貝殼暴露了一個真相

很多時候，取代者都不是來自對手陣營

甚至

你都不知道他在哪里

前幾天關于貝殼公司轉型，寫過一篇文章我替貝殼捏把汗

后臺的留言和評論可以說非常的激烈了

但是我發現一個本質問題沒有被發現

貝殼之所以調整，一定是因為企業內部有一定程度的問題

但是

為什么是此時此刻要來調整

是因為行業內有什么事情發生了變化

最近的幾件事連在一起看，也許你可以看到一些線索

01

有三個事

上個禮拜我去了趟廣州

參加了小紅書住宅地產行業峰會，里面有一個數據我印象非常深刻

整個2025年小紅書關于房產線索開口量達到1億次，是全平臺最高的行業

但是整個搜索量里

關于項目的投資金融屬性的關鍵詞下降了23%

但是關于居住關于體驗的搜索量上升了78%

這種用戶量的變化以及注意力的轉移決定了小紅書要大舉進軍房地產行業了

核心靠的就兩個關鍵能力：平視角+活人感

所以你覺得小紅書是什么野心

與此同時，彭永東在公開信也破天荒的談論到了自媒體

按照道理來說這么重要的一封信提到同行其實是很敏感的

但是彭永東卻強調自媒體此時擁有一個巨大的能力：把一個項目把一個板塊說清楚的能力

大部分的中介以前做的工作就是給客戶房源篩選，帶你看一大堆房源，看到你滿意為止

這也是為什么中介內部體系有一個考核叫轉換率

帶看了幾組客戶之后就會有一個成交

但是如果真的你讓中介說說這個小區的特色是什么，這兩個板塊哪個更加適合我，可能大部分從業者還真回答不上來

另外，前陣子后臺有人留言說到一個事

鏈家連續兩年產值營業額最高的門店店長，帶著團隊集體辭職創業了

創業的方向除了長期深耕獲得的客戶粘性之外，做自媒體做線上獲客也是他們的發力點

這個時候選擇創業，是不是也是種微妙的權衡和選擇

所以，這些事連在一起意味著什么

看上去好像是用戶更關注生活或者自媒體黏住客戶這種空話

其實一個根本性洞察就在于：房地產正式進入房源泛濫的時代

這句話可能是危言聳聽

但是我只有這樣才能讓你把后面的一些事情記得更清楚

02

以前各位知道中介是怎么擴張的嗎

這個賽道有一個真實但是特別詭異的模型

就是只要你開門店

生意就會源源不斷的獲得

這也是在很長一段時間這個行當被人覺得沒什么門檻的原因

包括規模、利潤、市占率什么的都圍繞著門店

為什么

因為你只要開了門店，你就能夠獲得房源

把門店開進各個小區，需要賣房的人就會去門店掛牌

這件事沒有什么門檻但卻有效

一個根本原因就是：房地產行業在很長一段時間是房源稀缺行業

有房源就能賺錢

這就是為什么中介混亂，為什么之前房東可以不付傭金

本質上就是如此

后來鏈家的進入嚴格來說優化了房源的信息不透明，但是根基還是基于房源稀缺的大命題下進行的

包括后面對社區服務，本質上也是希望給房東構建好的印象，從而擁有房源權利

而現在

當市場變差，掛牌量越來越多，房源的作用急速下滑

換句話來說，中介門店存在的價值越來越弱

手上有沒有所謂的獨家房源已經不再是關鍵

但是，中介從業者的價值開始激增

能不能帶來老帶新，在和客戶交流過程中能不能給判斷和建議，這些都成為了關鍵

而這個時候，房源從線下資源變成了線上內容

圍繞著大量房源，變成線上內容進行傳播，從而獲得客戶的成功率變得越來越高

這就是彭永東此刻的焦慮，小紅書的發力，以及那支團隊決定去創業的源頭

在此交匯

03

這代表著二手房生意整個信任邏輯發生了轉變

過去圍繞著門店+房源的核心競爭力，此時此刻正在被嚴重蠶食

換句話來說

貝殼之前做的核心競爭力，在未來的長周期影響里都會被削弱

而中介和人之間有沒有長周期的陪伴感，為單位個人長線的居住提供全鏈條服務則成為了關鍵

未來所有做這門生意的人都意識到一個現實

這也是為什么那個鏈家門店的店長愿意出來創業的原因

業績會不會超過之前不知道，但是起碼出來做之后個人的收入應該不會打折

