老黃這回徹底尷尬了！大客戶一盆冷水：英偉達(dá)產(chǎn)品是神作，但我們真“玩不轉(zhuǎn)”

防走失，電梯直達(dá)安全島

來(lái)源：網(wǎng)易科技

作者：小小

“你們賣給我們的是F1賽車，卻得手把手教一群修車工怎么把它開(kāi)走。”

這并不是某個(gè)網(wǎng)絡(luò)段子，而是來(lái)自全球頂級(jí)金融巨頭美國(guó)銀行（Bank of America）對(duì)英偉達(dá)的一記“吐槽”。

根據(jù)科技媒體Business Insider最新曝光的英偉達(dá)內(nèi)部郵件，這句話精準(zhǔn)地戳中了英偉達(dá)5萬(wàn)億市值背后的軟肋：造出最快的芯片是一回事，教會(huì)客戶怎么用則完全是另一碼事。

美國(guó)銀行的“賽車?yán)Ь场保?/strong>

先進(jìn)技術(shù)遭遇落地難題

2025年11月，英偉達(dá)銷售團(tuán)隊(duì)在內(nèi)部郵件中回顧了與美國(guó)銀行的交流情況。作為全球最大的金融機(jī)構(gòu)之一，美國(guó)銀行對(duì)英偉達(dá)的“AI工廠”解決方案表達(dá)了明確的擔(dān)憂。

“AI工廠”是英偉達(dá)推出的一套完整解決方案，包含芯片和軟件，旨在幫助企業(yè)構(gòu)建、訓(xùn)練和運(yùn)行大規(guī)模AI系統(tǒng)。然而在實(shí)際部署過(guò)程中，美國(guó)銀行發(fā)現(xiàn)這套系統(tǒng)過(guò)于復(fù)雜，難以在現(xiàn)有的組織架構(gòu)和監(jiān)管環(huán)境中順利落地。

更深層次的問(wèn)題在于，美國(guó)銀行內(nèi)部缺乏實(shí)施AI所需的“MLOps技能”。

MLOps指的是機(jī)器學(xué)習(xí)運(yùn)維，即在實(shí)際場(chǎng)景中部署和管理AI模型的全套流程。此外，銀行方面認(rèn)為英偉達(dá)的軟件尚未完全適應(yīng)高度監(jiān)管的金融行業(yè)要求，特別是在安全性、文檔支持和系統(tǒng)隔離等方面。

英偉達(dá)副總裁伊恩·巴克（Ian Buck）在郵件討論中表示：“看起來(lái)他們需要幫助，或我們的產(chǎn)品有不足之處。”這表明公司高層已經(jīng)注意到這些問(wèn)題，并開(kāi)始思考如何改進(jìn)。

銷售體系的內(nèi)在挑戰(zhàn)：

信息傳遞缺乏一致性

其實(shí)，這種銷售端的混亂早有端倪。早在去年夏天，英偉達(dá)全球現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門(mén)的內(nèi)部溝通，就已經(jīng)暴露了軟件銷售體系面臨的系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。

一份內(nèi)部郵件顯示，銷售團(tuán)隊(duì)在推廣軟件產(chǎn)品時(shí)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有員工寫(xiě)道：“每個(gè)人都在拼湊自己的演示文稿，我們需要制定一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)宣傳口徑。”

這種情況導(dǎo)致客戶從不同銷售人員那里獲得的信息可能不一致，增加了理解和使用軟件的難度。

英偉達(dá)試圖推廣的軟件產(chǎn)品包括多個(gè)系列：Nvidia AI Enterprise（NVAIE）幫助企業(yè)構(gòu)建AI應(yīng)用；Run:ai用于管理GPU資源；Omniverse提供3D世界模擬平臺(tái)；vGPU則允許多個(gè)用戶共享GPU資源。這些產(chǎn)品各有側(cè)重，但在缺乏統(tǒng)一敘述框架的情況下，客戶很難全面理解其價(jià)值。

這種情況反映了一個(gè)根本性問(wèn)題：英偉達(dá)的硬件業(yè)務(wù)已經(jīng)建立了成熟的銷售和認(rèn)知體系，但軟件業(yè)務(wù)仍處于探索階段，尚未形成清晰的推廣路徑。

溝通鴻溝：

技術(shù)語(yǔ)言與商業(yè)需求的錯(cuò)位

2025年8月份的郵件指出了另一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：英偉達(dá)與潛在客戶的法律和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)之間存在“根本性脫節(jié)”。這種情況在金融和醫(yī)療等高度監(jiān)管的行業(yè)尤為明顯。

郵件中提到：“最大的痛點(diǎn)將是教育潛在客戶的采購(gòu)和法律團(tuán)隊(duì)了解我們的AI企業(yè)軟件到底是什么。”這意味著銷售團(tuán)隊(duì)不僅需要向技術(shù)人員說(shuō)明產(chǎn)品功能，還需要向非技術(shù)部門(mén)解釋產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。

具體而言，談判中涉及的難點(diǎn)主要集中在幾個(gè)方面：數(shù)據(jù)安全標(biāo)準(zhǔn)、賠償責(zé)任劃分、損害賠償上限等法律條款。一些客戶提出的責(zé)任條款超出了英偉達(dá)可接受的范圍，導(dǎo)致談判進(jìn)程緩慢甚至陷入僵局。

這種情況表明，英偉達(dá)在推廣軟件產(chǎn)品時(shí)，需要考慮的不僅是技術(shù)實(shí)現(xiàn)，還包括商業(yè)條款、法律責(zé)任和合規(guī)要求等多重因素。

