TCL的KOS打法：如何讓3100名導購主動做內容

2025年6月到11月，TCL通過抖音本地生活為線下帶來3.7億元零售增量，其中OMO項目貢獻了20.6%的轉化。

這背后的核心推動力，是一支從500人擴展到3100人的KOS矩陣，以下是三大核心打法拆解：

打法一：能力模型重構，把內容力變成晉升硬指標。

TCL第一個關鍵動作是重新定義導購評級標準。在一星到六星的能力模型中，明確要求：想晉升五星、六星導購（底薪顯著更高），必須具備短視頻能力、直播能力和OMO團購券營銷能力，并保持常態化運營。

這不是建議，而是硬性要求。導購想要提升底薪、晉升等級，就必須在抖音等平臺有足夠的內容沉淀和數量。這套"推力"機制，讓內容創作從"要我做"變成了"我要做"。

目前3100多名KOS占TCL所有導購的50%以上，178個賬號實現日常開播。已有導購僅靠短視頻和直播一年完成80萬+到店零售額。

打法二：造林行動+CPS提成，讓每條內容都有回報。

TCL推出"造林行動"，鼓勵導購隨手拍攝、記錄品牌美好瞬間。內容形式不局限于產品/活動推廣，包括售后物流暖心故事、日常工作正能量瞬間都能作為素材。

即時激勵：每條符合標準的內容可獲得10元懸賞金。對一星到四星導購來說，這是額外收入來源。

長期激勵：導購在各平臺發布短視頻或直播時，只要掛上TCL團購券并成功售出，無論消費者在全國任意一家門店核銷，該導購都能獲得CPS提成傭金。

這套"拉力"機制，讓導購有了創作動力。截至2025年10月底，KOS矩陣累計發布13萬條內容，品牌曝光破億。

打法三：重構線上聲量場，讓門店直接承接種草流量。

TCL做KOS矩陣的最大價值，不只是帶來多少GMV，而是重構了線上聲量場。

過去，消費者在抖音、快手、小紅書上搜索TCL，看到的全是電商型號。這導致大量用戶到線下門店點名要電商款，但門店無法提供，只能費力推薦線下型號。

現在消費者隨手一搜，就能看到大量線下高端型號的信息。門店不再需要"轉推"，而是直接承接線上種草流量。這讓獲客更精準，轉化更高效。

TCL用能力模型重構、雙重激勵機制和聲量場重建，把3100名導購變成了品牌增長的新引擎。

案例鏈接：TCL 3.7 億新增零售額中，有 20.6% 來自「8 小時后的到店」

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