凌晨四點，你的CRM正在被一個AI對話框「殺死」

“AI Agent時代，SaaS的崩塌不是終點，而是一場漫長重構的開始。”

作者丨岑峰

凌晨四點，某基金的合伙人還在刷著手機。屏幕上，美股剛剛收盤，Salesforce的股價又跌了3%。

就在六個月前，這家SaaS巨頭還是他基金組合的壓艙石——穩(wěn)定的訂閱收入、超過100%的NDR（凈美元留存率）、每年固定漲價的合同。但現(xiàn)在，他滿腦子只有一個問題：如果客戶只需要在Claude的對話框里說一句“幫我跟進這個潛在客戶”，誰還會打開那個復雜的CRM界面？

這不是一個人的失眠。2026年開年的六十天里，北美軟件股市值蒸發(fā)超過1.6萬億美元。從Salesforce到Adobe，從ServiceNow到HubSpot，曾經的“現(xiàn)金牛”集體遭遇估值屠殺。

市場正在用真金白銀投票：傳統(tǒng)SaaS的商業(yè)模式，在AI Agent時代可能只是一座即將沉沒的島嶼。

“崩塌”之后，SaaS會迎來什么樣的“重構”？

01

PS估值的死亡：當“賭未來”變成“算不過賬”

“HubSpot現(xiàn)在ARR 30億美元，市值270億，PS約9倍，聽著還行。但用PE倒推，按20倍PE算，它需要做到14億美元凈利潤才能撐住市值，這賬根本算不過來。”

在雷峰網組織的最近一期線上圓桌討論中，致趣百川聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO何潤的這筆賬，戳破了SaaS高估值的底層邏輯：過去市場愿意給6-10倍PS，賭的是“下一個Salesforce”的敘事。

但體量從3億ARR膨脹到30億ARR后，維持高增長+高利潤率的難度呈指數(shù)級上升。“硅谷Rule of 40（增長率+利潤率>40%）對大公司的要求，幾乎是一道天塹。”

更殘酷的是，這套估值邏輯三年前已在中國SaaS市場崩塌過一次。“國內SaaS從來沒享受過高PS溢價，競爭激烈、利潤微薄。現(xiàn)在北美大哥也不行了，心情很復雜——終于看到你們也體驗了一把。”何潤說。

AI Agent時代，這種“先發(fā)劣勢”可能轉化為“后發(fā)優(yōu)勢”。當北美SaaS還在用高估值慣性掙扎時，中國SaaS已完成了一輪殘酷的市場出清，存活者更務實、更貼近客戶、更具備成本效率。如果AI Native的新范式真的到來，中國市場的適應成本可能更低。

估值錨點的轉移比估值數(shù)字的下跌更致命。 另一位嘉賓、資深投資人，互聯(lián)網大廠業(yè)務負責人Daniel觀察到，企業(yè)預算正在大規(guī)模從應用層向LLM基礎設施轉移。“Anthropic從去年底到現(xiàn)在增長極快，OpenAI和Anthropic的ARR原本預計2026年到200億美元，現(xiàn)在看會被遠超。”蛋糕在轉移，而傳統(tǒng)SaaS廠商甚至還沒拿到新桌子的入場券。

02

NDR回踩100%：“旱澇保收”變“只澇不收”

“以前投資人相信，只要客戶續(xù)費，SaaS就是旱澇保收的生意。現(xiàn)在NDR回踩到100%，心理沖擊巨大。”何潤指出。

100%是生死線。 超過100%意味著老客戶持續(xù)追加付費，是SaaS商業(yè)模式的核心護城河；跌破100%意味著存量客戶流失，企業(yè)只能靠新客獲取維持增長——而在AI預算擠壓下，新客獲取正變得異常艱難。

Salesforce的困境是最佳注腳。《SaaS 創(chuàng)業(yè)路線圖》作者、SaaS領軍企業(yè)天使投資人、前執(zhí)行總裁吳昊長期跟蹤這家SaaS龍頭：“2023年Dreamforce大會就喊All in AI，2024、2025年繼續(xù)喊，但到2025年財報，AI相關收入占比仍只有百分之幾。”市場用腳投票：Salesforce股價2024年開始下跌，2025年全年跌幅約30%。

