零跑朱江明，兵臨“百萬俱樂部”城下

作者 | 陳序?qū)?/p>

編輯 | 黃運濤

零跑汽車十周歲生日前夕，掌門人朱江明立了一個flag：2026年銷量翻一番，要賣100萬輛車。

車企里的“百萬俱樂部”，常見的有兩種衡量方式：一種是累計整車銷量過百萬，一種是年度銷量超過一百萬。朱江明想闖的“百萬俱樂部”，是后一種。

年銷百萬輛是一家車企成為市場主流玩家和行業(yè)巨頭的標志，說明品牌擁有極高的市場認可度和廣泛的用戶基礎。而且，巨大的銷量可以攤薄研發(fā)、生產(chǎn)、供應鏈等各個環(huán)節(jié)的成本，從而使企業(yè)擁有更強的成本控制能力和定價靈活性，利潤率也更有保障。

能夠支撐年銷百萬輛的體系是一個龐大而復雜的工程，這本身就是一道極高的競爭壁壘。上汽集團、一汽-大眾、吉利、比亞迪都是“百萬俱樂部”成員。而在中國新勢力車企中，年銷100萬輛，還是一個沒有人涉足的“無人區(qū)”。

11月15日，零跑提前完成了50萬輛的年度銷量目標，在去年25萬輛的基礎上翻了一番。

在朱江明看來，這個成績在意料之中?！敖衲甑匿N量其實是靠去年打的基礎，去年12月時，整個團隊已經(jīng)覺得勝券在握了。”11月27日晚間，零跑汽車創(chuàng)始人、董事長朱江明在杭州接受媒體群訪時表示。

他說，從標配激光雷達和輔助駕駛到長續(xù)航、高壓快充，零跑的銷量成績得益于在產(chǎn)品策略上提前謀劃，找到機會點?！皬娜ツ觊_始推的每一款產(chǎn)品，月銷量沒有低于1萬輛的。”

到明年，零跑ABCD的車型矩陣布局完整，將有4款新車上市，“完成100萬輛的目標還是非常值得期待的?！敝旖鞅硎?。

財報數(shù)據(jù)顯示，今年三季度，零跑以173852的銷量在新勢力車企中居首，營收同比增長97.3%至194.5億元，毛利率同比提升6.4個百分點至14.5%，凈利潤1.5億元。

朱江明透露，零跑有65%的核心零部件自研自制，因此雖然做到了14%的毛利率，但相當于把零部件這塊的毛利讓給了用戶，讓產(chǎn)品更具競爭力。零跑在湖州新建了零部件制造基地，計劃是實現(xiàn)80%或更高的核心零部件自研自制。

覆蓋6萬至30萬元價格帶的零跑汽車，“成本可控、合理毛利”一以貫之。朱江明說，哪怕配置高、價格高的車，零跑還是堅持好而不貴的原則，“這就是零跑的差異化，跟別的品牌不同的調(diào)性”。

好而不貴——這個看起來并不鮮明、甚至略顯樸素的品牌理念，讓零跑從起步初期的“小透明”，成長為新能源汽車賽道不容忽視的一匹黑馬。

就在朱江明接受群訪當日，零跑汽車新推出的運動轎跑Lafa5正式上市。

這一次，零跑汽車將目標瞄準了年輕人。Lafa5主打年輕化、個性化的風格。新車有515公里和605公里兩種續(xù)航版本共計5款車型，在今年年底前限時售價9.28萬~11.68萬元。

這個價格，比預售價相比低了1.5萬元，還可以疊加一系列優(yōu)惠權益。

朱江明透露，預售發(fā)布會時外界覺得Lafa5定價高了，實際上是因為這款車成本就很高，不僅內(nèi)飾用料與B系列車相比有所升級，還搭載了高階智能輔助駕駛功能。

