年銷480億日元！創始人直言“賣不出去”的薯條，憑什么霸榜30年？

作者：Fan先生

來源：咫尺研學（ID：weikaocha）

封面圖來源：小紅書@痞老板少吃點

2025年10月，日本零食巨頭卡樂比的明星產品“薯條三兄弟”迎來了三十歲生日。

如今這款年銷售額突破480億日元（約合人民幣20億元）的國民級零食，在誕生之初卻險些夭折——創始人曾當面否定“這么硬的東西根本賣不出去”，消費者試吃后也是一片差評：“太硬了”“沒味道”。

更令人意外的是，這款產品的最終形態，與最初的設想幾乎完全不同。它究竟是如何從“人人喊打”變成“人人愛吃”的？我們找到了當年主導開發的山崎裕章先生，聽他講述這段充滿波折的創業故事。

薯條三兄弟之父山崎裕章

1

從“產品導向”到“用戶思維”的轉型

故事要從1992年說起。那一年，卡樂比首次制定五年中期經營計劃，做了一個大膽的決定：打破以往“技術驅動、做出什么賣什么”的傳統，新設營銷部門，轉向“消費者需要什么就做什么”。

團隊鎖定的目標人群是女高中生。這個選擇有兩層考量：一是日本少子化趨勢明顯，必須提前開拓年輕客群；二是當時正值“松垮襪”風靡的時代，女高中生是絕對的流行風向標，她們的口碑傳播力不可小覷。

大規模調研后，團隊發現了兩個關鍵需求：“想吃好吃的但不想臟手”“想和朋友一起分享零食的快樂”。基于這些洞察，“薯條三兄弟”的開發正式啟動。

2

“還要折騰到什么時候？”

開發團隊最初確定了“沙拉”和“奶酪”兩種口味。前者來自消費者調研，后者是開發團隊的私心偏好。原本還有“淡鹽味”方案，但試銷后發現與自家王牌產品“薯片”過于相似，最終被砍掉。

薯條三兄弟產品概念圖

如今薯條三兄弟標志性的歐芹和胡蘿卜顆粒，其實差點還要加入玉米粒。山崎回憶：“但玉米和土豆都是黃色，視覺上不夠突出，成本也不劃算，就去掉了。”

最棘手的是口感問題。經營層下達了明確指令：必須做“以土豆為主原料的零食”。這源于卡樂比的基因——從“河童蝦條”到“薯片”再到“札幌土豆”，公司的崛起始終與土豆緊密相連。

“盡量不用面粉等粘合劑，做到100%純土豆”——這個理念聽起來美好，執行起來卻噩夢連連。試制品硬得像石頭，團隊只能不斷添加粉末油脂、乳化劑來調整口感。

半年多時間里，他們每天要做五六個版本測試。“說實話，那時候真的看不到頭，”山崎坦言，巨大的壓力甚至讓他患上了十二指腸潰瘍。

市場調研的結果更打擊人：“太硬”“沒味道”，很多人咬了一口就扔掉了。公司內部也爭議不斷，創始人松尾孝先生（時任名譽會長）直接放話：“這么硬的商品絕對賣不出去。”

“雖然我沒被創始人當面批評，但后來聽說有人問‘還要開發到什么時候’，”山崎說。要知道，當時市面上的零食如“河童蝦條”、明治“卡爾”都是酥脆柔軟的口感，薯條三兄弟的“硬”顯得格格不入。若非其他董事力挺，項目早就被砍了。

3

便利店帶來的“意外契機”

轉機來得有些意外——在商品還沒打磨完美時，發售日期先定了下來。“如果等完美才上市，可能永遠等不到那天，”山崎回憶。

更關鍵的是當時便利店行業的變革。1990年代，各大便利店都在尋找差異化商品，積極與制造商合作。抱著“死馬當活馬醫”的心態，山崎帶著試制品拜訪某便利店，沒想到對方眼前一亮：“這玩意兒新鮮，沒見過！”試銷就此敲定。

初代薯條三兄弟

1994年2月，薯條三兄弟的前身“土豆棒”在14家便利店低調亮相。這是卡樂比首款盒裝產品，毫無經驗可循，麻煩接踵而至：薯條太長容易折斷彎曲，油脂經常滲到盒外，有時制造損耗超過一半。

但市場給出了意想不到的答案：零促銷的情況下，銷量居然穩定上揚。團隊趁熱打鐵，經過一系列改良——四角柱改圓柱、縮短長度減少損耗、盒裝改杯裝提升便利性——1995年，“薯條三兄弟”正式誕生。

延續至今的經典產品

推廣策略也很務實：不急著全國鋪開，先在新瀉、長野等廣告成本低、離工廠近的區域試水，再逐步擴張。

頗具戲劇性的是，曾經反對最激烈的創始人松尾孝，在薯條三兄弟成功后反而燃起了斗志。他自費在東京駒込設立研究所，80多歲高齡仍執著于土豆零食的研發，后來還孵化出了北海道特產“薯條三兄弟（Jaga Pokkuru）”這個熱門單品。

北海道特產版

4

三十年不變的“三條鐵律”

三十年來，薯條三兄弟的口味、包裝不斷迭代，但有三條原則從未動搖：“美味”“口感好”“不臟手”。

山崎分享了一個細節：曾有人提議做梅子味，想在薯條表面撒梅子粉，被他一票否決——“會弄臟手”。

后來團隊研發出將梅子風味融入土豆本身的工藝，既保留了“不臟手”的承諾，又實現了口味創新。“約束反而逼出了技術進步，”山崎如此總結。

從“人人喊打”到年銷480億，薯條三兄弟的故事印證了一個道理：創始人的直覺未必全對，消費者的當下反饋也未必可靠。真正重要的是開發者的堅持，以及在約束條件下把技術做到極致的執念。

如今，這款“硬”了三十年的零食正瞄準海外市場。它能否像日本仙貝一樣，讓全球消費者接受這種獨特的口感？下一個三十年，故事還在繼續。

親愛的讀者朋友，星標《Foodaily每日食品》公眾號，及時接收每日新鮮的推文，希望我們像以前一樣，每日相見！

更多行業前沿資訊和優質供需資源對接，掃碼添加「食品創新官」Cherry即可進群。

相關內容推薦

三連一下，了解更多精彩內容