高從業時長、低流失率，鏈家經紀人職業化是怎樣煉成的？

“北京鏈家的努力，為全行業經紀人職業化打下基礎，提供了模板和范例。

文 | 房互君

圖 | 網絡

房產經紀人這個工作，能干多久？

時間倒回到2015年，行業經紀人平均從業時長是8個月；現在，北京鏈家經紀人的平均從業時長已達5年。

一份工種的平均從業時長變化，反映了從業者集體對工作“主觀認可性”的轉變。當鏈家經紀人從業時長躍升到5年以上時，這意味著，十年以來，越來越多的鏈家經紀人，在潛意識當中，已經完成了將經紀人從“臨時工作”過渡到“長期職業”的蛻變。

數據顯示，截至2025年3月，北京鏈家從業10年以上的經紀人7500人，整體流失率僅2％左右，遠低于行業10％的平均水平。

2015年，鏈家創始人左暉首次提出“經紀人職業化”命題，希望未來5到10年鏈家能夠培養出第一代“長遠看待行業的職業經紀人”。

彼時，鏈家剛完成了樓盤字典和互聯網基礎設施改造，讓經紀人有了更便捷的作業工具、更明確的分工機制和管理機制，使得經紀人有了競優的土壤，房地產經紀行業轉為正循環。

從北京鏈家公布的最新數據來看，當年提出的經紀人職業化已經初步成為現實。鏈家的試驗和努力，正在為行業提供寶貴的經驗參考。

* 越來越多經紀人選擇在鏈家長期發展

而作為中國房產經紀行業的風向標，如今的北京鏈家仍然在保障經紀人職業發展、作業方式變革和福利保障等方面，不斷推動經紀人職業化，即通過幫助經紀人實現多賽道職業發展、緊跟互聯網科技趨勢、平衡好工作與生活，最終實現對標國際成熟市場，讓房產經紀人在中國也可以成為一項終身職業。

從0到1

2001年鏈家成立，彼時中國房地產經紀行業尚處在蠻荒和混沌期。

在那個靠在電線桿上貼小條和手抄房源的年代，經紀人和客戶的關系幾乎就像貓和老鼠，“中介公司天天抓跳單，租客或者買家如果與業主交換電話，只要被經紀人抓住，就要求兩倍代理費賠償。”資深從業者回憶。

當時，經紀人和客戶這種畸形關系的形成，主要在于經紀人的專業性欠缺，經紀人和經紀公司只是作為房源的“二傳手”，客戶對經紀人的服務價值并不認可。此外，一些經紀公司服務方式過于野蠻，違規違法操作、卷款跑路等現象頻發，“黑中介”成了房產經紀行業的代名詞。

在此背景下，鏈家向行業潛規則發起了挑戰：率先提出不吃差價，推行全渠道真房源；在行業肢體沖突盛行的年代，鏈家規定，禁止經紀人參與打架，一經發現，一律開除。

鏈家用近10年時間，才逐步消解社會對于房產中介的負面刻板印象。

但是，很快，他們發現還有更重要的問題懸而未解，“鏈家做了10多年后，我們發現一線經紀人的年齡沒什么變化，還是20多歲，很少有經紀人把中介作為一個可長期發展的職業，我們開始反思為什么我們的經紀人留不下來。”左暉曾經在內部會議回憶。

2012年因生意失敗“被迫”成為北京鏈家經紀人的馬建寧，當年的從業心態很有代表性，“選擇做經紀人，自己做了很大的思想斗爭，因為身邊的親朋好友并不認可，當時只想先賺點錢，然后重新做生意。”

當時，中國房產市場處于上升期，市場空間穩定，足夠容納200-300萬經紀人執業。

具有如此龐大市場空間的行業，如果從業者一直把房產經紀人當成短期過渡的工作，必然造成集體短視，無法為客戶提供專業和有品質的服務，經紀公司也會始終處于人員流失的內耗當中，導致經紀公司、經紀人、客戶等所有環節的利益都會受損。

而從深層次來看，行業從業者的集體不穩定，背后實際上是歸屬感和安全感的巨大缺失。如果鏈家不能為經紀人提供足夠的安全感，經紀人的流失問題也無法從根本上解決。

鏈家發現，符合中國房地產經紀行業的真正邏輯，是經紀公司通過TO B（經紀人） 實現TO C（消費者），只有對經紀人好，經紀人才能對消費者好，消費者才能享受到好的服務。

