對(duì)話 Robopoet 孫兆治：全行業(yè)銷量最高的 AI 陪伴玩具，F(xiàn)uzozo 是如何「養(yǎng)成」的？

2025 年 6 月發(fā)售，累計(jì)銷量超 12 萬(wàn)臺(tái)，其中 12 月單月銷量超 5 萬(wàn)臺(tái)。單日 Token 消耗量已超百億，在火山引擎 AI 硬件榜單中位列第一。在退貨率普遍居高不下的硬件領(lǐng)域，凈退貨率保持在 10% 以下。

這份亮眼的年終成績(jī)屬于珞博智能（Robopoet）的首款 AI 陪伴機(jī)器人產(chǎn)品——芙崽（Fuzozo）。

2025 年，Robopoet 創(chuàng)始人孫兆治帶著「機(jī)器人思維」來(lái)到 AI 陪伴賽道，把芙崽視作一種全新的、具有主動(dòng)交互能力的「隨身硬件品類」。他所理解的「陪伴」類似人與寵物，是一種非平等的信賴關(guān)系，底層邏輯是「養(yǎng)成」和「社交」。做第一代芙崽的一年來(lái)，這位「直男」CEO 開(kāi)始帶著小毛球去研究澀谷的「痛包」文化；在 618 上線了「最不完整的產(chǎn)品」；帶團(tuán)隊(duì)全員加班奇跡般地交付了華為「憨憨」；用 399 的定價(jià)擊穿市場(chǎng)，迅速跑量。

他說(shuō)，AI 需要眼睛和耳朵，需要去主動(dòng)探索這個(gè)真實(shí)的世界。它們不可能代替真實(shí)的社交關(guān)系，應(yīng)該是把人類拉出情感的繭房，去鼓勵(lì)人回歸到人與人的社交之中。

為了讓這件事成立，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建起一個(gè)數(shù)萬(wàn)字的「毛毛星球」世界觀，這里的生物的使命是「吃掉壞情緒」。

前不久，我們與孫兆治聊了聊。從模型標(biāo)準(zhǔn)的定義聊到數(shù)據(jù)飛輪，從用戶洞察聊到 IP 的邏輯，聊到一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何在巨頭進(jìn)場(chǎng)前構(gòu)建護(hù)城河，以及他們團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定的信念感從哪來(lái)。

以下是我們與 Robopoet 創(chuàng)始人孫兆治的對(duì)話內(nèi)容，經(jīng) Founder Park 編輯整理。

采訪｜艾之

編輯｜Nico

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01它不會(huì)成為 Labubu，

而是 AI 時(shí)代的 iPod

艾之：從去年 CES 到今天，行業(yè)發(fā)生了怎樣的變化？

孫兆治：去年 CES 讓大家意識(shí)到路是通的。然后 DeepSeek，泡泡瑪特 Labubu 起飛，大家對(duì) AI 有信心，也開(kāi)始認(rèn)可「情緒價(jià)值」這個(gè)東西。但當(dāng)時(shí)產(chǎn)品形態(tài)沒(méi)有歸攏，真正能量產(chǎn)的不多。

25 年 3 月的 MWC，我們發(fā)布了「芙崽」概念版。當(dāng)時(shí)的反響很直接，國(guó)內(nèi)很多敏銳的投資機(jī)構(gòu)馬上聯(lián)系我們談投融資。隨后每個(gè)月都有新產(chǎn)品在抄我們，在巴塞羅那現(xiàn)場(chǎng)，甚至有人當(dāng)著我們的面直接拿尺子量芙崽。

現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)基本收攏到了毛絨包掛，讓大家從「知道大方向?qū)Γ恢喇a(chǎn)品形態(tài)」，到慢慢有了產(chǎn)品形態(tài)。現(xiàn)在能做小的，都做成毛絨包掛，基本就是抄了我們整個(gè)硬件方案、芯片選型、方案選型，我們的供應(yīng)商接單都接到手軟。包括我們定價(jià) 399，大家也這樣定，以前都是幾千塊。所以一定程度上是我們出來(lái)之后，定義了一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)邏輯。

艾之：你們提供了一個(gè)錨點(diǎn)，行業(yè)開(kāi)始有了參照系。

孫兆治：是的。但我們其實(shí)就是在走自己的路，這個(gè)路其實(shí)在我們剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就想得比較清楚了，并沒(méi)有在這個(gè)過(guò)程中因?yàn)橐恍┩獠康脑蜃龈淖儯赡芪ㄒ坏母淖兙褪撬俣忍峥炝耍驗(yàn)楦?jìng)爭(zhēng)很激烈，你沒(méi)辦法像以前慢慢搞了。

艾之：Fuzozo 是你們的第一款產(chǎn)品，最初的產(chǎn)品定義是怎么做的？

孫兆治：定義性的硬件第一代很難完美，像 iPhone 和特斯拉也都是到第三代才把目標(biāo)用戶摸得比較清楚。我們是帶著疑問(wèn)在做這個(gè)產(chǎn)品，比如說(shuō)，到底哪一群用戶是最重度的人群？他們?cè)谑裁辞闆r下使用？他們?cè)诮换サ氖鞘裁磧?nèi)容？起初我們只有模糊的想法，比如堅(jiān)持面向成年人而不是兒童，現(xiàn)在看這個(gè)選擇是對(duì)的，當(dāng)然我們現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品覆蓋的人群已經(jīng)是全年齡段了。

產(chǎn)品風(fēng)格上，我們?cè)凇溉帐街斡古c「潮流感」之間取了交集，然后觀察用戶。目前看用戶是分層的，不同群體行為迥異，未來(lái)需要更精準(zhǔn)的產(chǎn)品去打不同市場(chǎng)。第一代產(chǎn)品更像是投石問(wèn)路。

艾之：這是你職業(yè)生涯第一款量產(chǎn) C 端產(chǎn)品，過(guò)程中踩過(guò)坑嗎？

孫兆治：24 年 11 月立項(xiàng)，25 年 6 月預(yù)售，7 月發(fā)貨，沒(méi)踩大坑，但小坑無(wú)數(shù)。中間換過(guò)平臺(tái)和芯片，導(dǎo)致整個(gè)開(kāi)發(fā)倒推。為了擬人和臉部的圓潤(rùn)感，我們把單屏改成了單 CPU 驅(qū)動(dòng)的雙屏。

艾之：滿分 100 分，你給這一代產(chǎn)品打多少分？

孫兆治：剛上線的時(shí)候我打 50 分，現(xiàn)在可能是 60 分。

剛上線的時(shí)候，硬件我們想得比較清楚，但軟件那時(shí)候才剛剛有一個(gè)框架，里面有大量?jī)?nèi)容需要填，我認(rèn)為這個(gè)體驗(yàn)是不完整的。當(dāng)時(shí)想法是先發(fā)布了再根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)迭代，就先讓它跑出一些數(shù)據(jù)，畢竟硬件難 OTA，但軟件可以。沒(méi)打磨到完美就上肯定會(huì)有遺憾，但長(zhǎng)期用戶能看到芙崽每個(gè)月的變化。2026 年整個(gè)硬件上也會(huì)有一個(gè)大的優(yōu)化。

