酒店“一價全包”模式在中國的發展阻力及未來潛力

Club Med（地中海俱樂部）是一價全包式度假概念的開創者，2015年3月，Club Med宣布旗下Joyview by Club Med品牌在中國全面啟動；2018年11月，黃山復華麗朗度假村也打破了一價全包策略，似乎暗示著“一價全包”在國內進行得并不是那么容易……

本期PLUS澎潤訪問了數名有過一價全包體驗的消費者，并與黃山復華麗朗度假村總經理 Raymond崔瑩，和公主號郵輪中國區副總裁 Cherry王萍進行了探討。

對于這個模式，PLUS采訪的消費者似乎略有微辭，認為“一價全包”都是套路，是“半包” 。

酒店與消費者對話三聯

模擬對話基于資深消費者反饋，不代表PLUS觀點

除此之外，資深消費者還吐槽部分酒店對“一價全包”概念的模糊處理，導致所包含的活動體驗中都有一定限制，甚至只能體驗一次。不過PLUS也想借此機會解釋一下，希望大家不要把“一價全包”與另一種近似的模式混淆了哦，兩者“包”的范圍略有差異：

Club Med，黃山復華麗朗就是典型“一價全包”策略，消費者入住無需支付額外的費用，只要沒退房就可以無限次享受酒店內所有的產品和活動；同時，也提供額外付費的產品，如潛水，出海，電影院……當然有些是和第三方合作的，因此價格也會較貴，這點和郵輪很類似；

裸心谷實施的則是套餐策略，包括住宿、用餐和某一些活動體驗，但是在時間和次數上有約束，酒店通過這種方法期望消費者在體驗產品后，有選擇性地進行二次消費。

從英文的角度就很好理解

一價全包 V.S. 套餐策略

在此PLUS也幫大家從交易成本經濟學中找到了另一個解讀角度，其所強調的2種主要成本為搜尋交易對象、談判契約價格。

“一價全包”解決了消費者需要付出的交易成本，酒店為消費者安排好了一切：餐飲，娛樂、看護、接送機……以一個固定的契約價格，買一個省心。這種策略對酒店內部產品的多樣性和活動體驗的娛樂性，有較高的要求。部分消費者在接受訪談時，也表述了一價全包的優點：

但是，目前移動互聯網的發展為消費者提供更加多樣性選擇，降低了交易成本，這其實為“一價全包”的模式提出了新的挑戰。

假設目的地酒店周邊自帶很多商業配套和旅游屬性，這種“一價全包”的策略很難進行，移動互聯網能極快地匹配客戶出行、飲食、娛樂等需求。當酒店產品或活動不具備足夠的吸引力時，消費者將難以被約束在酒店內部。

移動互聯網也讓消費者更加容易去比較“一價全包”度假村之外的收費產品，所以酒店對收費產品的定價也一定要參考市場的價格。若產品不具備獨特性，收費還要高于市場價，那么消費者會理所當然覺得酒店在“宰客”。

相比另一種目前在中國市場流行的“一價全包”產品——郵輪，為什么郵輪就可以“不忘初心，堅持自我”，而且價格也合理？

首先，定價初衷不一樣。郵輪是成本定價，即在設定價格時考慮船上的所有產品成本，在附加一定的利潤空間，然后再根據航線，及時間決定價格；

其次，郵輪提供收費的產品，如餐廳、商場和賭場等等，因此游客的二次消費也是重要的收益來源，因此郵輪一般在離崗時，都需要確保滿倉的狀態，使其收益最大化；

最后，郵輪受空間限制，且規模龐大，消費者一旦上船后就無法離開，在封閉的環境中無法獲取外界資源。以公主郵輪為例，17艘郵輪平均房間數為1300間，相當于是5個5星級酒店。

所以，郵輪更類似一個海上移動的綜合體度假項目，來自其他商業的收入是傳統酒店難以彌補的。因此，消費者認為郵輪既能跨國游又可以看到海洋風光，似乎具有更高的性價比。

圖片來源：互聯網 公主號郵輪

因此，對比綜合來看，酒店“一價全包”難做，其癥結在于產品同質化。

目的地酒店是否處于一個“孤島”位置，應該是“一價全包”的首要條件。國內“一價全包”酒店，走得步步維艱，主要還是產品不具備吸引力。硬件容易被復制，軟性的體驗需要高額的人力成本，短時間無法通過連鎖規模降低人力成本，導致這種策略模式在中國有一定的挑戰。

另外，著眼于中國市場，國內的老年群體更關注產品的性價比，但凡是一價全包的體驗，都抱著“吃回本”的心態，從酒店運營上也造成了很多浪費。

但另一方面，年輕消費者和家庭客群則更加期望差異化的體驗和并不那么嘈雜的環境。這無疑造成了不同消費群體之間的需求錯位，從運營者的角度出發實在是很難去協調。

當然，隨著都市人愈發忙碌，人們很少再有時間和精力去規劃旅途攻略，“二孩時代”的到來也使年輕家庭對于這種“一價全包”的easy mode愈加渴望，PLUS其實對這種模式非常看好哦！

PLUS認為“一價全包”產品有自身的生命力，未來也是潛力無窮，只是我們真誠地不希望這樣的活力因為產品的同質化而迷失。