為了讓用戶有更高的滿意度，零跑內(nèi)部反復討論，決定犧牲一部分利潤，“盡一切可能在成本定價基礎上拿出更進一步的誠意，才有了今天公布的這個價格”。

零跑高級副總裁曹力則補充道，公司不是看某一款車的利潤，而是要讓整個產(chǎn)品組合能夠達到14%~15%的利潤水平，從而實現(xiàn)正向發(fā)展。

換句話說，試圖以時尚、潮流、個性等標簽打動年輕人的Lafa5，仍然與零跑的基因一脈相承，是一款追求走量的大眾車型。

Lafa5是零跑所有車型中預售數(shù)據(jù)最好的。朱江明透露，Lafa5上市半小時新增訂單量3000+，目標是月銷量過萬。

朱江明判斷，明年汽車銷量的大盤仍會略高于今年，新能源汽車的市占率亦將穩(wěn)步提升5%~10%。

以下是零跑汽車管理層與雪豹財經(jīng)社等機構的對話節(jié)選（經(jīng)摘編）：

Q：零跑在什么樣的契機下，決定要做一臺“小鋼炮”？

曹力：在觀察用戶年齡構成和購車喜好時，我們發(fā)現(xiàn)，用戶年齡越來越年輕，購買力越來越強，特別是25-30歲年齡段的用戶，對取悅自己的個性化車型訴求越來越強。

而在10-15萬這個級別，還沒有一款新能源或智能化產(chǎn)品能切中這部分用戶需求，市場需要這樣一臺車型。很多朋友問Lafa5的競品車型是什么，放到10萬~15萬價格段里，它是沒有對手的，還是一個相對藍海的市場。

Q：Lafa5是只有一款車還是一個新的產(chǎn)品序列？會不會延伸出來純電小跑車等新玩法？

曹力：Lafa是ABCD系列之上打造的更年輕、個性的產(chǎn)品，它并不是小眾，只是在滿足日常使用基礎上多一些個性、運動的風格。Lafa5只是開端和嘗試，做得好，我們會探索推出一系列其他產(chǎn)品，偏運動、個性或更有情緒價值、更好玩的。

Q：零跑堅持成本定價，Lafa5配備高階智能輔助駕駛和全球化開發(fā)，成本壓力是否會導致毛利率承壓？

朱江明：在預售發(fā)布會時，有些聲音認為這款車定價高了，但它本身成本很高，在配置、內(nèi)飾材質(zhì)和設計等方面比B系列做了很多改進。

為了達到熱愛Lafa車用戶更好的滿意度，我們內(nèi)部反復討論，犧牲了我們自己的利潤，盡一切可能，在零跑一貫的成本定價基礎之上，拿出更進一步的誠意，才有了今天公布的價格。我們一定要把它打造成走量的車。

Q：不賺錢，交個朋友？

曹力：賺不賺錢，不能看某一臺車的利潤怎么樣，還是堅持公司整個產(chǎn)品組合能做到14%~15%的毛利水平。Lafa5可能會稍微讓出一點利潤空間，但我們保證產(chǎn)品有競爭力的同時，讓整個產(chǎn)品組合有比較好的毛利水平，讓公司正向發(fā)展。

朱江明：我補充一下。零跑是全域自研，我們有65%的核心零部件自研自制，它的毛利是10%。零跑看起來做到了14%、15%的毛利率，但我們把零部件的毛利率讓給了用戶，讓產(chǎn)品價格更具競爭力。

Q：對零跑今年的表現(xiàn)有什么總結？2026年的百萬銷量目標背后信心是什么，挑戰(zhàn)是什么？

朱江明：11月中旬完成50萬輛的銷售目標是在預料之中，去年定的時候我們就知道今年11月會完成。去年11月15日左右，我們同樣也完成了25萬輛的銷量目標。

今年我們發(fā)布明年百萬輛的目標，銷量從哪里來？我覺得要依托于存量市場的繼續(xù)增長。C系列中的C11、C10、C16今年都賣得很好，B系列和Lafa5會帶來增量，在廣州車展亮相的A系列首款車也得到了非常好的反響，10月16日發(fā)布的D19是預定量最高的一款，完全出乎預料。

明年ABCD四個系列都全了，有4款新車上市，完成100萬輛的銷售目標還是非常值得期待的。

Q：從零跑第一款轎跑S01到Lafa5，零跑變和不變的是什么？

朱江明：零跑的能力在提升。第一款車賣得不好，既是好事也是壞事。S01的不成功，給了我們太多經(jīng)驗和教訓，才會成就今天的零跑。

在產(chǎn)品方面，S01的定位沒有找準，在設計上讓大家覺得偏小眾。因此我們才會把產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品定義當作非常重要的事，非常謹慎、仔細、認真。去年和今年推的每一款產(chǎn)品，每一個推產(chǎn)品的節(jié)奏，我認為都走在正確的道路上，都達到了月銷萬輛的級別。

