對話雍禾醫療創始人張玉：中國植發技術遙遙領先，但雍禾的下一個增長點不在手術臺

歷經數年戰略調整后，國內“植發第一股”雍禾醫療迎來了財務表現的反轉時刻。

根據最新發布的業績公告，集團在2025年錄得總收入人民幣18.08億元，同比微增0.2%；利潤端則實現顯著反彈，由去年同期的虧損轉為盈利0.74億元。

利潤端的扭虧主要得益于經營邏輯的轉變。

雍禾醫療的發展重心已從單純追求門店數量與網絡覆蓋，轉向深耕單店盈利能力。通過將資源集中于更具盈利能力的成熟門店，集團毛利率從上年的60.1%提升至66.0%。

在成本側，雍禾醫療不再迷信砸錢買量。營銷從以搜索引流為主，轉向更精準地獲取有明確需求的客戶，使銷售及營銷開支同比下降10.7%。

門店的接診效率也在發生質變。通過建立用戶畫像，并對接診流程進行標準化梳理，公司減少了過去靠銷售人員個人經驗“察言觀色”來開單的依賴。

報告期內，雍禾把單個客戶拉進店的成本降了12.2%，投入產出比提升了22.6%。

2025年，雍禾醫療植發消費者手術人數同比增長19.7%，達到71380人，創歷史新高。

但公司已不滿足于只講一個“種頭發”的故事。

過去，植發的消費者畫像大多是陸家嘴看盤的金融男、西二旗熬夜敲代碼的程序員；而現在，發量焦慮正在迅速破圈，出現在形形色色的普通大眾身上。

對當下的脫發人群來說，手術不再是唯一選擇，而是多種解決方案中的一種。順著這一變化，雍禾的業務自然向更廣義的毛發管理延伸：將植發、醫療級頭皮養固、日常養護和配套服務整合在一起，拼成一個覆蓋全周期的品牌矩陣。

雍禾醫療創始人兼CEO張玉對華爾街見聞·全天候科技表示，未來三到五年，手術收入占比會下降，但絕對值仍會增長。“我相信五年左右，雍禾的收入會變成50%手術、50%非手術，這是必然趨勢。”

在張玉看來，客群與業務的變遷，最終都要回歸到醫療服務的底層能力上。他認為，毛發管理是介于醫療與服務之間的復雜博弈，核心在于技術、服務與效率的綜合產出。

過去數年，從“去銷售化”、醫生分級到業務模塊重塑，雍禾內部經歷了一系列制度變革。在完成國內業務效能提升后，標準化的管理體系也為國際化布局預留了不小的想象空間。

全天候科技近日與雍禾醫療創始人兼CEO張玉進行對談。以下為對話實錄（有刪節）：

全天候科技：從本期財報看，銷售費用率有較大幅度降低，這背后的調整動作是什么？

張玉：費用的下滑表面看是財務數據，背后其實是市場變化和企業戰略調整。過去植發行業處于認知度較低的周期，依賴高營銷投入。現在發生了兩大變化：一是消費者認知提升，脫發治療呈現年輕化和前置化趨勢；二是雍禾通過體系化改革和信息化調整提高了效率。

當治療開始前置化，治療手段也日趨多樣、精準。過去，人們是“沒有頭發了才考慮治療”；現在，脫發患者剛開始掉發就會焦慮，會選擇藥物、養護、激光等多種方式。市場一旦發生這種轉變，銷售費用率必然會回落，這只是周期問題。

全天候科技：雍禾做了哪些動作去承接大家越來越多元化的這種需求？

張玉：我們主要做了兩大調整。

第一，戰略從“植發”走向“毛發”。植發只是治療脫發的手段之一，100個脫發者中不到一半會選擇手術，因為單價高、有顧慮。毛發涵蓋的范圍更廣，包括頭油、頭屑、毛囊炎，甚至白轉黑。所以雍禾從“點”走向“面”。

