用造機(jī)器人的邏輯，重做一遍水上生意

出品｜虎嗅科技組

作者｜陳伊凡、李一飛

編輯｜苗正卿

頭圖｜AI生成

“AI硬件100”呈現(xiàn)最具成長(zhǎng)性的AI硬件公司，這是本系列的第「05」篇文章。

中國(guó)引以為傲的硬件供應(yīng)鏈，幾乎在每一個(gè)制造業(yè)賽道都構(gòu)筑了難以撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，唯獨(dú)在一個(gè)行業(yè)，優(yōu)勢(shì)無(wú)法復(fù)用，那就是船舶。

2018年，歐卡剛剛走出實(shí)驗(yàn)室，朱健楠和團(tuán)隊(duì)的小伙伴手里握著一個(gè)水面無(wú)人艇的原型機(jī)，到處尋找供應(yīng)鏈，想把它變成真正能賣出去的產(chǎn)品。他們接觸了大量淘寶商家和傳統(tǒng)船廠，得到的答案令人沮喪：產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，零件質(zhì)量參差不齊，整個(gè)生態(tài)“連工控意識(shí)都沒有”。船舶供應(yīng)鏈與消費(fèi)電子、機(jī)器人的供應(yīng)鏈截然不同，這是一個(gè)從未經(jīng)歷過(guò)大規(guī)模工業(yè)化的系統(tǒng)性規(guī)訓(xùn)的行業(yè)，定制化思維滲透在每一個(gè)環(huán)節(jié)，穩(wěn)定性標(biāo)準(zhǔn)與工業(yè)控制的基本要求相去甚遠(yuǎn)。“華強(qiáng)北可以在一天內(nèi)做出一個(gè)AGV，卻造不出一艘無(wú)人艇。”歐卡機(jī)器人的CEO朱健楠說(shuō)。

朱健楠照片 圖片由歐卡機(jī)器人提供

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一場(chǎng)機(jī)器人比賽上。朱健楠站在臺(tái)上，臺(tái)下坐著的評(píng)委之一是李澤湘——這位被業(yè)界稱為硬件創(chuàng)業(yè)“教父”的人，身后站著大疆、逸動(dòng)、李群自動(dòng)化、云鯨等一批已經(jīng)改寫行業(yè)格局的公司。他看了看歐卡，說(shuō)了一句話：“我的體系里有無(wú)人機(jī)，有無(wú)人車，但沒有無(wú)人船。你們來(lái)松山湖看看。”就是這句話，把歐卡帶進(jìn)了大灣區(qū)機(jī)器人硬件創(chuàng)業(yè)生態(tài)的核心圈層。朱健楠在這里接觸了大量硬件創(chuàng)業(yè)者，在交流中，互相幫對(duì)方“避坑”，此后兩個(gè)月，他們?cè)跂|莞，逐一打通零件、工藝與制造環(huán)節(jié)，把無(wú)人船的供應(yīng)鏈從零拼出來(lái)。

七年之后，歐卡智舶完成B+輪融資，金額近2億人民幣，由厚雪資本與元禾重元聯(lián)合領(lǐng)投，南山戰(zhàn)新投、錫洲國(guó)際、長(zhǎng)江協(xié)同創(chuàng)新科技研究院跟投，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)水面自動(dòng)駕駛賽道民用領(lǐng)域單筆融資規(guī)模最大紀(jì)錄。這筆錢的用途清晰而明確，向歐美市場(chǎng)發(fā)起正面進(jìn)攻，打造“水上的蔚小理”，在歐美面向C端消費(fèi)者推出智能游艇。

歐卡機(jī)器人的融資陣容堪稱豪華，不僅有姚期智，還有李澤湘、高秉強(qiáng)這樣的業(yè)界大佬。

這家2019年開啟商業(yè)化之路的公司，如今年收入已突破億元大關(guān)，并實(shí)現(xiàn)盈利。即便是陸地的自動(dòng)駕駛公司，都很難達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

朱健楠的本科和博士均就讀于西北工業(yè)大學(xué)航海學(xué)院，博士研究聚焦于無(wú)人艇水面目標(biāo)感知與識(shí)別。真正讓他看清“技術(shù)變產(chǎn)品”這條路的，是一段赴以色列理工學(xué)院和荷蘭的交換經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)他上午寫算法，下午就上實(shí)車測(cè)試，當(dāng)時(shí)的導(dǎo)師做的模塊后來(lái)被美國(guó)上市公司收購(gòu)，朱健楠親眼見證了從理論到工程化實(shí)踐再到商業(yè)化的完整過(guò)程?；貒?guó)之后，他只想做這一件事，而不是繼續(xù)埋頭寫論文。

