“進海底撈花11元小料費暢吃好利來”，打工人不吃火鍋了？

“為一盤甜品吃了一頓火鍋”，是當下流行的吃海底撈的心態。

11月，各地海底撈陸續進行了一輪小料臺的升級，小料臺被改造成了“大菜臺”。三里屯的海底撈門店里，頗具開創性地在芝麻醬、蔥花旁邊擺上了兩排烘焙甜品。

但海底撈的甜品不是你在酒店早餐自助里常見的1元速凍蛋撻和色素小蛋糕。奶油角、肉松小貝、巧克力司康、抹茶瑞士卷，都是連鎖烘焙里的熟面孔，其中還有“身家不菲”的好利來同款——“沒想到頭一回敞開吃好利來是在海底撈”。

于是如今去吃海底撈的，大多不是奔著火鍋，而是小料臺上的自助餐。除了甜品，你還能在不同城市的海底撈店里吃到鹵菜、冰粉和海鮮，或者是“入座即送”的成箱車厘子。

“海底撈，快把火鍋小料臺做成慈善午宴了。”

如果世界上有什么聯動比“在海底撈里吃到免費好利來”更能勾起打工人興趣，大概只有二者調轉過來——“在好利來店里吃到免費海底撈”。

最初，海底撈的甜品自助始于幾家北京門店。

雖然都在北京，各家門店的甜品花樣也天差地別：三里屯3.3店主打好利來同款，翠微路店則以盒馬、詹記的熱門單品打開市場；房山天街店里的棗糕來自東更道。在“國潮”概念指導下，王府井店的升級后小料臺上擺的是稻香村的棗花糕和牛舌餅，“主要沖著外地游客去的”。

有海底撈員工向《紅餐網》證實，當前部分海底撈門店的自助烘焙甜品，確實直接由門店采購自這些品牌。

你去好利來買一盒5個的瑞士卷都要23，海底撈里交11塊的小料臺費就能享用近10種不重樣的甜品。升級后的小料臺給了大批打工人工作日去吃海底撈新理由：為了增加閑時客流，甜品自助只在周一到周五11點半到下午6點供應。

甜品自助沒有消費門檻，唯一的額外要求是“發一則小紅書筆記”——不能是朋友圈或大眾點評，顯然海底撈對免費甜品捕獲的受眾已經有了明確的畫像。遺憾的是，你暫且還不能不吃火鍋純拿甜品，“進門點一份鍋底是海底撈最后的底線”。

對于海底撈甜品的口味，標準化、可預料是最大的優點。起酥類甜品口感不酥脆了，吃的人也能原諒，“就11塊錢，也不能要求海底撈給你現烤”。

一個多月過去，眼看著甜品自助大受歡迎，陜西、山西、湖南、遼寧、廣東、福建、江西等多地的海底撈門店都相繼開起了甜品自助臺。

至于“堪比白送”的甜品自助能開多久，有海底撈店員對媒體表示，依賴門店自行采購的成本投入太大，“更可能局限于短期營銷活動”。但也有廣州的門店負責人透露，如果后續消費者對甜品自助的接受度較高，海底撈“不排除會啟動烘焙產品的統籌工作”。

在甜品之外，海底撈各地的門店都在這一次的“小料臺升級”行動里各顯神通。

在上海，奶皮子糖葫蘆被擺上小料臺。即便忽略水果早已成為海底撈的一大賣點，光是店員在旁邊現熬糖漿，就已經讓海底撈超越了不少糖葫蘆檔口。在一個把糖葫蘆賣到98元的城市里，海底撈幾乎稱得上是“貴價網紅小吃受害者避難所”。

在廣東，鹵菜成為海底撈“走近群眾”的證據。廣州、佛山、湛江、茂名等地有超過17家海底撈門店提供鴨舌、鳳爪、藕片、豆干等鹵菜，同樣無需額外付費，“還是當日現鹵”。也有門店集多家之所長，小料臺第一層擺鹵味，第二層擺甜品，“轉一圈小料臺先吃飽了”。

圖源：小紅書@楊光果粒陳

福州的海底撈在門店里開起了海鮮自選，只是這次要收費了：生蠔、青口、魷魚14塊9一盤，福州魚丸13塊6一份。“海底撈真的「海底」撈了。”