于是，推動經紀人職業化的想法應運而生。

然而，從0開始，建立長效機制，讓從業者認可這份職業并愿意長期堅持下去，是一項浩大的系統工程。這不僅需要對經紀人的成長、認同感等層面進行引導和激勵，還需要從職業準入、職業技能、職業標準、職業操守、職業收入、職業尊嚴等方面制定配套策略和舉措。

2015年初，鏈家正式提出“經紀人職業化”命題，并宣布啟動組織、績效等改革方案，來推動經紀人職業化有效落地。

鏈家式改革

讓經紀人有意愿長期從事房產經紀行業，首要解決的是收入穩定增長這個現實問題。當從業時間越長，獲得的回報越多時，經紀人便不會輕易離開這個行業。

要讓經紀人直觀感受到經驗和收入的必然關系，鏈家開始在薪酬激勵上進行正面引導，主動發起經紀人薪酬改革：一方面提高經紀人分傭比例，收益分配上明顯向經紀人群體傾斜；另一方面使經紀人的薪資水平與從業時間、專業度相關，最終實現經紀人向長期執業和提升專業的方向發展。

績效設計方面鏈家采用積分累積制，將經紀人的業績轉化成積分，積分的累積會帶來級別的上升，級別的上升則會帶來分成比例的上升。同時，率先在行業中施行角色分傭制度，任何參與到房產服務環節的經紀人，都可以獲得相應的業績提成。

這樣就保證一個從業時間更長、更專業的經紀人，和一個從業時間短、憑運氣開單的經紀人，在收入上拉開了距離。另外，薪酬設計上也考慮到經紀人有更充分的成長時間，以及業績結果在短期內的波動。

在這樣的制度設計下，經紀人對服務能力持續提升帶來的收益有了更多期待。有了這種期待，經紀人會更加努力精進自身專業水平，從而推動服務能力的提升，進而形成品質服務正循環。

起初只想以經紀人作為職業過渡的馬建寧，在實現了收入的穩步增長后，再沒動過換工作的念頭。現在，他已經成為司齡長達13年的“老兵”，多次入圍北京鏈家經紀人的最高榮譽組織——精英社。

* 經紀人馬建龍為客戶介紹社區狀況

鏈家薪酬改革的舉動，逐漸被行業效仿和學習，讓全行業的經紀人職業化發展形成螺旋上升效應，越來越多堅持長期主義的經紀人開始涌現。

鏈家同步進行的組織變革，也讓一線經紀人的職業上升通道變得更加多元化。

2015年1月，鏈家對內宣布啟動“M+A”作戰序列，一線經紀人A（Agent）除了在經紀人專業道路上發展之外，還可以向管理者M(Manager）序列晉升，管理團隊和培養新人。在鏈家有清晰的晉升規則和標準，以確保公平公正。

10年以來，北京鏈家越來越多的經紀人走向M序列，通過對新人傳幫帶，實現經紀人群體的可持續發展。當前，北京鏈家的M序列人員，全部都由一線經紀人晉升而來。

可以說，鏈家的薪酬改革和組織變革兩個策略，既保障了經紀人的收入安全感，也為經紀人提供了長期職業規劃，第一批鏈家經紀人初步嘗到了經紀人職業化的成果，也吸引著越來越多的經紀人留在這里長期奮斗。

北京鏈家，仍在行動

在薪酬改革和組織變革背后，更多的配套舉措在北京鏈家同步施行和迭代，以確保經紀人成為更加標準化和規范化的職業。

比如，在職業能力提升方面，每一位入職鏈家的新人，需要在180天內完成238小時的封閉式培訓，涵蓋入職前5天4晚的崗前培訓，以及入職1個月、3個月、5個月等重要節點的實踐性培訓。

* 北京鏈家新學員培訓

除了新人訓，北京鏈家還打造了一套精細化、全周期的培訓體系，覆蓋經紀人各個成長階段。在系統化培訓之外，鏈家還有師徒帶教的傳統，公司會為每個新人配備一名師傅，在實際業務場景中進行傳幫帶。