選擇水面賽道，除了專業(yè)使然，還有對(duì)行業(yè)的判斷，全球船舶市場(chǎng)巨大，分為游艇、作業(yè)船艇和商貨船：游艇保有量超3000萬(wàn)艘，作業(yè)船艇百萬(wàn)艘，商貨船市場(chǎng)也達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模，只是相比于90%聚集乘用車的汽車賽道，船舶在C端感知不深，而“看起來(lái)小眾”恰恰是他想要的——彼時(shí)無(wú)人機(jī)與自動(dòng)駕駛汽車賽道已經(jīng)群雄割據(jù)，水面幾乎是一片無(wú)人問(wèn)津。

但水面的自動(dòng)駕駛卻比路面更難，陸地自動(dòng)駕駛的那套方法論，在水面完全失效。更關(guān)鍵的是，船舶的技術(shù)水平與產(chǎn)業(yè)鏈成熟度，相較于汽車整整落后了20年。

自動(dòng)駕駛的技術(shù)架構(gòu)無(wú)論在哪里都分為控制、感知、決策三層，底層邏輯相通，但水面的難度在兩端同時(shí)放大。除了水面還要考慮不同的風(fēng)浪大小，還要考慮水面反光、倒影和霧氣等，幾乎整套感知系統(tǒng)的設(shè)計(jì)邏輯和汽車完全不同。

朱健楠說(shuō)，歐卡為此積累了五年研發(fā)、百萬(wàn)級(jí)代碼量，自研了預(yù)控制器與毫米波雷達(dá)，將定位與控制精度壓縮至0.1米以內(nèi)。

目前，千艘無(wú)人艇形成了百萬(wàn)公里無(wú)監(jiān)督里程數(shù)，積累了5000萬(wàn)級(jí)的數(shù)據(jù)樣本，發(fā)布了全球首個(gè)水面自動(dòng)駕駛數(shù)據(jù)集，形成數(shù)據(jù)壁壘。

不過(guò)這家潛在的獨(dú)角獸真正起點(diǎn)，卻來(lái)自一個(gè)毫不起眼的場(chǎng)景，水面清潔。

提到無(wú)人船，許多人的第一反應(yīng)是先做游艇：C端市場(chǎng)、門檻相對(duì)較低、容易找到切入口。朱健楠的判斷恰恰相反：國(guó)內(nèi)水域受到嚴(yán)格管控，相關(guān)政策尚未放開，純C端市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)幾乎不存在；即便轉(zhuǎn)向出海，游艇屬于8米級(jí)以上的大宗商品，大件出海疊加C端屬性，再加上沒有國(guó)內(nèi)基本盤做支撐，根本不是一家啟動(dòng)資金只有幾百萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)公司能夠承接的重量。

第一款產(chǎn)品選擇清潔船，一是清潔是水面作業(yè)場(chǎng)景中頻次最高、需求最剛性的一類，每天連續(xù)作業(yè)8到10小時(shí)，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量在所有場(chǎng)景中最為可觀；水面漂浮垃圾流動(dòng)性強(qiáng)、往往貼近河岸，對(duì)算法精度的要求極為苛刻；河道中的障礙物構(gòu)成最為復(fù)雜，對(duì)系統(tǒng)穩(wěn)定性的考驗(yàn)也最為嚴(yán)酷但又對(duì)成本要求最極致；二是，自動(dòng)駕駛技術(shù)的商業(yè)落地，有一條近乎普適的路徑規(guī)律，從低速到高速，從局部到全局，從安全區(qū)域到復(fù)雜環(huán)境。清潔船精準(zhǔn)卡在這條路徑的起點(diǎn)位置：低速行駛、局部水域作業(yè)、即便算法存在缺陷也不會(huì)危及人命。

對(duì)于一家資源有限、剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司而言，這是一條同時(shí)兼顧現(xiàn)實(shí)約束與安全容錯(cuò)的可執(zhí)行路線。

為了真正搞懂清潔場(chǎng)景的運(yùn)作方式，朱健楠和CTO在寧波待了整整一周，每天清晨五點(diǎn)跟著環(huán)衛(wèi)工人爬上氣味難聞的作業(yè)船，把一整套水面清潔流程從頭到尾親身走一遍。

