Soul四次遞表背后：一個(gè)羊頭與狗肉的故事

幾次遞表過(guò)程中，Soul不斷切換招股書(shū)中主打的資本概念，從傳統(tǒng)社交換成元宇宙，到現(xiàn)在又換成了AI。但AI和元宇宙的“羊頭”背后，它真實(shí)的商業(yè)內(nèi)核，似乎從來(lái)沒(méi)有那么復(fù)雜，也從來(lái)沒(méi)有變過(guò)。

作者|楊知潮

對(duì)于陌陌的主要功能，創(chuàng)始人唐巖一直不避諱：（平臺(tái)里）70、80%都是男找女、女找男，陌陌的任務(wù)是在他們充分溝通之后，幫助他們成為男女朋友或者性伙伴。

這句話是唐巖在2012年接受《創(chuàng)業(yè)家》雜志采訪時(shí)說(shuō)的，他在同一場(chǎng)采訪中還表示：自己沒(méi)有道德潔癖。

或許正是因?yàn)闆](méi)有道德潔癖，唐巖領(lǐng)導(dǎo)下的陌陌變得非常“純潔”，純到這個(gè)產(chǎn)品幾乎只有一個(gè)功能和目的。但在這個(gè)功能上，陌陌做到了極致，并在過(guò)去十年里不斷從荷爾蒙中賺到大量的利潤(rùn)。

相比之下，Soul就顯得有點(diǎn)太擰巴了。

它主打的是靈魂社交，但全球大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)用戶，尤其是男性用戶，對(duì)靈魂的渴望是非常有限的。從全球社交類產(chǎn)品的故事來(lái)看，也只有推薦特權(quán)（如探探會(huì)員可以匹配更多小姐姐）和虛擬禮物才有最強(qiáng)的變現(xiàn)能力。

過(guò)去五年，Soul四次嘗試IPO，四次遞交招股書(shū)。這四次里，Soul的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)不斷改善，但這種擰巴，似乎還沒(méi)有消失。

01 陌陌是純潔的，Soul是復(fù)雜的

Soul到底是個(gè)什么社區(qū)？

眾所周知的答案當(dāng)然是靈魂社交，解決精神上的孤獨(dú)。

這當(dāng)然不是撒謊，和同行相比，Soul的相對(duì)綠色是無(wú)可爭(zhēng)議的。除了短期和長(zhǎng)期的戀愛(ài)需求，Soul的用戶還會(huì)在這里討論創(chuàng)業(yè)副業(yè)、股票投資、王者榮耀、電商生意等非荷爾蒙話題。

但它真的是個(gè)100%的靈魂社交軟件嗎？

當(dāng)然不是。靈魂社交的大旗背后，是女性用戶后臺(tái)越來(lái)越多的“約嗎”的騷擾，是社區(qū)里越來(lái)越曖昧的暗示。它在輿論里的標(biāo)簽，也逐漸向“約炮軟件”四個(gè)字靠攏。更不用說(shuō)Soul曾被新華社等媒體報(bào)道涉嫌色情交易。

這不是Soul的問(wèn)題，這是用戶需求的問(wèn)題。

畢竟哪怕是在大自然界，動(dòng)物與陌生同類的社交，大多也是出于交配的目的。只要一個(gè)陌生人社交的平臺(tái)搭建起來(lái)，無(wú)論它的初衷是什么，它都一定會(huì)被用于荷爾蒙的需求。

就像陌陌也沒(méi)有拒絕用戶在平臺(tái)上進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，但用戶還是在用腳投票，選擇他們最喜歡的需求。

在這一點(diǎn)上，全球的陌生人社交軟件都沒(méi)什么不同。唯一不同的是，只有對(duì)待這件事的態(tài)度。

陌陌的態(tài)度是坦然。從產(chǎn)品功能和內(nèi)容生態(tài)上來(lái)看，陌陌是非常“純潔”的，它幾乎只有一個(gè)功能。哪怕是社交廣場(chǎng)和直播這兩個(gè)看起來(lái)完全不同的內(nèi)容形式，最后還是為了同一件事。

