“梭哈”酒店也困于酒店，誰在偷走兩面針們的利潤？

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兩面針又要擴產(chǎn)了，還是針對酒店牙膏和拖鞋項目。

作為原本的國民牙膏品牌，兩面針在被“擠出”主流家用牙膏市場后，逐漸將旅游牙膏作為業(yè)務(wù)重點。只是，盡管保持著行業(yè)領(lǐng)先的市占率，但其盈利能力出現(xiàn)明顯的下滑。

要知道，在第三季度，兩面針一支旅游牙膏只賣8分錢。并且，這樣的售價幾乎維持了近十年時間。

深耕酒店業(yè)務(wù)，似乎并沒有讓兩面針發(fā)揚壯大。押寶酒店，但又困于酒店，這不是兩面針一家企業(yè)面臨的難題。幾乎所有傳統(tǒng)耗品企業(yè)品牌都有類似的遭遇。

究竟是酒店賽道天然存在利潤不足，還是外界多重因素壓榨了供應(yīng)鏈企業(yè)的利潤？這非常值得我們關(guān)注。

酒店牙膏，是解藥也是毒藥？

在揚州杭集鎮(zhèn)，兩面針正在籌劃建設(shè)中草藥功能性口腔護理產(chǎn)品生產(chǎn)基地擴建項目。該公司計劃投資6885.22萬元，建設(shè)一個牙膏生產(chǎn)車間和酒店用拖鞋生產(chǎn)車間。

圖源：兩面針公告

前者將整合現(xiàn)有牙膏生產(chǎn)線，滿足公司酒店牙膏生產(chǎn)需要的同時，滿足客戶OEM等定制類產(chǎn)品要求。后者則將有效降低對外采購依賴，完善產(chǎn)品配套能力，鞏固并提升市場份額。

兩面針的確需要擴大酒店牙膏產(chǎn)能，因為原本設(shè)計的產(chǎn)能幾乎已經(jīng)滿產(chǎn)了。

兩面針最近一次披露產(chǎn)能利用率是在2024年財報中。

公司年產(chǎn)19億支的酒店用品——牙膏車間，產(chǎn)能利用率已經(jīng)達(dá)到90.21%。而年產(chǎn)能1.386億支的柳州廠區(qū)家用牙膏，產(chǎn)能利用率僅34.5%。

兩面針是我國“牙膏第一股”。早在2004年就已登陸資本市場。

如果再往前追溯，兩面針的歷史可查閱到1941年成立的亞洲枧廠等5家小型私營肥皂廠。直到1979年，兩面針研制出了中國第一支中藥牙膏。

數(shù)據(jù)顯示，2001年，兩面針牙膏年產(chǎn)銷量突破了4億支。在2000年至2002年，兩面針的牙膏市占率最高可達(dá)16.3%。而到了2003年，兩面針的營收已經(jīng)接近6億元，僅牙膏業(yè)務(wù)就斬獲4.43億營收。此時，兩面針在家用牙膏賽道處于頭部位置。

早在2000年，兩面針就已經(jīng)布局旅游牙膏業(yè)務(wù)。并且，旅游牙膏銷量一直從2015年的9.8億支上漲到2024年的近16億支。

盡管后來失去家用牙膏的市場占有率，兩面針依然在酒店渠道占據(jù)了頭部位置。

只是，從企業(yè)的成長性來講，成也旅游牙膏，敗也旅游牙膏。

要知道，旅游牙膏的毛利率很低。即便兩面針貴為細(xì)分賽道的老大，在面對頭部酒店集團時，依然沒有太多的談判能力和溢價空間。

早在2011年，兩面針的牙膏牙刷等日化產(chǎn)品的營業(yè)利潤率為13.65%；而到了2024年，兩面針日化產(chǎn)品毛利率僅為13.84%。同期的登康口腔（冷酸靈母公司）的成人牙膏業(yè)務(wù)毛利為50.47%。

這里可以羅列一組數(shù)據(jù)。

在2016年第三季度，兩面針旅游牙膏的平均售價為720.26元/萬支。今年第三季度，該公司旅游牙膏的平均售價為803.41元/萬支。折算下來，兩面針旅游牙膏每支售價在七八分錢左右。

圖源：兩面針2025年第三季度經(jīng)營數(shù)據(jù)公告

兩面針（江蘇）實業(yè)有限公司總經(jīng)理蘭進在接受媒體采訪時曾表示，隨著酒店業(yè)的快速發(fā)展，客戶越做越大、越來越集中，兩面針每年都會和酒店重新簽合作，酒店也會提出更高要求的條件，揚州工廠的利潤越來越低。“幾乎要淪落到搬運工的地步，銷售額是越來越大，幾乎是沒什么利潤”。

所以，盡管兩面針賣出了很多旅游牙膏，其盈利能力卻始終止步不前。

“有些人一旦錯過就不再”

在兩面針登陸資本市場的2004年，舒客牙膏創(chuàng)始人還在藍(lán)月亮干著銷售工作；云南白藥牙膏在一年后才正式問世。而冷酸靈牙膏的母公司成立也就3年時間而已。

彼時的兩面針在牙膏賽道風(fēng)光無兩。頭頂著“牙膏第一股”，兩面針上市募資投建項目一下分布在近十個領(lǐng)域。在此后的業(yè)務(wù)布局中，兩面針先后開拓了房地產(chǎn)業(yè)、藥業(yè)、糖業(yè)、紙業(yè)等多個領(lǐng)域。