智舶給自己貼的標(biāo)簽，從“無(wú)人船”悄悄變成了“水上機(jī)器人”。

我問(wèn)朱健楠，這是融資敘事的需要嗎？他說(shuō)，有一部分是，但也不完全是。他真正想做的，是用造機(jī)器人的理念來(lái)造船。

簡(jiǎn)言之就是標(biāo)準(zhǔn)化，“標(biāo)準(zhǔn)化不是一個(gè)狹義的概念，對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，降本增效都是共識(shí)，只是沒有人去做這件整合的工作?！彼麤]有將無(wú)人機(jī)作為參照系，而是轉(zhuǎn)向了已經(jīng)走過(guò)規(guī)?；l(fā)的AGV與工業(yè)AMR，把造機(jī)器人的底層邏輯整體移植進(jìn)來(lái)。

這也正是歐卡堅(jiān)持自稱“水面機(jī)器人公司”而非“船舶公司”的原因所在。

“如果我把自己當(dāng)成一家船舶公司，我連該對(duì)標(biāo)誰(shuí)來(lái)思考未來(lái)五年都不知道。”朱健楠說(shuō)，

在這一戰(zhàn)略框架之下，歐卡形成了兩條并行主線：水面機(jī)器人整機(jī)業(yè)務(wù)與船舶智能駕駛系統(tǒng)雙輪驅(qū)動(dòng)。

歐卡的切入點(diǎn)是AI船舶智能駕駛系統(tǒng)——這是船舶零部件中技術(shù)含量最高、同時(shí)也是受國(guó)產(chǎn)替代浪潮推動(dòng)最為直接的那一塊。他將這條路線稱為“彎道超車”：不從低端制造一級(jí)一級(jí)往上爬，而是直接從智能化切入，用技術(shù)密度最高的部件楔入產(chǎn)業(yè)鏈，重新分配利潤(rùn)。他相信，隨著國(guó)產(chǎn)替代持續(xù)推進(jìn)，動(dòng)力三電、調(diào)機(jī)系統(tǒng)及各類船用配件都將逐步實(shí)現(xiàn)本土化，歐卡的船舶智駕系統(tǒng)不過(guò)是這條路上邁出的第一步。

這套邏輯，同時(shí)也是中國(guó)硬件出海在水面賽道的具體映射。同一套智駕系統(tǒng)，歐美競(jìng)品在商貨船上的售價(jià)為30萬(wàn)美元到60萬(wàn)美元一套，歐卡的報(bào)價(jià)低出一半；游艇整機(jī)的定價(jià)比競(jìng)品低30%。

這是比亞迪與大疆走過(guò)的那條路，將本土產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為全球市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。歐卡，正打算在水面把這條路重新走一遍。

為什么是水面，為什么是現(xiàn)在

虎嗅：為什么鎖定水面，而不是別的方向？

朱健楠：那個(gè)時(shí)候無(wú)人機(jī)和自動(dòng)駕駛汽車已經(jīng)有很多代表性企業(yè)了，但水面幾乎是空白。我們把船舶分成三大類：作業(yè)船艇，世界范圍內(nèi)近百萬(wàn)艘；游艇，加起來(lái)3000多萬(wàn)臺(tái)；大型商貨船，萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。船舶數(shù)量并不比汽車少，只是汽車90%集中在乘用車C端，離人更近，顯得更大眾。

最關(guān)鍵的是，船舶的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈相比汽車，有一個(gè)20年的代差。而且是藍(lán)海賽道，沒有那么多頭部玩家，再加上自己的專業(yè)背景，這是一個(gè)值得做的專精特新賽道。

虎嗅：水面自動(dòng)駕駛和路面自動(dòng)駕駛，技術(shù)上有什么本質(zhì)區(qū)別？

朱健楠：自動(dòng)駕駛都分控制、感知、決策三塊，底層邏輯相同。但水面比路面難，體現(xiàn)在兩端。

控制端，路是二維的，只有X、Y軸；水是三維的，還有Z軸，例如三級(jí)風(fēng)浪、四級(jí)風(fēng)浪，需要抗風(fēng)浪算法。船的動(dòng)力學(xué)模型跟車不一樣，船是矢量差速，車是前驅(qū)后驅(qū)四驅(qū)。我們沉淀了五年、百萬(wàn)級(jí)代碼量，自研了預(yù)控制器，配了兩顆英偉達(dá)GPU做邊緣計(jì)算，能做到0.1米以內(nèi)的定位和控制精度。

