口子窖2025壓力測試 避免業績“硬著陸”靠什么

越挫越勇真英雄！

作者：俊逸

編輯：李然

風品：馬璐

來源：首財——首條財經研究院

越是壓力處，越是修心時。

2026年1月7日，口子窖發布白酒業2025首份年報預告：預計2025年歸屬于上市公司股東的凈利6.62億元至8.28億元，較上年同期預計減少8.28億元至9.93億元，同比降幅達50%至60%，堪稱近年來最慘淡年報。

對于大幅預減主因，口子窖歸納為兩點：

一是2025年，市場分化與渠道承壓，受需求下行及政策變化等多重因素影響，公司核心利潤來源高端窖系列產品銷量明顯下滑，導致營收減少。

二是為維持正常運營與市場持續投入，管理費、銷售費降幅均低于營收降幅，致使利潤總額收縮較大。

的確都是客觀原因，可冰激凌效應也告訴我們，越是重塑期，越凸顯龍頭底色韌性。貴為“兼香型白酒第一股”、坐擁千年酒脈，面對壓力測試，如何增強抗周期力、避免“硬著陸”，口子窖仍有考題橫亙。

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業績變臉、現金流告負

百億口子漸行漸遠

實際上，上述困境早有征兆。2025年一季度，公司營收凈利僅分別小幅增長2.42%和3.59%；半年報時則快速“變臉”，營利分別同比下降20.07%和24.63%。

最新財報顯示，2025年前三季口子窖營收約31.74億元，同比減少27.24%；歸母凈利約7.42億元，下滑43.39%。尤其三季度營收僅6.42億元，同比近乎腰斬；凈利不足2700萬元，同比降超92%，盈利能力的削弱肉眼可見。

更大考驗在于，據此推算，2025年四季度凈利預計介于-0.8億元至0.86億元之間。作為傳統消費旺季，業績遇冷甚至可能虧損，自然牽動各方目光。

一些財務數據印證了該壓力。截至2025年前三季，口子窖存貨攀至62.18億元，較2024年末的58.54億元繼續增加，渠道動銷及周轉效率有待提升。另一廂，合同負債（即經銷商預付款項）3.39億元，較2024年末的5.60億元減少2.21億元，表明經銷商打款意愿減弱。經營活動現金流更由正轉負，凈額為-3.90億元，同比大滑208.91%。

拉長周期看，2022年至2024年，口子窖營收51.35億元、59.62、60.15億元，同比增幅2.12%、16.1%、0.89%。凈利15.50億元、17.21億元、16.55億元，同比增幅-10.24%、11.04%、-3.84%。可見，2024年成長頹勢就已顯現。

業績持續承壓，也讓數年前設定的宏偉目標漸行漸遠。2019年，口子窖在建廠70周年之際首次提出“打造百億口子”的戰略愿景。當年公司營收46.72億元，2021年歷史性突破50億元時，公司曾將此定義為“進入百億規模的關鍵節點”。遺憾的是，2022年營收僅增不足2.2%、凈利還下滑了10%，好在2023年營利雙位數增長。

2024年口子窖再次公布未來三年銷量翻番、加速“百億口子”落地的規劃，然當年又交出增收不增利成績單，且營收僅增不足0.1%，堪稱出師不利。進入2025年，又遭遇雙降。

2025年4月經董事會審議，口子窖決定終止實施2023年推出的限制性股票激勵計劃，并回購注銷相關股票。公司對此坦言，內外部環境已發生較大變化，實際經營情況與原激勵計劃設定的考核指標出現明顯偏差，繼續實施將難達預期的激勵效果。

客觀而言，口子窖沒有坐以待斃，經營層面不乏嘗試調整。就在2025年12月，其首家“口子酒坊”在安徽淮北開業，作為散裝酒特約經銷點，被公司視為深耕社區消費場景、推進渠道下沉的重要一步。

不變不行了。2025年恰逢上市十周年，回顧2015年6月，口子窖在上交所掛牌，頭頂徽酒二哥、兼香型白酒第一股光環，一時風光無二。然兜兜轉轉十年，公司不僅失守“徽酒老二”地位，業績還掉隊下行。如何盡快走出成長瓶頸，外界在等待口子窖答案。

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省內失守，全國化遇阻

從產品到渠道 怎么變？

百億目標遙遙，內外皆有因：

一方面，源于安徽本土市場競爭激烈，需應對份額被擠壓的挑戰；另一方面，自身全國化拓展緩慢、長期未能打開局面。

一句西不入川,東不入皖，道出安徽市場的白刃程度，古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖、金種子酒“四朵金花”占據大部市場份額。雖然面對市場洗牌、渠道去庫存，四企業績均有承壓，可以最新前三季報為例，口子窖滑幅最大，與古井貢酒、迎駕貢酒差距進一步加大。

