2025潤滑智庫 | 壹公里王銳：汽車潤滑油經(jīng)銷商四季營銷實戰(zhàn)分享

2025年8月17日至18日，以"潤無止境 智啟新勢"為主題的2025潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇在西安成功召開。作為潤滑油行業(yè)年度盛事與風向標，本屆論壇匯聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)領袖、行業(yè)專家、資深學者及業(yè)界精英，圍繞行業(yè)轉(zhuǎn)型期的痛點與機遇，深入探討高質(zhì)量發(fā)展新路徑。

在主題論壇中，壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王銳發(fā)表題為《四季營銷項目迭代：汽車潤滑油經(jīng)銷商的銷量躍升新路徑》的主旨演講，聚焦項目差異化與四季營銷，為潤滑油經(jīng)銷商與終端修理廠破解增長瓶頸提供實戰(zhàn)方案，引發(fā)廣泛關注。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王銳

數(shù)據(jù)揭示行業(yè)痛點 | 行駛里程下滑倒逼項目轉(zhuǎn)型

演講開篇，王銳援引核心數(shù)據(jù)闡明行業(yè)現(xiàn)狀：去年國內(nèi)乘用車年均行駛里程僅10251公里。該數(shù)據(jù)直接觸發(fā)后市場連鎖反應-車主年均進店保養(yǎng)頻次降至1～1.3次，部分車主年度進店僅1次，加之車輛故障率下降，傳統(tǒng)機油業(yè)務面臨嚴峻增長壓力。

王銳強調(diào)挑戰(zhàn)中蘊藏機遇：隨著ABS、電子剎車系統(tǒng)等技術迭代，剎車油、變速箱油、冷卻液等輔油項目需求持續(xù)攀升。壹公里服務案例顯示，通過輔油項目植入與轉(zhuǎn)化，合作修理廠產(chǎn)值平均提升30%以上。終端業(yè)績承壓時，修理廠對可落地、高轉(zhuǎn)化項目的需求顯著增長，此乃經(jīng)銷商新增量空間。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王銳

終端破局優(yōu)先級 | 先提單車產(chǎn)值，再謀進場頻次

針對終端破局，王銳提出雙路徑策略并明確實施級差：

提升進場頻次：雖屬長期方向，但當前流量獲取成本高、難度大，短期落地門檻顯著（如周彤、馬斌提及的新客導入模式需持續(xù)投入）；

提升單車產(chǎn)值：此為更易快速落地的務實選擇。依托現(xiàn)有修理廠客戶，通過機油+輔油項目組合深挖需求，無需額外流量投入，系當前經(jīng)銷商最高效增長路徑。

王銳以實證案例佐證：某經(jīng)銷商聚焦機油+剎車油組合，借力先清洗后更換標準化流程，三個月內(nèi)將合作修理廠剎車油滲透率從15%提升至45%，自身產(chǎn)值同步增長25%。關鍵在于激活既有客戶未被滿足的需求，而非盲目拓新。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王銳

項目組合構建法則 | 三維體系支撐可持續(xù)經(jīng)營

王銳指出，修理廠、經(jīng)銷商及品牌方均需構建流量性+持續(xù)盈利性+特色性三維項目體系：

1.流量性項目：以機油夯實客群基礎

機油系維保門店核心流量入口，王銳強調(diào)，通過機油業(yè)務獲取基礎保養(yǎng)客戶、建立車主信任乃終端經(jīng)營前提。但需警惕單一流量依賴—機油市場同質(zhì)化加劇，僅憑流量項目難以支撐利潤，須搭配互補項目。

2.持續(xù)盈利性項目：搶占滲透率缺口

此類項目具備周期性、高復購、強口碑特征，系終端利潤支柱（如剎車油更換、變速箱油養(yǎng)護等）。王銳透露，壹公里調(diào)研顯示主做機油的經(jīng)銷商在合作修理廠的輔油滲透率普遍低于20%，此乃產(chǎn)值提升的關鍵缺口，亦為經(jīng)銷商核心發(fā)力點。

3.特色性項目：構筑差異化壁壘

高毛利、高門檻特色項目（如燒機油治理、冷卻系統(tǒng)升級）系終端破局同質(zhì)化關鍵。王銳援引論壇觀點指出：部分修理廠借特色項目實現(xiàn)非機油流量盈利，為經(jīng)銷商開辟非機油合作新路徑——即使修理廠未采購貴方機油，仍可通過特色項目達成合作。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王銳

經(jīng)銷商破局核心 | 以四季營銷強化項目落地

針對經(jīng)銷商增長瓶頸，王銳提出聚焦項目落地，弱化流量依賴的核心策略，并強調(diào)四季營銷項目迭代價值：

1.三大能力決定落地效能

滲透率提升：優(yōu)化修理廠輔油項目流程（如剎車油標準化服務）；

團隊賦能：提供技術培訓與標準指導（設備升級可縮短傳統(tǒng)剎車油更換耗時67%）；

季節(jié)規(guī)劃：結合地域特征布局四季項目（如北方冬季主推火花塞與冷卻液項目）。

2.規(guī)避流量焦慮陷阱

經(jīng)銷商常陷先拓流量再盈利誤區(qū)，實則深耕現(xiàn)有修理廠項目更具實效。王銳指出，壹公里服務案例中80%產(chǎn)值增長源于存量客戶項目滲透，而非新客開發(fā)。

壹公里（山東）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理王銳

趨勢項目與戰(zhàn)略建議 | 錨定油電兼容需求

王銳提出當前應重點布局燃油車與新能源車共享項目：冷卻液升級（適配國六與新能源熱管理需求）、剎車系統(tǒng)深度養(yǎng)護（覆蓋多動力車型）、混動車積碳清洗及燃油車發(fā)動機保護。

針對行業(yè)發(fā)展，其提出三項核心建議： 突破流量焦慮，聚焦高產(chǎn)值轉(zhuǎn)化項目；以機油+輔油、常規(guī)+特色組合構建差異化，規(guī)避價格競爭； 以極致執(zhí)行力打磨落地能力—當下市場需超越努力范疇，唯有全力深耕服務與項目，方能在行業(yè)洗牌中立足。

王銳以“若無特別幸運，則需特別努力”作結。其基于實證數(shù)據(jù)的增長路徑分析，為潤滑油經(jīng)銷商與終端修理廠提供了清晰發(fā)展藍圖，深化了論壇關于后市場精細化運營的探討維度。