物美轉型：左手“AI新質零售”，右手“硬折扣”

文丨方 圓，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

零售業激烈變革，總部在北京的物美也拋出轉型策略。

2025年，借鑒胖東來模式的“AI新質零售店”（調改店）與主打極致效率的硬折扣業態“物美超值”已相繼落地。

10月底的2025年物美供應商大會上，物美集團創始人、多點DMALL創始人張文中向「零售氪星球」等媒體明確表示：“新質零售與硬折扣，是我們基于對消費趨勢與商業本質深度洞察所選擇的破局路徑——也是我們已驗證的成功實踐。”

物美集團創始人、多點DMALL創始人張文中

在物美披露的整體戰略中，AI新質零售與硬折扣是互補關系。前者，注重品類多樣化。后者用更低的運營成本和更快的復制速度，覆蓋對價格更敏感的市場，共同滿足不同消費層次與場景需求。

相比同行，物美的新質零售調改，更強調AI。硬折扣發展規劃，數百店的長期目標和“慢”節奏，也很克制。

張文中說，“我們現在不是特別關注銷售額增長，只要認真做好商品和服務，自然得到消費者的信任，其他的都會是自然而然的。”

而重啟中斷數年的供應商大會，也是物美在轉型路上尋求新同盟的信號。

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左手：AI加持的新質零售

10月30日，物美超市包括北京沁山水店等最新一輪5家“新質零售店“集中開業。這意味著，今年3月啟動迄今，物美全國范圍內已完成60家新質零售門店煥新，預計年底將超百家。

圖源@官方

官方披露，物美全部調改店的日均銷售額和客流量，較調改前普遍增長50%至300%。

首個調改店，3月21日重裝開業的北京學清路店，生鮮品類全面增長，熟食、烘焙日均增長分別達到17倍和近5倍，成為 “熱門新選擇”。 學清路店日均銷售額，也從20萬元躍升至70萬元，迄今日均線下銷售增長超2.5倍，日均線下交易次數增長近1.5倍。

張文中坦承，多數調改店開業不足一個月，“盈利模式還在看”。但，銷售都有非常顯著增長。一些店改造當月盈利。總之，“調改能帶來很好的社會效益，能讓消費者滿意，在經濟上是可行的，我們還是充滿信心的。”

現在的物美“AI新質零售店”，正處在加速復制階段。

物美成立跨部門項目組，成員來自集團及各子公司，直接向物美超市CEO喬紅兵匯報，有效壓縮決策鏈條。

從物美披露的信息看， “AI新質零售店”有如下特色。

明碼標價，目前，最終綜合毛利率控制在19%左右，處于行業有競爭力的水平。同時，門店分為“社區型”和“購物中心型”兩類，物美結合不同商圈客層特征，制定 “一店一策”改造策略。

商品策略是，深度參考胖東來選品邏輯，目前，整體商品結構已接近胖東來的80%。在熟食、烘焙和生鮮等品類，重點擴容和上新。調改后門店，現制加工和烘焙及高品質的生鮮三個品類加一起占銷售額50%以上，甚至更高。

圖源@官方

張文中說，過去超市相對傳統，不自營烘焙，都是聯營。但已不能滿足新需求，從胖東來經驗看，大量自制高品質烘焙是引流品。

品質把控上，物美推行更嚴苛標準。果蔬品類推進源頭直采與全程冷鏈。鮮活水產品類，升級供應鏈，專業養殖配送團隊從產地到門店無縫銜接，標配專業宰殺服務。今年9月，物美調改店鮮活水產銷售增長超200%。

此外，物美還繼續通過新品首發、品牌定制以及自有品牌開發等路徑，做差異化商品。

目前，AI新質零售店，老顧客占比超30%，其它三分之二是增長的新顧客，大部分本來是物美顧客，通過調改喚回，以及超10%的真正新客受調改吸引而來。

一個亮點是，客群年輕化。30歲以下消費者在增長，30~40歲增長較快。女性消費者，也從55%上升到60%。

物美店改造成本，由于規模化設備集中采購，平均改造成本比首批店下降了約50%。

對于調改店的長期業績，喬紅兵判斷，“比如說，以這家店（學清路店）數據看，我們7個月的門店，過去一年的利潤對于這個類型店在一兩百萬，接下來，通過調改利潤可能會有兩倍、三倍，甚至更多增長。”