感知端，水面會(huì)遇到反光、倒影、霧氣，比路面更容易出虛警和誤判。所以我們自研了毫米波雷達(dá)，車規(guī)級(jí)感知距離50米，水面要做到1海里。國(guó)際海事公約里，船的避讓準(zhǔn)則是50米開外就要開始動(dòng)作，比汽車的10到15米遠(yuǎn)得多，整套感知系統(tǒng)需要完全重新設(shè)計(jì)。

我們從底層數(shù)據(jù)、中層算法到上層硬件平臺(tái)，全棧自研。同時(shí)拿到了船級(jí)社CCS的唯一認(rèn)證，這相當(dāng)于自動(dòng)駕駛的“路權(quán)”，沒有這個(gè)認(rèn)證不能下市。

虎嗅：水面自動(dòng)駕駛有沒有經(jīng)歷路面那種“先瞄準(zhǔn)L4、后來(lái)退回L2”的過(guò)程？

朱健楠：我們沒有從L1、L2開始，直接從L2.5到L3起步，然后往L4推進(jìn)。清潔船是我們最早做的產(chǎn)品，它本身就是高階自動(dòng)駕駛——人機(jī)協(xié)同的全無(wú)人作業(yè)模式，所以我們一開始就在比較高的自動(dòng)化水平上打磨。

虎嗅：為什么一開始選擇TO B、TO G，而不是游艇這種TO C方向？

朱健楠：船舶行業(yè)，TO C反而門檻更高，有兩個(gè)原因。

第一，國(guó)內(nèi)根本沒有純TO C的水面市場(chǎng)，水是被嚴(yán)格管控的。您去上海，不管家里多有錢，你不能把自己的船隨意放在蘇州河里，那是國(guó)家管的。歐美則是你自己的船隨便改、隨便開，出了事是保險(xiǎn)公司的事。國(guó)內(nèi)“九龍治水”的政策沒有突破，純C端就沒有市場(chǎng)，這不是歐卡能辦的事，只能讓京東這種大廠先跟國(guó)家發(fā)改委談，談好了我們快速跟進(jìn)。

第二，游艇是大件出海。它不是一個(gè)手機(jī)、充電寶，是8米級(jí)的大件。大件出海、又是C端、又沒有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這跟比亞迪出海沒什么區(qū)別——那不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一開始就能干的事，幾百萬(wàn)啟動(dòng)資金根本撐不起來(lái)。

反而從技術(shù)可行性看，TO C的游艇是高速場(chǎng)景、在海上、要求產(chǎn)品絕對(duì)穩(wěn)定，一旦出問(wèn)題，品牌就涼了。C端的門檻不是資源，是技術(shù)穩(wěn)定性的要求，一開始做更危險(xiǎn)。

虎嗅：為什么一開始選擇清潔場(chǎng)景，而不是別的作業(yè)場(chǎng)景？

朱健楠：從明線看，清潔是水面機(jī)器人里最高頻剛需的作業(yè)場(chǎng)景；但從暗線看，是技術(shù)可行性和資源的綜合考量。自動(dòng)駕駛落地有個(gè)規(guī)律，從低速到高速，從局部到全局，從安全區(qū)域到復(fù)雜環(huán)境。清潔場(chǎng)景完美符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：每天作業(yè)8到10個(gè)小時(shí)，能給我們大量測(cè)試數(shù)據(jù)；低速、局部水域；就算算法不穩(wěn)定，也不會(huì)造成人員傷亡。

清潔船還有一個(gè)特點(diǎn)“難且正確”。它的環(huán)境是所有場(chǎng)景里最惡劣的：第一，每天工時(shí)比任何其他場(chǎng)景都長(zhǎng)；第二，垃圾是流動(dòng)的，貼邊算法和高精度定位要求極高；第三，河道里的障礙最復(fù)雜，機(jī)器人穩(wěn)定性要求最高；第四，要同時(shí)處理物理垃圾和化學(xué)垃圾，機(jī)電一體化要求極復(fù)雜。把這個(gè)干出來(lái)了，其他場(chǎng)景自然能做——這是降維打擊。

