汽車價格戰退潮，優信會成為新周期幸存者嗎？

過去三年，中國汽車圈最響亮的詞就是“價格戰”。新勢力、傳統車企和合資品牌輪番出招，從送保送裝潢一路卷到大幾萬現金直降，再疊加地方補貼、金融貼息，終端報價幾乎貼著成本線走，短期里消費者撿了便宜，整條產業鏈的利潤和二手車殘值則被按在地上摩擦。

今年下半年風向開始扭轉：國務院多個部門明確提出“反對無序價格競爭”，6月工信部治理供應鏈賬期，12月市場監管總局發布《汽車行業價格行為合規指南（征求意見稿）》，要求賣車必須明碼標價、禁止低于成本傾銷和各種不透明暗折扣，價格戰被正式戴上“緊箍咒”。

數據也在說話。申萬汽車統計，乘聯會口徑下2024年11月乘用車終端成交均價單月大幅跳漲約1.1萬元，同環比+9.9%/+6.4%，補貼落實不暢先沖擊燃油車、報廢補貼收緊、疊加年末消費升級和搶購置稅減免，整體均價直接抬了一截。我們已經站在一個可能持續三年的漲價周期起點，而漲價，對二手車是利好。

這樣的宏觀背景下，似乎帶有舊故事標簽、在一眾互聯網/新經濟公司里屬于冷門標的優信，卻交出了挺亮眼的第三季度成績單：零售銷量14,020臺，同比+134%、環比+35%，已連續6個季度銷量同比增速在130%以上；季度總收入8.79億元，同比+77%、環比+34%，毛利率7.5%，創近三年新高；NPS得分67，連續6個季度維持在65以上，管理層稱之為“行業最高水平”并不夸張。

不同于上一代“撮合平臺賺傭金”的二手車電商故事，優信現在的增長，是靠西安、合肥、武漢、鄭州、濟南五個工廠大賣場一點點爬出來的銷量。CEO戴琨在最新電話會上把商業模式總結成三個關鍵詞——更準的定價、更好的滿意度、更高的效率，再疊加“工廠–倉儲–零售一體化”的強管控體系，目的就是縮短新賣場成熟時間、把起步階段的虧損壓在可控范圍內。

截至12月18日美股盤后，優信收漲10.95%，報3.14美元。

二手車正在進入一個新漲價周期

首先是二手車行業，享受的是國內存量時代的最大Beta。我國作為全球汽車保有量最大的國家，汽車保有量已經超過3.5億輛，而每年新車銷量在3,000萬左右波動；二手車這邊，2024年全年交易量約1,961萬輛，交易額首次突破萬億大關。

但二手車/新車銷量比還只有0.6:1，也就是說賣出1輛新車，僅有0.6輛二手車在市場流轉。

對比一下美國，同一時期新車銷量1,590萬輛左右，二手車3,900萬輛，二手/新車比已經達到2.4:1，日本也在1.5:1左右；差距不用多說，二手車這條賽道還在初級階段。

從“析出率”的角度看更直觀。據測算目前我國車輛年析出率只有5–6%，而發達國家可穩定在10–15%，如果未來能做到10%左右，在保有量不再狂飆的前提下，二手車年交易量有機會抬到3,500–4,000萬輛，對應市場規模邁向2萬億。

