船東突然加收1500-4000刀“ECS”費，我寫一封郵件，救回一群訂單

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

這兩天，做中東市場和歐洲市場外貿人應該都收到了船東的通知：因為中東局勢升級，從3月2日起征收一個新的費用：Emergency Conflict Surcharge，直譯就是“緊急沖突附加費”。

通知寫得很清楚：

過霍爾木茲海峽：USD 1500 / TEU

過曼德海峽：USD 2000 / TEU

冷柜或特種箱：USD 4000 / 柜

3月2日裝船起生效，已在海上的、還沒有卸港的也要收，由訂艙方承擔。

很多外貿人第一反應是覺得船公司趁火打劫，其實從航運業的邏輯來說，船東做的事情很簡單，就是給風險定價。

霍爾木茲海峽和曼德海峽本來就是全球最敏感的兩條航道，一旦局勢緊張，肯定是運費上漲、保險費上漲、船期不穩定，或者直接繞航或/改港。這些都是可以預期的事。

按照教科書的說法，FOB條款下海運費當然是買家承擔，賣家只需要把貨送上船就算完成義務，但現實世界從來沒有這么簡單。

很多進口商的利潤其實很薄，一個柜子突然多出一兩千美金運費，很可能直接把一單原本盈利的生意變成虧損。

如果客戶資金壓力本來就不小，他的第一反應往往不是老老實實把錢付掉，而是拖著不付款，甚至干脆把訂單取消。

換句話說，船公司的一次漲價，表面看是航運成本變化，實際上沖擊的是整條供應鏈。

我昨天給歐洲和中東的客戶寫了一封郵件，他們看到后快要哭了，這個不是夸張的寫法，是寫實。

Dear XX,

I would like to share an important update regarding the current shipping situation.

Due to the recent escalation of conflict in the Middle East, shipping lines have introduced an Emergency Conflict Surcharge for cargo crossing the Gulf of Hormuz and Bab el-Mandeb. Unfortunately this surcharge applies to all shipments regardless of booking date, and even cargo that is already on the water but not yet discharged.

We fully understand that this unexpected cost may affect your margin. Although the shipment is under FOB terms and the freight is normally arranged by the buyer, we believe it is more important for both sides to go through this difficult period together rather than strictly sticking to the contract wording.

If the surcharge significantly impacts the cost of this shipment, we are open to discussing a reasonable way to share part of the burden so that the order can continue smoothly.

Please let us know your thoughts and we will find a practical solution together.

Best regards!

Tess

中文版：

您好 XX，

想和您同步一個關于當前海運情況的重要信息。

由于近期中東局勢升級，船公司已經開始對經過霍爾木茲海峽和曼德海峽的航線征收緊急沖突附加費（Emergency Conflict Surcharge）。這個費用適用于所有相關航線的貨物，甚至包括已經在海上但尚未卸港的貨物。

我們理解這一筆突發費用可能會對您的利潤產生影響。雖然這批貨是FOB條款，海運費用通常由買方承擔，但在當前這種特殊情況下，我們更希望雙方能夠一起找到一個現實可行的解決方案，而不是簡單地按照合同條款處理。

如果這筆附加費對訂單成本造成較大壓力，我們也愿意和您一起討論一個合理的分擔方式，讓訂單能夠順利推進。

期待您的想法，我們一起找到一個雙方都能接受的方案。

祝好

Tess

我知道有些業務員會說他們做不了主，有心無力。

我只能說，有些機會本來就只是屬于少部分人的，比如蕭懿這類業務員。沒有一個東西會適合所有人，讓所有人滿意。

我相信對蕭懿而言，這次的事情，將會成為她外貿生涯里的另外一個典型案例。

有空可以去看看《一人的外貿江湖》里蕭懿和客戶們的相處之道。

當你贏得了客戶的心安，會發現很多事情開始變得不一樣。

02

在這種時候，還有一個細節很容易被忽略：保險。

外貿人平時買的都是普通海運險，但普通海運險通常不覆蓋戰爭或者武裝沖突帶來的風險。

如果航線需要經過高風險區域，其實可以和客戶討論是否增加戰爭險（War Risk Insurance）。

另外有一個細節很多人不知道：戰爭險通常是附加在海運險上的一個條款，并不是完全獨立的一種保險，所以操作上一般就是讓保險公司在保單里增加 War Risk Clause。

需要順便解釋一句，戰爭險是不能覆蓋船東這次漲價的。船東收的 Emergency Conflict Surcharge，本質上是風險溢價，而不是損失。

但戰爭險依然有價值，因為它解決的是更糟糕的事情，比如船被擊中、貨物滅失、或者貨物在戰爭區域被扣押。

簡單說，戰爭險幫不了你付那2000美金的附加費，但如果事情真的變壞，它可能幫你保住整柜十幾萬美金的貨。

我覺得長期做中東市場的企業這兩三年是需要考慮戰爭險的。

03

接下來說說在這種突發事件里業務員最容易犯三個錯誤。

第一個錯誤是裝作不知道，等客戶自己發現問題；

第二個錯誤是死守FOB條款，把責任全部推給客戶；

第三個錯誤是情緒化抱怨船公司，讓客戶覺得整件事情失去了控制。

成熟的處理方式就是把信息說清楚，把賬算明白，然后一起找一個能繼續做生意的辦法。

做生意，合同當然很重要，但合同更多是解決法律問題，而不是解決危機問題。

當環境穩定的時候，大家按照條款做事就可以了；但當局勢突然變得不確定的時候，如果每個人都只盯著合同，供應鏈往往會一起斷掉。

前兩天迪拜機場被炸，阿聯酋政府就發文表示為滯留旅客提供住宿和餐食，從表面上看，戰爭是不可抗力，他們不用管，但他們管了，一下子贏得了很多人的好感，等于花了小錢買了信譽。（伊朗炸機場，阿聯酋對滯留乘客的兜底，讓外貿人看到了真正的機遇）（https://mp.weixin.qq.com/s/Crth6iNvcKUBJBa30CONHA）

供應鏈也是同樣的道理。

這個時候，面對船東的漲價，你可以反復強調一句話：合同就是這么寫的，但也有人會選擇稍微往前走一步，讓生意還能繼續運轉，比如我。

等到風暴過去，客戶會記住誰是在困難時期和自己同舟共濟的人。

順風順水的時候大家比價格，不順的時候才真正看得出誰值得長期合作。這叫日久見人心，也叫經事見人品。

今天就這樣吧。

3月的club線下聚會將于2026年3月29日在深圳舉辦。

除了嘉賓的分享，我會花大約30分鐘聊聊一下未來10年做什么會最賺錢，以及為什么這些行業會100%賺錢，還有什么樣的人會賺到錢。

大家可以對號入座，及時調整自己的現狀。

2023年我說過一次，有人聽進去了，實踐了，2025年年末告訴我賺到錢了。

包括我自己，之所以會逐年走好運，就是因為遵循了一些規律做事，并不是單一地因為我能力強或者很努力。

個人的努力和能力在大勢面前，如風中的燭光，風一吹就滅了。

這次，我將會展開說說，你會看到，不止一個行業，不止一類人會在未來十年里爆發。

如果你懂點易經，就知道我在講什么。

我分享的這些東西不錄音，無視頻。還是那句話，值錢的信息應該在小范圍流動。