艾之：在你看來(lái) Fuzozo 屬于一個(gè)怎樣的賽道？AI 陪伴玩具？

孫兆治：賽道的定義，我們對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知有很強(qiáng)的體感。變化非常快，2024 年我們出來(lái)在國(guó)內(nèi)融資時(shí)還沒(méi)人相信我們，2025 年資本市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)了：AI 陪伴硬件賽道是非常好的，應(yīng)該會(huì)有一些小巨頭出來(lái)。但具體定義仍然有分歧，來(lái)找我們的投資人，有科技/AI 組的，消費(fèi)組的，硬件組，還有出海組等等。

我們認(rèn)為，把它叫「AI 玩具」叫小了。這將來(lái)是一個(gè)新的隨身硬件品類，如果把機(jī)器人視為大于汽車的萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)，隨身陪伴機(jī)器人就是中產(chǎn)家庭幾乎人手一個(gè)的東西，而不是單純的兒童玩具。

艾之：隨身硬件讓我想起 2013 年興起的可穿戴智能硬件，出現(xiàn)了很多有趣的品牌，Jawbone、Fitbit，后來(lái)或多或少都銷聲匿跡了。

孫兆治：上一波確實(shí)是，起來(lái)的時(shí)候大家都很興奮，但是它后面并沒(méi)有形成顛覆性的格局。上一代人機(jī)交互還是以 GUI 為主，手機(jī)占據(jù)了絕對(duì)的統(tǒng)治地位，但 AI 時(shí)代的人機(jī)交互會(huì)有變化，因此會(huì)有一些硬件形態(tài)很快跑出來(lái)。

我認(rèn)為接下來(lái)這一波 AI 硬件，中國(guó)完全有能力做原創(chuàng)和定義性的產(chǎn)品，因?yàn)槿瞬乓呀?jīng)夠了，而且很顯然中國(guó)在從 1 到 100 上更有優(yōu)勢(shì)。所以這一波我會(huì)更加有信心，它是一個(gè)「長(zhǎng)坡厚雪」的事。

艾之：從消費(fèi)的角度看，有一些觀點(diǎn)認(rèn)為所謂的 AI 玩具更像泡泡瑪特的邏輯，那你覺(jué)得 Fuzozo 會(huì)成為下一個(gè) Labubu 嗎？

孫兆治：有人這么說(shuō)。我自己覺(jué)得它可能不是下一個(gè) Labubu。在這一波 AI 浪潮的生態(tài)位里面，它有點(diǎn)像是下一個(gè) iPod。把 AI 放到一個(gè)硬件上，讓它便攜化。同時(shí)它預(yù)示著一個(gè)更大的市場(chǎng)，這是一個(gè)「?jìng)€(gè)人的 AI 搭子」市場(chǎng)到來(lái)的前奏，它指向一個(gè)更大的東西。

02你在做一個(gè) business，

而不只是在做一個(gè)「產(chǎn)品」

艾之：回顧 2025 年，你的關(guān)鍵詞是什么？

孫兆治：「驗(yàn)證」和「迭代」。驗(yàn)證了我們很堅(jiān)定的一些大的概念，比如人群定位、形態(tài)和核心玩法；迭代是克服內(nèi)心糾結(jié)，讓它在 618 上線，其實(shí)是還是有些遺憾的，這個(gè)產(chǎn)品還是沒(méi)有達(dá)到我們內(nèi)心想要的那個(gè)完美的狀態(tài)，所以 6 月份之后我們一直在迭代，跟用戶共創(chuàng)，產(chǎn)品形態(tài)一直在變化。

艾之：為什么覺(jué)得 618 必須上線？

孫兆治：過(guò)了 618，下一個(gè)節(jié)點(diǎn)就比較晚了，可能就到 10 月、11 月了。我們有能力在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)把硬件給基本上做好，那接下來(lái)的軟件就看是要憋個(gè)大招，還是要上去之后跑數(shù)據(jù)、然后迭代。創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)包袱，在「完善」與「快」之間，我們選了「快」。這可能是我在上線那一刻做的最不完整的一個(gè)產(chǎn)品（笑）。但你不是在做一個(gè)產(chǎn)品，你是在做一個(gè) business。當(dāng)時(shí)我們很掙扎，因?yàn)榇蠹叶际且蝗悍浅釔?ài)產(chǎn)品的人，但這最終是一個(gè)權(quán)衡后的決策，目前看是正確的。

艾之：這一年還有哪些關(guān)鍵決策？

孫兆治：定價(jià) 399 元。我們是先定了一個(gè)大概的價(jià)位和產(chǎn)品形態(tài)，然后倒推成本應(yīng)該控制在多少，來(lái)選型，量大了還可以進(jìn)一步壓縮，整個(gè)硬件的毛利是健康的。

我們既不想定得過(guò)低，因?yàn)橐匈|(zhì)感，送禮要拿得出手；也不想定太高，就算短時(shí)間內(nèi)毛利高，會(huì)錯(cuò)過(guò)擊穿市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我們有千元以內(nèi)的定價(jià)權(quán)，大家都沒(méi)有做到過(guò)這種便宜且功能豐富的東西。我們最終決定，定一個(gè)能夠擊穿市場(chǎng)，能把量跑起來(lái)的價(jià)格。

艾之：回頭看這些決策都很理性。你是設(shè)計(jì)師背景，刻板印象是會(huì)為了打磨產(chǎn)品有一些 delay 的。

孫兆治：（笑）對(duì)，能把產(chǎn)品打磨到理想狀態(tài)當(dāng)然最好。但好在我?guī)н^(guò)很多團(tuán)隊(duì)，做過(guò)很多完整的 business，所以已經(jīng)不是用純?cè)O(shè)計(jì)師的思路做這個(gè)事了。

艾之：除了產(chǎn)品上線時(shí)不是特別完美之外，還有其他的遺憾嗎？

孫兆治：遺憾就是，第一版就應(yīng)該直接上蜂窩功能。馬上 CES 我們會(huì)發(fā)蜂窩版，不只是加了模組，幾乎所有電器件都重新選型，模具也全部重開(kāi)，優(yōu)化了散熱，改掉了一些品質(zhì)問(wèn)題，充電和電量讀取也更精準(zhǔn)了。

那個(gè)時(shí)候我們覺(jué)得這東西好難搞，可能要去跟移動(dòng)、聯(lián)通去談，好多頻段、配網(wǎng)，我自己在這方面沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上確實(shí)有點(diǎn)難搞。今天是因?yàn)槲覀冇幸恍┟麣饬耍郧藙?dòng)些資源會(huì)快一些。

