代理與孵化并行，20余年經(jīng)驗操盤手如何精耕男裝市場？｜共贏合伙人

用不同風(fēng)格的品牌組合和門店體驗，滿足本土消費者多元化需求

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第48位訪談對象。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

本期訪談對象：

云南祥楠企業(yè)管理有限公司創(chuàng)始人

周云高

一座“石林喀斯特地貌”風(fēng)格的500㎡門店出現(xiàn)在昆明商業(yè)地標好悅天地入口，如果不是看到店內(nèi)陳列的時裝，讓人誤以為踏入了某個“石林奇觀”景區(qū)。這其實是云南祥楠企業(yè)管理有限公司旗下的品牌集合店“祥楠薈館”。

成立于2005年的云南祥楠企業(yè)管理有限公司，以服裝代理起家，之后發(fā)展成為一家集品牌運營、服裝設(shè)計、自主研發(fā)、擁有完整銷售渠道的服裝設(shè)計銷售公司。

公司代理了Randomevent、ROARINGWILD等國潮品牌，和自有品牌DECHILLY、微暗潮汐和SHINENINE祥楠。“我們不僅從事傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)，還是品牌孵化平臺，更是生活方式倡導(dǎo)平臺。”公司創(chuàng)始人周云高表示。

基于這樣的定位，公司推出生活方式綜合店祥楠薈館、單品牌專賣店和祥楠折扣店三類渠道運營模式，以實現(xiàn)“產(chǎn)品-渠道-消費者”的精準匹配。目前，品牌門店覆蓋昆明、大理等云南多座城市，并向貴州、四川等地區(qū)發(fā)展，共有40余家在營門店。

周云高稱，旗下品牌目前男女消費者占比大約在7:3，男性是他們的主要客戶。

國內(nèi)男裝消費已經(jīng)從傳統(tǒng)商務(wù)、休閑著裝轉(zhuǎn)向運動、戶外、旅行、時尚休閑等更多場景穿著領(lǐng)域。面對年輕一代男性消費者更多元的審美和更個性化的表達，周云高都有哪些洞察？

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男裝消費走向多元、悅己

品牌數(shù)讀：公司在2005年創(chuàng)立時看到的行業(yè)機會是什么？

周云高：當時云南休閑男裝相對空白，我們認為大有機會，就代理了一些相關(guān)品牌。

2011年前后國潮興起，公司開始轉(zhuǎn)型，從最初早期的年輕休閑風(fēng)格，轉(zhuǎn)向更具設(shè)計師風(fēng)格、潮牌風(fēng)格。當時代理了十幾個淘系國潮品牌和幾家設(shè)計師品牌，用買手店、集合店的方式把這些品牌傳播出去。

品牌數(shù)讀：你們選擇合作品牌的標準是什么？

周云高：在服飾賽道這么多年，經(jīng)歷了各種起伏，我們愈發(fā)看重品牌主理人理念，關(guān)注合作的可持續(xù)性，更愿意發(fā)掘乃至孵化一些有潛力的品牌，通過我們的運營、銷售團隊，和這些品牌一起成長，現(xiàn)在的投資回報預(yù)期在三年左右。

品牌數(shù)讀：除了代理品牌，公司還有自營品牌業(yè)務(wù)，這項業(yè)務(wù)是一開始就有的嗎，你們看到的男裝消費趨勢是什么？

周云高：對，盡管我們一開始是做渠道商，但當時已經(jīng)創(chuàng)立了自己的品牌。只是到了2016年左右，才把它們拿出來重點運營。

自有品牌DECHILLY偏有設(shè)計感的休閑風(fēng)，“微暗潮汐”定位面向00后的中性潮牌，SHINENINE祥楠屬于時裝設(shè)計師風(fēng)格。

希望通過這三個品牌加上代理的品牌盡可能服務(wù)男性消費者多元需求。我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的男性消費者不只認品牌，還關(guān)注品牌設(shè)計風(fēng)格、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。他們越來越有自己的穿搭觀念和想法，這也是我們比較看好休閑男裝市場的因素之一。