歐卡的清潔無(wú)人船在蘇州姑蘇區(qū)作業(yè) 圖片由歐卡機(jī)器人提供

還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)：清潔船要和環(huán)衛(wèi)工人比性價(jià)比，倒逼我們把價(jià)格做到最低——小船要控制在20萬(wàn)以內(nèi)、15個(gè)月回本，大船50萬(wàn)以內(nèi)替代5個(gè)人。這個(gè)價(jià)格壓力反而逼出了我們的能力建設(shè)。

虎嗅：從清潔到海洋無(wú)人艇、文旅游船，這幾個(gè)擴(kuò)張節(jié)點(diǎn)是怎么決策的？

朱健楠：技術(shù)路徑上，從內(nèi)河到遠(yuǎn)海是從第一天就在推進(jìn)的，一直往前走，沒有中間決策節(jié)點(diǎn)。今天我們已經(jīng)做到了遠(yuǎn)海級(jí)別，拿到四證合一，從最小的艇到萬(wàn)噸大船都可以做智駕改造。我們是希望做全譜系、全站的水面自動(dòng)駕駛，船舶自動(dòng)駕駛。全譜系的意思是從小艇到大船。我們這個(gè)行業(yè)里的分類是，5米以下叫機(jī)器人，就不屬于船舶。5米以上到20米的長(zhǎng)度叫艇。20米以上叫船，所以我們大眾，大家經(jīng)常說(shuō)的，非專業(yè)術(shù)語(yǔ)，就是會(huì)把船和艇混到一塊叫。但是事實(shí)上，在船級(jí)社的定義是這樣定義的，然后，呢，所以這是船的分類。那對(duì)于海和水的分類，其實(shí)我們會(huì)分成內(nèi)河、內(nèi)湖、一級(jí)航道、二級(jí)航道，包括近海、到一級(jí)島鏈、到遠(yuǎn)海。

產(chǎn)品擴(kuò)張上，文旅是在疫情后做的，疫情期間我們判斷政府財(cái)政會(huì)收縮，但疫情后戶外需求會(huì)爆發(fā)，2022年做了智能游船，踩中了節(jié)奏。海洋無(wú)人艇是從去年開始做的，因?yàn)榭蛻羧后w已經(jīng)從內(nèi)河清潔延伸到了游艇會(huì)、碼頭、港口，順勢(shì)而為。

其實(shí)更多的，你選擇打造產(chǎn)品是從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的角度。第二個(gè)就是海洋無(wú)人艇，我們其實(shí)從去年開始做。因?yàn)槲覀冏隽苏w，就是我們是發(fā)現(xiàn)整個(gè)我們的客戶群體已經(jīng)從內(nèi)河內(nèi)湖的水面清潔，到很多游艇會(huì)碼頭港口的清潔，然后還有讓我們?nèi)プ龊Ｑ蟮难矙z。而且國(guó)家在十五規(guī)劃里，海洋是一個(gè)比較大的這個(gè)主題。我剛也提了海洋經(jīng)濟(jì)，所以我們其實(shí)還是面向客戶和需求端，也要去考。

“如果把自己作為船舶公司，我不知道未來(lái)五年里該對(duì)標(biāo)誰(shuí)”

虎嗅：硬件創(chuàng)業(yè)從demo到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到量產(chǎn)，最難的坑在哪里？

朱健楠：我把它看成三個(gè)階段：技術(shù)、產(chǎn)品、商品，每一個(gè)跨越都有鴻溝。0到1，最難的是兩件事。第一是供應(yīng)鏈，我們剛開始沒有概念，找了很多淘寶店，產(chǎn)品不穩(wěn)定，花了大量驗(yàn)證時(shí)間，連工控意識(shí)都沒有，后來(lái)在東莞跑了兩個(gè)月才建立起認(rèn)知。第二是產(chǎn)品定義，我記得帶著CTO和研發(fā)同事去寧波，早上5點(diǎn)跟著環(huán)衛(wèi)工人坐在很臟的船上，把整個(gè)清理流程走一遍，跟他們待了一周。你不接地氣，產(chǎn)品在行業(yè)里就無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值。

1到100，要考慮的是代理商和價(jià)格體系。TO B、TO G產(chǎn)品定價(jià)不是越低越好，要給代理商留夠價(jià)差來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)；還有售后和培訓(xùn)體系，產(chǎn)品鋪出去之后用不起來(lái)，比沒鋪出去更糟糕。

