蔡學飛：穿越周期，內外蓄力，酒鬼酒以韌性之勢靜待“馥郁新生”

時間維度拉長時，蟄伏本身就是飛翔。——題記

撰文｜知趣營銷 蔡學飛

編輯｜知趣營銷 葉陽子

當白酒行業處于新舊動能轉換的調整期，渠道庫存偏高，各品牌產品市場終端價格普遍承壓，競爭加劇，白酒市場進一步向頭部企業集中，行業馬太效應明顯。對于區域酒企來說，也面臨著前所未有的挑戰與機遇。

4月28日晚間，酒鬼酒發布2024年年度報告。報告顯示，公司全年實現營業收入14.23億元，歸母凈利潤為1249萬元。同天披露的2025年一季報顯示，今年一季度酒鬼酒實現營收3.44億元，凈利潤3171萬元，降幅較去年同期有所收窄。扣除去年同期利息收入影響，一季度凈利率同比上升。

在目前市場預期仍偏謹慎的大環境下，經銷端與實際終端動銷出現不同頻的情況，傳導到公司業績改善需要一定的時間，加之促銷投入加大致公司銷售費用率有所上升，因此短期業績雖仍有承壓。但從長期來看，酒鬼酒根據當前的市場形勢與行業趨勢，堅定實施差異化和聚焦戰略，以實干積基，積蓄勢能，扎實推進戰略轉型，努力構建發展新動能，方能在不斷變化的市場需求中站穩腳跟，為行業提供“逆周期蓄勢”的樣本。

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產品價值重塑

構筑差異化競爭力矩陣

企業為市場提供產品，是企業存活于市場的根本原因。在產品方面，酒鬼酒持續優化“1+3”產品戰略，形成覆蓋高、中、低全價位段的產品體系。并通過成立專門的產品管理部，酒鬼酒逐步完善產品全生命周期管理的流程、制度、標準，分步推進產品開發規范運作。

從2024年年報與2025年一季報數據來看，酒鬼酒銷售費用分別為6.11億元、9542.54萬元，均出現了下降態勢，這說明隨著酒鬼酒產品覆蓋面的不斷擴大，產品動銷率的不斷提升，產品的銷售成本也隨之降低。

在新一輪科技革命和產業變革的時代機遇下，依靠科技創新引領白酒產業提質增效尤為重要。2024年，酒鬼酒的研發費用為2002.4萬元，同比增長22.28%；2025年一季度研發費用300.28萬元，同比增長45.08%。酒鬼酒通過加大研發費用的投入，主要是為了適應市場需求的變化，提高產品的品質和競爭力，并開拓新市場。

此外，年報表示，2025年酒鬼酒將尊重市場需求，提升產品引力。構建“2+2+2”核心產品體系，打造內參、紅壇為戰略單品，妙品、透明裝為重點單品，內品、湘泉為馥郁香基礎單品，實現價格分布優化。同時，酒鬼酒SKU將壓減50%，淘汰銷量占比低且無增長潛力的產品，合理開發新品，實現產品結構精細化。并通過對重點產品實行配額制，維護價格體系，提升產品價值。適時推出年輕化、個性化產品，滿足年輕消費群體和私人定制需求。

正所謂，方向對了，慢即是快。在我們看來，酒鬼酒聯合中糧營養健康研究院專家團隊，通過“13526工藝體系”提升酒體風味，強化馥郁香型品質話語權。這種“守正創新”的產品哲學，不僅鞏固了酒鬼酒在高端市場上的地位，還通過湘泉等大眾產品夯實了酒鬼酒的發展基礎盤。

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營銷模式革新

動銷引擎點燃品牌活力

過去一年，白酒行業持續深度調整，結構性分化加劇，酒企普遍面臨消費意愿不足、渠道動銷緩慢、產品價格倒掛等挑戰，其中次高端產品受影響較大，消費需求仍待恢復。面對這場“沒有退路的突圍戰”，酒企集體開啟戰略防御模式：業績錨點主動回調、去庫存攻堅戰與價格保衛戰雙線并舉，在寒冬中構筑起韌性防線。

