從小范圍盈利到全球擴張：小馬智行披露Robotaxi完整商業邏輯

單輛車能賺錢了。

這件事，小馬智行在2025年第三季度的財報中早已經透露了。

到底是如何實現的，Robotaxi“賺錢”后的小馬智行又將如何打算？

12月11日，小馬智行舉行媒體溝通會，小馬智行聯合創始人、CFO王皓俊詳細解答了上述問題。

“廣州Robotaxi實現單位經濟模型（UE）轉正是刨除了固定成本之后的，可以直接導出規模擴大就可以實現整體盈利。”王皓俊稱，這意味著如果我們投放幾萬輛、幾十萬輛就可以給公司帶來更大的毛利以及推動整體公司的盈利。

基于UE轉正的信心，小馬智行設定了更加激進的擴張目標：短期內，車隊規模從2024年底的超過1000輛，增長至2025年底的至少3000輛；中長期，則是計劃到2030年，車隊規模達到10萬輛級別。

而當2030年，車隊規模達到10萬輛級別時，小馬智行也將實現整體盈虧平衡。

01

降本增效，破解盈利核心難題

實現單車盈利，關鍵在于平衡成本與收入。

成本方面，得益于第七代車實現“革命性”降本。

單車價格高是此前Robotaxi規模化擴張的最大障礙。

“原來的第五代、第六代最大問題就是太貴，這意味著彼時投放的車越多虧損的越多。”王皓俊稱，第七代車目前有三款，分別是與豐田、廣汽、北汽共同合作的，小馬在選擇與他們合作時都選擇了比較適合在網約車平臺運營的車型，把自動駕駛套件集成上去。

而相比第六代，第七代車的自動駕駛套件BOM（物料清單）成本下降了70%。其中，車載計算單元成本下降80%，激光雷達成本下降68%。

成本下降的核心在于技術革新。王皓俊進一步透露，小馬智行摒棄了傳統Robotaxi使用的工控機（IPC），成為業內首家在L4級Robotaxi上規模化應用四顆英偉達Orin X車規級SoC芯片的公司。這種方案在保證性能的同時，極大地降低了體積、散熱要求和成本，且可靠性更高。“明年自動駕駛套件成本還有20%的下降空間”。

運營成本是另一大塊。小馬智行通過提升遠程協助和地面支持人員的效率來攤薄成本。在實現廣州車隊盈利時，遠程協助人員與車輛比達到1:20（即1人支持20輛車），并預計年底將達到1:30，未來還有提升空間。

維護方面則是做到標準化流程。車輛回場后的充電、清潔、保養等工作，通過數字化工單系統分配給地面支持人員，實現高效管理。

王皓俊還透露，在保險這一重要成本項上，Robotaxi的商保年費比傳統出租車至少低50%。

在降低成本的同時，提升每輛車的日均營收同樣關鍵。

為此，一方面，第七代車針對用戶痛點進行了多項改進，如一鍵挪車解決接駕不便、優化乘坐舒適性與一致性、提供私密空間等，提升服務價值、吸引更多用戶；另一方面，在廣州等運營時間較長、車隊密度較高的城市，用戶叫車響應更快、體驗更好，從而提升了訂單頻率和用戶黏性，小馬智行廣州車隊的Robotaxi日均訂單量已達到23單。

王皓俊還介紹了Robotaxi用戶畫像。主要的用戶集中在25-50歲，男女比例是6:4，很多人的背景是高科技行業，或者是金融相關的行業。

最終，在廣州的樣板中，第七代Robotaxi的日均營收達到299元，超過了包含硬件折舊和所有運營成本在內的總成本，成功實現單車每日毛利轉正。

“綜合在硬件、人效及保險等環節的系統性優化，小馬智行已構建起一個可驗證的單車盈利模型。在此基礎上，我們去投入更多的車，就會有更多的毛利。”王皓俊表示，這正是公司推動車隊規模從三季度的961輛向年底超千輛邁進，并實現規模化盈利的商業邏輯。

02

“賺錢”后，用“輕資產”擴張

實現單車盈利不是終點，而是小馬智行新一輪擴張的起點。盈利模型的確立，為公司帶來了更強的商業說服力和更清晰的戰略路徑。

“我們做樣板的原因是告訴外界，這種運營流程可以跑通、賺錢，從而引入合作伙伴一同做Robotaxi這件事”。王皓俊強調，小馬智行未來的擴張將更多依靠“輕資產模式”。公司將從一個自己持有并運營大量車輛的“重資產”運營商，轉變為技術和商業模式的“賦能者”。

