房?jī)r(jià)的隱性邏輯鏈條：業(yè)主決定房?jī)r(jià)。︱劉德科演講實(shí)錄

*本文根據(jù)2025年10月17日劉德科在蘇州綠城·樾廬暨綠城·鳳棲東方產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的演講《花落春仍在 天時(shí)尚艷陽(yáng)》整理

演講︱劉德科

文人造園的獨(dú)特氣場(chǎng)

很高興又來(lái)到蘇州。我翻了一下記錄，突然發(fā)現(xiàn)這兩年演講最多的城市是蘇州，超過(guò)了同樣在長(zhǎng)三角的上海、杭州、南京等等城市，這可能是因?yàn)樘K州的好項(xiàng)目特別多。早些年每一次來(lái)蘇州演講，我都會(huì)講到園林，留園、拙政園、寒山寺、網(wǎng)師園、環(huán)秀山莊、藝圃、耦園，都已經(jīng)講過(guò)了。今天我們講曲園。

我上次在蘇州演講的時(shí)候說(shuō)，作為一個(gè)房地產(chǎn)從業(yè)者，如果你沒(méi)有逛過(guò)五六個(gè)蘇州園林，就不能算是一個(gè)合格的房地產(chǎn)從業(yè)者。因?yàn)閯e看現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展得很快，但是人最根本的需求沒(méi)有變，而中國(guó)傳統(tǒng)園林中蘊(yùn)藏的視線關(guān)系與場(chǎng)景秘訣，同樣可以用在我們現(xiàn)在住宅的景觀設(shè)計(jì)里，用在我們的室內(nèi)空間里。從園林聊起，我們就可以感受到不同房企、不同樓盤之間的區(qū)別。

走進(jìn)曲園，你會(huì)有一種如沐春風(fēng)的感覺(jué)。曲園非常小，建造得也晚，但這并不影響它成為經(jīng)典——它同樣是文人造園的經(jīng)典之作。

文人造園與富商造園不太一樣。我們可以對(duì)比一下蘇州的曲園與杭州的胡雪巖故居，兩者都是建于晚清同治年間，幾乎是同一年份建成的。胡雪巖故居被譽(yù)為「江南第一豪宅」，很大很奢華。它們之間的區(qū)別，就是「人文氣息」的區(qū)別。曲園很簡(jiǎn)單，而且很小，但是能讓人感受到一種浮動(dòng)的人文氣息；胡雪巖故居的園林名字也很雅，叫「芝園」，園林里也有假山，假山也有對(duì)景，水域也很大，可是給人的第一感受還是奢豪。

跟從前的園林一樣，現(xiàn)在不同的房企蓋出來(lái)的房子也是不一樣的。我剛剛寫了一本書(shū)，叫做《詩(shī)詞歌賦有限公司：綠城產(chǎn)品哲學(xué)》?！冈?shī)詞歌賦有限公司」本來(lái)是我給綠城取的一個(gè)外號(hào)，我把它用作了這本書(shū)的書(shū)名，這也是綠城最獨(dú)特的地方：它有濃厚的人文氣息。

綠城今天在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的地位，無(wú)論是按照住宅產(chǎn)品力排名，還是按照行業(yè)話語(yǔ)權(quán)排名，綠城都是第一。過(guò)去綠城的房子可能是「叫好未必叫座」，但是今天綠城所做出來(lái)的幾乎每一個(gè)新樓盤都是「叫好又叫座」。這很難，因?yàn)樵谶@樣的樓市低谷期，「叫好又叫座」意味著得有強(qiáng)大的紀(jì)律性與投入度。投入的不只是錢，更需要每一個(gè)團(tuán)隊(duì)投入更多精力。

今天要講的綠城·樾廬與綠城·鳳棲東方，都是中電建和綠城管理一起做的項(xiàng)目。綠城管理在行業(yè)內(nèi)俗稱叫「綠城代建」，我相信很多人在心里都會(huì)有這樣的想法：綠城代建跟綠城中國(guó)開(kāi)發(fā)的房子一樣嗎？我們看綠城，不能只看見(jiàn)一家企業(yè)，而是要看見(jiàn)綠城構(gòu)建的整個(gè)生態(tài)。我在《詩(shī)詞歌賦有限公司》里面就已經(jīng)講到過(guò)這個(gè)問(wèn)題：「從綠城母體中生長(zhǎng)出來(lái)的幾十家設(shè)計(jì)公司資源，形成了一個(gè)創(chuàng)造力旺盛且協(xié)作高效的生態(tài)體系?！埂矂⒌驴啤对?shī)詞歌賦有限公司:綠城產(chǎn)品哲學(xué)》第114頁(yè)〕