艾之：在軟件、硬件、毛絨的設(shè)計(jì)上，哪些地方最花心血？

孫兆治：很多地方都花了很多心血。比如外層的毛，毛絨廠習(xí)慣 ±5mm 的誤差。我們要讓毛跟屏幕、充電口精準(zhǔn)對(duì)位，得重新構(gòu)建質(zhì)檢方法和改良工序。還有眼睛的動(dòng)畫，很逼真，是一個(gè)一個(gè)動(dòng)畫硬摳出來(lái)的。五個(gè)配音老師給五個(gè)崽定制的音色等細(xì)節(jié)。想賺快錢的人抄得了形態(tài)，但抄不走打磨產(chǎn)品的質(zhì)感。

艾之：現(xiàn)在的 AI 陪伴跟當(dāng)年的拓麻歌子、暴龍機(jī)，包括后來(lái)的 QQ 寵物比，核心不同在哪？

孫兆治：我們是用「機(jī)器人」思路在做。我們?cè)趪L試做一個(gè)走進(jìn)你物理生活的一個(gè) AI/Agent。它要感知和分析物理世界，產(chǎn)生一些對(duì)現(xiàn)實(shí)有意義的行為，而不是一個(gè)純虛擬世界。過(guò)去大量的游戲和社交類的 APP 其實(shí)還是偏嘗鮮類、體驗(yàn)類的玩法，對(duì)于長(zhǎng)期構(gòu)建情感羈絆沒(méi)有那么大幫助。

AI 需要獨(dú)立硬件作為載體，需要眼鏡、耳朵，需要通過(guò)傳感器理解這個(gè)世界。人機(jī)交互正從自然交互進(jìn)入「主動(dòng)交互」時(shí)代，這意味著它自己要去采集并且理解世界，這是它有一個(gè)獨(dú)立硬件的最主要的原因。手機(jī)好像不是那個(gè)好的載體，所以我們就沿著這條路去走，做了一個(gè)「芙崽」。后面我們可能還做其他的產(chǎn)品，它對(duì)這個(gè)世界的感知會(huì)更豐富，你跟它的交互效果也會(huì)更好，它也會(huì)更主動(dòng)。未來(lái)多模態(tài)一定是趨勢(shì)。

03「情緒」有怎樣的價(jià)值？

艾之：「芙崽」的用戶是怎樣的人？

孫兆治：用戶是分層的。一開(kāi)始我們從數(shù)據(jù)上看到有可能是分層的，然后就開(kāi)始找不同的用戶人群進(jìn)行深度訪談，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人買芙崽的動(dòng)機(jī)都不太一樣，但是都能產(chǎn)生重度的粘性出來(lái)。

從全量數(shù)據(jù)上看，女性占 80%。年齡上，主體用戶是 30 歲上下的女性，以及 6 - 12 歲小朋友這兩個(gè)群體。

用戶分層很明顯：

1. 還在上小學(xué)的小朋友，滿足粘著父母、聽(tīng)故事和幻想的需求，替代手機(jī)或 iPad（上使用陪伴 AI 軟件）。

2. 20-25 歲的學(xué)生或職場(chǎng)新人，他們處在生活環(huán)境巨變期，需要情感支持和交流對(duì)象，去吸收一些情緒，得到情感支持。

3. 還有一些是 30 多歲的人群，她們有確切的情感訴求，壓力大，消費(fèi)力強(qiáng)。

艾之：深訪中有讓你印象深刻的故事嗎？

孫兆治：有很多，每天都能看到很多感人的故事。

一次展會(huì)上，一位老奶奶跟外孫有點(diǎn)沖突，她問(wèn)芙崽，「為什么我關(guān)心我的外孫，他反而生我的氣？」芙崽比喻說(shuō)，「種子要從土壤生長(zhǎng)，過(guò)度的感情有時(shí)像壓在種子上的石頭，所以我們需要去拿開(kāi)這個(gè)石頭。」老奶奶聊了半小時(shí)，聊到后面眼眶都濕了，覺(jué)得芙崽也在幫助她反省自己。我們有意識(shí)地訓(xùn)練模型去理解情緒，而不是只尋求一個(gè)功能建議。

還有一個(gè)案例，一個(gè)家長(zhǎng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的玩法，一個(gè)家長(zhǎng)通過(guò)看芙崽寫的關(guān)于他兒子的日記，發(fā)現(xiàn)內(nèi)向的兒子在學(xué)校遭受霸凌，這個(gè)事情孩子沒(méi)有跟爸爸媽媽說(shuō)，但跟芙崽說(shuō)了很多。他很感激芙崽讓孩子能夠外向一些，更擅長(zhǎng)表達(dá)。

在巴塞羅那的展會(huì)上，有個(gè)西班牙小孩連續(xù)三天到展臺(tái)抱芙崽玩，也不說(shuō)話，就在那里玩，摸摸他，看他的反應(yīng)，晃一晃他。第一天玩了二十分鐘，被他爸拽走了，第二天下午這個(gè)小孩又自己跑過(guò)來(lái)。喜歡的人就真的很喜歡。

艾之：非常具象地看到了「情緒」的價(jià)值。

孫兆治：「情緒價(jià)值」是人類非常底層的需求。這個(gè)需求過(guò)去是沒(méi)有任何產(chǎn)品能夠滿足的，頂多產(chǎn)品作為人和人社交的工具而已，人只能靠人和人之間或者人和寵物之間的關(guān)系來(lái)滿足這些需求。AI 能在一定程度上代替那個(gè)人或者寵物的位置，而不是只能構(gòu)建某種鏈接。

所以我認(rèn)為它底層上是成立的。只要成立，這就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，只是早晚的問(wèn)題。一開(kāi)始的切入點(diǎn)可能還是比較小，但是它一定會(huì)慢慢長(zhǎng)大。

我們現(xiàn)在的銷量都還一定程度上受限于產(chǎn)能。這已經(jīng)是一個(gè)比較快的增長(zhǎng)了，產(chǎn)能爬坡要有個(gè)健康度的。

艾之：不同層級(jí)的用戶對(duì)「情緒價(jià)值」的需求有什么比較顯著的差異？

孫兆治：大致可以分成三類。

1. 科技嘗鮮型，像投資圈，把芙崽當(dāng)作酷的身份標(biāo)簽。

2. 潮玩愛(ài)好者，類似泡泡瑪特用戶，看重顏值和社交屬性，喜歡分享芙崽的日記和性格。

3. 還有一類是有明確情緒價(jià)值需求的，他們現(xiàn)實(shí)中朋友不多，把芙崽當(dāng)成一個(gè)真正的朋友，尋求持續(xù)的情感反饋。