自2022年被迎駕貢酒反超，口子窖始終未能重奪“榜眼”之位，差距反越拉越大，2024年兩企營收差達到23億元，凈利差超9億元。

2025年前三季，口子窖省內經銷商凈增34家，銷售收入卻下降27.24%，僅錄得25.87億元。

全國化進程也不討喜。早在2022年為盡快實現百億目標，口子窖便明確提出“加快邁入全國白酒第一梯隊”的戰略目標，憑借毗鄰蘇、魯、豫等白酒消費大省的區位優勢，試圖拓展省外市場。

然而理想豐滿、現實骨感。2025前三季，公司省外營收僅5.30億元，同比下降23.93%，占總收入比16.70%，較2018年并無多顯著提升。超八成收入依賴安徽本土，也讓輿論質疑口子窖全國化成效，發出為何難走出安徽的拷問？

追其原因，渠道轉型滯后是一大考量。中國酒業資深營銷專家肖竹青對首財表示，口子窖長期實行的“大商制”導致廠家對渠道的控制力較弱。大商往往更關注短期利潤，在產品推廣與迭代中容易表現被動，難適應如今渠道扁平化、運營精細化的行業趨勢。

2025年前三季，口子窖傳統的批發代理渠道收入29億元，同比大降29.7%。

當然，為扭轉渠道短板，近年來口子窖也在推動渠道扁平化，分割大商代理權，并發力團購與直銷：2025前三季直銷（含團購）渠道營收2.22億元，同比增長64.94%，改革成效可圈可點。無奈該業務基數規模較小，一時還遠不足以抵消傳統渠道的下滑影響。

此外，相較“醬香”“濃香”，口子窖主打香型“兼香型”白酒，全國市場的品類認知與消費基礎相對薄弱，使其省外市場培育面臨更高門檻。疊加全國性名酒企業持續推動渠道下沉、推新育新，不僅擠壓了口子窖等區域酒企外拓空間、還增加了大本營市場的扼守難度。

白酒行業分析師蔡學飛對首財表示，白酒業處于深調階段，安徽省內競爭加劇，企業前置性投入加大，可能導致運營成本增加稀釋利潤；此外，2025年春季消費旺季到來時間偏晚，一定程度上打亂了企業銷售節奏，影響了業績表現。面對當前壓力，口子窖作為區域品牌，應精耕省內市場以構筑護城河，并審慎推進差異化全國布局。需深化對安徽本地渠道的精細化運營，強化與消費者情感聯結，將地域文化底蘊轉化為品牌優勢。

對于全國化挑戰，蔡學飛認為，口子窖需避免盲目擴張，可優先聚焦具有潛力的點狀市場，通過創新消費場景和體驗式營銷實現滲透，完成兼香品類的占位，提升品類溢價，最終實現可持續發展。

省內市場失守，全國化遇阻。內外憂患下，如何找到產品渠道的突破口，口子窖時不我待又如烹小鮮。

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高端化失利

實控人八年套現超10億

歸根結底還看產品，2023年起口子窖先后推出兼10、兼20、兼30系列產品，價格覆蓋300元、500元以及千元價格帶。可從最新業績看，產品結構仍有優化空間。

2025年前三季，口子窖高檔白酒銷售收入29.61億元，較上年同期的41.12億元下滑27.98%，成為下滑主因。中檔白酒收入僅0.41億元，同比下降15.38%；低檔白酒1.14億元收入，雖增長25.09%，無奈基數小、利潤薄，難支撐整體業績。

對于高端化失利，肖竹青分析認為，產品層面，口子窖核心單品仍集中在100-130元價格帶，而安徽本土主流消費區間已上移至200-400元。盡管公司嘗試通過“兼系列”推進高端化，但600元以上價格帶面臨激烈競爭，千元價位帶更需清晰的文化敘事與稀缺屬性，口子窖尚未給出足夠有說服力的答案，容易陷入“高不成、低不就”錯位局面。

蔡學飛也指出，口子窖自身存在渠道調整、產品結構優化等問題，中高端新產品仍在培育期，前置性投入較大，對銷量貢獻度有限，加上安徽省內存量市場競爭加劇，其他酒企進一步擠壓其市場空間。

