王辰：定位大于激勵(lì)，爭(zhēng)做保險(xiǎn)企業(yè)家

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10月26日老撾旅產(chǎn)會(huì)游玩地部分貴賓合影

各位朋友，大家好，我是王辰，我們今天來(lái)談?wù)摰脑掝}是：定位大于激勵(lì)。

代理人和內(nèi)勤之間到底誰(shuí)是主人？誰(shuí)是老板？這個(gè)問(wèn)題許多人都沒(méi)有搞清楚。保險(xiǎn)公司是鐵打的營(yíng)盤流水的兵，內(nèi)勤是流水的兵，外勤是鐵打的營(yíng)盤。

內(nèi)勤管理者做得好，會(huì)被提拔；做不好，會(huì)被廢掉。而我們外勤的高階主管是永恒的，公司是依賴我們?nèi)?chuàng)造未來(lái)的，每個(gè)外勤的主管都要把自己定義為老板，這種定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于激勵(lì)，定了位你就知道自己該干什么了。

心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定未來(lái)。

我們能否把自己定義為老板，這已經(jīng)決定了我們自己未來(lái)的前途。如果我們把這份工作當(dāng)成自己的企業(yè)、自己的事業(yè)，就絕對(duì)不會(huì)輕易鬧情緒，總是跟內(nèi)勤說(shuō)，我不想干了，老子不干了。

各位您聽(tīng)說(shuō)過(guò)董事長(zhǎng)總跟總經(jīng)理說(shuō)，我不干了嗎？董事長(zhǎng)是老板，總經(jīng)理是過(guò)來(lái)打工的。所以內(nèi)勤的管理者，如果好，能幫助我們成長(zhǎng)，我們就把他留下，一起好好合作；如果真的來(lái)傷害我們，我們就應(yīng)該找上級(jí)主管把他領(lǐng)走，我們不需要這樣的服務(wù)者。

各位，當(dāng)你有了老板的心態(tài)，就有機(jī)會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)企業(yè)家。這個(gè)定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司任何物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。

我在講課中一再用一個(gè)類比，來(lái)證明我們真的可以把保險(xiǎn)這份工作當(dāng)成一個(gè)企業(yè)，當(dāng)成一個(gè)事業(yè)，當(dāng)成自己的一個(gè)店鋪去經(jīng)營(yíng)。我們常常把這份工作比喻成一個(gè)超市。它有什么優(yōu)點(diǎn)呢？

第一免租金。終身都是免租金的，保險(xiǎn)公司會(huì)幫我們提供辦公的場(chǎng)所。

第二統(tǒng)一配置。公司會(huì)裝修好了給我們用，不會(huì)給我們用毛坯房。

第三是免費(fèi)供貨。賣保險(xiǎn)的不用出去進(jìn)貨，公司會(huì)定期的提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，利潤(rùn)可以從2％到30％，不同的產(chǎn)品，它的傭金比例是不一樣的。傭金這個(gè)話題我做過(guò)專題。客戶一次性交費(fèi)，業(yè)務(wù)員的傭金會(huì)有2％，或者1％；如果二十年以上交費(fèi)，也許能拿到30％。按照我們的貢獻(xiàn)來(lái)講，也只有1.75％到2％或3％。

保險(xiǎn)公司的銷售，并不是暴利，保險(xiǎn)公司精算師會(huì)把成本控制得很嚴(yán)格。所以我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，聰明的人是研究怎么賺到別人的錢；笨蛋是研究讓別人賺不到我們的錢。買不買保險(xiǎn)，要看我們自己需要不需要，而不是別人賺不賺錢，這個(gè)話題就簡(jiǎn)單講到這里。

第四個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是沒(méi)有押金。如果來(lái)保險(xiǎn)公司工作，也許有的公司會(huì)收三百五百的押金，這些押金并沒(méi)有意義。我們來(lái)賣保險(xiǎn)，是為了賺到三千三萬(wàn)三十萬(wàn)三百萬(wàn)，而不是研究什么時(shí)候把押金拿回去。

第五，保險(xiǎn)還有一個(gè)更大的好處，賣保險(xiǎn)不會(huì)壓貨，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)賣保險(xiǎn)砸了幾百萬(wàn)在自己手里，都虧損了。

保險(xiǎn)還有個(gè)優(yōu)點(diǎn)：商品沒(méi)有損耗。你肯定沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有誰(shuí)的保險(xiǎn)從濟(jì)南運(yùn)到青島，打開(kāi)箱子一看碎了一多半了，能碎的是瓷器不是保險(xiǎn)。從這個(gè)角度來(lái)講，保險(xiǎn)這份工作，就是靠一張嘴兩條腿，綠色環(huán)保無(wú)污染，自帶設(shè)備搞生產(chǎn)，它是靠我們的勤奮努力和智慧就可以創(chuàng)造奇跡的行業(yè)。

我們還可以把保險(xiǎn)這份工作當(dāng)成這樣一個(gè)項(xiàng)目：沒(méi)有資金的投入，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。

開(kāi)個(gè)咖啡店、開(kāi)個(gè)服裝店，都得投入金錢，冒著會(huì)虧損的風(fēng)險(xiǎn)。賣保險(xiǎn)這份工作，利潤(rùn)可以做到百萬(wàn)千萬(wàn)，有許多大的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)已經(jīng)能夠做到這個(gè)收入，已經(jīng)完全可以和社會(huì)上知名的企業(yè)家的收入媲美。我們這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作，有制度的保證，保險(xiǎn)公司的“基本法”就是明碼標(biāo)價(jià)，一切都公正透明。

我們這個(gè)行業(yè)最大的優(yōu)點(diǎn)就是沒(méi)有退休，終身享受教育培訓(xùn)，活到老學(xué)到老進(jìn)步到老。

更大的好處是不用給其他合伙人發(fā)工資。你開(kāi)個(gè)服裝店雇四個(gè)工人，賺錢得開(kāi)工資，不賺錢也得開(kāi)。但如果你在保險(xiǎn)公司帶個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，不用你出一分錢，房租水電都是公司出，培訓(xùn)也是公司負(fù)責(zé)。你的任務(wù)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)賣更多的保險(xiǎn)。

我個(gè)人認(rèn)為賣保險(xiǎn)最大的收獲，不僅僅是賺了多少錢，更重要的是贏得了多少客戶的信任，贏得了多少人對(duì)你的贊許，賣保險(xiǎn)最大的收獲是朋友多了路好走。

所以我總結(jié)說(shuō)，賣保險(xiǎn)這份工作，就是用打工的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。打工的好處是不冒險(xiǎn)，不用投入金錢，但是收入特別有限；創(chuàng)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)是收入充滿想象的空間，但是風(fēng)險(xiǎn)比較高，投入比較大。

而賣保險(xiǎn)這份工作，把這兩個(gè)工作結(jié)合得很完美。用打工的方式來(lái)創(chuàng)業(yè)，不用自己投入太多金錢，只需要我們勤奮努力就可以實(shí)現(xiàn)做老板的夢(mèng)想。創(chuàng)業(yè)總是要花錢的，保險(xiǎn)公司出錢幫你來(lái)創(chuàng)業(yè)，這就是這個(gè)行業(yè)的魅力所在，你好我好大家好才是真的好。

今天就講到這里，希望各位都擁有老板的夢(mèng)想，謝謝大家。

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【總編：劉佳】