業(yè)績(jī)不好怎么辦?
大多數(shù)店長(zhǎng)的第一反應(yīng):搞促銷。
打折、滿減、買贈(zèng)、發(fā)傳單。忙活一周,業(yè)績(jī)確實(shí)上來了。活動(dòng)一停,又掉回去。下個(gè)月再搞,再掉。循環(huán)往復(fù),直到把顧客慣壞,不打折就不來。
促銷是毒品,一時(shí)爽,一直用一直爽,停掉就戒斷反應(yīng)。
真正讓業(yè)績(jī)翻倍的秘密,從來不是促銷,是四個(gè)字:過程管理。
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一、只看結(jié)果的店長(zhǎng),最累
很多店長(zhǎng)有個(gè)習(xí)慣:月底拉報(bào)表,誰好誰壞一目了然。
然后呢?好的夸兩句,差的罵兩句。下個(gè)月再看,還是那些人,還是那個(gè)數(shù)。
為什么?因?yàn)榻Y(jié)果出來的時(shí)候,已經(jīng)來不及了。
就像種地,你等到秋天才發(fā)現(xiàn)沒收成,有什么用?春天沒播種,夏天沒澆水,秋天憑什么豐收?
過程管理,就是春天播種、夏天澆水。結(jié)果,只是秋天的自然到來。
二、過程管什么?就管三件事
第一,管開口率。
導(dǎo)購(gòu)一天開口跟多少人說了話?
有人站一天,開口不到十次。有人站一天,開口五六十次。開口多的,成交一定多。這是概率問題。
怎么管?定目標(biāo):今天每人必須開口跟30個(gè)人說話。不管買不買,說了就算。下班復(fù)盤:你開口幾次?被拒幾次?成交幾單?
開口率上去了,業(yè)績(jī)只是副產(chǎn)品。
第二,管體驗(yàn)率。
開口了,人家愿不愿意停下來試試?
試穿、試用、試吃——只要愿意試,成交率翻三倍。門店最大的浪費(fèi),就是人進(jìn)來了,轉(zhuǎn)一圈走了,什么都沒試。
怎么管?盯動(dòng)作:顧客進(jìn)門,三分鐘內(nèi)有沒有把東西遞到她手里?有沒有把她往體驗(yàn)區(qū)帶?
體驗(yàn)率上去了,成交是順帶的。
第三,管留客率。
試完了,沒成交,人走了。然后呢?大部分人就這么算了。
但過程管理的人會(huì)問:微信加了嗎?照片拍了嗎?下次來的理由給了嗎?
怎么管?定規(guī)矩:只要試過沒買的,必須加微信。加了之后,當(dāng)天晚上發(fā)搭配圖,三天后發(fā)回訪,一周后發(fā)新品。
留客率上去了,回頭客就來了。
三、過程管理怎么落地?三個(gè)動(dòng)作
第一個(gè)動(dòng)作:拆指標(biāo)。
別跟員工說“這個(gè)月要做8萬”,她不知道怎么做。
告訴她:8萬,拆到每天是3000。按你平時(shí)客單價(jià)200算,每天需要15單。按你平時(shí)成交率30%算,每天需要接觸50個(gè)人。
50個(gè)人——這個(gè)她知道怎么做。
第二個(gè)動(dòng)作:盯動(dòng)作。
每天下班前五分鐘,不要只看數(shù)字,要問過程:
今天開口幾次?試穿幾個(gè)?加微信幾個(gè)?被拒幾次?
問得細(xì),她才知道你在乎什么。你在乎過程,她就會(huì)做過程。
第三個(gè)動(dòng)作:調(diào)狀態(tài)。
發(fā)現(xiàn)有人開口率低,別罵。現(xiàn)場(chǎng)陪她練一遍,你做顧客,她練開口。
發(fā)現(xiàn)有人體驗(yàn)率低,別等。當(dāng)場(chǎng)示范給她看,讓她看你怎么把東西遞到顧客手里。
過程管理不是監(jiān)工,是教練。
小結(jié):
結(jié)果是你想要的,過程是你可控的。
想要結(jié)果好,就去管過程。過程對(duì)了,結(jié)果不會(huì)差。
促銷只能管一時(shí),過程管理管一世。打折只能吸引貪便宜的,過程管理培養(yǎng)的是能打仗的兵。
最后送你三句話:
- 別等月底算賬,要每天澆水。
- 別盯著數(shù)字看,要盯著人干。
- 促銷是治標(biāo),過程管理是治本。
業(yè)績(jī)翻倍的秘密,從來不在海報(bào)上,在每一天的每一個(gè)動(dòng)作里。
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