專(zhuān)訪(fǎng)小澤秀樹(shù)：不應(yīng)戰(zhàn)價(jià)格內(nèi)卷，以“五創(chuàng)”與價(jià)值破局

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作者：張楠

本期嘉賓：佳能全球副總裁執(zhí)行董事、佳能亞洲集團(tuán)總代表、佳能（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官 小澤秀樹(shù)

【本期精彩觀點(diǎn)】

1. 如果單純通過(guò)降價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，是最簡(jiǎn)單的做法，但并不能體現(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)力。關(guān)鍵在于讓客戶(hù)感受到“物有所值”。

2. 佳能的優(yōu)勢(shì)不僅在于產(chǎn)品，更在于獨(dú)特的“紅色激情（Red Hot Passion）”企業(yè)文化。只要保持這種文化，無(wú)論環(huán)境如何變化都能戰(zhàn)勝困難。

3. 我們正在持續(xù)推進(jìn)“GCM”戰(zhàn)略——走向一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)面與用戶(hù)溝通，讓消費(fèi)者真正喜歡上佳能。

4. 面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們要從“點(diǎn)”和“面”同時(shí)發(fā)力：覆蓋從一線(xiàn)到六線(xiàn)城市，并在每個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)深入挖掘。

5. 2026年佳能的戰(zhàn)略核心是“五創(chuàng)”，尤其強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)新”“創(chuàng)客”“創(chuàng)意”，以在嚴(yán)峻市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

在佳能（中國(guó)）管理層調(diào)整的背景下，小澤秀樹(shù)繼續(xù)擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO，肩負(fù)著帶領(lǐng)佳能在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“2035年成為集團(tuán)內(nèi)No.1”的重任。面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格內(nèi)卷、地緣政治不確定性以及消費(fèi)趨勢(shì)變化，小澤秀樹(shù)展現(xiàn)出一種沉穩(wěn)的自信。在他看來(lái)，佳能真正的競(jìng)爭(zhēng)力不在于價(jià)格，而在于品牌、文化和持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力。關(guān)于佳能如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、布局未來(lái)，我們從對(duì)小澤秀樹(shù)的專(zhuān)訪(fǎng)中，提煉出他的核心思考。

“如果產(chǎn)品定價(jià)比較高，怎樣才能把它銷(xiāo)售出去，這最考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的智慧和能力。如果通過(guò)降低價(jià)格來(lái)賣(mài)，是最簡(jiǎn)單的做法，但并不能體現(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)力。”小澤秀樹(shù)直言。他認(rèn)為，佳能需要向東京總部爭(zhēng)取進(jìn)一步降低成本，但更關(guān)鍵的是在品質(zhì)、規(guī)格、服務(wù)等方面突破，讓客戶(hù)感到“物有所值”。

他特別強(qiáng)調(diào)“附加價(jià)值”的重要性：“比如產(chǎn)品本身已經(jīng)具備一定的價(jià)值，再加上企業(yè)提供的‘附加價(jià)值’的話(huà)，感覺(jué)價(jià)格就算高一點(diǎn)好像也可以接受了。”佳能的企業(yè)使命和口號(hào)是“感動(dòng)常在”，這正是其價(jià)值主張的體現(xiàn)。

小澤秀樹(shù)認(rèn)為，佳能在中國(guó)四十余年積累的品牌資產(chǎn)是其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。“佳能以相機(jī)為代表的影像產(chǎn)品在中國(guó)深入人心，為佳能打造了非常好的品牌知名度和口碑。”他分享了一個(gè)細(xì)節(jié)：在成都的經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)中，許多年輕人找他簽名、合影，“可以說(shuō)在中國(guó)佳能以影像產(chǎn)品為代表的產(chǎn)品力和佳能品牌的影響力得到了大幅度的提升。”

此外，佳能（中國(guó)）形成了獨(dú)特的“紅色激情（Red Hot Passion）”企業(yè)文化：“只要是佳能（中國(guó)）能夠保持這種獨(dú)特的企業(yè)文化，無(wú)論日中關(guān)系和經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷怎樣的風(fēng)風(fēng)雨雨，或處于怎樣的狀況之中，都能夠戰(zhàn)勝這些困難。”他提到“早問(wèn)好活動(dòng)”、下午的Flash Mob跳舞時(shí)間等，都是為了營(yíng)造開(kāi)朗、充滿(mǎn)活力的工作氛圍。“只要笑，你就會(huì)快樂(lè)……先笑出來(lái)，這樣才能讓你從心里快樂(lè)起來(lái)。”

小澤秀樹(shù)指出，佳能需要從“點(diǎn)”和“面”兩個(gè)維度強(qiáng)化工作：“擴(kuò)面，是指要覆蓋到從一線(xiàn)城市到六線(xiàn)城市（即最基層的縣域市場(chǎng)），我們要做到下沉，盡量的擴(kuò)大我們的覆蓋率。從點(diǎn)的角度來(lái)說(shuō)，每一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)都要深入探究和挖掘。”