“財務數(shù)據(jù)不及預期是感冒，預期被降維打擊是癌癥。” 何潤的這句話，道破了暴跌的本質。投資人不怕業(yè)績波動，怕的是AI正在重新定義軟件價值——當Agent能直接調用API完成業(yè)務流程，傳統(tǒng)SaaS的“流程入口”地位岌岌可危。

03

護城河重構：從“轉換成本”到“數(shù)據(jù)半透膜”

傳統(tǒng)SaaS的核心壁壘：轉換成本（Switching Cost）和網絡效應（Network Effect），正在AI時代被解構甚至摧毀。

何潤用《戰(zhàn)略七力》框架分析：“北美一批AI Native玩家正在‘打劫’傳統(tǒng)SaaS。他們不創(chuàng)造新需求，而是用更敏捷的AI架構、更低成本、更優(yōu)體驗，直接搶存量生意。”更致命的是“功能被動折疊”：復雜GUI功能被AI Skills直接實現(xiàn)，自然語言對話框“折疊”了傳統(tǒng)交互體驗，卷了十年的功能壁壘瞬間失效。

但SaaS廠商并非毫無底牌。“數(shù)據(jù)的半透膜效應”是最后防線： 大模型內化的是通用知識，特定行業(yè)、特定企業(yè)的經營上下文和私有數(shù)據(jù)仍沉淀在SaaS系統(tǒng)中。這是雙向半透膜：SaaS廠商可調取大模型增強能力，大模型廠商卻難以反向吞噬垂直數(shù)據(jù)。

吳昊提供了更樂觀的長期視角：“專業(yè)分工規(guī)律不會變。AI讓軟件開發(fā)成本降100倍，但軟件需求可能增1000倍。”他認為，技術護城河（代碼實現(xiàn)能力）確實在崩塌，但新護城河正在形成：架構設計能力、深度客戶理解、高效交付能力。 “以前復雜SaaS上線需半年，未來可能兩周完成。AI不會讓SaaS崩塌，但會讓行業(yè)劇烈洗牌。”

Daniel從業(yè)務本質給出定心丸：“和業(yè)務場景的耦合度、行業(yè)know-how積累、與現(xiàn)有系統(tǒng)的API對接、長期客戶關系，這些壁壘沒有消失。從產品形態(tài)看，只是技術載體從On-Premise到SaaS再到AI Native，企業(yè)軟件交付的核心價值未變。”

04

未來圖景：

不是SaaS的終結，而是“軟件”定義的重寫

三位嘉賓共識與分歧并存。

共識在于： 估值體系必須重構，PS信仰崩塌不可逆轉；AI Native公司會侵蝕傳統(tǒng)SaaS份額；行業(yè)將劇烈洗牌，并非所有公司都能存活。

分歧在于崩塌的深度。 Daniel和何潤更強調短期沖擊：“預算轉移正在發(fā)生，護城河邏輯被重寫，舊估值模型失效。”吳昊則更關注長期機會：“專業(yè)分工不會消失，軟件需求會爆發(fā)式增長，新護城河會形成。”

一個關鍵變量是AI滲透的速度。如果Agent能力快速成熟，“數(shù)據(jù)半透膜”和“客戶關系”的緩沖期將極短，傳統(tǒng)SaaS的轉型窗口緊迫；如果企業(yè)級AI落地仍受限于安全、合規(guī)、復雜系統(tǒng)集成，傳統(tǒng)廠商仍有時間完成架構升級。

“資本市場需要重新錨定：AI Native軟件和傳統(tǒng)SaaS的邊界在哪里？商業(yè)模式有何不同？”Daniel說，“這些問題市場還沒理清，所以股價仍在震蕩。”

市場需要重新錨定的，不是SaaS有沒有價值，而是如何為不同形態(tài)的企業(yè)軟件定價。 AI Native應用與傳統(tǒng)SaaS的邊界在哪？它們的商業(yè)模式有何本質差異？這些問題沒有現(xiàn)成答案，只能在未來的交易和博弈中慢慢厘清。

在AI的沖擊下，明天還有更多的估值模型要重建，更多的護城河要重新定義。但有一點變得清晰：這場崩塌不是終點，而是一場漫長重構的開始——這正是最危險，也最充滿可能性的時刻。

上述內容根據(jù)雷峰網GAIR Live相關內容整理，完整內容，參見：

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