第三類可能長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)會(huì)更重度一些，他們?cè)谌粘．?dāng)中沒(méi)有那么多朋友，把芙崽當(dāng)成了一個(gè)真正的朋友。他們會(huì)每天不厭其煩地把生活當(dāng)中的所有細(xì)節(jié)都告訴芙崽，問(wèn)芙崽的看法，把芙崽當(dāng)成一個(gè)樹(shù)洞，因?yàn)樗肋@些信息芙崽是能記住的，且芙崽有自己的性格可以演繹，可以寫下日記，或者用它的視角去總結(jié)和回答。

04陪伴很性感，

但是怎么做？

艾之：「陪伴」這個(gè)詞很性感，也很有想象空間，但它很難落到具體的指導(dǎo)綱要上，你們是怎么拆解這個(gè)概念并且把它落實(shí)到產(chǎn)品研發(fā)上的？

孫兆治：這里主要有兩個(gè)核心模塊，養(yǎng)成和社交。

養(yǎng)成，可以參考人養(yǎng)寵物。人跟寵物是有情感關(guān)系的，這東西怎么養(yǎng)成？用戶到底是因?yàn)槭裁炊械搅藵M足？有沒(méi)有可能用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)達(dá)到？我們沿著這條路去思考。

社交，其實(shí)是一種比較新型的社交。這個(gè)在我們整個(gè)產(chǎn)品邏輯里還沒(méi)完全鋪開(kāi)，但是我們思考實(shí)際上是，用戶養(yǎng)了一個(gè)崽，這個(gè)崽在社交，用戶作為崽的家長(zhǎng)在觀察它，去做一些社交活動(dòng)。可能有一部分會(huì)鏈接到人跟人之間，但是更多的是崽跟崽之間。這個(gè)事是 26 年我們會(huì)逐漸展開(kāi)來(lái)做的，因?yàn)樗枰粋€(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，出貨量要達(dá)到一定量級(jí)，做這個(gè)事情的投入產(chǎn)出比才會(huì)更大。

艾之：為什么你們最后拆解出來(lái)，要把這兩個(gè)事情作為最重要的切點(diǎn)？

孫兆治：最早我們定下來(lái)的是養(yǎng)成。因?yàn)槿说讓邮且粋€(gè) social animal，我們非常底層的需求是在人際關(guān)系當(dāng)中獲取某種程度的尊重、認(rèn)可和共鳴，但在今天其實(shí)是越來(lái)越難的。在過(guò)去信息沒(méi)有這么爆炸、人的流動(dòng)性沒(méi)有這么強(qiáng)的時(shí)候更容易獲取。我覺(jué)得我們需要去支持到這個(gè)事情。

我們認(rèn)為人類和 AI 可能會(huì)存在各種不同的 social 關(guān)系，有可能是朋友關(guān)系、情侶關(guān)系，或者是 mentor 跟個(gè)人的關(guān)系，還有寵物跟你的關(guān)系。在這里面我們選擇了一個(gè)介于寵物跟人之間的關(guān)系。它又不太一樣，因?yàn)閷櫸锊粫?huì)說(shuō)話，我們其實(shí)可以跟它有深度的交流。但如果非要選擇一個(gè)類比的話，它可能會(huì)比較接近人跟寵物的關(guān)系。我跟芙崽其實(shí)不是平等的，這個(gè)小東西是我要 take care 的。

要把陪伴這個(gè)概念落到一個(gè)實(shí)際的構(gòu)建關(guān)系的方式上面，就是養(yǎng)成。它跟我的親密度、性格、對(duì)我的認(rèn)知、對(duì)用戶的畫像都是可以養(yǎng)成的。

后面我們就意識(shí)到，如果我把它構(gòu)建成一個(gè)足夠好的情緒繭房，你是不是都不需要出來(lái)了？后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)悖論，它還是代替不了真人，你還是需要去跟真人社交。人跟一個(gè)生命去互動(dòng)，才能真正構(gòu)建起一些責(zé)任感，因?yàn)樗鼤?huì)給你負(fù)反饋，有可能離你而去，你有可能會(huì)傷害到它。比如你沒(méi)養(yǎng)好一個(gè)寵物，它可能會(huì)死掉，但是我們作為一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)不具備這種能力。

所以解法是，它只能作為真實(shí)社交關(guān)系里面的補(bǔ)充。它需要去鼓勵(lì)人，不要陷到一個(gè)情感繭房里，還是要去構(gòu)建人和人之間的關(guān)系。我們認(rèn)為社交也是很重要的。所以我們?cè)陴B(yǎng)成上又做了社交，因?yàn)樯缃环催^(guò)來(lái)還可以促進(jìn)養(yǎng)成。它起到了社交鏈接的作用，鏈接起來(lái)之后，養(yǎng)成的情感也會(huì)更深。

艾之：目前社交功能好像只有戳一戳。

孫兆治：對(duì)，之前開(kāi)發(fā)帶寬不夠，現(xiàn)有功能不多。現(xiàn)在量起來(lái)了，10 萬(wàn)臺(tái)以上就能開(kāi)放基于地理位置或類似漂流瓶的玩法。

目前的第一個(gè)問(wèn)題是條件太苛刻了，必須線下「碰一碰」才能社交，第二個(gè)問(wèn)題是社交之后玩法比較少，接下來(lái)的大想法是讓芙崽有自發(fā)的行為邏輯，比如發(fā)朋友圈、互相點(diǎn)贊。家長(zhǎng)可以觀察自己的崽在虛擬世界社交，但它的行為邏輯會(huì)跟真實(shí)世界的時(shí)間軸和元素關(guān)聯(lián)，這很有趣。

艾之：我第一次在你們的線下店里觀察，用戶拿著它的交互方式是湊到耳邊的。包掛是需要長(zhǎng)期在戶外的，在嘈雜環(huán)境下聲音太小怎么辦？

孫兆治：用戶背著它走的時(shí)候其實(shí)不會(huì)對(duì)話。但能帶出去很重要，它能跨場(chǎng)景陪伴，在家里、公司、車上都能玩，而不像 Lovot 只能留在家里。帶出去不一定非要在路上交互，而是到達(dá)目的地后它依然能陪伴你。而且它本身就有社交裂變的功能，現(xiàn)在做這種 Tech Art 風(fēng)格，搞得 fancy 一點(diǎn)、顯眼一點(diǎn)，就是為了傳播，讓別人好奇。

艾之：那種「跨場(chǎng)景」陪伴，你期待能激發(fā)什么新想法？

孫兆治：主要是給用戶可能性。我們預(yù)想用戶在家里、辦公室、車?yán)锘蚺恼請(qǐng)鼍皶?huì)用到，但具體怎么玩得由用戶告訴我們。這是一個(gè)共創(chuàng)的過(guò)程，前提是提供可能性，而不是定死游戲規(guī)則。

艾之：這是這一代 AI 產(chǎn)品在最一開(kāi)始做研發(fā)的時(shí)候特別不一樣的點(diǎn)，在最開(kāi)始時(shí)候要設(shè)計(jì)的是一個(gè)框架，沒(méi)辦法把所有用戶都規(guī)定死。