無(wú)論是綠城管理，還是設(shè)計(jì)了綠城·樾廬的九米建筑設(shè)計(jì)與GTS藍(lán)頌景觀，都是從綠城中國(guó)這個(gè)母體里面生長(zhǎng)出來(lái)的，他們血液里流淌的是綠城的基因，我相信他們都可以脫口而出「真誠(chéng)善意精致完美」這八個(gè)字。綠城管理與綠城生態(tài)中的設(shè)計(jì)資源彼此之間十分熟悉，溝通效率很高，有時(shí)候甚至一個(gè)眼神、一個(gè)微表情，他們就明白了哪個(gè)方向更好。這樣的默契，就能帶來(lái)不同職能條線之間的高效協(xié)作。

所以，文人造園與富豪造園，造出來(lái)的園林，氣質(zhì)是不一樣的；而無(wú)論是綠城中國(guó)還是綠城管理，綠城造出來(lái)的房子跟別的房子，氣場(chǎng)也是不一樣的。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

樓盤價(jià)值來(lái)自于文脈與圈層

我們繼續(xù)說(shuō)曲園。它的名字來(lái)自《道德經(jīng)》中的「曲則全」，它的主人就是晚清國(guó)學(xué)大師俞樾。用國(guó)學(xué)大師都不足以概括俞樾的厲害。當(dāng)年俞樾參加科舉考試進(jìn)入殿試的時(shí)候，禮部出了個(gè)考題叫做「淡煙疏雨落花天」，每個(gè)考生要針對(duì)這個(gè)考題來(lái)寫詩(shī)歌。晚清風(fēng)雨飄搖，這個(gè)考試題目出得很憂傷，但是俞樾應(yīng)答的開(kāi)篇前兩句就把人嚇壞了：「花落春仍在，天時(shí)尚艷陽(yáng)。」

「花落春仍在」聽(tīng)上去很簡(jiǎn)單，像是小朋友都寫得出來(lái)，但是有閱歷的人一眼就能在悲觀的情緒當(dāng)中感受到他的樂(lè)觀。當(dāng)時(shí)的主考官就是一個(gè)非常有閱歷的人，大家都知道他的名字：曾國(guó)藩。俞樾因此得了殿試第一。俞樾自己可能也對(duì)這句詩(shī)很得意，所以曲園里面有個(gè)「春在堂」，就是出自「花落春仍在」。

大家可能不太熟悉俞樾這個(gè)名字，但是他的朋友圈都是大家都非常熟悉的人。俞樾的老師是曾國(guó)藩，曾國(guó)藩有個(gè)學(xué)生，是李鴻章。曾國(guó)藩說(shuō)，李鴻章拼命做官，俞樾拼命著書(shū)。俞樾的學(xué)生們也非常有名，比如大畫(huà)家吳昌碩，比如國(guó)學(xué)大師章太炎。章太炎又有兩個(gè)學(xué)生，更有名了，就是魯迅和周作人。周作人又有一個(gè)學(xué)生，叫做俞平伯，而俞平伯又是俞樾的曾孫，所以他們的圈子又閉環(huán)了。俞平伯還有兩個(gè)好朋友，大家都非常熟，胡適與朱自清。

俞樾的身邊，就是環(huán)繞了這么一圈人。蘇州有那么多園林，這么小又建得這么晚的曲園是怎么能夠保留下來(lái)的？除了俞樾本人的名氣，更重要的是他的朋友圈太厲害了。這就是曲園帶給我們的啟示：一個(gè)樓盤的價(jià)值，來(lái)自于文脈與圈層。

你可能會(huì)覺(jué)得，樓盤的價(jià)值難道不應(yīng)該看品質(zhì)和地段嗎？對(duì)，但那是眾所周知的事情；今天我們來(lái)看「文脈」與「圈層」這兩個(gè)看上去很虛的東西：作為購(gòu)房者，怎么能知道我的鄰居跟我是不是一個(gè)圈層的，怎么保證他跟我擁有相似的社會(huì)地位與審美喜好，能夠跟我氣味相投？