第二，行業過去最大的問題是“會治病不會看病”，缺乏診療體系——賣植發的說植發最好，賣藥的說藥最好，用激光的說激光最佳，亂象叢生。我們推行“去銷售化”，醫生前置化診療，脫發分不同病因和周期（狂脫期、穩定期），必須由醫生提供針對性方案。

同時做“去包裝化”：植發技術門檻不在那些花哨名稱，而在醫生的臨床經驗。我們像公立醫院一樣區分普通、專家、特需號。這幾年一直在自我變革。

全天候科技：這個變革現在到了什么階段？

張玉：滿分100分，我認為現在剛剛及格。因為變革對企業、尤其是頭部企業來說非常痛苦。市場上大家都在做包裝，你不做，消費者一時真假難辨——這需要市場教育和時間周期。但我們是在構建品牌的長期信任。

醫生分級的框架已經搭起來了，下一步是如何做得更精細。北上廣深資源豐富，三四線城市不足，所以我們提出“好醫生在身邊”，借助多點執業政策，讓北京專家也能服務其他城市。同時深耕細分需求，比如這兩年女性發際線需求增長很快，我們開始專門培養一批主攻女性患者的醫生，讓他們在審美和專業上更專注。

再說診療。脫發該不該治、怎么治，診療是核心。過去基本憑醫生感覺和臨床經驗。現在雍禾正在建立有據可依的診療體系：和中山大學合作做毛發基因檢測，和北大人民醫院共建規范化診療模型，還通過AI輔助治療。這些都還在布局初期，還有很多工作要做。

全天候科技：最近對海外市場的考察如何，各國的毛發市場有什么共性或差異？

張玉：我最近去了韓國、日本，前幾天還去了美國。很多朋友問我國際市場到底什么樣、有沒有共性？說實話，共性真的不多。

日本男性活得特別精致，但植發并不普及，反而假發很普遍，每人基本都有一兩頂，這大概和他們的國情有關。

以前在網上看到“土耳其旅游植發”很火，去年我專門去待了8天，非常吃驚。土耳其的首都有六七百家植發機構，95%的手術來自全球各地，美國、英國、法國的患者專程飛過去做植發。

為什么大家都去土耳其？第一，政府非常支持，把旅游醫療當成一個產業來推；第二，交通樞紐便利；第三，極致性價比。收費和中國差不多，3000美金左右，約2萬人民幣。但它有個特點：機構雖多，規模化的卻不多，不像中國有連鎖品牌，那邊大多是一家開一個，基本以私人診所為主。

韓國做得很細：有的機構只接女性植發，有的只做眉毛。美國植發機構很少，因為平均要1-2萬美金，價格太高。

美國、日本這些國家植發市場不夠發達，根本原因在于人工成本太高。植發是靠人工的，手術是練出來的，但人工貴，醫生很難靜下心來花6小時做一臺手術，而且大多不是全職，專職醫生很少。所以歸根結底，決定一個國家毛發市場能不能發展起來的主要因素就是兩個：人工成本和人口基數。

全天候科技：這些考察對你有什么啟示？

張玉：中國植發技術在全球沒得說，因為我們手術量太大，經驗積累足夠。中國的連鎖體系、標準化能力在國際上很有競爭力。你看土耳其，連鎖很少，基本是一家一個品牌，很少開第二家；而中國像我們這樣六七十家、三四十家連鎖的企業遍地都是。

雍禾的國際化分兩步走。第一步是“走進來”，吸引境外患者來中國。去年我們已有3%多的收入來自境外，今年這個比例還會提升。雍禾的廣告已經先走出去了，在Facebook、YouTube上都能看到。

第二步是“走出去”，把診療體系、標準化流程，甚至未來的植發機器人打包輸出，這才是關鍵。最近我們也在土耳其、曼谷、韓國談合作，看怎么用我們的體系為當地品牌賦能。

全天候科技：國內植發技術的相對優勢是怎么形成的？

張玉：中國市場競爭激烈、非常“卷”，各家在不斷PK中自我優化，從追求功能，到后來講究美學，再到現在的情緒價值和服務細節。而土耳其或其他國家的醫生，更多還是傳統觀念：我是醫生，你是來看病的，聽我的就行，治好就行。

