老茶館打牌、社區(qū)店染發(fā)：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)真需求

這篇文章，來分享兩個(gè)我親身投資的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)案例。

第一個(gè)，是之前文章里也曾經(jīng)介紹過的，。這個(gè)茶館是為銀發(fā)群體打造的，里面有很多當(dāng)?shù)乩夏耆耍茏徽臁６情L沙的知名網(wǎng)紅景點(diǎn)文和友，則以年輕人打卡為主。

東茅街茶館還原了銀發(fā)族年輕時(shí)熟悉的氛圍，老人會(huì)在里面坐上半天甚至一天，和三五好友一起嗑瓜子、打牌。

東茅街茶館的設(shè)計(jì)完全針對(duì)銀發(fā)人群，裝飾風(fēng)格帶有解放戰(zhàn)爭(zhēng)甚至民國時(shí)期的元素，墻上掛著毛主席、黃興、曾國藩等湖南歷史名人的畫像——對(duì)這些感興趣的大多不是年輕人。

網(wǎng)上對(duì)它的差評(píng)，也來自年輕人。年輕人重視舒適、整潔、禁煙，連掃碼點(diǎn)餐東茅街茶館都沒有。

這里比較嘈雜，充滿市井氣，還原了幾十年前老長沙的樣子，也不禁煙—老年人吸煙的不少，幾十年的習(xí)慣難改。

服務(wù)也較簡(jiǎn)單，顧客點(diǎn)餐需排隊(duì)自取。年輕人會(huì)擔(dān)心排隊(duì)時(shí)座位被占，但老年人來茶館都是結(jié)伴而行，能一人占座、其他人排隊(duì)，所以這不是問題。

茶館的設(shè)計(jì)思路，就是滿足當(dāng)?shù)乩夏耆送诵莺笤谝粋€(gè)地方待一整天的需求，堪稱“銀發(fā)星巴克”。

星巴克是商務(wù)人群工作交流的地方，而老年人也需要自己的這樣一個(gè)空間。

退休老人的時(shí)間充裕，帶孫子之外，也需要社交。旅游、跳廣場(chǎng)舞都是他們滿足社交需求的方式。

東茅街茶館就提供了這樣一個(gè)空間，讓他們能無拘無束地抽煙、打牌、嗑瓜子。哪怕說話聲音大，也能待得舒服。

有人覺得東茅街茶館和文和友做法類似，其實(shí)不然。

文和友崛起靠的是旅游流量。各地游客來長沙都要去打卡，加上湖南衛(wèi)視的宣傳——湖南衛(wèi)視拍綜藝、采訪常去文和友取景，展示湖南文化，在全國范圍內(nèi)廣泛傳播。

長沙海信廣場(chǎng)的超級(jí)文和友試圖還原七八十年代的長沙，和東茅街茶館的年代感有區(qū)別。

文和友給人一種“電影布景”般的感覺。它的定位是服務(wù)游客，營造新鮮感，方便拍照打卡，湖南衛(wèi)視的傳播也幫它吸引了更多游客。

東茅街茶館和文和友的最大區(qū)別是，核心用戶群是本地退休銀發(fā)一族，而非外來打卡者，游客打卡只是附加價(jià)值。

因此，茶館對(duì)湖南衛(wèi)視等傳播渠道很謹(jǐn)慎，不愿過多曝光來增加文旅吸引力。如果場(chǎng)地里都是打卡的游客，當(dāng)?shù)乩先司蜁?huì)覺得自己成了被打卡的對(duì)象。

東茅街茶館和文和友不同，文和友有造景感，而東茅街無論是場(chǎng)地還是呈現(xiàn)方式，都更為真實(shí)復(fù)現(xiàn)了當(dāng)?shù)厝藗兊纳罘绞健?/p>

它的出發(fā)點(diǎn)就是服務(wù)本地老年人，文和友則更偏向服務(wù)游客。

為老年人服務(wù)，除了打造空間，還要有內(nèi)容。

東茅街茶館經(jīng)常有小型演出、音樂會(huì)，比如展示毛主席年輕時(shí)在長沙求學(xué)經(jīng)歷的戲劇表演，還有長沙本地美術(shù)館的展覽。2025年六一兒童節(jié)，這里舉辦了兒童唱懷舊歌曲的活動(dòng)，很受老年人歡迎——他們喜歡那種青春活力的感覺。

東茅街茶館迭代很快，還賣過鍵盤這類看似不相關(guān)的年輕人周邊。這是為了制造反差感——給銀發(fā)一族設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，不能總提醒他們是老人，要讓他們覺得舒適自在。

