從「撮合交易」到「最大成本」：貝殼困住貝殼

作者| 王晗玉

編輯|張帆

封面來源|視覺中國

動(dòng)輒大幾萬元的中介服務(wù)費(fèi)，似乎正成為購房人最后的高成本支出。

過去幾年，房地產(chǎn)調(diào)控政策逐步放寬，從一線城市下調(diào)購房門檻、央行降準(zhǔn)降息，到存量房貸利率下調(diào)，二手房交易的環(huán)境已明顯改善。

最新消息顯示，自2020年8月開始實(shí)行的“三道紅線”或也正逐漸淡出。

上個(gè)月底，已有多家房地產(chǎn)企業(yè)不再被監(jiān)管部門要求每月上報(bào)“三道紅線”相關(guān)數(shù)據(jù)。

而決定著房貸利率的5年期LPR已連續(xù)8個(gè)月保持在3.5%水平，同時(shí)2025年以來商業(yè)銀行凈息差也出現(xiàn)企穩(wěn)跡象，整體保持在1.42%左右。

換句話說，房貸利率與還款成本也來到了階段性低點(diǎn)。

在購房交易成本不斷壓縮的背景下，中介服務(wù)費(fèi)仍成為買賣雙方繞不開的一筆支出。作為行業(yè)頭部平臺，貝殼找房的服務(wù)費(fèi)模式及其調(diào)整，不僅影響單筆交易成本，也折射出當(dāng)前二手房市場利益分配的現(xiàn)狀。

購房成本減輕，但中介費(fèi)仍是“硬骨頭”

伴隨多地下調(diào)房貸利率、減免交易稅費(fèi)以及央行多輪降準(zhǔn)降息，二手房交易的制度性成本明顯降低。此前，北京、上海、廣州、深圳等多個(gè)城市已基本取消非核心區(qū)限購，多個(gè)城市存量房貸款利率相比2023年高點(diǎn)也已累計(jì)下降超過1個(gè)百分點(diǎn)。

以北京首套房為例，目前滿二年出售的房源已無需賣家承擔(dān)增值稅，針對買家的契稅也從1%（140㎡以下）、3%（140㎡以上）統(tǒng)一降至1%，商業(yè)房貸利率則從2023年初的4.85%降至3.2%。

就大部分二手房房源類型而言，如今僅需買方承擔(dān)契稅這一制度性成本。但相比1%的契稅，多數(shù)買賣雙方還需面對的中介費(fèi)可算是“最高成本”的支出。

36氪從一位北京地區(qū)的鏈家經(jīng)紀(jì)人處獲悉，現(xiàn)在其門店執(zhí)行買賣雙方各承擔(dān)1%的服務(wù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。

在這之前，鏈家的二手房交易服務(wù)費(fèi)多由買方承擔(dān)，費(fèi)率約在2.5-2.8%之間。

2023年4月，住建部與市場監(jiān)管總局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的意見》，明確提出“引導(dǎo)由交易雙方共同承擔(dān)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用”，鼓勵(lì)中介機(jī)構(gòu)合理降低收費(fèi)。

隨后，鏈家調(diào)整了服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。前述經(jīng)紀(jì)人表示自2023年9月26日起，其所在門店執(zhí)行新費(fèi)率。另據(jù)貝殼找房平臺上其他經(jīng)紀(jì)人的說法，非自營鏈家門店所屬的交易也執(zhí)行相近的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，“低于1%連合同都出不了”。

盡管相比2023年以前，貝殼找房的服務(wù)費(fèi)率有所下調(diào)，但整體仍處于相對穩(wěn)定的區(qū)間——買家名義上的服務(wù)費(fèi)成本降低，但中介方合計(jì)收取的服務(wù)費(fèi)仍有2%。

如一間總價(jià)為300萬元的二手房，中介方收取的服務(wù)費(fèi)只是從7.5萬元降至6萬元。

而與2023年首套房貸利率高點(diǎn)相比，若該房源購房者彼時(shí)按最低首付標(biāo)準(zhǔn)辦理貸款，幾輪降息至今，其月供已可減少1300多元。

