“蜥蜴思維”——說服他人的強大法則

十年前，我剛入職場，在一家公司做銷售。公司為我們提供了一個月的銷售培訓，告訴我們產品的所有優點，以及能夠給客戶帶來的價值，同時還給我們配置了一套專業話術，用來回答客戶針對產品提出的一系列問題。一個月后，我背熟了所有材料，開始了銷售生涯，結果，半年過去，我只賣出了一件產品，還慘遭退貨，一年后，因為銷售業績太差，我黯然離開了這家公司。

之后我進入了以視聽語言來俘獲觀眾的影視行業，發現一部好電影之所以深受觀眾的喜愛，在劇情上要充分調動觀眾的情感，在視覺上要給予觀眾強烈的刺激和沖擊，在聽覺上要做到無限的逼真感或者極強的震撼效果。

一切都只為一個目的：讓觀眾充分的融入到你制造的視聽幻象里，跟隨你的引導，抵達你為他們營造的夢中。多年的影視從業經歷，讓我明白一個道理：影視藝術就是一種說服他人的藝術，說服他人進入你營造的夢幻世界的藝術。

而今天要給大家介紹的“蜥蜴思維”就是這種通過制造幻覺，讓對方進入一個刻意營造的世界，從而能影響其決策的思維方式。

01

“蜥蜴思維”是掌控對話，說服他人的有利工具

當你和一個人交流的時候，你在和誰說話？
這個問題的答案可能會違背你的直覺。你也許會說，我當然是在跟站在我對面的那個人說話嘍。其實并非如此，人和人的交流，事實上是大腦和大腦的對話。而當你想說服這個人的時候，你一定要搞清楚，你不是說服他的整個人，而是在說服他的大腦。因為最終做決策的是他的大腦，而不是他身體的其他器官。

人類的大腦是經過復雜的進化過程，逐步變成現在這個模樣的。它是由最外層掌管理性的大腦皮層、中間掌管情緒的哺乳動物腦和最里層掌管呼吸、心跳之類人體本能沖動的蜥蜴腦構成的。

當你要說服一個人的時候，只跟他的大腦皮層對話，擺事實講道理，效果幾乎為0。

比如，你想勸說女朋友不要在雙十一的時候瘋狂剁手，因為這會導致一個月后的經濟負擔。你這就是在跟她的大腦皮層對話，但你女朋友此刻用來做決策的是她的蜥蜴腦。此刻的她已經被電腦屏幕上琳瑯滿目的商品，色彩鮮艷的圖片，以及真人試用后驚人的效果吸引，她必須立刻處理眼前的這股生理沖動，而負責處理眼前危機的所有下意識行為，都是由蜥蜴腦來完成的。至于一個月后是否有經濟負擔這種理性思維，完全是蜥蜴腦的盲區。

所以，想要掌控對話，說服一個人，就必須跟他的蜥蜴腦對話。

既然是對話，就要有“蜥蜴”一樣的思維，用“蜥蜴”聽得懂的語言。這就是“蜥蜴思維”，其底層邏輯，是通過營造能夠刺激對方產生本能沖動的氛圍，從而能影響他人，說服他人的一種思維方式。

本文將向你介紹三條法則，幫助你更好的運用“蜥蜴思維”，成為說服他人的高手：

• l 克服習得性無助，做一個行動派
• l 實現對方的愿望，而不是去改變
• l 做造夢者，而不是碎夢者

02

克服習得性無助，做一個行動派

有時候我們會陷入一個誤區，認為人是靠大腦來指揮行動的，所以，我們特別執著于說服別人的想法。覺得只要改變了對方的想法，就能改變對方的行為。

其實情況恰恰相反，我們總是先做出某個行為，再跟著自己的行為匹配相應的態度。

心理學上有個著名的“習得性無助實驗”，在這個實驗中，把兩只狗分別關進兩個籠子里，并對籠子施加電擊，經過一段時間，將它們放出來。經過訓練，狗可以越過屏障或從事其他的行為來逃避實驗者加于它的電擊。但是，如果狗以前受到不可預期且不可控制的電擊，當狗后來有機會逃離電擊時，它們也變得無力逃離。而且，狗還表現出其他方面的缺陷，如感到沮喪和壓抑，主動性降低等等。狗之所以表現出這種狀況，是由于在實驗的早期學到了一種無助感。