在AI新質零售調改中，物美優化了薪酬體系，門店基層員工薪資普遍提升30%-50%，并引入利潤分紅機制；員工工作時間合理縮短，入職可享受10天帶薪年假。

“我們發自內心地對員工好，從而轉化為員工發自內心地對顧客好，最終沉淀為顧客發自內心地信任物美，形成清晰的閉環。”

相比同行們的“胖改”，物美更強調AI。

AI的作用，首先體現在對“一店一策”的精準支持上，團隊會“結合著不同區域、不同商圈門店的特點”，進行差異化的商品配置。也反饋到供應商端，促使對方在生產和配送計劃同步調整，雙向協作。

此外，AI正系統性地顛覆物美傳統采購和庫存管理體系。商品的汰換與引進，不再依賴個人經驗，而交由三個核心指標：滲透率、動銷率和復購率。

“過去大家擔心出清過量帶來損耗，如今AI預測讓它得到控制。”AI的精準需求預測，讓自動補貨成功率顯著提升。

這套AI能力，是物美與多點DMALL多年的協同積累。結合AI選品引進新品爆品，實現“汰舊納新”。經營模式上，物美取消頻繁促銷、回歸天天低價，同時讓AI技術覆蓋選品、補貨等全鏈條。這個技術引擎，也是物美復雜的“一店一策”和高速規模化復制落地的支撐。

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右手：專業外援帶路的硬折扣

7月25日，物美在京開出首批6家硬折扣門店“物美超值”，8月22日新增2家，計劃在約4周后再開2家，屆時北京門店總數將達10家。

圖源@零售氪星球

物美超值首席顧問陸博洋（Bojan Luncer）認為，硬折扣的核心，在于“通過最高的效率及精準的選品，實現‘價’與‘質’的平衡”。

“物美超值”的努力是，一方面優化運營環節，剔除不必要成本，但品質絕不打折；另一方面，SKU相較傳統超市減少90%以上，只保留市場表現最好、最貼合日常需求的商品。

1000多個sku的物美超值與10000多個sku的AI新質零售共享供應鏈，但有區隔。

值得注意的是，進入硬折扣業態，物美沒自行摸索，而是直接引進強大外援團助攻。

曾是德國連鎖折扣超市品牌Lidl前CEO的高帕特（Patrick Kaudewitz）和擔任過Lidl高管的陸博洋，目前都是物美超值首席顧問。

現任“物美超值”首席商品官的柯豪（Cathal Corcoran），也曾在Lidl工作19年，擔任過Lidl采購及美國、愛爾蘭等地負責人。

高帕特透露，10個月前，他成為物美顧問，但只是半年前，物美才確定做硬折扣業態。由于自己和團隊曾長期深耕賽道，盡管中國已有多個硬折扣玩家，但對物美超值充滿信心。

“物美超值”的最終目標是，開出幾百家，且，不會快速拓展，慢慢做，逐漸讓市場適應這個模式。

“物美超值“，也沒有固定毛利率。作為硬折扣老兵， 高帕特認為，硬折扣是以顧客為中心，基于市場競對情況，以盡可能低的價格提供更好品質的產品。

對于硬折扣，高帕特的看法是，最重要的一點是效率，不論門店還是供應鏈。對顧客購物友好的門店，也對員工友好，盡可能減少員工店內操作。比如，整箱陳列，這些都是硬折扣非常重要的元素，也是物美超值要實現的目標。

在高帕特看來，顧客追求“價值最優，而不是價格最低”。“物美超值”需要讓顧客識別出“天天低價”，且品質是市場這個范圍最高品質，每個產品都是其能買到的最好選擇，這是物美超值未來發展的方向。

陸博洋稱：“物美超值是一場戰略轉型，會重塑物美的未來。硬折扣模式必將成為食品零售行業最堅固的‘支撐’之一。物美超值未來不止在北京發展，還將延申到其他地區，公司會投入所有必要資源。”

一個零售品牌的成功，不止是消費者的逐漸認可和接受，品牌打磨出自己的核心能力，也都需要時間。從這個維度看，“物美超值”對這個業態的成熟，有自己克制的節奏感。

物美的破局之路，剛啟程。無論涉及商品結構、服務體驗乃至企業文化的深度重構的“AI新質零售”的后勁，還是硬折扣業態的成長，都需要時間與市場的嚴苛驗證。

張文中說，當企業真正“認真做好商品和服務”，消費者的信任與商業的成功或將水到渠成。雙線并進的探索，關乎物美的未來，也為中國零售業，提供了一個發展樣本。