作為中國文化白酒引領者，酒鬼酒率先啟動營銷模式創新，進行渠道改革。2024年，酒鬼酒深度推進BC聯動模式，全面開展“雙百工程”，加大宴席場景的促銷力度，推出開瓶掃碼等活動，以此提升消費者購買意愿和開瓶率。數據顯示，酒鬼酒2024年分銷率與動銷率分別達到155%和189%，全年消費者開瓶掃碼量達430萬瓶，同比增長95%。在核心終端數量、開瓶掃碼、分銷率、動銷率等指標向好的同時，酒鬼酒的渠道庫存也在快速出清。截至2024年末，公司庫存量較去年同期下降4.48%，庫存去化成效良好。

值得一提的是，今年以來，酒鬼酒以文化精神鏈接青年群體，專注滲透核心消費人群的場景營銷。省內市場，酒鬼酒與湖南省婦聯“湘親湘愛”品牌IP聯動，構建起“湖南人辦喜事，就用家鄉酒”的消費者心智占領；省外市場，沿用“中國婚禮，就喝酒鬼酒”的思路，發揮中國婚禮IP影響力，將紅壇、黃壇、內品、內參等產品與“中國婚禮”深度綁定，強化酒鬼酒與喜宴的關聯度，逐步構建IP勢能的營銷轉化，從而形成長尾效應。

從行業角度來看，酒鬼酒通過不斷夯實市場基礎，聚焦大本營建設，推動營銷模式革新，既是應對市場壓力的生存策略，也是重塑價值鏈條的戰略轉型，對于激活市場活力具有積極意義。

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內生動能培育

鑄就酒鬼酒的永續根基

當行業從“機會紅利”進入“能力紅利”時代，企業內生動能的培育顯得尤為重要。

在品牌建設方面，酒鬼酒圍繞“百釀馥郁，妙境天成”的品牌定位，堅持挖掘酒鬼酒產區、香型、品質與文化優勢，強化品牌差異化。2024年，在中糧集團、湘西州委、州政府全力支持下，成功推進了“世界美酒特色產區·中國酒谷·湘西”授牌與共建。同時，中糧集團的全方位賦能，尤其是在科研創新、渠道協同方面的資源注入，使得馥郁香型的話語權持續提升。這種“文化+產區”雙核驅動的差異化戰略，為酒鬼酒構淬煉了難以復制的馥郁基因壁壘。

在產能布局方面，截至2024年底，酒鬼酒基酒庫存達4.68萬噸，馥郁香型白酒產能1.5萬噸左右，目前生產三區二期工程正在建設中，項目投產后將新增7800噸產能，進一步鞏固了其產能布局，優質的產能儲能也為酒鬼酒的長期發展與品質升級奠定了堅實的基礎。

過去一年，酒鬼酒持續完善內控建設，推進合規管理。按照企業內部控制規范體系規定，持續修訂完善《內部控制制度手冊》及配套管理制度、控制流程和控制措施，全面監控公司內部控制活動的合規性和效益性。此外，年報還特別強調：2025年，酒鬼酒在組織效能方面，將建立并持續強化安全、節約、效率、創新、爭先爭優五方面意識，帶動各項工作改善、提升。

這些“看不見”的內功修煉，正在轉化為酒鬼酒應對行業周期的深層韌性。我們認為，當行業集體陷入“增長焦慮癥”時，酒鬼酒通過品牌建設、產能蓄力與企業治理結構優化，不斷加強內生動能培育，本質上則是其以“長期主義”對抗行業周期的表現。這種以慢制快的戰略耐力，正鋪就酒鬼酒穿越周期迷霧的韌性通道，使其在應對行業調整的波動性挑戰時，逐步彰顯出基于確定性優勢的可持續增長勢能。

守正者成，深耕者勝。從產品價值重塑到營銷模式革新，再到內生動能培育，酒鬼酒的每一步都印證著“慢即是快”的生存哲學。此刻，這場靜默蓄力的蛻變，或將在未來幻化出酒鬼酒的“馥郁新生”。