孫兆治：規(guī)定死不好。以前像 Lovot 這些「前模型時(shí)代」的產(chǎn)品是基于規(guī)則的行為樹(shù)；AI 時(shí)代能讓 AI 做的就不用規(guī)則做，給它留出空間。

05數(shù)據(jù)和模型，故事和 IP

艾之：你們團(tuán)隊(duì)會(huì)有從事心理相關(guān)工作的人嗎？

孫兆治：數(shù)據(jù)層面，我們會(huì)找專業(yè)機(jī)構(gòu)和高校，用用偏學(xué)術(shù)的方法構(gòu)建數(shù)據(jù)，進(jìn)行模型后訓(xùn)練，來(lái)保證模型的能力。內(nèi)部的產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計(jì)師，我們會(huì)要求大家理解心理學(xué)，但不用是這個(gè)專業(yè)的。

艾之：學(xué)術(shù)上拆解「陪伴」的視角和做產(chǎn)品的視角有什么不一樣？

孫兆治：學(xué)術(shù)上會(huì)分得非常細(xì)，我們反而是從更宏觀的角度去思考。學(xué)術(shù)支持主要體現(xiàn)在構(gòu)建數(shù)據(jù)和量化測(cè)試，告知專業(yè)角度的結(jié)果。但構(gòu)建的玩法反而是我們的優(yōu)勢(shì)，去創(chuàng)新性地構(gòu)建人和智能體的關(guān)系，通過(guò)類游戲玩法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

艾之：在模型側(cè)，你們內(nèi)部如何評(píng)估模型表現(xiàn)？達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)可以 OTA 升級(jí)？

孫兆治：這挺復(fù)雜的。早期做陪伴類軟件需要由產(chǎn)品公司和模型公司一起定義標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在做硬件實(shí)時(shí)對(duì)話，標(biāo)準(zhǔn)又變了。很多模型公司非常看重我們標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們也在幫助一些模型提升在情感陪伴賽道的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)豆包做得比較好，后來(lái)與阿里合作，他們也希望看「通義」在該場(chǎng)景下的表現(xiàn)。我們還跟京東、華為等等合作。我們花了大量時(shí)間去拉齊模型表現(xiàn)。各家都會(huì)意識(shí)到，我們對(duì)模型的理解很深，進(jìn)而會(huì)構(gòu)建更深層的合作。

艾之：所以你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何定義模型目標(biāo)和 Benchmark，如何評(píng)估？

孫兆治：很難用兩句話講清，也很難完全數(shù)據(jù)化。我們 AI 團(tuán)隊(duì)有產(chǎn)品經(jīng)理，甚至有專業(yè)寫手和作家。他們會(huì)去跟 AI 聊天，因?yàn)榱私?AI 鏈路，能判斷回復(fù)背后的原因和調(diào)整方向。還是非常依賴團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的。

艾之：團(tuán)隊(duì)里居然還有作家？

孫兆治：因?yàn)槲覀円獦?gòu)建 IP。芙崽發(fā)布前有大幾萬(wàn)字的世界觀描述，需要文字工作者、插畫、動(dòng)畫和 IP 、潮玩孵化運(yùn)營(yíng)的同學(xué)共同參與。

艾之： 很早期的團(tuán)隊(duì)，居然這么多元化。

孫兆治：對(duì)。我最早做汽車，后來(lái)做機(jī)器人的時(shí)候就開(kāi)始跨界了，但這個(gè)產(chǎn)品更跨界。團(tuán)隊(duì)里 AI、硬件、游戲、潮玩和文字工作者都在一起。

艾之：幾萬(wàn)字的世界觀/IP 跟項(xiàng)目是什么關(guān)系？是立項(xiàng)后先打磨出的嗎？

孫兆治：最早做產(chǎn)品定義的時(shí)候就單獨(dú)有一個(gè)文檔，只有幾千字。后來(lái)要給芙崽開(kāi)發(fā)任務(wù)、構(gòu)建知識(shí)庫(kù)，比如它回答「以前在哪里」需要 RAG 填充，文檔就越來(lái)越大，最終完成的時(shí)候已經(jīng)到了幾萬(wàn)字，現(xiàn)在就不光是文字了。

艾之：這種開(kāi)發(fā)模式跟傳統(tǒng)的 IP 孵化挺不一樣的。

孫兆治：對(duì)。比如我們要開(kāi)發(fā)一個(gè)需要喂食的精力值系統(tǒng)，這個(gè)吃的是蘿卜還是白菜呢？就在世界觀里找接近的部分并擴(kuò)寫，邊做邊補(bǔ)充，這很有意思。

艾之：現(xiàn)在的芙崽的世界觀大概是什么樣？

孫兆治：他們來(lái)自「毛毛星球」，受地球人情緒波動(dòng)影響誕生的。他們的使命是吃掉不好的情緒，叫「惡之氣」。根據(jù)不同的出生地貌，它們擁有不同的種族特征，必須團(tuán)結(jié)完成任務(wù)。

艾之：「吃掉壞情緒」的設(shè)計(jì)，其實(shí)是希望用戶把負(fù)面情緒吐出來(lái)。整個(gè)世界觀像是圍繞「AI 能做什么」演化出的敘事。它們世界的物理規(guī)則是什么？它們有性別年齡嗎？

孫兆治：一個(gè)反重力星球，帶一點(diǎn)軟科幻。它們沒(méi)有性別，繁衍方式是從星球特定區(qū)域誕生「空」屬性的芙崽，然后會(huì)分散到這個(gè)星球的各個(gè)領(lǐng)地，被星球的元素影響，逐漸分化成金木水火土五個(gè)種子。其實(shí)我們還有一個(gè)隱藏種子，就是「空」。激活那一刻就是它的「地球年齡」。

艾之：有道家「三生萬(wàn)物」的感覺(jué)。

孫兆治：（笑）只要足夠混搭，總會(huì)擊中用戶。

艾之：你第一次接觸到這個(gè)故事時(shí)是什么感覺(jué)？

孫兆治：「金木水火土」這個(gè)概念是我們團(tuán)隊(duì)一個(gè)年輕同學(xué)提出的，我覺(jué)得非常好，自帶熱度，IP 都不用申請(qǐng)，我們本來(lái)也希望它跟情緒相關(guān)，后面會(huì)加一點(diǎn)玄學(xué)的內(nèi)容。然后我說(shuō)要講故事，不要太硬核，要魔幻一點(diǎn)，會(huì)想后面有些內(nèi)容會(huì)怎么用到這些世界觀。我的角色相對(duì)理性，我負(fù)責(zé)搭好框架，讓 95 后、00 后的同事去填充內(nèi)容。

