2025年特朗普關稅亂拳的當下，中國外貿行業出口為什么不漲價呢？

• 美國總統特朗普2025年3月26日在白宮簽署公告，宣布對進口汽車加征25%關稅，相關措施將于4月2日生效。他當天下午告訴媒體記者，美國政府將從4月3日起開始加征這項新關稅。當天早些時候，特朗普還在社交媒體上宣布，他將對購買委內瑞拉石油和天然氣的國家征收25%關稅，相關關稅將于4月2日生效。

此外，特朗普3月24日還表示，將在未來幾天宣布對除汽車外的木材、芯片等征收額外關稅。不過，隨著4月2日“對等關稅”生效日臨近，他表示可能會給很多國家提供關稅優惠，但需要實現“對等”。在特朗普政府不斷升級的“關稅亂拳”下，很多人疑惑：在2025年的當下，中國外貿行業出口為什么不漲價呢？

我覺得很多人可能誤以為國際的外貿市場就是和股票市場一樣透明，或者是非誠勿擾，就是一種有人買有人賣的吆喝而已。其實我自己也不是太懂外貿，但是在網上看了很多大棋論，感覺還能伸伸腳。以前說過我也認識幾個江浙一帶開廠的家紡老板，他們去紐約有時候會住一個美國朋友的家，我朋友在工作閑著時就陪他們出去談生意見見世面，據說疫情前每年都會有幾次。然后他跟我分享了自己觀察的情況，當然以下只限家紡行業。

我那朋友說，雖然自己不是外貿從業者，但是那個坐在談判桌現場看他們討價還價的觀察者，物理意義上坐在談判室里看著他們把最后的價格訂下來。他認為，漲價這個東西是這樣的，因為貿易戰原材料以及匯率因素，外貿報價經常會有15%以內的波動，很常見。但是如果你想著在沒有別的因素的情況下額外漲價，其實是很困難的。

根據他的總結觀察來看，目前美國的進口貿易商一般是有兩種，分別是零售商的直接采購和品牌貿易商。零售商比如沃爾瑪target這些其實工廠真的就掙個退稅錢，但是勝在定金先付量大穩定賬期短。但是這些零售商的供應鏈進去不容易，加價很難。除非以后你不想做這家了，而且哪怕你加價人家不一定會買你的賬。風險在于加價不成功可能直接被踢出去。這就類似于你在一個公司里拿辭職要挾老板加薪一樣。更不用說很多是翻單的，有協議價。

當然，貿易商就是另外一種類型，他們一般在美國做好設計，到中國找供應商加工，然后把這個設計帶上品牌賣給零售渠道。因為歷史原因，這種家紡貿易商全集中在紐約第五大道的28-32街，特別是家紡大廈。這種情況貿易商承擔了所有風險，所以價格看的很緊，你可以加價，但是他可能根本不會進了，因為他可能賣不掉。不做生意不會死，但是貨賣不掉會死。比如現在他知道很多工廠老板發愁，因為美國貿易商不提貨，貨壓在中國倉庫里，因為運費太貴。如果轉嫁成本真那么容易，貿易商直接把海運成本轉給下游零售商不就得了？

貿易商本身來說最重要的工作不是采購和設計，而是在全世界轉悠尋找工廠，他們天天就干這個，這是他們的核心競爭力。這么說吧，一個浙江工廠老板肯定沒有一個紐約貿易商了解他在浙江究竟有多少同行。工廠和貿易商在博弈的時候是不公平的，同一個產品貿易商可以同時向全球幾十家甚至上百家工廠詢價，工廠一般來說也就是10-15個客戶差不多了。

而且工廠要養工人不能停工，貿易商的運營成本可比工廠低多了。貿易商一般沒有那么強的時間壓力，只要還沒有和零售商簽約，早一點晚一點關系不大。所以不管是時間成本，資金成本還是信息優勢都在貿易商這邊。工廠連自己這個省里總共有多少同行都不知道，更不用說印度巴基斯坦孟加拉土耳其了，拿什么加價？網上來個網友告訴你印尼停工了可以加價，你就敢信了？

有些人總以為外貿的內卷是你報價13美金，邊上竄出來一個哥們說12美金。抱歉外貿詢價不是評論區的競價。其實是信息黑幕下，外貿商問你12美金做不做？你雖然可以做但是說不做，他就轉身走了。也許他10天后回來，也許不回來。然后呢？你覺得這種博弈優勢和主動權在哪邊？你怎么知道搶你單子的是中國人還是印度人。所以他經常幫這些朋友去樓下店里看貨，拍水洗標給他們。

大的貿易商經常會深度介入供應鏈，比如直接在中國入股工廠或者扶持中國工廠去東南亞和南亞開廠，比如紐約現在一些新的貿易商就是中國人和印度人。像香港利豐這樣的大機構更是深度整合了供應鏈，工廠在這個鏈條里面可以舒舒服服的掙1塊錢，跳出來是拿生死去搏2塊錢。你都知道去考公務員拿個穩定飯碗，工廠老板比你傻啊？

提價這個問題差不多類似于富士康為什么不和蘋果多要點加工費？富士康對蘋果的議價能力可是大大高于工廠對沃爾瑪吧，起碼蘋果有那么大的利潤空間。所以郭臺銘為何不直接提價呢？那么有沒有雄才大略的工廠老板能跨越這些不利因素和美國人斗呢？有肯定是有的，但是很少，因為前提要做大做強。

