區域銷量增長800萬！行業寒冬下的逆襲樣本：江蘇華實如何用“性價比+服務力”改寫動保規則？

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作者：農財寶典-大國漁業 王權

2025年的中國水產動保仍處于行業寒冬中，業內估計市場容量同比2024年進一步萎縮超15%，部分中小企業銷量斷崖式下跌近50%。在價格戰與養殖一線行情低迷等多重擠壓下，傳統的動保經銷模式也疲態盡顯。行業亟需破局者重構價值鏈，而江蘇華實藥業有限公司（下文簡稱：江蘇華實）憑借“線上+線下”雙輪驅動的創新模式，實現銷量逆勢增長19.7%，單珠三角區域銷量增長800萬。

魏新靜江蘇華實藥業有限公司總經理

江蘇華實是如何在行業寒冬中脫穎而出的？我們特邀了江蘇華實總經理魏新靜，深度解碼江蘇華實的破局之路。

市場在變，養殖戶的核心需求從未改變

農財寶典-大國漁業：

水產動保連年萎縮，2025年的動保市場存在哪些新的變化？江蘇華實在產品上有哪些調整和創新？

魏新靜：市場的變化遠不止于容量數字，更深刻的是養殖戶行為的結構性轉變。我認為這反而是行業走向健康的積極信號——養殖群體首次展現出系統性理性。在成本管控維度，過去的養殖戶采購動保產品如同"撒胡椒面"，如今他們會拆解有效成分單價、測算畝均成本、追蹤實證案例，甚至建立自己的用藥數據庫。在產品需求維度，出現明顯的“做減法”趨勢。客戶主動砍除非必需產品，而對于剛性需求的特效產品，采購反而更加集中，且開始用設備投入（如自動投料機）置換動保支出。

江蘇華實今年新的突破主要是兩個方面。第一：開發了投料機專用的動保系列產品，即顆粒型的圣品五黃和咁暢孢凈。拌料其實又費工又浪費錢，拌料后只要進入水體，最少要浪費三分之一，加上自動投料機一般是風送的長管，如果拌料可能會粘連，也會造成分料口和管道壁生銹或者發霉，顆粒型不拌料的動保產品既能避免浪費又能避免投料機的損傷。而動保直接采用南極磷蝦粉和深海魷魚膏做載體，通過包衣制粒工藝，即保障產品功效又兼顧適口性。

第二：“碳”系列推出能量碳（內服，花青素研究成果的轉化），極致性價比和有效性。其具備三大優勢：

• 抗應激防護機理：花青素作為強效天然抗氧化劑，可快速清除魚蝦蟹體內因應激產生的過量自由基，保護細胞線粒體與細胞膜結構完整；同時調節機體應激激素分泌，穩定滲透壓與酸堿平衡，降低應激狀態下的能量消耗與機體損傷，幫助養殖品種平穩度過氣候突變、水質波動、轉塘運輸等關鍵應激期。

• 免疫促生長機理：花青素是激活吞噬細胞最重要的介素，重新構建免疫體系，恢復機體自凈功能。

• 對比蝦青素的優勢機理：相較于單一蝦青素，花青素的抗氧化譜更寬，清除自由基效率更高，且兼具抗炎、調節代謝的多重功效；微量元素的科學配比，彌補了蝦青素在免疫激活與營養轉化方面的短板，兩者協同增效，抗應激與促生長效果呈指數級提升，且天然無殘留，更符合綠色養殖的發展趨勢。

農財寶典-大國漁業：

隨著市場的變化也衍生出多樣的水產動保營銷模式，包括傳統經銷模式、連鎖藥店模式、電商模式等，如今行業內卷加劇，水產動保企業應如何保持長久的發展？

魏新靜：不管銷售模式如何迭代演變，客戶的核心需求從未改變——客戶買動保產品，買的從來不是包裝或概念，他們需要真正有效的產品、實實在在的高性價比，更需要能切實降低養殖風險的解決方案。對我們從業者而言，與其在模式的喧囂中迷失方向，不如沉下心來審視自身優勢：我的長板是什么？如何將這份優勢轉化為客戶可感知的價值，穩穩落地到他們的生產場景中？

說到底，企業的生命力不在模式的花樣翻新，而在解決客戶問題能力的持續精進。今天能解小憂，明天能破大難，后天能預判潛在風險——這份“解題能力”的升級，才是穿越行業周期的硬道理。