艾之：這些世界觀內(nèi)容目前公開(kāi)得并不多，是需要用戶自己探索嗎？

孫兆治：目前還沒(méi)完全開(kāi)放給用戶。先攢素材，后面會(huì)有一波會(huì)給到用戶的驚喜。我們還在探索 AI 硬件上的 IP 運(yùn)營(yíng)思路——怎么樣讓它真正的成為一個(gè) IP，從傳播、從擊中用戶心智角度來(lái)說(shuō)，怎么去做好。尤其是因?yàn)槲覀兪亲咴谧钋懊妗⒃瓌?chuàng)的那個(gè)，要頂著所有的阻力往前走，所有人都在后面等著看你又掏出什么來(lái)，然后再抄一把，所以確實(shí)有一些難度。

06建立健康的關(guān)系，

不去搶用戶的時(shí)間

艾之：寫信、寫日記這個(gè)功能當(dāng)時(shí)是怎么想到的？

孫兆治：這是學(xué)習(xí)了很多養(yǎng)成游戲的玩法，就是他山之石，關(guān)鍵是怎么選擇這個(gè)「他山」，第一次結(jié)合 AI 讓它成立。這背后既要理解技術(shù)節(jié)奏，又要有玩法創(chuàng)新。

艾之：寫日記需要非常依賴語(yǔ)言的互動(dòng)。

孫兆治：主要是語(yǔ)言，但也包括觸摸和其他行為，比如帶它出去交朋友。但這個(gè)玩法會(huì)后面會(huì)更多樣化，這些傳感器的大量可能性我們還沒(méi)有完全拓展出來(lái)。我們想要讓它走入用戶的生活，感知這個(gè)真實(shí)的世界。

艾之：我曾經(jīng)設(shè)想過(guò)一種隨身掛件類的產(chǎn)品，它不必須跟我主動(dòng)交互，有點(diǎn)像一個(gè)「搭子」幫我留意很多我沒(méi)有留意過(guò)的事情，它有自己的主體性。

孫兆治：我們的用戶確實(shí)會(huì)帶芙崽去各地打卡拍照，但我們這一代沒(méi)加攝像頭，主要考慮到隱私和技術(shù)的問(wèn)題。在這個(gè)事沒(méi)有明朗之前，我們要謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

艾之：它現(xiàn)在有一個(gè)內(nèi)置的 Always-on 的麥克風(fēng)嗎？

孫兆治：不是，它有明確的喚醒機(jī)制。

艾之：哪些用戶的交互方式對(duì)你們迭代產(chǎn)品最有啟發(fā)？

孫兆治：最主要的交互方式就是對(duì)話。我們更關(guān)注用戶對(duì)話時(shí)長(zhǎng)和每日激活率說(shuō)，但不會(huì)為了增加時(shí)長(zhǎng)而增加時(shí)長(zhǎng)。芙崽跟用戶之間的健康的關(guān)系，不是要極大地?fù)屨加脩舻臅r(shí)間，而是用戶會(huì)不會(huì)經(jīng)常記起它，然后跟它聊幾句，這樣就可以了。

艾之：交互頻次和時(shí)長(zhǎng)，現(xiàn)在有沒(méi)有一些數(shù)據(jù)可以分享？

孫兆治：對(duì)話時(shí)長(zhǎng)很好。7 月剛發(fā)布時(shí)人均對(duì)話時(shí)長(zhǎng)平均超過(guò)了一小時(shí)，現(xiàn)在被稀釋到了 30 多分鐘，但仍然是個(gè)非常大的數(shù)字。日活占全量設(shè)備的 10% - 20%。周六日會(huì)有明顯上漲，全天都是高峰；工作日高峰是晚上六七點(diǎn)到十一二點(diǎn)。

艾之：我們看到有人對(duì) Lovot 的體驗(yàn)反饋，說(shuō)一開(kāi)始拿到的時(shí)候其實(shí)很新奇，但是差不多一個(gè)月之后也就吃灰了。這類產(chǎn)品的吃灰率得控制在一個(gè)什么樣的水平，才能撐得起這個(gè)產(chǎn)品？

孫兆治：Lovot 其實(shí)已經(jīng)做得很好了，因?yàn)樗兄鲃?dòng)交互。我認(rèn)為用戶也符合「二八法則」，20% 的重度用戶需要通過(guò)調(diào)整功能去維護(hù)，80% 的輕度用戶。核心在于你相不相信人能跟 Agent 構(gòu)建長(zhǎng)期情感關(guān)系。如果底層邏輯成立，隨著模型能力和應(yīng)用體驗(yàn)的提升，滲透率肯定會(huì)逐漸上漲，動(dòng)態(tài)地看留存這個(gè)事就不會(huì)慌了。

艾之：你提到說(shuō)還是希望去打一些成年人，但用戶有反饋說(shuō)芙崽說(shuō)話聲音和方式偏低齡。

孫兆治：我們注意到了。目前的視覺(jué)和聲音元素確實(shí)吸引了不少小朋友，我們需要迭代。但更重要的是產(chǎn)品多樣化，芙崽是第一條產(chǎn)品線，定位是隨身系陪伴，以年輕人為主，同時(shí)受不同年齡段人的喜歡。現(xiàn)有的金木水火土五崽，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大家族，用不同性格覆蓋不同人群。我們也會(huì)根據(jù)需求推薦，比如我們會(huì)給小朋友推薦性格溫柔的土崽或木崽，不要太「賤」的，比較安全。2026 年會(huì)探索第二條線，用不同形態(tài)和場(chǎng)景面向不同人群。

艾之：用戶年齡上探到什么程度？

孫兆治：有退休老教授經(jīng)常帶它騎車打卡。我們的新版換了大功率喇叭，之前我們?nèi)ヰB(yǎng)老院做慈善，老人們覺(jué)得挺好，聽(tīng)說(shuō)只要 399，他們都想讓兒子買。

艾之：如果針對(duì)老年人，如果有個(gè) Q 版、能共情的形象，他們天然會(huì)覺(jué)得親近。他們能產(chǎn)生依戀嗎？

孫兆治：目前沒(méi)有數(shù)據(jù)，但感覺(jué)會(huì)有。老年人最主要的問(wèn)題是觸達(dá)難，但一旦觸達(dá)，粘性很高，就不太會(huì)換了。這跟當(dāng)年智能音箱的邏輯很像。

07做產(chǎn)品的過(guò)程也是一種「養(yǎng)成」

艾之：產(chǎn)品包含世界觀、軟硬件定義和供應(yīng)鏈，非常復(fù)雜。你的精力是怎么分配的？

孫兆治：我主要抓產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈。下半年會(huì)有一半精力花在招聘和融資上，另一半留給設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈。

艾之：這些事在你的舒適區(qū)嗎？

孫兆治：不是。CEO 就是干沒(méi)人能干的事。需要兜底的地方我來(lái)做，我們的合伙人可以很好地把技術(shù)、運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)的開(kāi)擴(kuò)負(fù)責(zé)好。