房?jī)r(jià)有一條以人為視角的隱性邏輯鏈條：房企決定了樓盤的品質(zhì)，樓盤品質(zhì)選擇了業(yè)主圈層，業(yè)主圈層決定了二手房?jī)r(jià)值。

●房企決定了樓盤品質(zhì)

我們以綠城·樾廬為例來(lái)看一下。演講之前，我們?cè)诰G城·樾廬遇到了綠城管理的林三九總裁。每次我在一個(gè)樓盤看到他出現(xiàn)，心里就會(huì)比較放心，因?yàn)榱秩攀蔷G城品質(zhì)的「老法師」，他出現(xiàn)的地方，就意味著這個(gè)樓盤的品質(zhì)會(huì)有更高的要求。

綠城管理還有一位林總林志春先生今天也在臺(tái)下，他是我見(jiàn)過(guò)的綠城人中唯一一個(gè)敢「黑著臉」跟宋衛(wèi)平先生說(shuō)話的人，因?yàn)樗煸诠さ乩?，臉曬得比較黑。林志春先生的成名作是杭州的綠城·江南里，江南里至今為止仍然是杭州低密產(chǎn)品界的標(biāo)桿之作。

●樓盤品質(zhì)選擇了業(yè)主圈層

什么樣的地段和產(chǎn)品，就能吸引什么樣的業(yè)主圈層。當(dāng)然，需要對(duì)產(chǎn)品有超細(xì)顆粒度的營(yíng)造，才能劃分出業(yè)主人群。你可能會(huì)覺(jué)得：地段不是天生的嗎，怎么劃分業(yè)主人群？現(xiàn)在一家開(kāi)發(fā)商要拿哪一塊土地，是做過(guò)詳細(xì)分析的，開(kāi)發(fā)商必須提前想明白，將來(lái)哪一些人要住在這里。先要有客戶畫(huà)像，然后依據(jù)客戶畫(huà)像決定美學(xué)風(fēng)格、配套空間與園林設(shè)計(jì)。綠城的樓盤跟別的樓盤不一樣的點(diǎn)就在這里：通過(guò)帶有人文氣息的無(wú)形引力，把同一圈層的人聚集在一起，入住后大家發(fā)現(xiàn)鄰居之間有很高的相似性。

●業(yè)主圈層決定了二手房?jī)r(jià)值

一手房的房?jī)r(jià)是房企根據(jù)市場(chǎng)決定的，而二手房的房?jī)r(jià)是業(yè)主決定的。因?yàn)橐粋€(gè)樓盤業(yè)主的整體素質(zhì)和整個(gè)圈層的素養(yǎng)，決定了這個(gè)樓盤的二手房?jī)r(jià)格。如果你買了綠城·樾廬，你肯定會(huì)想讓身邊的親朋好友也來(lái)買一套。這似乎是在幫綠城的忙，讓房子賣得更好，但是更重要的是你在幫自己的忙，因?yàn)榕c你同等圈層、同等社會(huì)地位、同等審美取向的人更多地聚集在一起以后，你的二手房?jī)r(jià)值才會(huì)更高。談二手房房?jī)r(jià)不一定就是要賣房子，房子可以住幾十年，但是它的長(zhǎng)期價(jià)值很重要。就算不賣，你也會(huì)希望將來(lái)它是越來(lái)越值錢的。

綠城·樾廬與綠城·鳳棲東方將來(lái)提供物業(yè)服務(wù)的都是綠城物業(yè)。我們見(jiàn)過(guò)很多案例，因?yàn)闃I(yè)主意見(jiàn)不統(tǒng)一，結(jié)果最后把好的物業(yè)公司炒掉，二手房?jī)r(jià)「唰」一下就往下掉。這就是因?yàn)闃潜P沒(méi)有形成圈層凝聚力。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

「高能低密」的五個(gè)維度

現(xiàn)在我們可以來(lái)看一下綠城·樾廬的整個(gè)實(shí)景示范區(qū)。先感受一下樓盤大門每一個(gè)細(xì)節(jié)的品質(zhì)。鑲嵌在景墻中的「聚寶盆」，用昂貴的奢石與泉流的方向，訴說(shuō)著「財(cái)不外流」的寓意。這里的每一塊石材用得都非?？季?，幾乎沒(méi)有一塊石材是重樣的。不重樣聽(tīng)起來(lái)很容易，只要選長(zhǎng)得不一樣的石材就行了，但最難的是用不重樣的石材做出一整面和諧的墻。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