同時(shí)，即便目前貝殼找房服務(wù)費(fèi)執(zhí)行“交易雙方各付1%”，但賣方承擔(dān)的服務(wù)費(fèi)往往會(huì)通過提高掛牌價(jià)等方式轉(zhuǎn)嫁。正如行業(yè)長期存在的現(xiàn)象——“羊毛出在羊身上”，看似約束賣方的增值稅、個(gè)稅、中介費(fèi)等最終仍會(huì)反映在房價(jià)中。

當(dāng)前，尤其在一二線城市，交易雙方通過貝殼找房平臺實(shí)現(xiàn)二手房買賣仍是主流方式。

貝殼找房財(cái)報(bào)顯示，2025年上半年平臺上存量房（二手房）業(yè)務(wù)的總交易額達(dá)11638億元，其中由其自營的鏈家門店促成的交易額達(dá)4345億元。

鑒于多數(shù)機(jī)構(gòu)在統(tǒng)計(jì)全國二手房交易數(shù)據(jù)時(shí)均以成交套數(shù)、成交面積為統(tǒng)計(jì)維度，并不統(tǒng)計(jì)成交金額，因此貝殼找房平臺在全國二手房交易市場的市占率暫無法確切計(jì)算。不過通過與重點(diǎn)城市的交易數(shù)據(jù)進(jìn)行對比也可有所感知。

以北京為例，2025年全年，北京二手商品住宅累計(jì)成交1591.53萬平方米，另據(jù)諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心監(jiān)測，2025年第52周北京二手住宅市場均價(jià)為50942元/平方米。以此推算，北京去年全年二手房交易總成交金額約在8107億元。

對比之下，貝殼找房去年上半年促成的二手房交易就有11638億元。可見，其在二手房市場仍占據(jù)較大份額。

2025年上半年，貝殼找房二手房交易單量在平臺房屋買賣交易總單量中占比超過75%，存量房業(yè)務(wù)凈收入由2024年同期的131億元增加4.0%至136億元。其中，由鏈家門店貢獻(xiàn)的傭金收入為109億元，由平臺貝聯(lián)門店和經(jīng)紀(jì)人貢獻(xiàn)的平臺服務(wù)、加盟服務(wù)及其他增值服務(wù)收入為27億元。

也就是說，平臺存量房業(yè)務(wù)的主要收入還是來自于買賣雙方支付的中介費(fèi)。

渠道商為何總被“黑”？

“渠道分流地產(chǎn)行業(yè)利潤”的爭議并非新話題。

此前在2020年前后，有開發(fā)商就曾公開批評“渠道扼住開發(fā)商咽喉”，認(rèn)為中介平臺通過掌控流量，壓縮了開發(fā)商的利潤空間。當(dāng)時(shí)，貝殼找房創(chuàng)始人左暉曾以“地產(chǎn)夜壺論”回應(yīng)，意指渠道才是開發(fā)商的“夜壺”，市場不好時(shí)拿出來用，市場好了就放回去。

周期切換，二手房交易占比進(jìn)一步上升，中介服務(wù)費(fèi)又再次成為焦點(diǎn)。

一方面，政策鼓勵(lì)交易雙方共同承擔(dān)費(fèi)用，以減輕購房者壓力；另一方面，中介平臺仍需維持較高的服務(wù)費(fèi)以覆蓋運(yùn)營成本。貝殼找房財(cái)報(bào)顯示，2025年上半年其內(nèi)部傭金及薪酬的營業(yè)成本為95億元，去年同期為81億元，主要由于通過鏈家經(jīng)紀(jì)人促成的總交易額增加以及鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增加及其福利改善推動(dòng)固定薪酬成本增加。

實(shí)際上，2%的服務(wù)費(fèi)率與美國、英國、澳大利亞等多國5%以上甚至7-8%的費(fèi)率相比并不算高。造成國內(nèi)購房者普遍抱怨中介費(fèi)過高的原因在于多個(gè)市場間的經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容與交易成本結(jié)構(gòu)不同。

