春糖對話⑤?| 盼盼飲料2025年銷售額翻番，這位90后操盤手接班后做對了什么？

本文為食品內參原創

作者丨李歡歡編審丨橘子??????????????????????????????????

從 2013年入局至今，盼盼做飲料已有13年。13年時間里，從模仿跟風，到聚焦健康類飲品，盼盼在飲料業務上走過不少彎路。用盼盼“二代”接班人，也是 盼盼食品集團飲料事業部操盤手蔡鵬的話來說，“幾乎把所有品類都做了一遍，踩了不少坑。”

找準方向后，盼盼飲料連續兩年實現高速增長，超10億體量，真正稱得上集團的第二增長曲線。

逆勢增長的背后，盼盼飲料到底做對了什么？春糖現場，內參君與盼盼飲料總經理蔡鵬進行了對話，聽到了一些幕后故事。

做不會過時的產品，業績翻番

春糖酒店展期間，盼盼食品在新華賓館布置了了2個展館，一共500平方米，展位看上去醒目又潮酷，不少休食和飲料新品悉數亮相。其中，飲料品類盼盼主推了無糖茶、電解質水、椰子水、胡蘿卜以及輕養生類飲品。

覆蓋的品類依然不少，但在蔡鵬看來，這些產品是“10年后都不會過時的產品”。至于為什么招商的主品類是無糖茶，而不是公司主打的藥食同源類養生飲品，蔡鵬表示，盼盼飲料過去兩年踩中藥食同源風口后實現了不錯的增長，但養生飲品這個賽道目前規模還比較小，且不適合夫妻老婆店一類的流通渠道。相反，無糖茶在當下是一個更大、更包容的品類，符合蔡鵬打造一個“健康流量品”的目標。

盼盼食品今年30周年，做飲料也有13年了，但早期的飲料產品呈現出一種典型的市場跟隨策略——什么品類火就做什么，核桃乳、花生奶、乳酸菌、功能飲料……幾乎每個熱門賽道都曾留下盼盼的身影。結果是產品線雖多，卻缺乏真正的大單品和清晰的品牌辨識度。蔡鵬在對話中坦言，自己此前在與零售商談合作時，對方會反問他：“盼盼飲料做了很多品類，但你到底代表什么？”

這個質疑，成為蔡鵬接手飲料業務后需要回答的核心命題。

作為盼盼食品創始人家族的核心成員，蔡鵬從集團的基層業務干起，在多個崗位歷練多年，于2019年接手盼盼食品集團的飲料業務。蔡鵬表示，踩了不少坑，總結時發現很多錯誤在選品這一步就犯下了，第一步錯了，后續的各項投入就會跟著打水漂。“我覺得原點還是在品類選擇上，所以說要做10年后不會過時的產品。”他強調。

2024年捕捉到國民對健康飲食的新需求后，蔡鵬帶領團隊在“食藥同源”這個細分賽道發力，逐步構建起包括三方四季、神農很忙、季飲有方等在內的品牌矩陣，覆蓋的產品包括枇杷燉梨、九制陳皮水、薏米七白水、茉莉五花茶等等，今年又推出了紅參五紅水和黃精五黑水。

內參君了解到，2024年以來盼盼飲料板塊增速超40%，2025年甚至翻番，整個飲料板塊的體量已超過10億，其中養生系列2025年銷售額突破2億。據蔡鵬介紹，盼盼在藥食同源養生飲品領域的市場占有率位居全國前三，福建第一。

一年5%的研發投入，2400次打樣

當然，一款產品能成功，產業鏈上的各個環節都很重要。過去兩年，盼盼飲料能在白熱化的市場競爭中跑出規模，選品和產品打磨固然重要，但與大渠道合作共創帶來的良性反饋也功不可沒。

從2024年到2025年，盼盼與山姆會員店合作共創了“三方四季”梨枇杷露、蘋果黃芪飲和無花果紅參水，渠道反響超出預期。根據山姆會員店APP數據，頂峰時期，雪梨枇杷露一個月最高銷售35萬箱，按照每箱15瓶計算，月銷超500多萬瓶。

除此之外，盼盼的另一個子品牌神農很忙在永輝超市上了枇杷燉梨后，由于反響不錯，雙方又合作定制了薏米七白水與茉莉五花茶。

這套定制共創的模式讓盼盼從傳統的供貨方升級為零售商的創新合作伙伴，蔡鵬表示，這種合作方式讓盼盼受益頗多。

“這些優秀的零售商離消費者更近，也有數據支撐，與他們一起反復打磨產品的過程中，學習他們對品類和產品的運作邏輯。”在蔡鵬看來，與大渠道的良性合作帶來的不僅僅是產品力和銷量的提升，“我覺得我們的經營理念都提升了，從過往的以我為主轉換為以消費者為主。”

蔡鵬透露，由于與渠道的合作共創，再加上常規的推新，過去一年，盼盼飲料在新品研發上的投入很大，“2025年的打樣次數是2400次，是2013年—2024年打樣次數總和的2倍之多”。

產品打樣次數飆新高的背后，盼盼飲料在研發上的投入也創了新高。蔡鵬告訴內參君，2025年，盼盼飲料的研發投入占整個飲料收入的5%，首次超過品牌費用率，也遠高于行業0.5%—1%的平均水平。

盼盼飲料如此高的研發費用，都投向了哪里？

蔡鵬介紹稱，在科研人才、設備、與各大科研院校合作、新品開發，以及產品外觀顏值設計等方面進行投入。在他看來，創新就是為了摒棄飲料行業的同質化競爭和非高科技化現狀，“有創新助力的產品，我們的產品成本反倒更低”。

當然，鑒于當下飲料行業的現狀，創新研發上的高投入未來會在多大程度上賦能盼盼的飲料板塊，還會受其他因素影響。放眼整個飲料行業，10億規模也并不是一個安全的狀態，甚至可以說是“前有虎豹，后有豺狼”，只是與一般中小飲料企業不同的是，盼盼飲料有集團資源的依托。

經過前十幾年的探索，蔡鵬覺得盼盼飲料看到了一些曙光，也摸索出了一些新模式。他希望在未來5到10年，盼盼飲料能跟一、二線的對手品牌掰掰手腕，最終達到百億企業的目標。