相比之下，用包裝零食裝點小料臺，并激情宣傳“零食無限暢吃”的海底撈門店，則在檔次上顯得略遜一籌。

當然，沒來得及改造小料臺的門店也不甘示弱，把自助餐變成了入座即增的免費菜。

“免費菜”本質上依然可以視為“小料臺升級”的一部分。核心都是“不花錢讓你吃得值”，只是從小料臺的自取模式，變成了一桌一個的發放模式——贈品模式意味著限量，某種程度上也意味著你獲得的“免費小料”更值錢了。

比如，同樣是在北京，三里屯SOHO店海底撈這個月豪橫地推出“訂座即送一箱車厘子”的活動，條件是消費實付滿199元。你甚至不用擔心找服務員索要禮物的尷尬，“到海底撈的時候車厘子已經放在桌子上了。”

有門店緊追美食潮流，把固體楊枝甘露納入“免費菜”，但領取得“對暗號”。有的海底撈看準節日氣氛，送起了肥牛圣誕樹，“限量20份，要提前私信主理人”。冬至，全國海底撈門店都做起了“點鍋底即送餃子/湯圓”的活動，可任選一份，“有效避免南北紛爭”。

短短一個多月中，“海底撈小料臺”在社交媒體上的聲量猛增。和其他“收藏打卡免費送”活動的本質區別在于，海底撈的“免費小料”是無條件的。

小料臺意味著“無差別”“入座即有”，自助形式則斷絕了“免費羞恥”。沒有“50字3張圖”的規則，你在小料臺能輕易收獲“花小錢辦大事”的滿足感。

海底撈門店們“狂卷小料臺”結的果是，如今“一人食海底撈”都快成了海底撈的主流吃法。很多人花三四十就能在海底撈吃上相當豐盛的一頓飯。

這與海底撈兩年前的形象截然不同：以前的海底撈，人均150是常態。海底撈貴，似乎是一種默認可接受的前提，畢竟你去那里享受的不單是火鍋，還有情緒價值。2023年，海底撈還曾因為雜項收費太多引發爭議，有人發帖吐槽，“4個人吃還沒點菜，100多塊錢就沒有了”。

如今的海底撈，在門店和打工人的共同努力下，成了一家以“吃飽”為目標的性價比火鍋店。“一人食”的吃法一般是：點一個38的鍋底，一兩個菜，一碗米飯，剩下就靠當天門店小料臺上提供的菜或甜品，不少人實踐后發現“60塊錢能吃飽”。

把“性價比”發揮的極致的方法，是把重心全部放在免費菜上：湯底點有葷菜的，比如豬肚雞鍋或者酸菜魚，就不用再單點肉；找店員要免費的蒸蛋、薯條、寶寶面、開花腸和番茄湯，菜品只點海底撈新推出的小份菜（素菜在5-8元左右），飯后去小料臺拿點鹵菜、甜品，再疊加大學生69折，“一人30多元吃完還能打包。”

你會發現，打工人吃海底撈的心態正在悄然轉變：以前吃海底撈是一件周末得抽出三個小時來完成的社交儀式，現在則講究“吃飽就行”。對比其他工作餐，海底撈也符合你對一頓飯“健康豐富”的基本需求：食材新鮮現煮，摒除“預制菜”的擔憂；少油少鹽，葷素自行搭配，納入“減脂餐”的范疇也無可辯駁。

“但30元在海底撈能吃飽的前提，一定是小料臺上的菜色足夠豐盛。”

小料臺，自古以來就是火鍋正餐的一部分。

“正餐”離不開甜品。最傳統的小料臺免費甜品當屬冰粉，川味小吃的街頭氣和火鍋相得益彰，更何況其組成部分本身也是“小料”。冰粉吃膩了，差異化的火鍋店則會用保溫桶裝一桶米酒小丸子或豆花。再后來發展出半個小料臺上鋪滿珍珠、芋圓、水果粒，讓你DIY糖水。到海底撈，西式烘焙也上了小料臺。

甜品與火鍋天然適配：冷食消解了火鍋的熱，甜的口感則中和了辣鍋的重口油膩。于是火鍋店甜品大致沿著“越來越甜，越來越占肚子”的路徑進化。甜品在正餐中占比越來越大，相應的，在“打卡宣傳圖”里的出現頻次也越來越高。

小料臺的蘸料、零食也加入正餐之列。在鹵菜出現之前，“用海底撈的小料臺做菜”就是一門顯學了：牛肉粒配上醬油、芝麻、蔥花，加一勺清湯，就是一碗香濃牛肉湯，有條件的還可以DIY番茄肥牛滑蛋飯和酸辣粉。