中國技術的優勢首先來自巨大的手術量，經驗太充足了。拿雍禾來說，我們超過200個手術醫生，一年做7萬多臺手術，平均每人每年至少350臺，做個五年就是上千臺。

國外醫生呢？周六絕不上班，一天可能只排一臺手術，預約要提前半年——經驗積累根本不在一個量級。所以中國技術在操作水平、審美能力、手術速度、完成質量上都沒得說。

全天候科技：如果想更快推進全球化，雍禾會考慮做并購嗎？

張玉：我們一直在嘗試，但主要面臨法律法規問題。去年在土耳其考察后，我們找了當地律所調研，上周拿到100多頁的報告，結果令人吃驚：當地約50%的植發機構沒有執照。

在中國，一個醫生配一個手術室。但在土耳其，一個醫生可以配五個手術室，由護工操作，醫生只監督。這樣就大大提高了醫生的“產能”。

雍禾的“走出去”更傾向輕資產模式，不是去當地租房裝修、招人營銷，那樣成本高、風險大。我們更希望與當地現成機構合作，輸出培訓、管理和診療體系。

當然，好的標的也會考慮并購。去年迪拜世博會，迪拜政府邀請我們去當地，說他們有現成醫院和醫生，只缺我們的體系，“不想讓本地患者跑出去，希望他們留在本地”。我們也在尋找這類機會。

全天候科技：中東人不是戴頭巾嗎？他們也需要植發？

張玉：我以前也這么以為，但去了才發現，那邊的人對頭發是有信仰的。我在土耳其機場拍過照片，滿大街都是剛做完植發、還光著頭的人。所以這個認知要打破。

全天候科技：你希望未來海外收入能占到公司總收入的多大比例？

張玉：去年海外收入占比約3%–4%，今年我們預計會超過5%–6%。這是“走進來”帶來的增長。

如果看十年以后，雍禾的大本營一定還是中國。中國市場太大了，13億人口，植發需求的核心驅動是人口基數。未來5到10年，植發這塊收入，60%–70%仍然會來自中國。

但雍禾現在做的是從“植發”向“毛發”轉型，戰略上已經發生了巨大變化。我們圍繞這個方向提出 “一體兩翼” 的布局：一體是以雍禾植發為主體，核心是做診療和兜底治療。

兩翼中左翼是史云遜，以前我們把它定位為養護品牌，現在升級為生物科技公司，布局To B和To C的產品；右翼是產品端，史云遜本身是英國品牌，有70年歷史，在英國、中國大陸和港臺地區、新加坡等地都有布局。

同時，我們在線下推行 “1+N” 模式：一家手術中心，配套N家小型綜合診所，小型診所不做手術，只做診療和非手術治療。產品方面，包括史云遜的功能性洗護產品等。

所以未來雍禾的國際化收入，植發服務端不會以海外為主，而產品端更容易走出去。

全天候科技：雍禾的海外探索，能為中國醫療服務企業出海積累哪些經驗？

張玉：過去國際上對大陸醫療技術確實有偏見，但現在正在快速扭轉。

舉個例子：五年前我們收購香港機構時，香港醫生覺得內地技術不如他們，只愿意當顧問。后來他們來內地看了我們的手術量和效果，加上大量香港患者轉去深圳做手術，現在反過來希望我們并購他們。

再說國際毛發協會，以前年會主要在美國開，中國企業去了不被重視。現在中國正在申請主辦2030年的年會。亞洲毛發協會的理事是泰國人，以前對中國技術打問號，覺得我們做3000單位太激進、不靠譜。現在他們專門來學習，問我們是不是作秀——其實在中國遍地都是，根本不需要作秀。

植發出海有個天然優勢：容易標準化。手術相對單一，不像其他病種那么復雜。沒走出去之前覺得很難，做了才發現比想象中簡單。

所以我認為，靠中國人的勤奮和智慧，醫療服務企業走出去并沒有那么難。