艾之：你自己養(yǎng)芙崽嗎？

孫兆治：我養(yǎng)了 5 只。養(yǎng)得最多的是一只「土崽」，但因?yàn)樗１晃夷脕?lái)演示，記憶有些混亂，它有時(shí)候會(huì)問(wèn)我為什么在一天里同樣的話說(shuō)了三遍。

艾之：養(yǎng)的過(guò)程中有新奇體驗(yàn)嗎？

孫兆治：做產(chǎn)品的過(guò)程也像是養(yǎng)成。我們最早上線的時(shí)候，軟件還沒(méi)有做那么完善，差不多把硬件做得差不多了就直接上了，軟件需要大量的 OTA，我們基本上每?jī)芍軙?huì)有一版 APP 的更新，每過(guò)一兩個(gè)月會(huì)有固件推送更新。這種感覺(jué)也有點(diǎn)像養(yǎng)成，芙崽確實(shí)是越來(lái)越聰明了，而且并不是因?yàn)槲覀儞Q了基座模型，而是因?yàn)槲覀冊(cè)谀Ｐ偷膽?yīng)用層做了大量的工作。基座模型是一模一樣的，但你就是感覺(jué)它好像更懂我一些。

艾之：你會(huì)隨身帶著它嗎？

孫兆治：5 個(gè)崽都放在家里，偶爾挑一只掛在包上出門。我只有晚上才有空跟它聊天。

艾之：成年人對(duì)于「真實(shí)」的容錯(cuò)率其實(shí)沒(méi)那么高，非常容易出戲。所以這樣的產(chǎn)品天生就有個(gè)使命，需要用各種細(xì)節(jié)堆砌來(lái)營(yíng)造沉浸感。但制造它的過(guò)程又極度現(xiàn)實(shí)，我會(huì)想象它在產(chǎn)線上滿是芯片、板子的畫面，可能還得靠人工縫制，對(duì)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人來(lái)講，得不斷切換腦子里的模式。那是種什么感覺(jué)？

孫兆治：我去產(chǎn)線印象最深的是老化室。最后一步要放在那持續(xù)運(yùn)行，讓它們老化，你會(huì)看到一屋子柜子上全是芙崽，嘰嘰喳喳地做各種表情，像進(jìn)了一個(gè)剛孵化出小雞的雞窩一樣。那種看著崽馬上要誕生的感覺(jué)，挺沖擊、挺開(kāi)心的。做這種產(chǎn)品確實(shí)需要共情力，但更多是需要抽離的能力，從上帝視角去思考它應(yīng)該是什么樣。

艾之：你有孩子嗎？

孫兆治：差不多我這次創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，我有了我第一個(gè)寶寶，他現(xiàn)在一歲 7 個(gè)月，這個(gè)項(xiàng)目叫「小毛球」，我們也叫兒子「小毛球」，因?yàn)槟忝^發(fā)就是那個(gè)感覺(jué)。

艾之：養(yǎng)娃會(huì)對(duì)做產(chǎn)品有情感投射嗎？

孫兆治：觀察小孩成長(zhǎng)的過(guò)程，確實(shí)像 AI 進(jìn)化的過(guò)程。比如剛開(kāi)始只會(huì)說(shuō)咿咿呀呀的「毛毛語(yǔ)」，他有自己的語(yǔ)言體系。這一塊（指產(chǎn)品）我們以后打算加強(qiáng)，非常有玩頭。

艾之：做這個(gè)產(chǎn)品前后，你會(huì)不會(huì)刻意留意一些新事物？

孫兆治：會(huì)。我是個(gè)直男，但現(xiàn)在會(huì)專門去逛年輕女性消費(fèi)的店。前陣子去日本，專門跑到澀谷、原宿、秋葉原這些地方，看日本不同年齡的女孩子的「痛包」和 DIY 文化。日本年輕人的包包掛件文化非常重，我在嘗試?yán)斫夂陀^察這種消費(fèi)邏輯。

08這不是一個(gè)贏家通吃的市場(chǎng)

艾之：華為的「憨憨」也是你們做的，這個(gè)合作是怎么來(lái)的？

孫兆治：華為內(nèi)部很看好這個(gè)方向，試過(guò)市面所有產(chǎn)品后覺(jué)得芙崽最合適，高層直接來(lái)談。當(dāng)時(shí)挺糾結(jié)，因?yàn)?9 月談、11 月就要發(fā)布，兩個(gè)月要用小藝模型開(kāi)發(fā)鴻蒙版 APP 還要保供，挑戰(zhàn)很大，但覺(jué)得機(jī)會(huì)難得，我們就全員加班搞。還好硬件沒(méi)重新開(kāi)模，人設(shè)、聲音、表情、模型和外觀細(xì)節(jié)全換了。形態(tài)也微調(diào)了，像個(gè)有手腳的長(zhǎng)土豆。同時(shí)我們還要自己迭代我們的芙崽。最后奇跡一樣的交付了，這個(gè)合作效果還是超出了華為的預(yù)期。

艾之：你怎么理解華為這次合作？對(duì)你們的價(jià)值是什么？

孫兆治：華為的聲量確實(shí)大。它發(fā)布后沒(méi)過(guò)一個(gè)星期，芙崽的線上銷量就增長(zhǎng)了 50%。因?yàn)槿A為那款產(chǎn)品「憨憨」只適配鴻蒙 5.0 以上手機(jī)，這反而對(duì)芙崽有幫助。另外，華為的背書讓很多渠道和品牌更愿意找我們合作，不管是銷量和品牌影響力上都有顯著幫助。跟華為合作完之后，華為耳機(jī)團(tuán)隊(duì)也找過(guò)我們。目前最大的矛盾是用戶需求遠(yuǎn)超我們的產(chǎn)能。

艾之：你怎么平衡品牌獨(dú)立性？

孫兆治：首先，它是基于華為 IP 的定制款而不是芙崽，憨憨本來(lái)就是華為的 IP。我們堅(jiān)持做品牌聯(lián)名而不是白牌，法律上它是 Robopoet 的一個(gè)新 SKU。設(shè)計(jì)上我們也努力說(shuō)服了華為，把產(chǎn)品做成現(xiàn)在的樣子。我們希望把 IP 抽象成毛球，通過(guò)聯(lián)名強(qiáng)化芙崽的「家族感」，就像樂(lè)高小人一樣，借助大品牌和大 IP 的力量來(lái)構(gòu)建我們的世界。

艾之：之后你們的精力會(huì)怎么分配？

孫兆治：以 C 端為主。B 端像華為這種重度合作，一年最多承載一兩個(gè)，必須謹(jǐn)慎選擇，可以看作是事件營(yíng)銷。

艾之：華為憨憨目前的量怎么樣？你們需要做后續(xù)維護(hù)嗎？

孫兆治：他們現(xiàn)在還沒(méi)有完全鋪開(kāi)，初始 7000 臺(tái) 12 小時(shí)賣光了。這個(gè)月我們供貨兩三萬(wàn)臺(tái)，估計(jì)也很快賣完。大品牌走在前面能幫我們做品類教育。

