深陷“卷”局，貨代企業出路在哪？

對業務多元的集團化貨代企業來說，如何打破運輸環節的壁壘、實現資源高效聯動，成為影響其發展質量的關鍵命題。

在全球貿易格局深度調整、供應鏈重構加速的背景下，國際貨代行業作為連接上下游的關鍵紐帶，正面臨多重挑戰：市場飽和度持續上升，企業間競爭加劇，低價競爭現象普遍；運營成本不斷攀升，供應鏈不確定性加劇；跨境電商需求快速增長雖帶來業務機會，但對服務質量與效率的高要求，又進一步加重了貨代企業的運營壓力。

數據統計顯示，近兩年全球集裝箱海運市場供需失衡明顯，需求增速遠低于運力增幅，市場競爭更趨白熱化。2023—2024年，全國累計注銷吊銷的貨運代理相關企業達4.46萬家，同比增長10.4%，預計這一趨勢今年將加速。企查查數據顯示，成立3～5年、5～10年的貨代公司注銷率分別為51.4%和81.4%，行業整合大趨勢愈發明顯。

瀚萬國際總經理羅文祺

在此背景下，2009年成立的上海瀚萬國際貨運代理有限公司（以下簡稱“瀚萬國際”）作為業務覆蓋廣、資質齊全的國際貨運一級代理企業，在集團化管理、多業務協同等方面展現出較強的實踐能力，其相關經驗頗具借鑒意義。為此，中國航務周刊記者專訪了瀚萬國際總經理羅文祺，探尋其穩健發展的核心邏輯。

“及時分拆”破壁壘

國際貨代業務鏈條復雜，海運、空運、陸運等環節既保持相對獨立的運營節奏，又需在實際操作中深度協同。因此，對業務多元的集團化企業而言，如何打破運輸環節的壁壘、實現資源高效聯動，成為影響其發展質量的關鍵命題。

據了解，瀚萬國際的業務覆蓋拼箱、整箱、空運及電商FBA（Fulfillment by Amazon，即“亞馬遜物流”）等多個領域。在實際運營中，不同業務板塊難免因資源配置、客戶群體重疊等問題產生協同矛盾，因此，推動各業務單元高效協同，也隨之成為企業管理中亟待破解的重要課題。

“瀚萬國際將具體業務進行分拆，由獨立公司運營對應的業務板塊。”羅文祺在接受中國航務周刊記者采訪時，詳細介紹了這一模式的運作邏輯，“若出現客戶群體重疊的情況，我們會通過轉介紹的方式進行協調，讓各業務公司僅專注于自身業務的跟進服務，以此減少矛盾。同時，我們會定期組織各公司召開復盤總結會議，集中溝通協同業務中出現的問題，并通過每周跟蹤復盤的機制持續推進，直至問題得到相對合理地解決。”

這種分拆模式的背后，是基于業務特性的專業化分工邏輯：海運整箱團隊專注于大宗貨物的艙位協調與航線規劃，拼箱團隊深耕全球直拼港口的網絡運營，空運團隊聚焦高時效需求貨物的運輸服務，電商FBA團隊則進一步細分出美國、歐洲等專線小組，以精準匹配不同區域的物流需求。

之所以能讓分拆后的業務板塊高效聯動，關鍵在于瀚萬國際秉持的管理理念。

“我們始終堅持‘快速響應，及時拆墻’的原則。”羅文祺強調，“對于正確的事，我們會堅定執行，一旦發現不合理的操作，就及時改進，以此減少管理內耗，保持靈活變通的運營狀態。”正是這一理念，讓分拆后的業務單元既能發揮專業化優勢，又能形成協同合力。協同的本質是打破“信息孤島”與“利益壁壘”，而瀚萬國際“快速響應，及時拆墻”的理念，正是破解難題的關鍵。

在協同理念的支撐下，瀚萬國際的自拼箱業務已形成顯著優勢，其航線網絡已覆蓋全球100余個直拼港口。不過，在行業熱門航線競爭日趨白熱化的背景下，如何在航線資源集約化管理、全鏈路成本優化等核心運營維度持續發力，進而鞏固和提升自拼箱業務的市場競爭優勢，仍是企業面臨的現實挑戰。

對此，瀚萬國際有清醒的判斷。羅文祺認為，有質量且貼合客戶需求的服務體系，才是維持市場競爭力的關鍵所在。在他看來，成本優化的空間本就極為有限，而高品質的服務往往需要高成本投入，這是行業的客觀規律。

也正因如此，瀚萬國際選擇跳出“低價競爭”的漩渦。“我們致力于通過完善服務體系，讓客戶主動選擇在瀚萬國際的物流體系內完成全鏈路運輸。”羅文祺強調，“國際物流行業中，‘劣幣驅逐良幣’的現象并不少見，但我們堅信，只要堅守初心、把服務做好，自然能在市場中占據一席之地。”這種以服務為核心的競爭策略，既避開了低水平的價格廝殺，也為自拼箱業務的長期發展奠定了堅實基礎。

“提前布局”應挑戰

除了內部業務協同，外部市場的周期性挑戰同樣考驗著貨代企業的運營智慧。在航運旺季，船公司艙位資源緊張與客戶旺盛的訂艙需求之間的矛盾，是國際貨代行業的“周期性難題”。