虎嗅：一款商業(yè)化產(chǎn)品需要多長(zhǎng)時(shí)間的場(chǎng)景積累？

朱健楠：一般要上萬(wàn)個(gè)小時(shí)。數(shù)據(jù)全部由機(jī)器采集，我們現(xiàn)在每天近1000臺(tái)無(wú)人艇在跑。我們手里應(yīng)該是全球最大的水面自動(dòng)駕駛數(shù)據(jù)集，包含水面高清地圖和水面圖像樣本，這個(gè)數(shù)據(jù)集是除算法和硬件之外，我們最核心的壁壘之一。

虎嗅：B端客戶教育花了多長(zhǎng)時(shí)間？他們有沒有給過(guò)你們意想不到的認(rèn)知？

朱健楠：從0到1大概一年，一直在跟他們打。教育最難的是這個(gè)品類壓根不存在，我們?cè)诮⒄J(rèn)知。TO B和TO G的客戶又是最保守的群體，沒有人愿意做第一個(gè)吃螃蟹的。

但他們也給了我們很多細(xì)節(jié)。比如做環(huán)衛(wèi)，我們發(fā)現(xiàn)垃圾70%都是貼邊的，就開發(fā)了貼邊算法；還要做過(guò)橋算法，處理最后一里路如何傾倒垃圾，這些都是在和客戶一起跑場(chǎng)景中學(xué)到的。在智能航運(yùn)那塊，時(shí)間的調(diào)度和精準(zhǔn)度非常重要。每個(gè)場(chǎng)景，我們都會(huì)面向場(chǎng)景優(yōu)化自己的算法和產(chǎn)品。

虎嗅：第一個(gè)真正的標(biāo)桿客戶是怎么來(lái)的？

朱健楠：有兩個(gè)階段的突破。第一個(gè)是無(wú)錫的環(huán)保公司，通過(guò)西工大校友背書拿到信任，做水面清潔和藍(lán)藻檢測(cè)，效果不錯(cuò)，在蘇錫常地區(qū)慢慢展開。真正的批量突破是蘇州姑蘇區(qū)——平江路那一帶，整個(gè)區(qū)第一次把核心區(qū)域全部換成我們的無(wú)人船，一口氣部署了20多臺(tái)機(jī)器人。蘇州是“東方威尼斯”，那個(gè)示范區(qū)打出來(lái)以后，全國(guó)各地水務(wù)局包括上海水務(wù)都去參觀，不是學(xué)我們，是學(xué)姑蘇區(qū)怎么治水的，但結(jié)果是帶來(lái)了大量客戶。

現(xiàn)在水面清潔機(jī)器人這個(gè)賽道，國(guó)內(nèi)只要有需求的客戶，至少都會(huì)來(lái)詢盤，市場(chǎng)占有率大概70%。

虎嗅：從“無(wú)人船”到“歐卡機(jī)器人”，這個(gè)定義的變化是融資需要，還是真實(shí)的業(yè)務(wù)邏輯？

朱健楠：是業(yè)務(wù)邏輯的轉(zhuǎn)變。無(wú)人艇行業(yè)跟AGV最大的不同是：它的供應(yīng)鏈不標(biāo)準(zhǔn)化，24小時(shí)泡在水里的三電系統(tǒng)可選方案很少；而且行業(yè)里充斥著定制化思維，價(jià)格還壓得很低，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)發(fā)展不起來(lái)。

我們沒有跟無(wú)人機(jī)行業(yè)對(duì)標(biāo)，而是去學(xué)已經(jīng)爆發(fā)的AGV、工業(yè)AMR，它們是怎么做標(biāo)準(zhǔn)化、可裂變、可復(fù)制的產(chǎn)品的。用造機(jī)器人的理念來(lái)造船，然后讓船舶行業(yè)降本增效，這是根本原因，不是蹭熱點(diǎn)。

虎嗅：現(xiàn)在在船舶行業(yè)的供應(yīng)鏈上國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈能做到什么程度？你們?yōu)槭裁醇纫稣麢C(jī)也要做智駕系統(tǒng)？有點(diǎn)像現(xiàn)在的“蔚小理”做的事情。