疊加新能源車保有量迅速放大、新能源二手車銷量和均價增速明顯快于燃油車，接下來看的不只是量，而是好車、好資產能不能被更快盤活。

而在過去幾年，新車價格戰對二手車的打擊，核心在于持續壓低殘值，庫存車不斷被迫減值，車主寧愿觀望，結果就是成交量和毛利率一起被擠壓。

現在監管層把“低于成本價銷售”“虛構參考價”“不正當價格競爭”等寫進紅線，要求經銷商建立價格合規體系，本質上是在給新車價格畫出“不能再往下砸”的底線。

2026年起購置稅減免和新能源補貼逐步退出，新車價格大概率會進入一個名義抬升周期，相對二手車市場來說，給予了充足的毛利空間。

優信現在大力在做自營大賣場，這種模式會進一步放大Beta收益，因為每臺車信息和價格都擺在明面上，新規落地后有可能會被視為合規樣板。

優信的強管控的大賣場，正在放量復制

現在再看優信，更像是一家重資產零售商：自己買車、自己整備、自己賣車，再通過線上全國購把車賣到更大半徑的用戶手里，賺的是規模化零售和效率的錢。

這套模式的核心不復雜，但門檻極高。優信把原本分散在無數小車商手里的環節，壓縮成一條高度可控的工業化鏈條：統一收車、集中整備、標準定價、賣場交付。

西安、合肥、武漢、鄭州、濟南這些賣場背后，都配套了整備工廠，車輛統一做300多項檢測和標準化整備。券商測算，集中整備之后，優信的單車整備成本相比早期下降了接近一半，整備周期從十幾天壓縮到4天左右，庫存周轉穩定在30天附近，明顯快于行業普遍55–60天的水平。

賣場端的變化同樣關鍵。優信現在開的是倉儲式大賣場——動輒上萬平、庫存從千臺起步，車源集中、價格透明，金融、保險、延保現場一站式完成。管理層披露的到店成交率在40%左右，這在二手車行業已經是相當高的水平，本質是規模和標準化帶來的效率優勢。對用戶來說，逛優信更像逛“二手車超市”。

優信早年做平臺積累了大量真實成交數據，現在這些數據被用于機器學習定價模型。戴琨在三季報電話會也提到：零售規模越大，真實交易數據越多，系統對價格和庫存風險的判斷就越準，收購價、標價和促銷節奏才能更可控，才能在全國范圍內長期維持30天左右的高周轉。這也是為什么優信反而不怕價格透明，優信的優勢恰恰建立在透明和效率之上。

在模式上轉型，也都體現在優信的財務報表上。

過去兩年，優信走的是一條先放量、再修復毛利和利潤的路徑。2024年全年零售銷量約2.2萬臺；到2025年前三季度，零售銷量已經累計達到3.2萬臺，僅Q3單季就賣了14,020臺，同比+134%、環比+35%，在賣場數量只從4家增加到5家的情況下，運營放量非常明顯。

價格端，Q3零售ASP為5.8萬元，較去年同期明顯下降，這是過去一兩年新車價格戰的余波，優信主動把價格打到更貼近大眾市場。但關鍵在于，車價下來了，毛利率卻上去了。Q3毛利率達到7.5%，不僅修復了Q2因新店爬坡和促銷帶來的壓力，也創下近三年新高。

一方面，新車價格戰在三季度明顯降溫，二手車利潤空間回暖；另一方面，武漢賣場已經走出運營初期階段，毛利率持續爬坡，對整體毛利形成拉動。

費用和利潤端，Q3調整后EBITDA虧損收窄至530萬元，同比減虧43%、環比減虧68%，已經非常接近整體轉正。考慮到武漢、鄭州、濟南這些新賣場仍在爬坡期，這個虧損水平其實相當克制。

按照機構給的測算，隨著單車營銷費用從首年的約850元下降到成熟期750元左右，單店銷量穩定在年3萬臺、毛利率提升到9%附近，單店凈利率可以穩定在3%，對應單車凈利2,000元以上，這構成了未來幾年盈利彈性的基礎。

可復制模型跑出來之后，就是賣場網絡的擴張了。截至Q3，優信已經有5家在運營的大賣場：西安、合肥、武漢、鄭州、濟南。這些城市共同特點很明確：汽車保有量高、區域輻射能力強。而且新店爬坡速度在加快。

其中武漢賣場2月開業，12月零售銷量預計接近1,800臺，市占率接近10%；鄭州賣場9月底開業，僅3個月時間，12月銷量預計約900臺，市占率接近5%，而且銷量和盈利提升速度已經優于武漢。隨著體系逐步成熟，新店從0到1的時間正在被明顯壓縮。

這里提一下，新店能加速落地其實有一個現實因素，那就是政企合作。比如天津、廣州、銀川等項目，基本都是和地方政府或國企聯合投資，利用現有園區或廠房改造為“工廠+賣場”。這套打法既降低了初期CAPEX和租金壓力，也提高了項目推進效率，因為地方政府本身希望通過二手車帶動消費和稅收。

一邊是行業“反內卷”“漲價周期”“穩中有升”的判斷，另一邊是明確的擴張節奏。

公司給的指引是2025年全年零售銷量超過5萬臺，2026年計劃新開4–6家超級賣場，業務進入全國加速擴張階段。同時，公司引入了Abundant Grace（李斌相關方）1,000萬美元融資，用于支持擴張。

