寧丟10%銷量也不賣新手，張雪機車的“反商業操作”成了最頂級的品牌營銷

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由上海產業轉型發展研究院創作編輯、同濟大學出版社出版的《城市更新：上海的實踐與創新》一書，從經濟、產業、城市、社會、企業、人文、消費和市民的多重維度，分析闡述怎樣的城市更新才是城市經濟社會發展所需要的；怎樣的項目才是市民所喜歡的；怎樣的投入產出才是可持續的；城市更新有哪些新案例、新觀點和新趨勢。它怎樣才能既有社會價值，也有經濟價值，更有市民的獲得感和可持續性。這些都是本書的重點和切入點，力求給讀者提供一些觀察、了解城市發展的新視角、新渠道和新方法，為從事城市更新的同行、機構和企業提供一些源于實踐的理論思考、方法創新和案例借鑒。

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——正文2157字，預計閱讀時間3分鐘

眾所周知，在商業世界里，有一條不成文的鐵律：把產品賣給所有愿意掏錢的人。

然而，最近國內機車圈卻發生了一件“魔幻”事——面對帶著真金白銀找上門來的消費者，“張雪機車”卻果斷擺擺手說：“抱歉，這車不賣給你。”

事情的起因，是張雪機車出臺了一項極具爭議的“新手禁令”：明確規定旗下的大排量旗艦車型（如820RR），絕對不賣給駕齡不滿一年的新手。

此規一出，輿論嘩然。有人贊其是良心企業，也有部分消費者因為“拿著錢買不到車”而生怒，甚至以“侵犯消費者自主選擇權”為由向相關部門發起了投訴。

但有意思的是，這波看似得罪客戶的操作，不僅迎來了法律專家的力挺——專家明確指出企業基于安全考量拒絕交易屬于行使自主經營權，合法合規；更是為品牌帶來了鋪天蓋地的大眾話題流量。

圖源：西瓜柚子

一家企業，寧可把送上門的錢推出去，寧可舍棄那部分相當可觀的新手銷量，也要立下這條“死規矩”。

這背后有著怎樣的深刻原因？

第一，性能怪獸的動力，新手根本接不住。

來看看被推上風口浪尖的張雪機車旗艦車型820RR，到底是一臺什么樣的“怪獸”。

根據官方數據，這臺車搭載了自研的819cc直列三缸發動機。在民用版狀態下，它的最大馬力直接飆升到了極其恐怖的135匹。

這是什么概念？它的0-100km/h加速僅需2.81秒！在百公里加速跑進3秒內的世界里，哪怕是零點幾秒的油門失誤，都可能帶來毀滅性的后果。

對于一個駕齡不滿一年的新手來說，他們缺乏足夠的騎行經驗，肌肉記憶尚未形成。面對這樣一臺動力猛如虎的機器，他們極難精準控制油門、剎車，更別提在高速下維持車身平衡。稍有不慎，操作失誤就會瞬間引發惡性事故。

圖源：阿Shad

第二，血淋淋的安全考量與行業痛點。

近年來，“機車熱”席卷全國，但伴隨而來的，是居高不下的摩托車事故率。在這其中，新手駕駛大排量車型引發的慘烈事故，占比極其驚人。

張雪機車創始人張雪在談及這項禁令時，沒有用任何高大上的公關辭藻，只說了極其直白、甚至有些刺耳的一句話：“我希望少死幾個人。”

這句話背后，是一個資深機車人對生命的敬畏。將一臺2.81秒破百的重機車賣給毫無敬畏之心的新手，無異于遞給對方一把無法掌控的利刃。主動設置門檻，就是從源頭上切斷傷亡風險的增加。

第三，駕駛素養與車輛特性的嚴重錯位。

如今的部分機車圈新手，存在一種浮躁的亂象。他們對基本的駕駛規則和安全常識一知半解，卻極其熱衷于“炸街”，盲目追求大排量和高馬力帶來的虛榮感，完全忽視了自身駕駛能力的上限。

駕齡不滿一年，意味著他們連日常復雜路況的應對機制都沒建立完全。張雪機車極其清醒地認識到，這類群體根本不具備駕馭高性能大排量車型的素養。把820RR賣給他們，不僅是對消費者的不負責，更是對道路公共安全的不負責。