要是在門口寫一句“專為銀發(fā)一族打造的社交空間”，反而會(huì)讓老人不適，畢竟沒人愿意覺得自己老了，大家都想活得年輕。

這讓我想起去日本考察時(shí)，知名消費(fèi)社會(huì)學(xué)家三浦展分享說，60—70歲的日本人是全社會(huì)中穿著最時(shí)尚的群體。這一群體年輕時(shí)經(jīng)歷過日本的黃金時(shí)期，見過、用過很多好產(chǎn)品，品味很高。

而現(xiàn)在日本很多年輕人是“草食一族”，收入多年沒增長，社會(huì)整體停滯，反而沒那么有朝氣。

東茅街茶館有意識(shí)地在空間里打造沖撞感。不少抖音二次元博主喜歡來這里取景，背景里的老人會(huì)帶來穿越感，再加上鍵盤這樣的潮酷周邊，都是為了讓空間更真實(shí)鮮活。

這也能解釋為什么很多地方，投資幾十億打造的文化、旅游景區(qū)，雖然高大上，有復(fù)古文化的景觀，卻沒人去。

因?yàn)樘伲瑳]有真實(shí)的文化。那些仿古街，用水泥磚塊建仿古建筑，賣著千篇一律的紀(jì)念品，沒特色、沒差異化，也沒像樣的內(nèi)容活動(dòng)。只有粗糙的商業(yè)街，自然吸引不了人。

服務(wù)銀發(fā)人群，需要同理心和洞察力。

很多年輕消費(fèi)者，去東茅街茶館會(huì)覺得不舒服，椅子沒靠背、不夠舒適，甚至有點(diǎn)臟亂差，但這正是銀發(fā)一族的舒適區(qū)。人和人差異很大，服務(wù)一群人就要舍棄另一群人。

年輕游客一年最多去兩三次，茶館沒必要為了游客改變?cè)镜捏w驗(yàn)，它要服務(wù)的是那些每天都去的銀發(fā)一族。到茶館聊天、喝茶、打牌、吃飯是他們生活的一部分，卻不是游客生活的一部分。

要為非自身所屬人群做產(chǎn)品和服務(wù)，難點(diǎn)在于同理心和理解需求。東茅街茶館創(chuàng)始人做項(xiàng)目策劃時(shí)，翻閱了大量長沙地方志，從圖書館找出少有人看的古籍，了解五六十年代，也就是其服務(wù)人群小時(shí)候的長沙情況，再還原當(dāng)時(shí)場(chǎng)景。

我投資的第二個(gè)和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目叫「染博士」，主打銀發(fā)人群的染發(fā)剛需，提供更健康安全的染發(fā)劑，走成分黨路線。

現(xiàn)在做消費(fèi)品，產(chǎn)品健康安全是基本操作。染發(fā)劑對(duì)身體有害，都是早年產(chǎn)品良莠不齊的時(shí)代，才需要擔(dān)心的問題。

染博士的起源很有意思。作為面向銀發(fā)人群的消費(fèi)品項(xiàng)目，創(chuàng)始人是90后，理工科背景，從字節(jié)跳動(dòng)離職創(chuàng)業(yè)。

15年進(jìn)入字節(jié)的創(chuàng)始人，若沒離職，到現(xiàn)在任職10年大概率已財(cái)務(wù)自由，老同事也大都在享受生活。

當(dāng)時(shí)他在今日頭條負(fù)責(zé)早期信息流電商，發(fā)現(xiàn)買東西的多是老年人，當(dāng)時(shí)的今日頭條電商沒接入微信、支付寶，靠貨到付款，轉(zhuǎn)化率卻很高。

年輕人難以理解老年人對(duì)線上支付的顧慮，而老年人卻覺得貨到付款更有保障。這反映了早年間，銀發(fā)人群對(duì)網(wǎng)購的不安全感。

當(dāng)時(shí)頭條電商的產(chǎn)品質(zhì)量一般，屬于“二類電商”，商家資質(zhì)和品牌保障不足。很多都是近乎三無產(chǎn)品，毛利極高，一次性把用戶的錢賺到，復(fù)購率并不重要。

但這讓他看到這個(gè)人群的消費(fèi)潛力，并且下定決心深耕其中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。2018年離職后，他深耕銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。最終聚焦染發(fā)這個(gè)剛需，還花了很多時(shí)間學(xué)習(xí)消費(fèi)品供應(yīng)鏈—互聯(lián)網(wǎng)背景出身的創(chuàng)始人深知，做消費(fèi)品和做互聯(lián)網(wǎng)是兩回事。