與此同時，鏈家通過科技研發和數據沉淀，幫助經紀人實現線上線下服務場景的交匯運用，不斷提升服務效率和體驗。

2025年2月，北京鏈家面向業主端的房源維護助手上線，通過智能AI助手，依托貝殼大數據平臺，為業主提供帶看反饋、價格解讀、市場趨勢等專屬服務，經紀人的服務品質和效率顯著提高。

* 北京鏈家經紀人為客戶介紹房源

由于房產經紀行業的特殊性，長期以來，經紀人的休息時間得不到保證，難以兼顧工作和生活。如何保障經紀人的正常休息，成了北京鏈家一直在研究的課題。

為此，2023年，北京鏈家推出“5+7”休息制，即經紀人可以每月休息5天，每天晚上7點下班，希望經紀人有更多時間陪伴家人。此外，北京鏈家還推出寒暑假、春節假等多種福利假，讓經紀人快樂工作、開心生活。

近年來，在貝殼“一體三翼”戰略引領下，北京鏈家的業務賽道也在不斷拓展，從傳統的二手經紀服務，拓展到可以提供二手、新房、家裝、托管等多元居住服務，經紀人也逐漸向復合型居住顧問轉型。

這意味著，經紀人在提升服務客戶的專業能力的同時，其“貨架”上還有更豐富的產品來增強客戶的服務粘性，其自身也有更多元的業務收入來源。

據了解，在北京鏈家有裝修、省心租業務的經紀人中，20%的經紀人裝修、省心租業績占比達到30%以上。

在北京鏈家，經紀人職業化不是一個空洞的口號，而是在不斷的完善規則和制度下，讓經紀人逐步感受到規范和標準帶來的職業化認可，從而愿意主動參與其中，成為活躍的一份子。

未來可期

未來，一個成熟、理想的中國經紀人職業化生涯，將是什么樣子？

美國房產經紀制度已經有100多年歷史，其房產經紀人的現狀，可以提供一個參考的思路和方向。

全美經紀人協會2020年左右發布的一份報告顯示，美國房產經紀人工作年限的中位數是12年，平均年齡57歲， 60歲以上占比最高，達到37.8%。

高素質、終身職業、越老越吃香，成為美國房產經紀人職業化發展的關鍵詞，甚至有人將經紀人作為一項事業“傳宗接代”。

相比而言，國內經紀人職業化整體水平仍處于初級階段。不過，一個好的跡象是，作為行業風向標的鏈家，數據已經明顯優于行業平均水平。

當前，北京鏈家27000名經紀人中，平均從業時長超過5年，從業10年以上的經紀人7500人，占比近30％，整體流失率僅2%左右，遠低于10%的行業平均水平。

同時，越來越多的高素質人才加入鏈家，目前北京鏈家一線經紀人中，本科學歷占比達到42%。

北京鏈家在經紀人職業化方向的努力，逐漸為經紀人群體帶來明顯變化。一些只在經紀人職業化發展成熟的西方國家才出現的現象，也開始出現在鏈家經紀人群體中。

2023年，完整經歷了鏈家“經紀人職業化”從提出、實施和不斷完善的全過程的馬建寧，把大學畢業的兒子也介紹到北京鏈家，成為北京鏈家經紀人隊伍中的“父子兵”。

從羞于向親朋好友說自己是房產經紀人，到介紹兒子成為自己的同行，馬建寧表示，每一次通過專業能力幫助客戶買到心儀的房子，做經紀人的職業成就感和榮耀感便會油然而生，他希望把自己13年積累的經驗和資源傳授給兒子。

在北京鏈家，不止有父子兵，夫妻檔和親屬關系亦比比皆是，甚至出現一家三口均在鏈家從事經紀人的案例。越來越多的鏈家經紀人，以親身經歷打破職業偏見，把信任的親朋好友推薦到經紀人隊伍中。

2025年，距離經紀人職業化首次提出已經十年，從結果上看，北京鏈家已經初步完成了目標，第一代房地產經紀人已然崛起。

盡管對標成熟市場國家，中國房產經紀人職業發展道路仍然任重道遠。無論是經紀人本身的執業水準，還是社會對于經紀人等服務者的價值認知，仍然有待提升。

但鏈家的努力，為全行業經紀人職業化打下基礎，提供了模板和范例。有了這樣的基礎，下一個10年，無論是鏈家內部的經紀人職業化路徑深化，還是全行業的職業化推廣，都將為經紀人群體帶來更深遠的改變。（正文完）

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法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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