拼多多憑什么「硬控」你？

拼多多應(yīng)該是過(guò)去4年比較罕見(jiàn)的能夠保持高速增長(zhǎng)的大公司。

最近在2024Q2財(cái)報(bào)發(fā)布之后股價(jià)過(guò)山車下跌引發(fā)一些人的解讀，不過(guò)，短期的市值波動(dòng)和股價(jià)變化實(shí)際上并不能完全反映一家公司的內(nèi)核和實(shí)力，并且在一家公司整體業(yè)績(jī)依然上升期的時(shí)候，股價(jià)下跌可以帶來(lái)更多的觀望的投資者準(zhǔn)入，增強(qiáng)一些流動(dòng)性。

讓人比較吃驚的是，即使這回市值跌掉了28%，蒸發(fā)了550億市值，并不是由于管理層套現(xiàn)或者機(jī)構(gòu)投資者作為囤積股票較多的莊家減持，而僅僅是因?yàn)橐恍┩顿Y者通過(guò)利潤(rùn)營(yíng)收增幅細(xì)微的變化，以及管理層對(duì)于未來(lái)增長(zhǎng)預(yù)期調(diào)低，強(qiáng)調(diào)將要繼續(xù)加大戰(zhàn)略投入，就嗅出了一些提前風(fēng)控的味道。

1、

市值和股價(jià)變化的邏輯并不是外界所猜測(cè)的阿里巴巴已經(jīng)完成市場(chǎng)監(jiān)督總局三年整改了，接下來(lái)會(huì)不會(huì)輪到了拼多多了，而是拼多多正在從流量增量期發(fā)展到了流量的存量期，用大白話說(shuō)，就是"流量見(jiàn)頂"了，而這一天遲早要來(lái)。

以前記得拼多多投放央視廣告詞是「3億人都在拼」的平臺(tái)，最近我看看他們solgan悄悄換成了「8億人都在拼」。

所謂的流量增量就是人口紅利，中國(guó)人總共也就14億，考慮到老人小孩以及特殊不上網(wǎng)人群，8億消費(fèi)者幾乎是電商平臺(tái)的上限了。

現(xiàn)在對(duì)于拼多多增長(zhǎng)的預(yù)期，差不多更能大家代表中國(guó)人口的消費(fèi)潛力和中長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)基本面的預(yù)判。與大多數(shù)媒體哀鴻遍野不同的是，投資人尤其是美股投資人對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還是整體上看好和唱多的，并且視為對(duì)抗經(jīng)濟(jì)周期的避風(fēng)港，畢竟誰(shuí)都不會(huì)跟錢過(guò)不去。

對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，接下來(lái)肯定老生常談的「精細(xì)化運(yùn)營(yíng)」，但是離很多互聯(lián)網(wǎng)大廠所強(qiáng)調(diào)的「降本增效」戰(zhàn)略收縮期的常規(guī)表述還有很長(zhǎng)一段時(shí)間，我預(yù)計(jì)這至少是5年之后的故事。

2、

拼多多是截止目前，我見(jiàn)過(guò)最沒(méi)有"戰(zhàn)略焦慮"的公司之一。為什么不焦慮？

一是電商業(yè)務(wù)交易規(guī)模大，現(xiàn)金流多，手里有糧心理不慌；二是拼多多比較專注做電商，幾乎不做太多太雜業(yè)務(wù)，很少看到拼多多投資其他什么版塊新聞或者聽(tīng)說(shuō)拼多多做什么轉(zhuǎn)型之類。

中國(guó)人口那么多，做好一個(gè)業(yè)務(wù)，做到行業(yè)的極致，已經(jīng)很不容易了。當(dāng)然這也與拼多多本身就是騰訊系生態(tài)里面生長(zhǎng)出來(lái)的社交關(guān)系鏈+拼團(tuán)游戲的電商模式有關(guān)，不過(guò)能夠把"砍一刀"這一招堅(jiān)持做六七年，并且還做到國(guó)外，確實(shí)還是比較刷新人的認(rèn)知的。

砍一刀，其實(shí)一個(gè)喚醒打開(kāi)率的方式，比如你接受正好受到砍一刀邀約，要想獲得100元或50元的提現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，就得去拼一單進(jìn)行購(gòu)物，可能又通過(guò)系統(tǒng)的推薦，不知不覺(jué)買了十幾件商品。

盡管砍一刀似乎有種"一尺之棰，日取其半，萬(wàn)世不竭"狀態(tài)，不過(guò)你看在所購(gòu)買的大多數(shù)小商品，費(fèi)用都比較便宜，而且也是"自己想要買的"，還包郵，即使知道是引流套路也沒(méi)有獲得提現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，還是樂(lè)此不疲。

砍一刀是拼多多的拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)武器庫(kù)之中最知名的工具，引起的質(zhì)疑也最大，其實(shí)深入考察，你就能發(fā)現(xiàn)為什么其他家做出來(lái)這個(gè)效果。

按照電商收入的計(jì)算公式：

收入= GMV 規(guī)模 × 貨幣化率 = 年活躍用戶數(shù) × 單用戶 AR-PU × (廣告貨幣化率+傭金貨幣化率)

ARPU(Average Revenue Per User，平均用戶貢獻(xiàn))，應(yīng)用在游戲經(jīng)濟(jì)學(xué)之中，講的是玩家在一款游戲所有用戶的平均所付費(fèi)金額，也就是說(shuō)，拼多多并不追求類似京東或者天貓單個(gè)用戶的高消費(fèi)和所謂的高凈值，而是追求整體用戶平均消費(fèi)額。