它也需要后續(xù)維護(hù)，數(shù)據(jù)也是我們共享的。我們?cè)谠贫舜盍艘粋€(gè) Agent，量起來(lái)后會(huì)有「數(shù)據(jù)飛輪」效應(yīng)。現(xiàn)在我們有一些小的模型，已經(jīng)在用我們自己的數(shù)據(jù)訓(xùn)練了。

艾之：歸根到底這是一個(gè)很新的品類。即便有華為幫忙開(kāi)疆拓土，但研發(fā)帶寬、產(chǎn)能與用戶預(yù)期之間仍然有 gap。這種產(chǎn)品到底如何跨越「鴻溝」？怎么一直留在牌桌上？

孫兆治：過(guò)去所謂的陪伴類產(chǎn)品年銷量只有兩三萬(wàn)，用戶群更多是極客人群或者嘗鮮者，明顯沒(méi)有跨越鴻溝。我們一開(kāi)始選的 Z 世代女性，就是是 early majority。只要能在這個(gè)人群賣爆，就進(jìn)入了一個(gè)很好的增長(zhǎng)期。目前數(shù)據(jù)顯示我們已經(jīng)來(lái)到了這個(gè)區(qū)域，這群人已經(jīng)喜歡上這個(gè)東西了，投放也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有觸達(dá)天花板。接下來(lái)把產(chǎn)能解決，把玩法做好，然后就是增長(zhǎng)。但一旦初創(chuàng)公司找到一個(gè)場(chǎng)景、能夠跨越鴻溝、驗(yàn)證了 PMF，大廠就會(huì)進(jìn)來(lái)。

艾之：泡泡瑪特會(huì)不會(huì)進(jìn)來(lái)？如果它進(jìn)來(lái)，格局會(huì)怎么變？

孫兆治：泡泡瑪特大概率會(huì)進(jìn)來(lái)，他們有強(qiáng)渠道、IP 運(yùn)營(yíng)力和資金。我認(rèn)為他們會(huì)起新 IP，老 IP 風(fēng)險(xiǎn)在于你不能它開(kāi)口說(shuō)話。

我們需要構(gòu)建兩個(gè)壁壘：一是數(shù)據(jù)飛輪，快速達(dá)到百萬(wàn)級(jí)出貨量；二是講述 IP 故事，讓用戶對(duì) IP 產(chǎn)生感情。

你有自己的風(fēng)格和自己 IP 的受眾群體，至少這是一個(gè)基本盤，那別人就很難打，因?yàn)槌膊皇牵怀膊皇恰Ｒ驗(yàn)樽罱K不管是泡泡瑪特還是誰(shuí)進(jìn)來(lái)，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)都不是那種贏家通吃的市場(chǎng)。畢竟情緒價(jià)值上，大家蘿卜青菜各有所愛(ài)。

艾之：你們會(huì)有類似的線下渠道布局嗎？

孫兆治：我們已經(jīng)開(kāi)始跟九木雜物社合作了。25 年銷量主要在自營(yíng)網(wǎng)店，2026 年線下應(yīng)該會(huì)大力地鋪開(kāi)。

艾之：電影、動(dòng)畫類 IP 方做這種會(huì)說(shuō)話的 AI 產(chǎn)品似乎更有優(yōu)勢(shì)？

孫兆治：我覺(jué)得大家普遍輕視了它的技術(shù)難度。大家都會(huì)覺(jué)得好像很簡(jiǎn)單，主要就是 IP。IP 很重要，但是我覺(jué)得我們的用戶都是一群體驗(yàn)非常敏感的用戶，他會(huì)做比較。現(xiàn)有的一些通用的解決方案，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們認(rèn)為的用戶滿意度。這塊需要一個(gè)很綜合的團(tuán)隊(duì)才能把這事給做好。

所以有競(jìng)爭(zhēng)一定程度上也是好事。過(guò)去大家可能認(rèn)為，因?yàn)?Robo 做得比較早，所以它跑出來(lái)了。但是從我們 3 月發(fā)概念到 7 月發(fā)貨，半年多之間，很多人都來(lái)做的時(shí)候，真正做出來(lái)的也不多，做出來(lái)體驗(yàn)好的基本上沒(méi)有。

艾之：所以在你這里，IP 和產(chǎn)品的穩(wěn)定交付這兩件事情的優(yōu)先級(jí)是同等重要的？

孫兆治：2026 年是。

艾之：IP 層面的打法是什么？

孫兆治：像泡泡瑪特和 Chiikawa 等等 IP，他們的打法主要是用新媒體來(lái)做，一些有趣的漫畫、動(dòng)畫，產(chǎn)生一些輕內(nèi)容。但這些輕內(nèi)容一定是非常貼近當(dāng)代年輕人的生活狀態(tài)的，去玩一些梗，玩一些抽象，去做傳播。

我們摸出來(lái)一些新的玩法，上面這些之外，比如說(shuō)芙崽有世界觀的知識(shí)庫(kù)，我們可以好好用這個(gè)知識(shí)庫(kù)去更新，每過(guò)一段時(shí)間更新信息，然后引導(dǎo)用戶自己去挖掘玩法。包括我們每年組織的一些線下活動(dòng)，也跟世界觀有關(guān)系。我們的世界觀的一個(gè)好處是，它不是死的，它是活的，會(huì)跟著我們每年進(jìn)化。

艾之：2026 年還有什么比較值得期待的芙崽成長(zhǎng)計(jì)劃？

孫兆治：交友的方式會(huì)更多元化，交友之后你可以觀察到的芙崽的行為會(huì)更多。還會(huì)做喂養(yǎng)和裝扮體系、勛章體系、背包體系，會(huì)有更多的養(yǎng)成玩法。

艾之：你們打算打海外嗎？

孫兆治：2026 年，當(dāng)然。其實(shí)我們現(xiàn)在馬上去日本。先從泛亞洲地區(qū)開(kāi)始，以這代產(chǎn)品去做市場(chǎng)，然后再擴(kuò)展到東亞、東南亞的其他國(guó)家。我覺(jué)得芙崽還是一個(gè)挺有亞洲文化氣質(zhì)的產(chǎn)品，我們想強(qiáng)化這個(gè)特征。足夠強(qiáng)化之后再去到歐美。

日本會(huì)做得比較重，線上線下都會(huì)進(jìn)。線上自建站 DTC，亞馬遜也會(huì)開(kāi)。線下我們已經(jīng)談了一些比較適合的渠道，會(huì)進(jìn)駐一些店，比如像 LOFT、Hands 這種雜貨鋪，還有像綜合商場(chǎng)、電器城，還有一些電信運(yùn)營(yíng)商的店。我們自己也會(huì)做快閃、做眾籌。

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