品牌數(shù)讀：旗下品牌的男性消費者表現(xiàn)如何？

周云高：男性占我們整體客戶客戶的70%，件單量基本在2以上。這個數(shù)字對于女性消費者來說可能不算高，但放在男裝領(lǐng)域已經(jīng)算不錯了。

而且，客戶粘性也非常高。我們有會員充值卡服務(wù)，最低充值金額2000元，積累了2萬余名會員。

品牌數(shù)讀：這是怎么做到的？

周云高：做一流的款式、1.5流的品質(zhì)、二流的價格，按照現(xiàn)在比較流行的說法就是追求質(zhì)價比。

除此之外，還追求差異化來增強競爭力。這種差異化既是產(chǎn)品差異化，也是體驗差異化。祥楠薈館主打一店一設(shè)計，設(shè)計方案全是我們自行提供，就是希望能給消費者帶來新奇又舒適的體驗。

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三種渠道模式匹配不同客群

品牌數(shù)讀：公司目前有三種渠道模式祥楠薈館、單品牌專賣店和祥楠折扣店，可以簡單介紹一下這三種渠道的定位嗎？

周云高：祥楠薈館是我們旗艦產(chǎn)品，承載生活方式理念輸出。以直營為主，投入成本較高，門店數(shù)量不會太多。

單品牌專賣店是現(xiàn)在主要的拓展形式。以加盟為主，成本相對較低、風(fēng)險可控，不算房租的情況下，一家店基本投入在25-30萬。盡管單品牌專賣店沒有做一店一設(shè)計，但我們也會從祥楠薈館里選取一些元素，在控制成本的情況下讓門店更有設(shè)計感。

折扣店主要為了現(xiàn)金流，消化庫存。

品牌數(shù)讀：不同定位的門店各自的選址標準是什么？

周云高：祥楠薈館有兩個標準，第一是需要門店面積達到300平方米以上；第二，出于坪效考慮，商場必須是全客層且潮流客群占比不能太低。

單品牌專賣店門店面積在120-150平方米，選址邏輯按照常規(guī)的找符合品牌客群的商場樓層即可。

折扣店會選擇一些奧萊體系，或者消費相對不高的中低端購物中心。

品牌數(shù)讀：三類門店業(yè)績表現(xiàn)大概是怎樣的？

周云高：祥楠薈館整體業(yè)績是比較高的，核心商圈店鋪一年銷售額能在500-800萬。單品牌專賣店一般在200萬左右。

業(yè)績表現(xiàn)放到整個云南市場算是中上游水平，但從全國來看就比較一般了。

單品牌門店

集合店

折扣店

品牌數(shù)讀：云南服裝市場有何特點？您在此深耕這么多年，體感這個市場發(fā)生了哪些變化？

周云高：云南消費者對新產(chǎn)品、新品牌的接受度還是不錯的，但對于小眾風(fēng)格接受度不如川渝地區(qū)。像是設(shè)計師或潮牌類的風(fēng)格也是近兩三年才在云南當?shù)乇容^活躍。

這也是公司為什么一開始選擇用集合店模式，一些品牌調(diào)性是很難做單品牌運營的。不過，雖然我們是集合店運營，店內(nèi)以品牌劃區(qū)，本質(zhì)上還是單品牌店鋪。

品牌數(shù)讀：基于云南市場這樣的消費特點，公司之后的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

周云高：仍是以做好云南本土市場為主，并向貴陽、長沙等周邊城市試水。對于我個人而言，之后的工作重心放在自有品牌上，更多關(guān)注如何提高品牌供應(yīng)鏈能力。

品牌數(shù)讀：您在服裝行業(yè)工作這么多年，有哪些經(jīng)驗是可以和同行或者后來者分享的嗎？

周云高：我覺得有兩點。第一，個人喜好、個人理想和生意運營不能混為一談。有時候我們自己覺得好的品牌、喜歡的風(fēng)格不一定是市場接受的，需要我們花時間找到平衡點。

第二，做買手集合店對團隊要求非常高，需要各成員熱愛服裝、有時尚敏感度等。在我看來，祥楠薈館很難復(fù)制的主要原因就是團隊成員。對團隊的要求和磨合是我們的競爭壁壘，某種程度上也限制著我們的發(fā)展，因為人是不可復(fù)制的。

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