這座大門是另有玄機(jī)的。很多沿著街道展開(kāi)的大門，是很威嚴(yán)；但是直接杵著馬路，這么做不符合綠城·樾廬業(yè)主圈層的內(nèi)心要求——他們是要有顯赫的一面，但是同時(shí)也要有內(nèi)斂謙遜的一面。大門不僅要充分考慮美學(xué)需求，更是業(yè)主內(nèi)心的折射。綠城·樾廬的樓盤大門，很特別地用一道景墻，既隔開(kāi)了車水馬龍，又讓顯赫的大門半隱在繁華的街道上，表達(dá)出「藏鋒斂銳」的中國(guó)哲學(xué)。一座大門，既要做出顯赫的一面，同時(shí)還要做出符合一個(gè)獨(dú)特圈層內(nèi)心的謙遜而不是炫耀，是很難的。

綠城·樾廬是合院與疊墅，它們都屬于低密產(chǎn)品。做為新一代的高能低密產(chǎn)品，首先得滿足這五個(gè)維度——①園林含量；②社交濃度；③空間尺度；④成熟地段；⑤物業(yè)服務(wù)。

●園林含量

新一代的低密樓盤，都必須得講究「園林含量」。任何一個(gè)傳統(tǒng)園林，尤其是蘇州的園林，它們與許多當(dāng)代樓盤的園林相比，很容易判斷誰(shuí)的園林更高級(jí)：對(duì)望的視線越豐富，就越高級(jí)。園林的要義就是「視線多樣性」。走進(jìn)綠城·樾廬的大堂，對(duì)景就是一個(gè)園林，不僅有左側(cè)連廊與右側(cè)連廊的對(duì)望，還有上下層園林的立體對(duì)望。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

什么是對(duì)望的視線？今天我站在臺(tái)上，臺(tái)下有幾百位觀眾，但是我們之間的視線只有一條：你看我，我看你。但是在綠城·樾廬的園林里面，可以形成更多的對(duì)望關(guān)系：隨意坐在一個(gè)露天沙發(fā)里，可以向看到對(duì)面的亭子，也可以看向另一邊的亭子，還可以看向下沉式庭院的各種空間……這樣就形成更多的視線交織。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

我們可以看到各種各樣的曲折的廊，廊必須得是曲折的，這是蘇州園林早就告訴我們的了。你可能覺(jué)得，很多樓盤都做了這樣的回廊和下沉式庭院，我們可以來(lái)看他們有沒(méi)有做這樣一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：從連廊里走過(guò)去，有沒(méi)有做出能讓你隨時(shí)停留下來(lái)的空間。從表面上看，很多樓盤都做得很高檔，但兩者本質(zhì)上的理念是不一樣的。為什么要強(qiáng)調(diào)「讓人停留」？場(chǎng)景營(yíng)造的要義是，當(dāng)你走到這里，會(huì)忍不住想坐下來(lái)感受一下，這種感受不是因?yàn)槟憷哿?，也不是隨便在哪里放一把椅子就行了。

走在下沉式庭院里，一轉(zhuǎn)身，我看到一個(gè)像巖洞一樣的「灰空間」中，有一個(gè)人坐在那里就睡著了。我趕緊拿出手機(jī)拍了一張照片。為什么他會(huì)在這里睡著？為了這個(gè)問(wèn)題，我專門去請(qǐng)教了一個(gè)研究心理學(xué)的朋友。他說(shuō)，在一個(gè)有白噪音、負(fù)氧離子含量比較高、有包裹感的空間里，人更容易睡著。你看，下沉式庭院里的這個(gè)空間，邊上有瀑流，就有了白噪音；雖然是一個(gè)露天「灰空間」，但周圍植物種得比較密。這是在游廊下方拉出一個(gè)披檐，形成一個(gè)很有包裹感、讓人很有安全感的小客廳。走進(jìn)這個(gè)像巖洞一樣的「灰空間」，或許你就會(huì)想起王陽(yáng)明在貴州龍場(chǎng)修行時(shí)那種「此心光明」的頓悟。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