多元化動作將兩面針拖入業(yè)績泥潭。在競爭對手不斷開拓牙膏品類、提高單價時，兩面針的主要精力卻放在了炒股、多元化投資上，使得牙膏主業(yè)脫離了主流市場。

昔日，在家用牙膏市場，兩面針是比肩佳潔士、高露潔的存在。現(xiàn)在，主流線下渠道，兩面針的產(chǎn)品已經(jīng)鮮有蹤跡。

2015年，公司銷售家用牙膏5084萬支。到了2024年，家用牙膏已經(jīng)縮水至3259支。

而在這個過程中，云南白藥牙膏、冷酸靈、舒客等諸多品牌迅速崛起，占據(jù)了商超貨架更加顯眼的位置。

2016年第三季度，兩面針家用牙膏平均售價為42049.91元/萬支。今年第三季度，其家用牙膏的平均售價為42561.6元/萬支。

折算下來，兩面針家用牙膏每支售價為4塊多錢。

而根據(jù)中國口腔清潔護理用品工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2024年8月，牙膏/牙粉月度排名前五的品牌分別為云南白藥、參半、好來、高露潔、舒客，成交均價基本在25元至50元。

據(jù)該協(xié)會調(diào)研，100g/支的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格下，經(jīng)濟型牙膏每支價格在7元以下，市場份額為16%；中檔牙膏每支價格7.1至15元，市場份額為48%；高端牙膏每支價格在15元以上，市場份額為36%。

不難看出，兩面針的家用牙膏已經(jīng)跌出主流市場。

要說兩面針不想重振家用牙膏市場，估計大多數(shù)人都不相信。

在三年特殊時期，兩面針（江蘇）實業(yè)有限公司總經(jīng)理蘭進在接受媒體采訪時就表示，公司正在“二次創(chuàng)業(yè)”，一方面從酒店日化用品向民用洗護用品轉(zhuǎn)型，一方面也轉(zhuǎn)向線上銷售。

不難看出，這里的“二次創(chuàng)業(yè)”，多少有些回歸的意思：兩面針希望重新拿回原本就屬于自己的家用牙膏市場。

只是，“有些人一旦錯過就不再”。二十年的光陰，我國家用牙膏市場早已經(jīng)歷多次迭代，重返榮光談何容易。

并且，即便是利潤稀薄的旅游牙膏，兩面針能夠守住原有市場就已屬不錯。

因為，當(dāng)家用牙膏競爭愈發(fā)激烈時，很多家用牙膏品牌開始掉轉(zhuǎn)槍頭開拓酒店市場。

圖源：小紅書

云南白藥牙膏在2023年開始布局酒店渠道，為中高端酒店提供高品質(zhì)口腔護理產(chǎn)品，目前已經(jīng)與錦江酒店（中國區(qū)）達(dá)成合作；田七同樣布局酒店用品領(lǐng)域，推出兒童用酒店小牙膏、酒店洗漱用品六件套等；牙膏品牌舒客也在開拓酒店市場，漱口水等產(chǎn)品已經(jīng)就位。

顯然，兩面針大概率將在旅游牙膏賽道迎來更多的市場競爭。

誰在壓榨“旅游牙膏”的利潤？

根據(jù)另一酒店供應(yīng)鏈企業(yè)明輝國際的數(shù)據(jù)顯示，在今年前三季度，該集團未經(jīng)審核收入及毛利分別約16.49億港元及3.68億港元，較去年同期分別減少2.3%及12.4%。

同時，集團毛利率下滑2.6個百分點，原因是旅游供應(yīng)品業(yè)務(wù)毛利率較2024年同期下降。此項下降主要歸因于本集團承受的制造成本壓力持續(xù)攀升。

明輝國際的酒店渠道開發(fā)的更為廣泛，且多布局高端酒店市場。在酒店行業(yè)出現(xiàn)波動時，該公司同樣難以獨善其身。

要知道，兩面針作為酒店渠道的龍頭企業(yè)，其盈利能力尚且如此，其他中小品牌的生存處境可想而知。

事實上，傳統(tǒng)耗品企業(yè)雖與連鎖酒店集團身處同一生意鏈條中，但雙方的甲方、乙方身份明顯，市場談判地位懸殊。

圖源：小紅書

多個行業(yè)論壇和沙龍中，買單者多為供應(yīng)鏈企業(yè)。而在晚宴交流碰杯時，供應(yīng)鏈企業(yè)老板和業(yè)務(wù)人員大多會不自主地把酒杯放低一些。

這里并不止局限于旅游牙膏品類。牙刷、拖鞋、香皂、洗發(fā)水、布草等皆是如此。

造成這種局面的因素是多重的。

一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，疊加產(chǎn)能過剩的大背景，包括旅游牙膏產(chǎn)品在內(nèi)的酒店耗品企業(yè)，只能在價格上進行內(nèi)卷。

另一方面，旅游牙膏等相關(guān)產(chǎn)品品牌化薄弱。很多酒店洗漱臺擺放的耗品中，甚至都沒有品牌的露出。并且，該類產(chǎn)品同樣缺乏品牌化的概念。

第三，酒店集團追求降本增效，在耗品上客觀存在壓縮供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)利潤的情況。而相關(guān)耗品企業(yè)并無太多談判空間。大部分的結(jié)果就是讓利保訂單。

第四，替代品也在出現(xiàn)。

很多城市不再提供“六小件”，部分消費者開始自帶洗漱用品，旅游牙膏的客源遭遇分流；更加便捷的新型口腔護理產(chǎn)品出現(xiàn)，比如漱口水等，也切走了傳統(tǒng)旅游牙膏的部分市場蛋糕。

對于兩面針此類老牌牙膏企業(yè)，亟需在業(yè)務(wù)高度協(xié)同的品類創(chuàng)新上做出動作。

而對于大部分傳統(tǒng)酒店耗品企業(yè)來說，更需在產(chǎn)品差異化、渠道模式創(chuàng)新等方面早日布局。只有這樣，才能在艱難的市場環(huán)境中穩(wěn)住市場份額。