首先，部分發(fā)達(dá)國家的中介服務(wù)涵蓋范圍更廣，且經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)更多法律責(zé)任。

以美國為例，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需持證上崗，并在交易中承擔(dān)“受托責(zé)任”，包括對房屋狀況進(jìn)行全面調(diào)查、披露潛在瑕疵、協(xié)助辦理貸款和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等，還需為交易提供擔(dān)保，確保產(chǎn)權(quán)清晰、無隱藏債務(wù)。

而國內(nèi)市場經(jīng)紀(jì)人多聚焦于帶看與撮合交易，對房屋狀況的調(diào)查、產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的排查責(zé)任相對有限。

其次，國內(nèi)購房者僅在交易過程中承擔(dān)契稅、中介費(fèi)等成本，購房后，除還貸外幾乎不再產(chǎn)生其他持有成本。而美國等地則需長期支付房產(chǎn)稅、房屋保險(xiǎn)、維護(hù)維修等費(fèi)用。兩種結(jié)構(gòu)下，前者自然對中介費(fèi)這筆“額外支出”更敏感。

此外，在一線城市，2%的服務(wù)費(fèi)時(shí)常意味著十?dāng)?shù)萬元的支出，往往高于契稅，且不像契稅可通過政策調(diào)整減免。在購房人看來，中介費(fèi)就成了交易中“最后的高成本”。

經(jīng)紀(jì)人，自建渠道

無論抱怨與否，貝殼找房終究是在大額交易為主的商品房買賣市場中分得了一杯羹。不過現(xiàn)在這杯羹也正被早已興盛的自媒體分流。

近年視頻自媒體平臺向房屋中介行業(yè)的滲透明顯增加，并涌現(xiàn)出一批“房產(chǎn)大V”。

一方面，貝殼找房等頭部平臺依靠品牌和規(guī)模優(yōu)勢維持市占率；另一方面，越來越多經(jīng)紀(jì)人通過抖音、小紅書等平臺開展“自媒體帶看房”，直接觸達(dá)購房人，繞過傳統(tǒng)中介門店。

自媒體帶看房的優(yōu)勢在于利益分配的環(huán)節(jié)更少，無需承擔(dān)門店租金和復(fù)雜的平臺分成。有網(wǎng)友透露某大V拍攝發(fā)布一支探房視頻的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是房屋買賣成交額的1%。

這正與2020年前后房企紛紛自建渠道，試圖擺脫對第三方中介的依賴一樣，如今的經(jīng)紀(jì)人也正嘗試自建渠道，為自己找到大平臺之外的第二條路。

“做難而正確的事”，是貝殼管理層早年間偏愛提及的企業(yè)文化。十多年前，他們花力氣推行“真房源”、構(gòu)建ACN（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)），確立了統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，將原本散落于街頭巷尾的個(gè)體門店和經(jīng)紀(jì)人集結(jié)起來，共享同一流量入口，終結(jié)了行業(yè)的“草莽時(shí)代”，實(shí)現(xiàn)了從“分散”到“集中”的整合。

然而伴隨短視頻與直播興盛，行業(yè)形態(tài)再次逆轉(zhuǎn)：手握私域流量的經(jīng)紀(jì)人開始跳出平臺，憑借自媒體內(nèi)容在公域獲取信任，嘗試在社交平臺上構(gòu)建獨(dú)立的獲客渠道與個(gè)人品牌。“集中”又重新走向“分散”。

這正對應(yīng)著“分久必合、合久必分”的規(guī)律。尤其是在先前購房門檻、貸款利率接連下調(diào)的背景下，中介費(fèi)仍是二手房交易中十分顯眼的成本。未來，隨著行業(yè)競爭加劇和保租房房源密集入市，針對中介費(fèi)的議價(jià)能力或有望向購房人一邊進(jìn)一步傾斜 。

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