●社交濃度

從室內(nèi)恒溫泳池看出去，就能看到剛剛的那個(gè)像巖洞一樣的「灰空間」，這又是一個(gè)非常美妙的對(duì)視場(chǎng)景。新一代低密樓盤，必須做出足夠豐富的會(huì)所空間，我把它叫做「社交濃度」。一個(gè)樓盤的豐富場(chǎng)景，當(dāng)然也是這個(gè)樓盤的談資——更多人談?wù)撃愕姆孔?，這個(gè)樓盤的房?jī)r(jià)才會(huì)越高。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

走入綠城·樾廬的行政酒廊，正對(duì)吧臺(tái)的就是一排與山水交融在一起的長(zhǎng)椅，它三面環(huán)窗，背后是一整排的崖壁。這個(gè)崖壁所參照的母本，是蘇州虎丘的劍池。為了精確表達(dá)出虎丘那種「飛巖如削」的氣勢(shì)，他們特意從內(nèi)蒙古運(yùn)來(lái)了這種「六方石」。這些石頭的形態(tài)不是人工切割出來(lái)的，而是天然形成的，更有天然崖壁的質(zhì)感與氣場(chǎng)。在這里坐下來(lái)，仿佛就有山川河岳濃縮在你身旁。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

綠城·樾廬的地下車庫(kù)，直接通往下沉式庭院與會(huì)所空間，你開(kāi)車進(jìn)出時(shí)只要瞥一眼，就有園林的景觀涌入你的車窗。這讓地下車庫(kù)擁有了呼吸感。這同樣也是一種談資。

▲從地庫(kù)進(jìn)入園林，綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

●空間尺度

新一代的低密產(chǎn)品也要有南向大面寬。過(guò)去合院的南向面寬都沒(méi)那么寬，所以我有時(shí)候會(huì)說(shuō)一句不太好聽(tīng)的比喻，就像農(nóng)居點(diǎn)的自建房；現(xiàn)在的新一代產(chǎn)品，它的橫向面寬都要努力做到更寬，有了綠城·樾廬這樣的南向大面寬，你可以更加感受到客廳跟園林的融合。

點(diǎn)擊視頻

打開(kāi)綠城·樾廬全維示范區(qū)

●成熟地段

在十年前甚至五年前，只要身邊有朋友要買別墅，我基本上都會(huì)勸他們別買。因?yàn)檫^(guò)去大部分的別墅都是位于郊區(qū)，城市資源是有限的，哪怕是走在小區(qū)里，可能走很久都看不到一個(gè)人?，F(xiàn)在不一樣了，只要是在成熟地段的低密產(chǎn)品，就可以買了。什么是成熟地段？有地鐵、市民中心、購(gòu)物中心，有酒店，在馬路上你能看到人來(lái)人往。

▲綠城 · 樾廬實(shí)景圖，蘇州

園林含量、社交濃度、空間尺度、成熟地段，再加上物業(yè)服務(wù)，這五個(gè)方面全部集合在一起，才能叫做「高能低密」。

剛才講的都是綠城·樾廬，再給大家劇透一下綠城·鳳棲東方，它體現(xiàn)了非常重要的一種創(chuàng)新。綠城·鳳棲東方現(xiàn)在還處于創(chuàng)作階段，接近尾聲，我們來(lái)看它的效果圖，你分不清楚它是法式還是中式，古典還是現(xiàn)代。它會(huì)比樾廬更貴，因?yàn)樗牡囟卧讵?dú)墅湖邊。它不僅是中電建與綠城管理的作品，更是整個(gè)大綠城生態(tài)中一個(gè)很顯眼的作品，我們可以期待它慢慢落地出來(lái)。

花落春仍在

在今天這樣的樓市低谷期，還能買房子嗎？我的回答很簡(jiǎn)單：只要這個(gè)產(chǎn)品足夠讓你動(dòng)心，就能買。因?yàn)樽屇銊?dòng)心的背后，是產(chǎn)品仍然在迭代。就像俞樾寫的那句詩(shī)：「花落春仍在，天時(shí)尚艷陽(yáng)。」你要看到，未來(lái)會(huì)是一個(gè)很盛大的晴天，不能因?yàn)榻裉斓凸绕诶锏年幱辏屯浟嗣魈斓奶?yáng)。

主編-何玲 影像總監(jiān)-費(fèi)嘉

編輯-盧丹婷 編導(dǎo)-沈奕飛 攝像-王德正

商務(wù)總監(jiān)-周慧慧 總策劃-王冬鶯 總編輯-劉德科