相比于陌陌完全是荷爾蒙平臺(tái)的純潔，Soul就顯得非常復(fù)雜，它更像是幾個(gè)平臺(tái)的雜糅：

其中一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)社交性的社區(qū)，類似即刻、貼吧、小宇宙。用戶可以在上面聊包括股票、創(chuàng)業(yè)、家庭、找游戲搭子等五花八門(mén)的內(nèi)容，這一部分社交，顯然也符合“靈魂社交”的定義。

其中另一個(gè)平臺(tái)，是荷爾蒙平臺(tái)。在這里，Soul和探探、陌陌的功能相當(dāng)接近。都是為了匹配異性，至于匹配異性之后是為了結(jié)婚生子，還是為了談一天的戀愛(ài)，那就是用戶自己的事了。

02 Soul，一個(gè)靠極少部分人養(yǎng)活的平臺(tái)

不同用戶的背后，是Soul變現(xiàn)能力的極度不平衡——因?yàn)檫@兩種生意的變現(xiàn)能力完全不在一個(gè)檔次。

社區(qū)是變現(xiàn)能力相當(dāng)弱的生意。有過(guò)億注冊(cè)用戶的知乎尚且在運(yùn)營(yíng)層面虧損，靠著投資收益勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)盈利。即刻、雪球、豆瓣也都是出了名的小而美，變現(xiàn)能力相當(dāng)有限。

但荷爾蒙平臺(tái)，則是出了名的好生意，尤其是秀場(chǎng)直播，讓虎牙、YY、陌陌等平臺(tái)在很多年里賺得盆滿缽滿。即便秀場(chǎng)直播因?yàn)楦鞣N原因萎縮，眼下逐漸去直播化的陌陌靠著會(huì)員和禮物仍然能每年賺到2億美元左右的凈利潤(rùn)——一個(gè)付費(fèi)用戶400萬(wàn)的平臺(tái)，比B站、愛(ài)奇藝這種用戶過(guò)億的內(nèi)容平臺(tái)還賺錢(qián)。

荷爾蒙生意遠(yuǎn)比內(nèi)容社區(qū)賺錢(qián)，這是一個(gè)事實(shí)。

另一個(gè)事實(shí)是：Soul平臺(tái)1%的用戶，創(chuàng)造了50%的收入。這個(gè)數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)，就是另外99%的用戶只創(chuàng)造了50%的收入。

這背后，是Soul在用戶身上變現(xiàn)效率明顯偏低。

按照財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，陌陌+探探的付費(fèi)用戶數(shù)是440萬(wàn)，國(guó)內(nèi)季度收入是21.15億元。換算過(guò)來(lái)月均付費(fèi)用戶收入超過(guò)160元，而Soul只有104元。

這還只是付費(fèi)用戶，而平臺(tái)還有不付費(fèi)的用戶。按照摯文集團(tuán)一季度的財(cái)報(bào)，Soul的付費(fèi)率還要比探探略低一些。

Soul能夠成長(zhǎng)為一家日活1000萬(wàn)的社交平臺(tái)，說(shuō)明它為用戶創(chuàng)造了很多價(jià)值。但似乎只有其中很小一部分的價(jià)值，能夠給Soul帶來(lái)強(qiáng)勁的商業(yè)回報(bào)。

03 Soul掙的，到底是什么錢(qián)？

這1%最好的業(yè)務(wù)，到底是靈魂的錢(qián)還是肉體的錢(qián)？

在沒(méi)有明確數(shù)據(jù)的情況下，我們不能得出結(jié)論，但我們可以列舉一些相關(guān)的客觀事實(shí)，并由讀者自己判斷。

Soul在招股書(shū)中將自己的收入分為了五個(gè)部分：第一，Avatar虛擬形象。該業(yè)務(wù)可以粗暴理解為Soul版本的QQ秀，占比為9.7%。