房地產以后是房子的生意，也是人的生意

但是歸根到底是人的生意

圍繞著人來構建組織架構和服務體系將成為未來關鍵

所以我非常建議中介兄弟們如今要加強自己的線上內容的發聲

不論是自己有個賬號還是小紅書種草，這些在未來都很有必要

如果以前說中介用門店獲得房源

那么現在的時代就是中介用內容獲得客源

整個商業模型都已經顛倒過來了

這確實異常考驗

因為這個賽道都太看錢了，而未來能夠賺到大錢的其實都是眼里沒有錢的從業者

做內容可以是一個很好的漏斗

因為短期內你可以偽裝

但是長線來看你到底是圖生意還是圖關系，其實大家一眼就能看出來

04

當然，也不是說所有做自媒體的中介都是好中介

我支持所有有線下的中介兄弟做線上內容

但是不看好一種模式

就是線上自媒體然后轉型要做中介業務

未來整個行業的大背景就是房源充沛但是匹配困難的周期內

但是這不代表后端的斡旋以及前端的房源不重要

這些都會成為重要環節和流程

所以一個中介出生的從業背景非常重要

如果是一家機構，擁有自己的門店而且長期扎根也非常重要

然后利用好自媒體內容獲客的渠道

為自己拓寬線索

但是如果一家自媒體好好的突然要做中介，不論是外包給別人還是自己做，都有強烈的圖利心態

那么在過程中就極有可能利用信息不對稱傷害用戶

很早之前公司短暫的啟動過二手業務，但是發現人心太難控制，后來果斷停止

后來出去之后發現行業內自媒體轉型做中介的

大多江湖術士道貌岸然

大家要分外小心

05

其實每一個形式的崛起都伴隨著周期逆轉和載體變化疊加之后的結果

現在這樣的變化也是如此

但是你說所謂的中介自媒體化會成為中介賽道的大部分么

其實不會

在我眼里這種模式可能更像是滿天星，眾多但是零散

很難成為規模效應

一個很重要的前提就在于，中介賽道最大的問題，其實來自中介本身

說點可能大家覺得不好聽的

現在整體的中介服務人員的整體素質水準還是比較低的

大多數從業者沒有把這個當成職業生涯來規劃

之前看過一個數據，上海中介的平均從業年限是1年，看看這個數據多恐怖

很多的短視和利己都因為不自重而導致

中介這賽道最終看的就是人

人的態度決定了到底能吃這碗飯多久

所以短期內我還沒有看到可以取代貝殼的對手存在

當然現在的貝殼之所以這么調整一定也是因為基于看到了市場的變化和內部的陣痛

那如果是我，我覺得我會給貝殼幾個建議

聽起來可能大膽，但是本質上也能暗合這個行業變化

彭永東如果看到可以參考一下

1、

改革再開一個試點城市，用上海做測試，重啟德佑的品牌，然后德佑和鏈家雙品牌驅動大力發展雙邊經紀

一個品牌只維護房東，一個品牌只維系客戶

然后團隊重新洗牌分配，在貝殼體系內重寫acn

如果雙邊經紀是必然，一個品牌載體下測試運營不會是長久之計，終究需要雙品牌驅動

上海是最適合做雙邊經紀的城市，其他地方都差點意思

2、

調整收費模式

房東2個點，買家1個點，用實際行動來表達房源時代已經過去

更好服務買家提升市場競爭力

3、

貝殼網從真房源進入真客戶模式

啟動真實購房客戶點評和成交用戶口碑打分模式

讓這個線上平臺擁有更多的購房者和房東表達的機會和平臺，讓點贊和吐槽都更加具體真實

也用這種方式監督中介個體更好的服務客戶

06

其實今天聊的很多是關于中介

但是我覺得很多開發商的朋友看完應該也有感觸

這本事就是整個行業都在發生的變化

我們要意識到，這個行業正在進入以搶奪人為運轉模式的轉變

不論是現在倡導的營銷社群化，還是產品端的客研思維，以及中介做線上內容

都在始終強調當下一個真實購房者的稀缺

之前在蔚來高管聽到一個挺精準的關于房地產的評價：這個行業的本質是存量市場

而這個存量不是項目不是房子，而是人

當核心需求變成了置換和改善，這本質上就意味著整個蛋糕是有限的

誰能最大程度的切割蛋糕，就在于分蛋糕的方式

到底是做一次生意

還是在維持一段關系