優信現在已經用最近幾個報告期完成了業務模式的驗證，而且站在一個高增長、行業Beta明確，方向清晰，節奏剛剛開始加快。

Carvana/CarMax/Vroom，這條賽道的幾個樣板

美國二手車市場相對成熟，樣板標的比較多，這里選Carvana/CarMax/Vroom這三家簡單跟優信對比看看。

先看Carvana。它是這條路上最成功、也最極端的樣本。2012年成立、2017年上市，模式本質和優信一致：自營庫存、集中整備、全國物流，只是前端體驗更“戲劇化”，比如線上下單、自動販賣機取車。走到2025年，Carvana已經完全跨過“講故事”階段：單季零售銷量超過15萬臺，收入和利潤雙雙創歷史新高，EBITDA利潤率超過10%，真正跑成了一臺規模化的二手車零售機器。

市場的反饋也很直接——盈利修復疊加進入標普500，股價大幅反彈，市值來到1000億美元左右，對應PS5倍以上。

其實Carvana對優信最大的啟示比較大，一是證明這條“強管控+自營庫存”的重資產路徑一旦跑通，資本市場愿意給出遠高于傳統車商的估值；另外同樣踩著巨額虧損和債務重組的坑爬出來，股價曾經暴跌99%，所以它證明的是成功樣本存在。

再看CarMax。它是另一端的錨。90年代就開始鋪直營店，強調無砍價和標準化體驗，模式和優信在形態上很像，只是更偏線下、擴張節奏更慢。問題在于，到了2025年，CarMax已經進入典型成熟期，收入下滑、利潤承壓，股價一年跌去一半，估值被壓到PS0.2倍左右，完全是傳統零售股的定價。

哪怕模式成熟、長期賺錢，一旦成長性消失，估值也會迅速向零售業回歸。

當然了，行業里也有Vroom和Shift這種反面教材，當年也是“在線直銷+自營庫存”的明星，上市時風光無限，但規模沒跑起來、成本沒壓住、資金鏈沒守住，最終一個破產清算、一個主業癱瘓，市值跌到不足1億美元。執行力、節奏和資本管理對于二手車這個行業非常重要。

把這幾家公司放到同一張坐標系里看，優信的位置其實很清晰：

它在模式上更接近Carvana，而不是CarMax；在階段上，大致相當于Carvana2018–2020年——銷量高速增長、毛利率爬坡、EBITDA剛剛逼近轉正；在效率上，優信30天左右的庫存周轉，已經明顯快于傳統連鎖；

不過在估值上，它既沒有Carvana的高溢價，也沒被打成CarMax的“夕陽零售”，而是處在一個成長股折價和傳統車商溢價的中間位置，往那邊走要看接下來要看優信大賣場放量的節奏了。

聊下估值與安全邊際，優信現在到底貴不貴？

從賣方角度看，優信的估值邏輯其實很簡單，本質就是城市模型+單店模型。

全國汽車保有量排名前20的城市單獨拎出來，這些城市合計保有量接近9,400萬輛，覆蓋了一二線和強二線的核心換車人群。在此基礎上給了一個偏保守的經驗假設，每50萬輛汽車保有量，可以支撐1家“千臺級庫存”的二手車大賣場。

按這個口徑，僅這20個城市，理論容量就在40–45家賣場。而優信目前在運營的賣場只有5家，即便按公司更保守的規劃，到2029年合計32家，在城市維度上仍然屬于“沒吃滿”，真正的約束在執行力，而不在空間。

單店情況按照成熟門店年銷量2.8–3.2萬臺，單車凈利按照上面測算過的2,000元出頭。在這個模型下，隨著門店數量從個位數走向二三十家之后，規模自然釋放出來的利潤。

從橫向對比看的話：

CarMax是成熟期樣本，增長放緩，PS只有0.2–0.3倍；而Carvana是規模和盈利都被驗證的樣本，PS在5倍左右，優信當前約2倍PS，本質上是市場對“賣場復制仍需驗證”的折價定價。

所以優信貴不貴，還是看把它當成什么。

如果只是區域性連鎖，現在這個估值并不便宜；但如果你相信它能按既定節奏，把賣場一站一站復制到二三十家、單店效率不走樣，那當前的優信就像是五年前的Carvana，定價還在地板上。