在定價方面，別人一臺虧三四萬、四五萬在賣，我們有毛利在賣，定價不對。同樣是兩座車，奇瑞小螞蟻就賣得很好，S01如果賣一樣的價格一定賣得好，可惜我賣貴了。我們團隊原來不知道怎么做toC市場，這是認知和能力的問題。

在宣傳營銷方面，S01沒有做市場投放，一個從來沒有過的品牌，花七八百萬在水立方開了場發(fā)布會，后面什么都沒有了，車肯定賣不出去。如果對汽車市場更了解，我相信會賣得更好。

今天推出的Lafa5，從產(chǎn)品設計、配置、定位和價格策略看，我相信它一定可以成功，目前預訂量好于以往的車，也希望能做成爆款。

Q：65%核心零部件自研自造的基礎上，還有多少全域自研的空間？

朱江明：我們原來是定位在三電，新的定位是高附加值的零部件，也就是三四百元以上的零部件要自研。新建的湖州零部件制造基地，有電池包、有電驅(qū)動、車燈、預控制器、壓縮機、電源，在傳統(tǒng)的三電之外增加了座椅、保險杠、壓縮機，明年還有新的東西。最終做到80%甚至更高比例的核心零部件自研自造。

在智駕方面，研發(fā)團隊從去年的300多人擴展到今年的近500人，全力以赴，加大投入，通過一年的努力越來越接近第一梯隊的水平。

Q：行業(yè)進入決戰(zhàn)階段，與“蔚小理”相比，零跑“好而不貴”的標簽是不是有一點弱？接下來有沒有新的規(guī)劃，讓這個標簽更強化一點、更有力度一些？

朱江明：每一個品牌都有自己的定位。零跑的定位是要做好而不貴的產(chǎn)品，用自己的技術創(chuàng)新能力把每一款產(chǎn)品做到極致、做到好而不貴。我們一直是做大眾化的產(chǎn)品，以成本定價，這是一以貫之的。

至于做什么產(chǎn)品，雖然零跑是“汽車界的優(yōu)衣庫”，但優(yōu)衣庫很少有1000元以上的產(chǎn)品，而零跑涵蓋了6萬~30萬價格段，讓用戶花同樣的錢享受到更好的產(chǎn)品。

周穎（零跑副總裁）：零跑的特質(zhì)是全域自研、好而不貴，這一點不會放棄。跟友商比起來可能顯得沒有那么極致，但我們靠每一款產(chǎn)品不斷證明這件事時，它就變成了極致。零跑取得不錯的成績，也是因為我們在這條道路上非常聚焦、專注，不是市場流行什么就追逐什么，這是難能可貴的特質(zhì)。

Q：明年到百萬銷售體量時，會不會考慮分品牌？

朱江明：我們還是堅持走一個品牌的道路，不會說要分出高低不同的人群。我始終覺得以前大家花那么多錢買車不合適，因為一輛車里面除了鋼板就是塑料，為什么要花這么多錢買車？我自己也買過200萬的車，現(xiàn)在來看真的有一點冤。

大家都說做到一定階段就做品牌、做高端，要有溢價，但我們還是堅持好而不貴的原則，這是零跑的品牌調(diào)性，和別人不同的東西。有些人想穿名牌，有人覺得實用好、面料好、舒適更重要。

Q：零跑目前有沒有迫切的融資需求？在確保創(chuàng)始團隊對公司的控制權方面有沒有底線？

朱江明：零跑并沒有非常的迫切融資需求，剛剛發(fā)了三季報，大家可以看到我們手上有300多億的現(xiàn)金儲備，整個固定資產(chǎn)也只有六七十個億，非常輕資產(chǎn)的運營模式。

跟一汽的合作，我們是今年一季度簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，首款車型的技術合作一直在開展，股權層面的合作也在探討過程中，相信后續(xù)會有一些進展。

我們還是希望創(chuàng)始團隊是實控人，一汽或別的車企投資零跑，更多是作為相對投資人的角色股東，這是我們必須要堅守的，一定會實現(xiàn)。哪怕前面Stellantis投資了零跑，它的股權也比創(chuàng)始團隊要小，這是一定的。