這里所說的“學到的無助感”，就是由于長期的電擊，造成狗狗的心態發生變化，認為自己無論在任何情況下，都是無法逃脫的。

習得性無助實驗的結論表明：我們對許多事物的想法、心態都是通過學習而來的，也就是說，并非先有心態，才有行動。行動在很多時候，完全可以左右思維和態度，并且在我們有了某種行為之后，不自然的，會為其匹配上一種態度。

比如：你想跟一個女孩交往，但并不知道她對你的態度，一般的男生特別想要得到一個確切的答案，非要女生表態，告訴自己，是不是愿意交往，甚至是不是愿意跟我回家之類。女生當然不肯表態，這種時候，男生就會在女生面前表現一番，甚至有些男生還會傻到把自己的優點用列表的形式，1234的告訴女生，希望打動女生。這種理工男的思維方式，真是害死人。聰明的男生只需要做一件事就夠了，直接讓女生跟自己做戀人之間會做的事，比如一起吃飯的時候，讓她跟你坐在一邊；看電影的時候，共享一桶爆米花，甚至一瓶水。總之，直接提出一些不過分，但有些親密的行為。當女生主動做這些行為之后，她就會產生一種想法來合理化這些行為，她會很自然的想，我是不是喜歡這個男生，我是不是要跟這個男生交往之類的。

你看，改變一個行為要比改變一個人的想法簡單的多。因為我們大多數的行為都是無意識的，自動式思維系統主宰生活中的大部分行為。我們經常在沒有仔細考慮過的情況下依據慣性行動，而為了尋找行動后的平衡，就

會為這個行動配上一個想法和態度。這就是行動塑造想法的原理。

所以說，要說服一個人，先讓其有行動，再讓其有態度。

03

實現對方的愿望，而不是去改變

卡耐基說過：“這個世界上影響別人的唯一方式，就是與別人談論他們想要的東西，并且告訴他們如何獲得。”

沒有人喜歡自己的愿望落空，而能夠幫助自己實現愿望的人，都能成功俘獲對方的心。簡單的說，就是投其所好。

我們經常性陷入的誤區是，想要把別人的不喜歡變成喜歡，這種做法往往會適得其反。

人都是固執的，尤其是在面對他人的反對意見時，都會固守自己的看法，不管自己的看法對與不對。

比如，當孩子厭學的時候，一般的家長都會教育孩子，告訴他上學的種種好處，不上學的種種壞處，未來因為不上學而帶來的種種可怕結果。這種恐嚇教育的結果，就是造成孩子更大的反彈。因為家長這樣的做法，就是想要改變孩子，甚至是把自己的想法植入到孩子的腦中。相反，如果你順著孩子的愿望，告訴他不想上學的最好辦法，就是加快畢業的速度，以比別人快一倍的速度完成學業，就可以提前實現不上學的愿望。孩子想到自己的愿望能夠實現，極有可能會選擇好好學習盡快完成學業。

其實這種現象是我們人類最本能的行為方式，育兒專家有一個實驗，在嬰兒哇哇的亂叫的時候，如果父母對孩子說：“噓，別喊，乖”。孩子往往會叫得更大聲，甚至開始哇哇大哭。而如果父母學著孩子的叫聲一起叫，孩子“哇哇哇”，父母也“哇哇哇”，孩子會瞬間變得開心起來。

實現愿望，其實就是安撫住我們蜥蜴腦，讓我們原始的沖動得到滿足。

那么，你可能會問，如果我不知道對方的愿望是什么？怎么去安撫對方的蜥蜴腦呢？

其實，人類的本能愿望基本是相同的。馬斯洛提出的需求層次金字塔，從最基礎的生理需求到最高階的自我實現的需求，答題基本上概括了人類所有的心理需要。

只要你深入的去了解你要說服的對象，或者你要說服的某一類人群，就會發現他們的需求點，了解了需求之后，只需要把這個需求和你的目標結合，幫助他在實現這個需求的同時，完成你的目標，那么，你的說服工程，就非常順利了。

04

做造夢者，而不是碎夢者

人是理性的還是感性的？

傳統經濟學家會認為人都是逐利的，因為理性決定利益大于一切。事實上，行為經濟學家經過大量研究發現，人是非理性的，感受、感覺、感情等等因素，在人們的決策中占了很大的比重。