事實上，高端產品不及預期早有顯現。據北京商報梳理，口子窖旗下高檔產品毛利率從2023年的75.87%降至2024年的75.65%；中檔產品從44.38%降至37.29%；低檔產品從42.85%降至35.24%。

2025年6月末的業績說明會上，口子窖董事長兼總經理徐進曾坦言，高端兼系列動銷不及預期。當年9月，口子窖管理層也在回應投資者時透露，“兼系列”中檔偏低價位產品動銷尚可，但高端“兼系列”動銷不及預期。兼5、兼6、兼8價格體系相對穩定，而兼10、兼20的實際成交價已低于指導價。

較勁時刻，信心比黃金更重要，2025年7月實控人之一劉安省公告計劃減持1000萬股，占公司總股本1.67%。

拉長周期來看，Wind數據顯示，自2018年起，劉安省已多次減持公司股份，累計套現規模預計超10億元。且截至2025年三季度末，其持有股份中仍有超40%處于質押狀態。

作為已退休的聯合創始人，上述頻頻減持雖合法合規，卻難免讓中小投資者犯些嘀咕，是否對公司發展信心不足、未來前景到底如何。

截至2026年1月19日，口子窖股價29.42元，年內累計幅-3.06%，在20家上市酒企中排名墊底，市值不足180億元，較2025年初的37.94元累縮超22%。若較2021年末的80.7元高點，更縮超6成。

行業分析師李小敬表示，口子窖業績股價不振，可視為一次深層“壓力測試”。表面上是高端產品銷售遇阻，深層則反映出市場認可度待提升、對傳統渠道與單一區域過度依賴等結構性難題。未來，能否依托渠道改革的初步成效，重塑高端競爭力，并在穩固省內基本盤的同時，找到省外突破路徑，將決定口子窖能否扛過“硬著陸”、守住江湖位置。

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三大蓄力深耕 烈火出真金

當然，壓力與危機也是企業轉型生長的動力。面對內外困境，口子窖不缺居安思危、戰略經營面的突破，一些喜變鼓舞人心。

作為兼香型白酒第一股，公司正嘗試走出一條獨特發展道路，即以“培育新質生產力、活化傳統文化、踐行社會責任”為核心戰略，持續守正創新。

首先，科技賦能千年釀造技藝，實實在在做產業轉型。口子窖釀造車間既有恪守古法的手工班，也有高度自動化的智能生產線。以“上甑”這一關鍵工序為例，過去完全依賴老師傅手眼功夫，如今智能機器人上甑系統已能精準、穩定地完成操作，實現“糟不落地”。

其次，數字化重塑全鏈路營銷生態。堅守傳統工藝的同時，口子窖發起數字化革命，每瓶酒都擁有“電子身份證”——二維碼。

通過“一物一碼”系統，企業實現了產品從出廠到開瓶的全程可追溯：經銷商掃碼完成物流管控，業務員掃碼稽查市場秩序，有效打擊竄貨與假貨。用戶掃碼則能參與互動，領取獎勵，不僅保護了消費者權益，更積累了寶貴的用戶數據資產。

以此為基礎，口子窖構建了“數字化營銷系統”：通過收集海量市場數據，為渠道商、終端門店乃至消費者建立精準畫像，實現了從市場洞察、費用核銷到交易結算的全面線上化與智能化，公司營銷體系正邁向一個全渠道、扁平化、智慧運營的新時代。

再者，加碼精細化管理，錨定綠色可持續發展。如廠區通過智能系統，實現車輛無感通行與大宗物資的精準管控；內部辦公通過高度智能的OA系統，基本實現了全流程無紙化。能耗管理上，口子窖響應“雙碳”目標，通過透明化監控與持續優化，產能能耗比逐年下降。

以口子產業園為例，累計投資逾35億元，建筑面積達60萬平方米，其以“智慧工廠”為核心，引入了智能釀造機器人、全自動控制系統及自動化包裝生產線等先進技術，硬軟雙驅，進一步提升了公司精細化、專業化、品質化水平。

簡單梳理可見，口子窖發展腳步一直沒停，個中戰略蓄力、突破韌性，是扛過周期洗牌的一大抓手。經營企業，鮮有一帆風順者，有風有雨才是常態。一個個問題挑戰，猶如一個個山丘，只要能保持韌性、定力、精準度，日拱一卒中總有克服跨越的那一天。

都說利空出盡便是利好、深蹲之后會有起跳，經歷了2024年、2025年的壓力測試、下壓陣痛，2026年能否輕裝上陣、否極泰來呢？

烈火出真金、越挫越勇真英雄！

本文為首財原創