在供應(yīng)鏈和渠道方面，佳能正在推進(jìn)本土化。“我們會(huì)加大在中國(guó)采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的力度。”蘇州工廠將集中生產(chǎn)打印、印刷等B2B產(chǎn)品，以滿(mǎn)足本地需求。渠道策略上，針對(duì)B2C相機(jī)銷(xiāo)售推出鉑金店、金牌店、銀牌店的分級(jí)體系；B2B打印輸出業(yè)務(wù)部門(mén)則進(jìn)行了整合，提升運(yùn)營(yíng)效率。

對(duì)于AI技術(shù)，佳能表示已在研發(fā)和生產(chǎn)中廣泛應(yīng)用：“借助AI的力量，使我們的研發(fā)和生產(chǎn)效率得到了大幅度的提升，而且這些最終反映在優(yōu)秀的產(chǎn)品之上。”在銷(xiāo)售端，AI可以幫助分析客戶(hù)場(chǎng)景，提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品建議。“佳能希望能夠發(fā)揮AI的作用，幫助我們向客戶(hù)提出更好的建議，解決他們的問(wèn)題。”

小澤秀樹(shù)最后強(qiáng)調(diào)了佳能2026年的戰(zhàn)略核心——“五創(chuàng)”方針：創(chuàng)收、創(chuàng)新、創(chuàng)造、創(chuàng)客、創(chuàng)意。其中他著重闡釋了三點(diǎn)：

- 創(chuàng)新：不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品、新服務(wù)、新解決方案、新業(yè)務(wù)乃至新的商業(yè)合作模式。

- 創(chuàng)客：“比如現(xiàn)在某一個(gè)產(chǎn)品找不到合適的客戶(hù)，我們要?jiǎng)?chuàng)造出這類(lèi)客戶(hù)，來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)。”

- 創(chuàng)意：“需要你擁有一種積極的思維，要有挑戰(zhàn)與激情，充滿(mǎn)了達(dá)成目標(biāo)的強(qiáng)烈欲望。”

“希望通過(guò)今年在五個(gè)‘創(chuàng)’，尤其是‘創(chuàng)新’、‘創(chuàng)客’和‘創(chuàng)意’方面的努力，能夠讓我們?cè)谌绱藝?yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境之下仍然能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目標(biāo)。”小澤秀樹(shù)總結(jié)道。

Q：面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格內(nèi)卷，佳能如何保持競(jìng)爭(zhēng)力？

小澤秀樹(shù)：我們必須在其他方面突破，首先是品質(zhì)和規(guī)格，無(wú)論如何都應(yīng)該確保產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和高規(guī)格。還要考慮性?xún)r(jià)比，讓客戶(hù)在負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格范圍內(nèi)評(píng)估綜合的性?xún)r(jià)比，感覺(jué)合理。我們的口號(hào)是“感動(dòng)常在”，給客戶(hù)持續(xù)提供感動(dòng)和價(jià)值。

Q：佳能如何吸引年輕用戶(hù)？

小澤秀樹(shù)：Z世代在中國(guó)據(jù)說(shuō)有3億人，他們熱衷打卡、分享。我們通過(guò)“Closer to Customer”接近客戶(hù)，告訴他們?nèi)绾闻某龈玫恼掌峁┥鲜煮w驗(yàn)佳能產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們也在關(guān)注“金色盛年”（60歲以上）群體，他們健康、有活力、較富裕，是非常具有潛力的市場(chǎng)。

Q：佳能在中國(guó)市場(chǎng)的渠道策略有何變化？

小澤秀樹(shù)：我們正在朝著“佳能化”方向推進(jìn)，擴(kuò)大陣營(yíng)。在B2C相機(jī)銷(xiāo)售方面，我們針對(duì)渠道推出了鉑金店、金牌店、銀牌店的做法；在B2B打印輸出業(yè)務(wù)方面，我們完成了部門(mén)整合，將A3、A4幅面打印產(chǎn)品業(yè)務(wù)合并，由同一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道，提升了效率。

Q：您如何看待“十五五”規(guī)劃給佳能帶來(lái)的機(jī)會(huì)？

小澤秀樹(shù)：我非常關(guān)注“十五五”規(guī)劃中擴(kuò)內(nèi)需、提振消費(fèi)的內(nèi)容。中國(guó)政府推進(jìn)高水平的科技事業(yè)發(fā)展，我們也會(huì)加快在粵港澳大灣區(qū)的布局，在包括廣東、香港、澳門(mén)在內(nèi)的11個(gè)主要城市和地區(qū)加大投入。相信政策東風(fēng)會(huì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)起到積極作用。

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