為此，小馬智行構建了一個價值鏈：車輛由主機廠生產；由資產持有公司或運營公司購買并持有；流量平臺負責訂單分發；小馬智行則提供核心的“AI司機”能力。

輕資產下小馬智行的收入來源也發聲了相應的變化，轉變為：向運營方銷售車輛、提供自動駕駛技術授權、以及從每筆訂單收入中分成。

目前，在廣州車隊盈利的“樣板”作用下，小馬智行已經向潛在的車輛資產持有方和運營方證明了Robotaxi商業模式的可行性，從而吸引他們以輕資產模式加入生態。小馬智行已與陽光出行、深圳西湖集團等伙伴開啟了此類合作。

基于UE轉正的信心，小馬智行設定了更加激進的擴張目標。

短期內，車隊規模從2024年底的超過1000輛，增長至2025年底的至少3000輛（含海外）。

“3000輛這個規模是有多方面考慮的”。王皓俊介紹指出：第一，我們到明年3款車的生產產能；第二，接下去我們所投放的現有城市和新的國家、新的地區，他們的一定程度預期到底是有多大的容量；第三，包含了一些輕資產的合作伙伴或者是客戶，他們目前所表現出明年的采購量或者是他們的興趣是多大的量。“所有這些合并在一起，使得我們定了這樣一個數字”。

中長期，則是計劃到2030年，車隊規模達到10萬輛級別。王皓俊認為，當Robotaxi占據中國出行市場5%-10%的份額時，將產生強大的網絡效應和行業推動力。

而當2030年車隊規模達到10萬輛級別時，小馬智行也將實現整體盈虧平衡。

03

成本優勢，打開出海大門

不止中國，與很多Robotaxi企業一樣，小馬智行也在不斷向海外突圍。

從國際競爭格局來看，Robotaxi的商業化競賽已形成以中美為核心的雙極格局。

美國方面，以Waymo和特斯拉為代表。

Waymo作為行業標桿，已在美國五個以上城市實現常態化運營，車隊規模約2500輛，周訂單量達45萬單。有報告顯示，Waymo在舊金山網約車市場滲透率超過20%，并計劃進入日本和英國市場。

特斯拉雖起步稍晚，但其CyberCab項目已在奧斯汀等地展開測試，大概有幾十輛的規模，不過還沒有去掉安全員。根據其計劃，將在2025年底前實現“全無人”運營。

中國方面，小馬智行和百度則為主要玩家。

截至今年11月，百度周訂單量則是已超25萬單，累計服務超過1700萬次。

小馬智行在最新財報中已經宣布，其Robotaxi車隊數當時已經達到了961輛，廣州車隊日均單量達到了23單。“一般達到24單，大家可以認為是常態化運營在用戶端、在營收端有了一個比較好的效果”。王皓俊補充道。

“從全球視角來看，中美一定是領先的。中國市場的樣板如果打好了，中國的Robotaxi公司就能站在一個非常好的位置去進行海外拓展。”在王皓俊看來，在Robotaxi領域，中國企業的核心競爭力已從技術驗證轉向明確的成本優勢。與Waymo等國際對手相比，中國企業最大的優勢體現在成本上。

他以第七代Robotaxi舉例稱：“Waymo今年即將投放的與極氪或現代合作的車型，要比我們的車貴4到5倍以上。如果在海外共同的市場去競爭，中國公司在這方面的成本優勢會好很多。”

實際上，小馬智行全球化布局已經開啟。王皓俊透露，延續輕資產思路，小馬智行計劃與當地擁有運營資質和經驗的伙伴合作。如卡塔爾的Mowasalat、盧森堡的Emile Weber、新加坡的ComfortDelGro等，提供車輛和技術，快速融入當地價值鏈。

盡管實現了關鍵突破，王皓俊也清醒地認識到，Robotaxi是一場涵蓋技術安全、量產能力、政策開放、運營效率四大方面的“馬拉松”，不能有短板。他提及Cruise因運營能力無法支撐激進擴張而導致挫折的案例，強調小馬智行在擴張中要保持四大能力的平衡發展。

而在談及今年以來，Robotaxi賽道又越發熱鬧了起來，多家企業入局時，王皓俊表示：非常歡迎，因為整體Robotaxi需要往前推進，一定需要更多的玩家。

但他也強調，Robotaxi是強監管的，是非常注重安全記錄的，新玩家需要花比較長的時間以及比較大的努力能夠在L4這個賽道，在監管整個框架里證明他們是足夠安全的，他們才會被允許有一個規模化的投放。“當然這也給到了我們一定的時間窗口”。