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的好處是中國有3億60歲以上消費(fèi)者，未來十年可能達(dá)4億，需求龐大。但難點(diǎn)是這類用戶嘗試新鮮事物的積極性不如年輕人，不像年輕人能快速接受新事物。

染博士在線上染發(fā)劑賣得不錯(cuò)，也開了線下染發(fā)店，最低59元一次，有店員服務(wù)。

染博士門店就像染發(fā)領(lǐng)域的快剪理發(fā)店，只染發(fā)，不提供其他服務(wù)，也沒有剪發(fā)。

我去染博士線下店體驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)馬路對(duì)面就有“白轉(zhuǎn)黑”門店，聲稱能從毛囊、發(fā)根根本上讓頭發(fā)變黑——從科學(xué)角度看，這是很難站得住腳的。

消費(fèi)者每天都在接觸各種各樣的噪音，很多用戶還不熟悉這種專門染發(fā)的業(yè)態(tài)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣還屬于早期階段。

染博士從線上起步，線下店目前處于試水階段。我們討論的戰(zhàn)略是：未來至少要開出10家以上，才能判斷線下業(yè)務(wù)的價(jià)值。

因?yàn)殚T店數(shù)量少的時(shí)候，營銷效率低，難以觸達(dá)用戶。我建議創(chuàng)始人在同一城市開10家以上門店，再開始進(jìn)行營銷曝光。若只開少量幾家，投廣告轉(zhuǎn)化率低，用戶發(fā)現(xiàn)門店太遠(yuǎn)就不會(huì)去。

創(chuàng)始人嘗試走到線下開染發(fā)店，是因他在日本考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)劂y發(fā)一族有使用線下染發(fā)店的成熟習(xí)慣。

日本這類連鎖品牌類似染發(fā)行業(yè)的“優(yōu)剪”，主打快染。日本有兩個(gè)此類領(lǐng)先品牌，融資金額超10億日元，在創(chuàng)投活躍度不及中美的日本，能有這樣的融資規(guī)模已屬不錯(cuò)，且都已經(jīng)開出超過100家門店。

日本的染發(fā)店體驗(yàn)很有特色，裝修營造出安靜的冥想氛圍，燈光偏暗，靠椅舒適，搭配柔和背景音樂。

這是因?yàn)槿景l(fā)時(shí)，等待上色的20-30分鐘很無聊，這種氛圍能讓客戶安靜下來。我在染博士線下店體驗(yàn)時(shí)，就覺得頭發(fā)上色的等待時(shí)間是一個(gè)痛點(diǎn)。或許可以利用這段時(shí)間做染發(fā)或保養(yǎng)知識(shí)的科普。

日本的連鎖品牌則利用這段時(shí)間做線下導(dǎo)流線上的動(dòng)作，比如擺放洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素等自家產(chǎn)品的信息，通過平板電腦或屏幕展示，讓客戶在無聊時(shí)購買這些相關(guān)產(chǎn)品。

這與中國常見的線上導(dǎo)流線下模式不同，日本線下基礎(chǔ)強(qiáng)，老年人更習(xí)慣線下，線上信息獲取能力弱，所以線下店開多后，反而能導(dǎo)流線上消費(fèi)。

類似我們上篇文章聊的，辦卡后引導(dǎo)線上買蛋白粉。

9月份，我們組織的新一期日本考察團(tuán)，重點(diǎn)調(diào)研銀發(fā)服務(wù)行業(yè)，這類人群有錢有閑，付費(fèi)空間大，計(jì)劃參訪日本最大的銀發(fā)旅行社、銀發(fā)健身房以及銀發(fā)娛樂業(yè)態(tài)——以中老年人為核心客群的東京迪士尼。

大量服務(wù)體驗(yàn)類行業(yè)，在中國尚未出現(xiàn)專門面向銀發(fā)一族的品牌。這正是未來中國的機(jī)遇所在。

值得注意的是，我們關(guān)注的銀發(fā)一族，指的并非80歲以上需養(yǎng)老院護(hù)理的群體，而是50-65歲、剛退休或即將退休、生活自理、有興趣愛好和社交需求的初老一族。

80歲以上消費(fèi)者，消費(fèi)決策多依賴子女，而其子女正是我們關(guān)注的初老群體。初老群體享受了中國改革開放的紅利，消費(fèi)能力強(qiáng)且有時(shí)間消費(fèi)，這是我們?nèi)ト毡緦W(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、并持續(xù)在此領(lǐng)域調(diào)研和投資的重要原因。

下面為新一期考察具體安排，感興趣的朋友歡迎掃碼咨詢。

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