從統(tǒng)計(jì)學(xué)上講，中國(guó)人并不喜歡算人均。但是拼多多本身打造的是一個(gè)平民消費(fèi)的平臺(tái)，由于用戶體量足夠大，拼多多的在平均用戶的數(shù)量盡管不高，但是他的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)比較夯實(shí)。

為什么拼多多能夠依靠套路簡(jiǎn)單的砍一刀「硬控」你幾十分鐘，核心并不是要得到便宜獎(jiǎng)勵(lì)，而是被其的供應(yīng)鏈的性價(jià)比與商品的興趣推薦所吸引。

3、

為什么拼多多商品這么便宜？這可能是很多店鋪也在追求所拼的數(shù)量級(jí)，一些能夠達(dá)到10萬(wàn)+拼單量的店鋪往往能夠在平臺(tái)那里獲得免費(fèi)的流量推薦，而用戶往往傾向于選擇拼單量更多的商品，來(lái)降低決策成本。

拼多多之所以有低價(jià)的供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)實(shí)際上是其包容性和開(kāi)放性。

我就發(fā)現(xiàn)很多拼多多商鋪實(shí)際是在阿里巴巴(1688)上進(jìn)貨。很多網(wǎng)友到現(xiàn)在還不會(huì)在網(wǎng)上更專業(yè)的買東西，他們甚至都不知道1688是什么？說(shuō)到底就是源頭廠家的批發(fā)平臺(tái)，他是給中間商的電商平臺(tái)，很多做電商的本身也不是生產(chǎn)產(chǎn)品，他們實(shí)際上也是1688上進(jìn)貨，要不就是專門跑線下的集貿(mào)市場(chǎng)，比如小商品市場(chǎng)在義烏，服裝市場(chǎng)在廣州，鞋子采購(gòu)市場(chǎng)在泉州，家裝在佛山，而這些工廠也絕大多數(shù)在1688(阿里巴巴)上開(kāi)店。從這個(gè)角度說(shuō)，拼多多和阿里巴巴也不能完全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從阿里巴巴在供應(yīng)鏈上看，拼多多還是其下游。

用戶如果以商戶采購(gòu)商品視角，用專用名詞去搜索甚至可以買到更加便宜的商品。

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合1688效果可能更好)

已經(jīng)有一些電商平臺(tái)打不過(guò)就加入了拼多多，成為其品牌供應(yīng)商，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)雖然也算一個(gè)平臺(tái)，由于電商巨頭流量更強(qiáng)，它也入駐了拼多多，我經(jīng)常在拼多多上買各種書，發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力還相當(dāng)可以。

拼多多供應(yīng)鏈還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是比較重視農(nóng)產(chǎn)品和土特產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，。

除此之外拼多多的供應(yīng)鏈就在于對(duì)于小b個(gè)體商戶以及小微企業(yè)門檻相對(duì)比較友好。實(shí)際上這些個(gè)體戶往往能夠創(chuàng)造性最強(qiáng)，跟進(jìn)市場(chǎng)的靈敏度往往快于大公司，在一些小眾的利基市場(chǎng)有著搜索關(guān)鍵詞加算法的推薦也能夠網(wǎng)聚一些興趣愛(ài)好者買單。

(擔(dān)心拼多多股價(jià)下跌的用戶反映)

(好奇搜索了下同人谷，基本這個(gè)價(jià)格都做到了包郵，給個(gè)差評(píng)都不好意思)

而算法推薦現(xiàn)在網(wǎng)友都不陌生了，實(shí)際上拼多多和抖音在興趣引擎推薦的底層技術(shù)是一樣的，只是用途不一樣，抖音是以興趣算法匹配用戶關(guān)注或者想看的短視頻內(nèi)容；而拼多多則是基于用戶搜索、消費(fèi)記錄、點(diǎn)擊收藏、關(guān)注店鋪、朋友鏈接分享等信息來(lái)推薦相關(guān)單商品圖片和網(wǎng)店商品。這背后是同樣是由算法工程師的技術(shù)體系來(lái)驅(qū)動(dòng)的，抖音算法工程師跳槽到拼多多一樣可以拿高薪。

算法推薦機(jī)制深刻改變了互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，但是能夠把信息流變成生產(chǎn)力、消費(fèi)力的平臺(tái)的水平各不一樣，這背后非常體現(xiàn)各家的技術(shù)功底，并且能夠直接反映在用戶的體驗(yàn)，以及用戶停留時(shí)長(zhǎng)之上。平心而論，拼多多所賣的東西雖然便宜，能夠讓消費(fèi)者賣那么多，主要?dú)w功于算法確實(shí)做的比其他同行更強(qiáng)。

拼多多算法強(qiáng)到什么程度？那就是短視頻平臺(tái)讓人用戶沉浸式體驗(yàn)的「千人千面」。

可能用戶有兩臺(tái)手機(jī)會(huì)更有體會(huì)，能夠根據(jù)搜索和購(gòu)買的細(xì)微差別，呈現(xiàn)出一些潛在的你想要找的產(chǎn)品(比如一些絕版書)，而其他用戶甚至其他手機(jī)還不容易搜索到，這種商品信息流的興趣壁的設(shè)置是有利于營(yíng)造比較好的購(gòu)物場(chǎng)景的，并且可以把流量分配給一些提供優(yōu)秀商品的小店。

難怪電商行業(yè)對(duì)于離職員工的競(jìng)業(yè)協(xié)議要求那么苛刻？！

而當(dāng)拼多多所整合的供應(yīng)鏈呈現(xiàn)的平價(jià)優(yōu)勢(shì)，和算法推薦技術(shù)機(jī)制相結(jié)合的時(shí)候，的確創(chuàng)造出了移動(dòng)電商2.0，這使得拼多多成為賦有平民氣質(zhì)的電商平臺(tái)。