朱健楠：水面機(jī)器人和水面智駕，兩輪驅(qū)動(dòng)。

水面機(jī)器人是我們做的TO B、TO C整機(jī)。TO B方向，水面清潔和海洋無(wú)人艇，最高頻剛需場(chǎng)景；TO C方向，海外做歐美智能游艇，國(guó)內(nèi)做景區(qū)智能游船，50萬(wàn)艘鴨子船、畫舫船的存量市場(chǎng)，00后95后不會(huì)再玩這些，一定會(huì)被替代。整機(jī)只做10米以內(nèi)最高頻的場(chǎng)景。

水面智駕是給整個(gè)船舶產(chǎn)業(yè)鏈賦能，中國(guó)造船占全球55%，但利潤(rùn)率只有5%到10%，核心原因是只做低端制造。雅馬哈、佳明、Raymarine這些歐美日企業(yè)拿走了核心部件，利潤(rùn)率50%。我們以智駕系統(tǒng)為核心做彎道超車，這是船舶核心部件國(guó)產(chǎn)替代的機(jī)會(huì)。目前國(guó)產(chǎn)替代率還不到30%。

虎嗅：出海策略怎么規(guī)劃？歐美、中東、東南亞，優(yōu)先級(jí)怎么排？

朱健楠：分兩塊。TO C出海以歐洲為主，做智能游艇——?dú)W美中產(chǎn)每三家就買一條小船，市場(chǎng)是真實(shí)的，我們要做“水上的蔚小理”。價(jià)格上，游艇比競(jìng)品低30%，智駕系統(tǒng)比歐美同類（一套30到60萬(wàn)美金）低一半。TO B出海以中東和東南亞為主，做智駕系統(tǒng)和海洋無(wú)人艇，這一塊有軍貿(mào)、海上安防的強(qiáng)需求，找代理商來(lái)鋪。為此我們會(huì)在深圳獨(dú)立建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在考慮把游艇業(yè)務(wù)單獨(dú)拆出來(lái)一個(gè)公司，獨(dú)立融資，歐卡是核心股東。

無(wú)人船如何做到收入上億，扭虧為盈

虎嗅：融資節(jié)奏上，歐卡過(guò)去一年半到兩年才融一輪，現(xiàn)在為什么要加快？

朱健楠：過(guò)去頻率低有兩個(gè)原因：一是控制節(jié)奏，把時(shí)間放在修煉內(nèi)功上；二是那時(shí)候賽道熱度沒現(xiàn)在這么高，說(shuō)實(shí)話也沒現(xiàn)在好融。

去年我們也轉(zhuǎn)虧為盈了，突破了1億元收入——自動(dòng)駕駛和機(jī)器人公司里，盈利是極少數(shù)。

虎嗅：什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己的估值開始增長(zhǎng)很快，不愁融資了？

朱健楠：純按機(jī)器人公司的邏輯是低估的，但我們傳統(tǒng)行業(yè)有自己的特殊性，不能用人形機(jī)器人的P/S倍數(shù)來(lái)套自己。

估值的上升，第一個(gè)就是宏觀的市場(chǎng)，去年機(jī)器人熱加上中央又在提人工智能加，去年7月2號(hào)，第一次把海洋經(jīng)濟(jì)上升到了中央政治局會(huì)議上。第二，大家認(rèn)可這個(gè)故事，只要大家相信船舶未來(lái)是朝著智能化的方向，我們又是首家，就無(wú)需我們解釋過(guò)多。

虎嗅：會(huì)擔(dān)心價(jià)格戰(zhàn)嗎？國(guó)內(nèi)太擅長(zhǎng)卷了。

朱健楠：玩家多一點(diǎn)不是壞事。好的創(chuàng)業(yè)公司，永遠(yuǎn)要把注意力放在敬畏客戶和行業(yè)價(jià)值上，從來(lái)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干死的。

虎嗅：未來(lái)5年，最大的挑戰(zhàn)在哪里？

朱健楠：產(chǎn)業(yè)不是由你說(shuō)變就能變的。挑戰(zhàn)依舊是：船舶產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)奏，行業(yè)客戶對(duì)智能化的接受程度，以及他們是否真的愿意付費(fèi)、能否創(chuàng)造ROI。這個(gè)邏輯跟人形機(jī)器人面對(duì)的大邏輯是一樣的。

但我們跟人形機(jī)器人的區(qū)別在于：我們已經(jīng)在局部行業(yè)里拿到了真實(shí)價(jià)值，并且盈利了。泡沫沒那么高，腳踩在地上。你要在牌桌上，并且持續(xù)創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值，這件事是對(duì)的，你就可以穿越周期。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4843870.html?f=wyxwapp