激烈市場競爭之下，江蘇華實如何脫穎而出？

農財寶典-大國漁業：

江蘇華實由最初的線上模式，逐步發展到“線上+線下”相結合的模式，線上與線下分別是如何布局的，分別承擔著怎樣的角色？

魏新靜：所謂線上線下結合，核心仍是圍繞客戶對產品性價比的需求展開。廣東的服務門店已運營兩年，珠三角客戶集群不斷壯大，反饋持續向好。

線上是銷售體系，依托電商平臺（天貓、京東、自有小程序）與數字化運營，以遠低于傳統經銷的運營成本，實現“工廠價直達養殖戶”。這種模式不僅剔除了多層加價的冗余成本確保了產品性價比的優勢，更通過訂單數據沉淀反哺選品優化，讓每一款上線產品都經得考驗，讓“高性價比”從口號變為可量化的競爭優勢。

線下服務門店并非銷售渠道，而是集“中轉倉+技術服務站”于一體的區域樞紐。在養殖一線，完成“最后一棒”的配送接力賽、且提供“用藥方案定制+病害快速檢測”的技術支持，深度綁定區域養殖集群，客戶復購率與口碑持續提升，成為區域市場的“信任錨點”。

農財寶典-大國漁業：

當前也有不少企業以線下門店為主要營銷模式，諸如利洋、好潤、河南安進等這些企業線下門店數量龐大，您認為江蘇華實如何能脫穎而出，江蘇華實的差異化在哪？

魏新靜：利洋、好潤、安進等都是很優秀的企業，他們的門店網絡很全面。而江蘇華實能夠發展線下是兩個方面的基礎，第一是客戶基數足夠，客戶也很集中；第二是華實的管理體系相對完善，團隊協作意識比較強，相互信任，能夠把銷售工作和服務工作做好銜接。

江蘇華實的差異化競爭力在于，相較于純線下模式，我們有線上銷售體系，依托線上直銷模式重構成本結構，通過輕資產運營顯著降低渠道成本；而對比純線上品牌，我們又以線下服務網絡形成差異化壁壘。因此我們結合了線上線下各自的優勢，即“線上成本優勢+線下服務價值”，這正是江蘇華實能在激烈競爭中脫穎而出的根本原因。

2026年將新增2家門店，拒絕低質價格內卷

農財寶典-大國漁業：

著手于線下布局之后，線下門店帶來了效益如何？當前的水產動保電商模式也十分興起，然而有不少企業口碑偏負面，您怎么看待這一問題？行業寒冬下，華實保持增長的底層邏輯是什么？

魏新靜：服務門店的帶動效應其實就是品牌力的提升，不能單純看銷量和投入產出比，服務產生的價值是很難用具體的金額來衡量，前面也有文章報道談道我們單個門店的銷量增長800萬，其實不是單店，我們門店是不承擔銷售工作的，這是珠三角整體銷量，這個不光光是服務店的帶動，也是運營和銷售體系，大家共同努力的結果。

2025年江蘇華實以同比增長19.7%的銷量交出逆勢答卷，其穩定增長的核心密碼可歸結為兩點：清晰的客戶價值定位與發展戰略，以及支撐戰略落地的精細化管理體系。江蘇華實始終聚焦做好產品、做有效的產品，卷產品力、卷服務能力。反觀當下部分動保電商企業口碑承壓，恰是陷入了“價格戰+營銷戰”的惡性循環：為爭奪流量盲目壓價，為制造噱頭過度包裝，最終導致研發投入被擠壓、產品品質妥協，最終傷害的是養殖戶對行業的信任。

農財寶典-大國漁業：

江蘇華實未來的規劃與戰略目標是什么？2026年是否計劃增加線下門店數量，如何規劃？

魏新靜：誠如前面所述，江蘇華實的銷售體系和服務體系是分開的，是線上銷售，線下服務，線下門店并不承載銷售工作，更多是服務工作，所以華實的門店不會有太多，華實只會在客戶集中的核心區設立服務店，其實是把核心市場的運費成本變成了服務成本。

2026年計劃會增加兩個服務店，如東區域已經在籌備中，山東的今年不出意外也會落地，然而目前影響服務門店籌備進度是因為缺乏店長，需要有懂得團隊協作，有服務意識的，有臨床經驗的人加入，歡迎自薦和推薦！

農財寶典-大國漁業：

您對當前的水產動保行業有哪些感想、看法和建議？

魏新靜：水產動保行業的良性發展必須擺脫低效內卷，將競爭焦點從價格轉向價值創造。行業的困境本質是資源錯配，部分企業盲目卷價格實則是"飲鴆止渴"，企業與其在低價泥潭中互相消耗，不如回歸本質——通過精細化管理降本增效，持續性地研發投入做產品升級與產品力打造，用技術服務提升客戶粘性，精準定位自身優勢領域。

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作者：王權

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2026年4月

福建.寧德

會議規模

500人左右，規模養殖戶、經銷商、流通商以及飼料、動保、苗種、養殖設備、添加劑等產業鏈上下游專家、企業、協會、媒體等代表。

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