提前兩個季度準(zhǔn)備「春上新」，不求快的她迎來訂單爆發(fā)

采訪“無艷一禾”創(chuàng)始人一禾這天，她正在澳門拍攝，為抖音電商「春上新」做準(zhǔn)備。

南方復(fù)古風(fēng)建筑與翠綠綠植交織的巷弄里，她反復(fù)調(diào)整裙擺，既要捕捉服裝的最佳形態(tài)，還要兼顧圖片、視頻、花絮等素材的積累。

“這一季抖音流行的趨勢是‘粉彩風(fēng)’，我們想做早春那種輕盈、透氣的感覺。”一禾解釋道。這次品牌推出的低飽和的治愈系新品，設(shè)計靈感源于古典花鳥畫色彩與年輕人追求的松弛感，是團隊為「春上新」籌備了兩個季度的關(guān)鍵之作。

對一禾這樣的商家而言，抖音電商的「春上新」遠不止是季節(jié)上新。它是一年中最重要的生意節(jié)點之一，承載著測試新品、拉動年度增長的雙重期待。

為此，她必須在春節(jié)前完成新品拍攝和生產(chǎn)，以避開工廠假期可能帶來的供應(yīng)鏈延遲，確保從廣東到黑龍江的顧客，都能在氣候轉(zhuǎn)暖時順利收到新衣。

“內(nèi)容會直接影響到銷量，”一禾說，“但用戶想看的不是怎么穿搭，而是詩意的、有感染力的表達。”在她看來，「春上新」的內(nèi)容，是幫助用戶完成對國風(fēng)服飾“從模糊想象到具體畫像”的關(guān)鍵一步。

這份對“詩意”的執(zhí)著，她從2020年入駐抖音電商、從事國風(fēng)女裝起，始終未變。只是當(dāng)初那個“在媽媽裝店里淘刺繡上衣”的姑娘未必料到，有一天自己會成為抖音電商上代表性的國風(fēng)品牌“無艷一禾”的主理人。

以下是關(guān)于她的真實故事：

文 | 楊佳

編輯 | 卓然

“行業(yè)里很多商家會提前一個季度籌備上新，而我們，會提前兩個季度。”一禾說。

對“無艷一禾”這樣從抖音電商成長起來的商家而言，預(yù)留充足的時間打磨產(chǎn)品，既是對品質(zhì)的要求，也是建立信任的基礎(chǔ)——只有真正理解用戶，才能持續(xù)給出讓人期待的衣服與內(nèi)容。

今年抖音電商「春上新」期間，“無艷一禾”圍繞平臺主推的「粉彩風(fēng)」趨勢推出的產(chǎn)品，便是這種長期籌備的產(chǎn)物。

圖 | 本次“無艷一禾”的上新新品

從去年秋季開始，“無艷一禾”的設(shè)計團隊便開始追蹤國內(nèi)外流行色報告、社交平臺熱點、海外秀場風(fēng)向與面料展會動態(tài)，同時結(jié)合粉絲群的審美偏好與平臺提供的趨勢指引，逐步勾勒出新一季的輪廓。

他們甚至?xí)⒁暰€投向家裝、旅游等更新節(jié)奏更慢的領(lǐng)域——這些行業(yè)的設(shè)計往往持續(xù)五到十年，反而更能映射審美變遷的大方向。

“我們發(fā)現(xiàn)，年輕人越來越追求松弛、平和的生活狀態(tài)，這讓我們最終確定了低飽和、治愈系的色彩方向。它既呼應(yīng)春季的煥新之意，也貼合我們一直以來從古典花鳥畫中汲取的低明度美學(xué)。”一禾說。

這樣設(shè)計出來新品，上新后直接得到了市場的熱烈反饋。

圖 | 每一次上新時，都會引來大量粉絲留言、互動

這種直接的反饋，而這恰恰是抖音電商賦予像她這樣的紅人商家的獨特優(yōu)勢：通過長期內(nèi)容積累起的審美信任，讓粉絲對選品與設(shè)計抱有天然的好感；而「春上新」這樣的節(jié)點，則為這份信任提供了加速轉(zhuǎn)化的場景。

但很少人知道，出生于1997年的一禾并非科班設(shè)計師。她的創(chuàng)業(yè)故事，更像一場“情理之中、意料之外”的奔赴。

一禾的媽媽是服裝從業(yè)者，小時候跟著媽媽參加選品訂貨會的經(jīng)歷，讓她對服裝美感有了天然的敏感與熱愛。年少時，她就偏愛刺繡、傳統(tǒng)色彩等國風(fēng)元素，只是那時“國風(fēng)”還未成風(fēng)潮，她只能去中裝店鋪或禮服店里，淘那些帶有零星中式元素的衣服。

但高挑的身材，讓她成了“行走的衣架子”，每次穿自己淘來的衣服出門時，又總有人湊過來問：“這件哪兒買的？”

圖 | 一禾身著“布蘭卡之約”（左）和“星河渡”（右），這兩套雖然風(fēng)格不同，但審美取向、內(nèi)核卻從一貫之

但真正把穿衣變成事業(yè)，卻是“意料之外”。

母親深知這行的辛苦，并不希望女兒走老路，而一禾大學(xué)讀的是工商管理，畢業(yè)后進了電商公司做幕后運營，和服裝并無交集。

就連她自己，也曾擔(dān)心鐘愛的“復(fù)古千金風(fēng)+新中式”太過小眾，怕沒人喜歡：“畢竟那時大家一聊起中國風(fēng)，就會想到媽媽輩穿的大花大綠的衣服。”