軟件銷售的實(shí)際情況：

數(shù)據(jù)呈現(xiàn)復(fù)雜圖景

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，英偉達(dá)的軟件銷售數(shù)據(jù)顯示出一定的積極態(tài)勢(shì)。

根據(jù)去年7月份的郵件，2026財(cái)年第三季度，北美和拉美地區(qū)的獨(dú)立軟件銷售預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的110%，而捆綁硬件銷售的軟件完成度約為39%。

該區(qū)域（北美和拉美）該季度軟件銷售總額預(yù)測(cè)為7870萬(wàn)美元，其中Nvidia AI Enterprise表現(xiàn)突出，預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的186%。這些數(shù)據(jù)表明，客戶對(duì)英偉達(dá)軟件產(chǎn)品存在實(shí)際需求，尤其是在獨(dú)立采購(gòu)的情況下。

英偉達(dá)在財(cái)報(bào)中并未單獨(dú)列出商業(yè)軟件的收入，這部分業(yè)務(wù)在公司整體收入中占比相對(duì)較小。然而，軟件業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)有助于公司建立更穩(wěn)定的經(jīng)常性收入來(lái)源，并深化與客戶的合作關(guān)系。

應(yīng)對(duì)措施：

從內(nèi)部培訓(xùn)到客戶支持

面對(duì)軟件推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題，英偉達(dá)已經(jīng)開(kāi)始采取相應(yīng)的改進(jìn)措施。內(nèi)部郵件顯示，公司計(jì)劃從兩個(gè)方面著手解決問(wèn)題。

· 對(duì)外：英偉達(dá)計(jì)劃為客戶舉辦專題研討會(huì)，幫助客戶更好地理解和使用NVAIE等軟件產(chǎn)品，規(guī)劃適合自身需求的AI項(xiàng)目。這種面對(duì)面的交流方式有助于彌補(bǔ)產(chǎn)品文檔和標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)可能存在的不足。

· 對(duì)內(nèi)：該公司正在加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，統(tǒng)一軟件產(chǎn)品的信息口徑，確保不同銷售人員傳遞的信息保持一致性和準(zhǔn)確性。同時(shí)，英偉達(dá)也在完善軟件產(chǎn)品本身的文檔和支持體系，使其更符合企業(yè)客戶的實(shí)際需求。

AI部署正成為行業(yè)挑戰(zhàn)

值得關(guān)注的是，英偉達(dá)面臨的軟件推廣難題并非個(gè)案。巴布森學(xué)院信息技術(shù)與管理學(xué)教授湯姆·達(dá)文波特（Tom Davenport）指出，雖然銀行在信貸決策等任務(wù)上使用AI的歷史悠久，但由于其數(shù)據(jù)和客戶的規(guī)模，它們可能是最先遇到部署難題的行業(yè)之一。

達(dá)文波特認(rèn)為：“技術(shù)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了單個(gè)銀行或大多數(shù)公司能夠快速實(shí)施的能力。”這種技術(shù)發(fā)展速度與應(yīng)用落地能力之間的差距，在整個(gè)AI行業(yè)都具有普遍性。

高盛最近的一份報(bào)告也指出，在應(yīng)對(duì)AI應(yīng)用不平衡方面，英偉達(dá)的情況并非特例。一些公司認(rèn)為這項(xiàng)技術(shù)尚未成熟到可以廣泛部署的程度，這也影響了AI軟件的整體采用速度。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：

從高速增長(zhǎng)到穩(wěn)步部署

從更大的業(yè)務(wù)背景來(lái)看，英偉達(dá)正在經(jīng)歷從AI基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)階段向AI部署階段的轉(zhuǎn)型。

瑞穗證券在1月9日將英偉達(dá)的目標(biāo)股價(jià)從245美元上調(diào)至275美元，并將其列為2026年首選股，反映出市場(chǎng)對(duì)其長(zhǎng)期發(fā)展前景的認(rèn)可。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，英偉達(dá)第三季度營(yíng)收增長(zhǎng)65.22%，較前一季度的71.55%有所放緩。市盈率也從48.89倍降至45.63倍。這些變化表明，該公司的增長(zhǎng)正在逐步趨于穩(wěn)定，市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)從爆發(fā)式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向可持續(xù)的生態(tài)建設(shè)。

分析師的預(yù)期顯示，2026年超大規(guī)模云服務(wù)商的資本支出預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)約32%，達(dá)到約5400億美元。這為AI加速器提供了持續(xù)的需求基礎(chǔ)，也意味著英偉達(dá)的硬件業(yè)務(wù)仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。在此基礎(chǔ)上，軟件業(yè)務(wù)的拓展將成為公司深化客戶關(guān)系、拓展服務(wù)邊界的重要方向。

英偉達(dá)的挑戰(zhàn)，也是整個(gè)AI技術(shù)落地時(shí)代的縮影。最先進(jìn)的生產(chǎn)力工具，需要最接地氣的賦能方式。

這條路沒(méi)有捷徑，唯有放下身段，與客戶一同坐進(jìn)駕駛艙，在真實(shí)的商業(yè)路況中，共同磨合、學(xué)習(xí)和前進(jìn)。

軟件的故事，英偉達(dá)才剛剛翻開(kāi)第一章。而這場(chǎng)關(guān)于如何“開(kāi)車”的考試，成績(jī)?nèi)绾危瑢⑸羁逃绊懫湎乱粋€(gè)五萬(wàn)億美元的成色。