第二，是虛擬禮物和道具。這是Soul最大的收入來(lái)源，2025年占比達(dá)到了58.4%。

第三，是推薦特權(quán)和AI相關(guān)收入。這是Soul第二大收入來(lái)源，占比達(dá)到了17.6%。另外兩項(xiàng)則是會(huì)員和廣告收入，占比均不到10%。

重點(diǎn)就在這第二第三項(xiàng)，換言之，虛擬禮物和道具+推薦特權(quán)和AI相關(guān)收入，占據(jù)了Soul超過(guò)四分之三的收入。

而虛擬禮物、推薦特權(quán)的商業(yè)模式，其實(shí)和陌陌、探探?jīng)]有什么不同。

比如推薦特權(quán)是陌陌和探探的主要收入來(lái)源之一，每個(gè)用戶只有免費(fèi)的匹配額度，如果用完了還沒(méi)匹配到能線下見(jiàn)面的小姐姐，那就需要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)更多額度。

它的形式五花八門(mén)，在陌陌里可能叫匿名閃聊加速卡，在Soul里可能叫靈魂匹配同城卡，但最終賣(mài)的都是同一個(gè)東西：讓平臺(tái)介紹更多的異性過(guò)來(lái)。

它可能是按次售賣(mài)的，也可能打包成會(huì)員售賣(mài)的，體現(xiàn)在財(cái)報(bào)里也許叫“會(huì)員收入”，也許叫“推薦特權(quán)”，但目的也都是為了匹配更多異性。

虛擬禮物也是陌陌的主要收入來(lái)源，無(wú)論是在直播間，還是在私聊場(chǎng)景，每一天，都有男性用戶為女性用戶送出價(jià)值幾塊錢(qián)到幾千塊錢(qián)的虛擬禮物。

相比于固定價(jià)格的會(huì)員，虛擬禮物的消費(fèi)幾乎上不封頂，因此這個(gè)業(yè)務(wù)的人均消費(fèi)普遍偏高。虛擬禮物還有一個(gè)廣為人知的特性：它的28定律特別明顯，比如一個(gè)100人的直播間，真正的收入往往是靠1-2個(gè)榜一大哥貢獻(xiàn)的。

雖然昂貴，但它的用處是顯而易見(jiàn)的：在男女社交中，女性是絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的，男性不容易收獲女性用戶的青睞。而通過(guò)花真金白銀送禮物，男性用戶有機(jī)會(huì)獲得對(duì)方的重視，甚至有機(jī)會(huì)贏得線下見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

至于用戶購(gòu)買(mǎi)匹配機(jī)會(huì)和虛擬禮物，是為了靈魂還是肉體，那只有用戶自己知道了。但至少?gòu)呢?cái)報(bào)來(lái)看，靈魂社交軟件Soul的商業(yè)模式和陌陌、探探并沒(méi)有什么明顯的結(jié)構(gòu)區(qū)別。

這倒不是說(shuō)Soul變了，而是從來(lái)如此。從2022年到2025年，Soul最大的收入來(lái)源一直是這兩樣業(yè)務(wù)。

圖注：在沒(méi)有ChatGPT的2022年，推薦特權(quán)和AI相關(guān)收入也是Soul的第二大收入來(lái)源。

幾次遞表過(guò)程中，Soul不斷切換招股書(shū)中主打的資本概念，從傳統(tǒng)社交換成元宇宙，到現(xiàn)在又換成了AI。它的財(cái)務(wù)狀況也從虧損走向盈利，愈發(fā)健康。

但AI和元宇宙的“羊頭”背后，它真實(shí)的商業(yè)內(nèi)核，似乎從來(lái)沒(méi)有那么復(fù)雜，也從來(lái)沒(méi)有變過(guò)。

頭圖來(lái)源|《欲望都市》