此時，全球貿易需求集中釋放，制造業出貨高峰、跨境電商促銷季等因素疊加，客戶對艙位的需求呈現爆發式增長，這不僅要求及時訂艙，更對運輸時效有嚴苛要求。但船公司受限于船舶運力、港口周轉效率等因素，艙位供給難以同步跟進，往往出現“一艙難求”的局面，部分熱門航線甚至需要提前數周爭搶艙位，且運價可能隨供需失衡大幅上漲。

這一矛盾對貨代企業形成雙重壓力：一方面，若無法滿足客戶訂艙需求，可能導致訂單流失、客戶信任度下降；另一方面，若為爭奪艙位過度向船公司妥協，又可能推高自身運營成本，甚至因艙位質量不穩定影響服務交付。

面對這一棘手的行業共性難題，瀚萬國際探索出一套行之有效的應對策略。

羅文祺向中國航務周刊記者介紹：“瀚萬國際會選擇在航運市場相對淡季時，向合作緊密的少數船公司集中訂艙，以此助力船公司消化淡季富余倉位。”這種“淡季反哺、旺季受益”的合作模式，本質上是通過與船公司構建利益共生關系，提前鎖定旺季艙位彈性。從實際效果來看，這種提前布局的合作模式，能夠為企業在后續旺季艙位緊張時爭取更穩定的資源保障，從而形成“淡季支持、旺季受益”的良性互動。

除了破解航運旺季的周期性難題，面對市場的動態變化，瀚萬國際也有著自身清晰的應對邏輯。今年上半年，跨境電商市場呈現出高頻動態變化的特征，其中，電商FBA業務的服務范圍已覆蓋多元區域市場，對應的客戶群體對服務時效及穩定性有著嚴格要求。

針對這一市場現狀，瀚萬國際從企業管理與資源配置雙維度入手積極應對：在企業管理層面，通過優化服務流程體系提升運營效率；在資源配置方面，則實現了動態化、精準化調整，以此快速響應市場需求的波動。

與此同時，跨境電商市場的區域特性，要求貨代企業的服務更具針對性。“跨境電商市場不同的站點，對服務時效的要求及具體的細節都是完全不一樣的。”羅文祺介紹道。

為此，瀚萬國際從站點出發，劃分不同的團隊，針對各站點要求，逐一重新搭建服務標準，設立了美國航線部、歐洲航線部、日本航線部、澳洲航線部等。不同部門對應著不同的服務細節，以此最大程度匹配各站點的需求。

這種穩扎穩打的應對方式，既讓客戶感受到服務品質的提升，也讓瀚萬國際在波動的市場中筑牢了競爭根基。

“修煉內功”抗風險

在復雜多變的國際物流市場中，風險預警的前瞻性與應對機制的靈活性，是企業穿越周期的關鍵所在。近兩年，受地緣政治沖突、全球經濟復蘇乏力等多重因素交織影響，國際物流市場深陷運價劇烈波動、供應鏈風險陡增的困境。面對這一局面，瀚萬國際并未選擇被動承壓，而是將市場低谷期巧妙轉化為“修煉內功”的窗口期，通過一系列系統性舉措筑牢風險防線。

“近兩年市場環境雖顯低迷，卻也恰好給了我們難得的‘修整時間’”。羅文祺在接受采訪時表示，“正是抓住了這一契機，瀚萬國際啟動了針對性提升計劃：一方面，圍繞專業知識補全、操作流程優化等維度，為交付團隊開展系統性服務培訓，全面提升團隊的服務能力；另一方面，積極推進口岸公司協同與聯合集拼模式的落地。這些舉措的價值在后續市場反彈中得以顯現，當市場需求回升時，瀚萬國際憑借扎實的內功，穩穩保持了競爭優勢。”

除了以主動布局應對市場風險，在行業數字化轉型的浪潮中，瀚萬國際也以清晰的認知走出了獨特路徑。當不少企業糾結于如何平衡系統建設成本與業務效率提升的短期矛盾時，瀚萬國際早已以“投資思維”破題。

“我們從不將系統建設視為‘成本’，而是必要的長期投資。”羅文祺明確表示。在他看來，數字化應用與管理是行業不可逆的趨勢，唯有提前布局才能在未來占據主動。基于這一判斷，瀚萬國際始終讓數字化進程保持健康良性的發展節奏，通過合理投入，為未來的數字化轉型提前鋪路。

據羅文祺介紹，當前數字化成果已為客戶帶來切實便利：系統自動推送的港區動態、船舶動態、倉庫及報關行節點信息，配合自動郵件推送功能，從數字化、自動化層面為客戶提供了有力支持，用戶體驗也因此得到顯著提升。

從風險中的主動破局到數字化的穩步推進，瀚萬國際以“穩扎穩打”的策略，在變幻的市場中找到了屬于自己的發展節奏。可以說，既以前瞻性準備抵御風浪，又以長期主義的投入積蓄動能，正是其能持續保持競爭力的核心邏輯。

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本期編輯：Effy 審發：王禹

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