但是這么說吧，那些能力特別強的外貿工廠老板，早就有別的更掙錢的路子發財了，還開什么廠啊。比如我認識一個號稱江浙某縣首富的（號稱而已），家紡起家的，那個廠差不多3000多人，但是他其實根本不在乎掙不掙錢，早就扔給女兒練手了。那個廠的作用就是維持這么多人的就業，可以讓地方政府給他的家紡城和港口優惠政策罷了。反正這么說吧，我認識的這些外貿老板，從房地產上掙的錢比工廠都多幾倍。對他們來說工廠只是歷史慣性下一個穩定掙錢的工具，他們愿意費心考慮這個不如考慮怎么擴大別的投資。某個程度上，中國房地產的騰飛大大消解了這些工廠老板們的雄心。而且代工廠就算做到上市又怎么樣？你見過哪個敢和蘋果叫板的供應鏈老板，能站穩了說話就不錯了。

最后，加價這個事情，最終還是要落到美國的消費者頭上。你們為什么覺得美國人就非要買這些東西呢？美國人實際上是世界上最浪費的，所以其實他們縮減消費的空間也是非常大的。很多東西本來就是可買可不買，零售商并沒有把握把加價后的東西賣給消費者，畢竟美國人少換次窗簾又會怎么樣呢？

當然，很多時候即使有壟斷，不同進口的東西的議價能力是不同的，為什么挪威的三文魚泰國的榴蓮疫情期間可以不進口？因為終端消費者對于吃這個不是剛需。為什么澳大利亞礦石還是不能不買？因為你的鋼鐵廠不能熄火停工。

某個程度上，美國的零售業并不比中國競爭更低。事實上從沃爾瑪到target到梅西到高端的Saks，任何一家零售商都能網購，消費者在家就能在這些大零售商以及ebay和亞馬遜之間比價，更不用說還有谷歌和bing這些比價工具了。美國人也許不聰明，但是也不賤非要買貴的。所以每一家零售商到貿易商都是在拼命削減價格，這個和工廠是一樣的。認為某一個環節上可以主觀聯合提高到一個不合理的價格的想法很幼稚。

退一萬步，即使你加價到某個驚人的程度，帶來的只會是銷量的大幅下跌。我拿豬肉來做例子，前些年有一段時間中國豬肉很貴對吧？豬肉比起床單窗簾是剛需吧？那段時間你家買豬肉的量不變嗎？所以那種情況如果發生，比如提價賣了5000條窗簾掙了原來10000條窗簾的錢，老板大概是能發財了，但是因為總共只生產了5000條而不是10000條窗簾，工人肯定失業更多了。

所以我不是很理解那些自己不開廠的網友倒是挺替資本家啥時候能買下一個豪宅操心啊。而且這個提價不見得符合工廠老板的最大利益，就像我上面說的那位3000工人的老板，如果他提價30%接70%產能可以一年掙3年的錢，代價是1000工人失業，那他的家紡城就要被地方政府找麻煩了。而且明年估計就沒訂單了，廠還開不開了？你以為買手們都沒有脾氣的？

在這里我特別提醒的是，以上我說的都是家紡。家紡是一個勞動密集而且利潤率不高的行業，某個程度上是出口中國的勞動力這個大宗商品。也許有些行業的競爭力強可以隨意加價我就不懂了。

還有就是中國的成本優勢并不是大家想象中那么大。記得有一次我朋友說陪個老板去談生意，因為那時特朗普加了關稅，那時還是15%。然后那個貿易商直接說：“這個產品就不要報價了，你競爭不過別人的。貿易商對于成本的理解是非常深的，因為他們可以橫向比較，而工廠經常閉門造車，所以有時候哪怕偶爾有些地方成本略高也會下單，是因為他們相信這個地方未來的成本會下降。就像工廠會賠本接單，貿易商有時也會開出第一個高價單，因為這個行業買賣都不是一錘子，大家都靠后面的翻單，只有能證明一個產品賣給消費者，有了穩定的預期，才能掙錢。一個單子有啥用。

當然，我這里不是說都不可能提價，是你不可能通過單邊行為去加價。比如貿易戰的25%關稅，最后是雙方一起吸收了成本。如果有從上游傳導下來的不可抗力成本，那么最后肯定會傳導到終端，但是靠一廂情愿的加價是非常困難的，因為貿易商手上的信息量和牌是多于工廠的。非要說限電會不會漲價？如果規模夠大形成預期是會的，只是這種情況下最后大家都很難掙到錢。因為最后銷量會下降，1000件貨一個掙1塊和賣300個貨一個掙3塊，哪種掙得多？而后者的話，就業會下降。這就像那波豬肉天降行情，除了第一波手上有豬肉的存量快錢，后面大家怎么樣了？

最后，我分享一個好玩的，很多人看了上面覺得貿易商的日子比工廠強？事實上很多工廠老板也是這么覺得，不少人就和我說在紐約開個辦公室，也做貿易商。但其實我也認識一些美國貿易商（只是認識，但不是朋友），其實他們的生意比工廠更難做，因為他們在零售商面前也是孫子，懂了嗎？