圖源：中外企業文化

表面上看，張雪機車因為這項“禁令”，主動切斷了部分客源，甚至引發了部分消費者的投訴和不滿，這在傳統的商業邏輯里，簡直就是“反商業”的自殺式操作。

但如果我們站在品牌營銷的高度去看，就會發現：這非但不是自毀長城，反而是最頂級的品牌營銷！

為什么這么說？

首先，它打造了極其罕見的“安全與責任”品牌形象。

在當下的機車市場，各大品牌都在內卷什么？卷馬力、卷極速、卷配置、卷低價。大家都在想方設法刺激消費者的腎上腺素。

但在這種狂熱中，張雪機車卻做了一個“逆行者”。主動設置“新手禁令”，就是向外界高調宣告：我們把用戶的生命安全，看得比短期的商業利潤更重要。

在烏煙瘴氣的流量時代，這種對安全的絕對重視，瞬間擊穿了消費者的心智。它讓品牌在公眾心中樹立起了一個“負責任、有底線、可信賴”的硬核形象。這種無形的美譽度，是花多少個億打廣告都買不來的。

其次，它巧妙提升了品牌格調，拉滿了稀缺性。

人類的消費心理非常奇妙，“輕易得到的往往不被珍惜，拒絕你的反而顯得高級”。

張雪機車主動拒絕一部分潛在客戶，實際上是在向市場釋放一個強烈的信號：張雪機車，不賺快錢；我們的旗艦產品，只服務于懂行的專業玩家和追求極致性能的真騎士。

這種“挑客”的姿態，瞬間拉升了品牌的逼格。它讓820RR不再僅僅是一臺交通工具，而是變成了一張“專業騎士”的認證名片。

對于那些真正熱愛機車、追求品質的硬核用戶來說，這種稀缺性和獨特性具有致命的吸引力。他們會因為品牌懂行、專業而更加趨之若鶩。

最后，它精準激發了核心用戶的情感共鳴。

機車不僅是機器，更是一種文化。真正的機車文化，其底色是對生命的敬畏和對機械的尊重。

張雪機車的做法，不僅是在賣車，更是在輸出一種正確的價值觀。當消費者看到創始人的那句“希望少死幾個人”時，買賣關系就升華成了情感連接。

消費者會覺得，我購買張雪機車，不僅是在選一輛性能猛獸，更是在支持一個有溫度、有社會擔當的國產品牌。這種基于價值觀認同產生的情感共鳴，將轉化為極其可怕的品牌忠誠度和自發的口碑傳播。老玩家們會主動充當品牌的“自來水”，為其搖旗吶喊。

圖源：中外企業文化

古人云：“君子愛財，取之有道。”

在流量為王、利益至上的今天，張雪機車用一次看似吃虧的“反商業操作”，給所有企業上了一堂生動的營銷課。

寧丟部分新手銷量，也要守住安全的底線。他們看似輸掉了一小部分短期的市場份額，卻贏得了更廣泛的大眾認同、更高端的品牌定位，以及更堅固的用戶護城河。

張雪機車贏的不僅是商海中的“名”與“利”，更是扛起了企業最珍貴的“社會責任”。這樣的品牌，不僅走得快，注定也將走得更遠。

（題圖來源：惠安速報、中外企業文化）

原創作者：上海產業轉型發展研究院常務副院長

責任編輯：胡珊毓

策劃審核：夏 雨

上海產業轉型發展研究院

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因業務發展需要，擬向社會誠聘以下崗位人才：

一、兼職咨詢策劃師

崗位職責：

參與產業發展與轉型、城市更新等方面課題的研究，結合不同情況和特點，為有關政府、園區和企業提供產業研究、功能定位、前期策劃等咨詢服務和相關方案。

任職要求：

1.本科及以上學歷，有較強的存量資源盤活、產業園區策劃、產業規劃、商業項目策劃經驗；

2.具備良好的溝通、協調和執行能力，有較強的專業敏銳度和領悟力；

3.在大型規劃、咨詢公司擔任項目經理以上職位者優先；

4.產業研究領域三年以上工作經驗，參與過城市更新、各種產業園類咨詢項目者優先；

二、兼職產業研究員

崗位職責：

負責產業發展與轉型、煥新等方面課題的研究、策劃、組織、協調工作，結合不同情況和特點，為有關政府、園區和企業提供產業研究、功能定位、前期策劃等咨詢服務和相關方案。

任職要求：

1.本科及以上學歷，有較強的課題組織協調溝通能力、策劃分析能力、項目管理能力和綜合領導能力；

2.具備良好的溝通、協調和執行能力，有較強的專業敏銳度和領悟力；

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