這就是為什么，許多時候，人們說的跟做的不一樣的原因。

要說服一個人，很重要的一個法則就是：給對方制造出一種即刻就能體會到的感受。

廣告界對此頗為擅長。我們看到的優秀廣告，很少有直接講述產品特性的，不管是牛奶還是汽車，他們都在廣告中制造出一種現場感，讓你感受到使用產品當時當下的感受。

比如，汽車廣告中往往都會出現美女和高速行駛的汽車，這就是在創造一個場景，讓你身臨其境的去感受。

汽車廠家當然不會告訴你，購買汽車后你還需要做長期的養護，還要算上各種額外的費用，另外還有出車禍的風險。

事實上，想要購買汽車的客戶都知道購買汽車之后需要面對的一系列問題，但他們就是無法控制自己想要即刻擁有的沖動，而對于長期的問題視而不見。

行為經濟學家理查德·泰勒給出過一個解釋。泰勒的觀點是：人類的大腦不是一個決策整體，而是兩種同時存在的自我的聯合體。這兩個自我，其中一個是短視的沖動者；另一個是長遠的計劃者，長遠的計劃者的任務，就是管理短視的沖動者，雖然常常不成功。

醫學界也早已證實泰勒的觀點，科學家通過對人類大腦的掃描，發現負責理性長期規劃的是大腦皮層，而負責短期決策和沖動決策的，就是蜥蜴腦。

事實上，人們對感受的關注，遠遠超出了我們想象。

盡管感覺是稍縱即逝的，但這才是人們真正想要的東西。

那么，如何制造這種感覺呢？

A. 制造環境

環境會影響一個人的情緒，對決策造成至關重要的改變。

就像在海邊求婚一定比在地鐵上求婚成功率高一樣。

有一個實驗，讓一位性感的女士主動給一百位陌生的男士寫情書，看到底會有多少男士被吸引，這個實驗選擇了兩個場景，一個是在一座吊橋上，另一個在吊橋附近的長椅上。實驗結果顯示，在吊橋上被搭訕的男士主動打電話聯系性感女士的比率高于在長椅上的一半。

這個實驗有意思的地方在于：吊橋制造了一種緊張感，讓男士們心跳加快，而男士則把這種感覺誤認為是心動的感覺。

這說明，我們可以通過環境，制造出一種身體體驗，讓對方錯誤的認為這種體驗是自己的情緒造成的。比如讓人心跳加快、令人緊張興奮、讓人驚恐害怕等等，只要能制造出這些身體體驗，就能控制對方的情緒，從而影響對方的決策。

B. 鏡像神經元效應

科學家已經從人類的大腦中尋找到鏡像神經元，所謂“鏡像神經元”簡單來說：就是一個像鏡子一樣的神經元介質細胞，他感受到外界的刺激，然后模仿這種刺激到我們的感覺細胞上，讓我們能夠體會到別人所體會的感受，這是人類的本能。

社會心理學家埃米·卡迪在《高能量姿勢》這本書中提出：大幅度的動作，比如叉腰、跑步時大幅度甩動手臂，休息時把雙腿翹在桌上等這些動作，能讓人放松和開心。埃米·卡迪發現，人們在觀察高能量姿勢時，身體里的睪丸激素會增加，皮質醇減少，這兩項變化，意味著人們正在釋放壓力，充滿能量。

這就是在看電影時的體驗，我們會隨著電影中人物的喜怒哀樂而哭泣、喜悅、興奮、恐懼。很多喜劇節目中會刻意的加入掌聲、笑聲等元素，就是因為這會帶動你的情緒。

簡單來說，要說服一個人，就是把焦點放在對方的感覺上，要記住，每個人當時當下最想要的，就是那種稍縱即逝的感覺，而并非對未來的期許。明白了這一點，會讓你的說服如有神助。

總結一下：

今天我們講述了要說服他人，你要學會不要去跟對方的大腦皮層對話，而要跟對方掌控情緒的蜥蜴腦對話的蜥蜴思維。掌握蜥蜴思維的核心方法是，第一，克服習得性無助，以行動作為影響他人的目標；第二，做一個滿足他人的愿望人，會增加你的說服力；第三，時時刻刻要營造感覺，因為感覺是讓人做出決策的主要推動力。

我是大塊頭強尼，關注我，下期帶給你更顛覆的思維模型。