小料的吃法也“正餐化”了。在巴奴，針對7種鍋底，甚至不同食材，巴奴都設計了對應的“專家小料”吃法，嚴格規定到每種食材加幾勺。

火鍋們大概是也發現同樣的菜、肉、鍋底做不出什么新意了，一致在小料臺上下起了功夫。“外面10幾塊的小吃，火鍋店免費吃”，從“引流手段”變成了火鍋們的獲客基礎。于是小料們也在一次次“沒新硬創”中，不斷給沉悶的火鍋界帶來新的喧囂。

打工人對小料的重視程度太高，以至于“有價值”的小料出現一點異樣的變動，都會引起意想不到的巨大爭議——海底撈的牛肉粒就多次身陷輿論漩渦。

2021年，海底撈宣布上海31家門店試點將牛肉粒換成“味伴侶”，后者是一種植物蛋白“素肉”，外觀和牛肉粒類似。同時，原先免費的牛肉粒變成了菜單里的收費項，以0.8元一份（50g）的價格供應。海底撈表示自己并不是為了節省成本，“味伴侶使用創新技術，成本比牛肉粒高。”

一時間全網都在“叫魂”牛肉粒。“小料臺上沒有牛肉粒的海底撈讓我感到陌生”。沒過多久，海底撈又把“味伴侶”換回了牛肉粒。

2024年，部分海底撈門店把牛肉粒換成了雞肉末。同時，原本在小料臺上的牛肉粒被調整為iPad點單，但不收錢。只是依然有人質疑，“一份上來就一點點，太沒格局”。

當以“小料臺越來越摳門”出名的海底撈，突然做起了小料臺“豐容”，不少人一邊感嘆“海底撈終于大方了一回”，一邊好奇“店店不同”的小料臺新產品到底是從哪來的。

無論是小料臺的甜品自助還是糖葫蘆、鹵菜，這些創新的點子都來自海底撈門店一線員工的提報。也就是說，海底撈并沒有“統一規劃”小料臺的升級方向，而是看哪個門店做得好，再慢慢推廣到其他門店。海底撈一向鼓勵員工創新提報，一旦被采納，提報人不僅會獲得現金獎勵，部分還會被獎勵一枚金豆。2024年上半年，海底撈收到員工提報的近4萬條創新提議。在這樣的機制鼓勵下，海底撈洗頭、美甲，和當年火遍大江南北的科目三，其實最初都是某一家門店員工自發提出的創新。

而今年下半年這輪集體“小料臺創新”的背后，海底撈作為高端火鍋“圈層拓展”的步子越來越急。

讓海底撈如此著急做出改變的根本原因，是吃海底撈的人變少了。今年上半年，海底撈的平均翻臺率為3.8次/天。這個成績明顯不盡人意：2021年底，海底撈就將“整體翻臺率4.0次/天”定為自己的“及格線”。去年，即便在變貴、牛肉粒變少的爭議下，海底撈上半年的翻臺率依然在4.2次/天。

不過，雖然到店吃火鍋的人少了，今年上半年海底撈的外賣業務收入卻大漲近60%，“把火鍋當快餐”正朝著主流邁進。

于是，在人均150的高端火鍋越來越難做的當下，海底撈正在力求“以價換量”。

以前靠美甲洗頭就能讓顧客在店外排隊2小時，但現在，熱情的服務難以吸引顧客了，所以海底撈新的“直面消費者需求”的方式是“送”，在不降價、不破壞“高端火鍋”形象的基礎上，盡量讓你感到“物超所值”——這種超值還必須是實打實的，而不是情緒價值上的。更何況，在沸沸揚揚的“小便事件”后，“為了情緒價值去吃海底撈”在許多人心中已經站不住腳了。

為了吆喝更多人來吃火鍋，海底撈幾乎所有方法都試過了：開設低價子品牌，從均價60-80的親民線“嗨撈火鍋”，到轉轉火鍋，最近又收購了主打人均59.9元的小火鍋自助品牌——“舉高高”。

海底撈也嘗試著把自己的門店改造成“大眾生活”的接口：設置帶娃區、帶寵區，在門店里開早餐鋪、熟食店、DJ夜店、酒吧，“已經沒人記得進門是去吃火鍋的了”。

但幾乎沒人在意的是，在小料臺升級之前，海底撈的“主業”火鍋食材，似乎已經許久沒有出現引人注目的創新或升級了。2022年到2024年，火鍋人均消費從86塊多跌到了77塊，在土豆的名字前加上一串定語就能賣18元5片的時代過去了。

“也許火鍋本來就該是這樣的：親民的食材，合理的價格，好吃，熱乎，管飽。”