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在同事的一句提醒。對方看她日常穿搭總有想法，便說：“你穿衣服有風(fēng)格，不如試試抖音直播？”

那時，以抖音電商為代表的興趣電商正悄然興起，許多小眾愛好在這里找到了知音。一禾也在平臺上清晰地感受到年輕人日益增長的文化自信——他們渴望了解傳統(tǒng)，也渴望表達自我，卻苦于找不到合適的載體。

而服裝，作為一種能夠承載文化認(rèn)同與個性表達的物質(zhì)形式，在當(dāng)時的市場上，恰恰缺乏成體系、可日常穿著的國風(fēng)選擇。

“那一刻我突然覺得，我的熱愛不是孤品，是有人在等的。”在一禾看來，小眾即藍海，對新手反而友好；而抖音電商“內(nèi)容+人設(shè)+產(chǎn)品”的生態(tài)，恰好能讓她的風(fēng)格被對的人一眼看見。

于是，帶著對興趣電商的好奇與對服裝的癡迷，一禾決定：就從這里開始。

回望創(chuàng)業(yè)初期，一禾總說自己“開局是幸運的”。

2020年品牌創(chuàng)立時，她已擁有自主設(shè)計生產(chǎn)線，設(shè)計師團隊與她都想做“有態(tài)度”的女裝，雙方理念契合，她不必為貨源奔波。

但這幸運背后藏著壓力：自產(chǎn)自銷，意味著庫存風(fēng)險完全由自己承擔(dān)。如果款式不被接受，熱愛就可能變成賬面上的虧損。早期，團隊的每個人心里都繃著一根弦。

“抖音電商的直播成了我們最好的試金石。”一禾說。起步階段缺乏客戶積累，她采用“單品測試”策略：先在短視頻中發(fā)布不同款式，觀察用戶反饋——哪一件詢問最多，便以其為主角撐起整場直播，再根據(jù)互動數(shù)據(jù)決定備貨量。

這種方式很快顯現(xiàn)出效果。通過內(nèi)容吸引來的用戶，讓首場直播便有了成交，部分早期款式甚至成了小爆款。這讓她確信：“抖音電商上確實有人在等我。”

然而，依賴單一爆款的模式并不穩(wěn)定。爆款的出現(xiàn)帶有隨機性，難以形成持續(xù)的復(fù)購。

更重要的是，用戶也在快速成長——2021至2022年間，一件普通襯衫加上盤扣，就能以“中國風(fēng)”打動消費者；但到2023年，平臺上的用戶不再滿足于簡單的元素堆砌，開始留言想要“更有意境的設(shè)計”了。

一禾意識到，用戶購買衣服，也是在購買一種自我認(rèn)同。若想將這份事業(yè)延續(xù)下去，品牌化與體系化是必經(jīng)之路。

于是當(dāng)粉絲數(shù)突破10萬后，她啟動了品牌化轉(zhuǎn)型。

“這過程肯定有陣痛，”她坦言，“紅人電商起初靠‘人帶品’，但品牌化需要‘品帶人’。平衡兩者，離不開平臺的數(shù)據(jù)支撐。”

抖音電商平臺提供的支持成為關(guān)鍵。例如，平臺每季發(fā)布的流行趨勢報告、數(shù)據(jù)羅盤提供的精準(zhǔn)用戶畫像，都幫助團隊更早捕捉需求動向。

更重要的是，數(shù)據(jù)為復(fù)盤與迭代提供了直接依據(jù)。“比方說，當(dāng)一款產(chǎn)品銷售特別好或庫存量較大時，我們會通過后臺數(shù)據(jù)分析原因——是面料更舒適，版型更友好，還是顏色更受歡迎？這些都會成為我們下一輪設(shè)計的寶貴經(jīng)驗。”

圖 | 熱銷“有鳳來儀”系列，吸收了現(xiàn)象級產(chǎn)品“鎏光半夏”的成功經(jīng)驗

除了數(shù)據(jù)支持，抖音電商的小二會了解商家們的需求同時，在流量投放、節(jié)奏把控上給予現(xiàn)場指導(dǎo)，陪伴品牌一同成長。

這些支持讓“無艷一禾”在復(fù)雜的市場環(huán)境中少走了彎路，決策也更有依據(jù)。

“到后面，我們的流量逐漸平穩(wěn)上升，不再擔(dān)心起伏不定。”可以說，‘無艷一禾’本身開始成為流量。

測款環(huán)節(jié)也逐漸轉(zhuǎn)向“用戶共創(chuàng)”。上新前，團隊會在粉絲群釋出款式露出圖、搭配構(gòu)思，收集即時反饋。

例如現(xiàn)象級單品“鎏光半夏”，最初是無袖設(shè)計——這在品牌歷史上尚無先例。見到新品樣圖后，許多用戶擔(dān)心暴露手臂，建議“加一件披肩”。團隊迅速響應(yīng)，修改后的款式接受度大幅提升。

圖 | “鎏光半夏”，其披風(fēng)設(shè)計，是粉絲們“共創(chuàng)”的成果

此后，基于同一版型，團隊又根據(jù)用戶反饋的顏色偏好，推出粉色變奏款，并逐步衍生出“有鳳來儀”系列乃至紅色喜嫁禮服，形成了一條清晰的產(chǎn)品演化脈絡(luò)。

此外，團隊還會通過預(yù)熱試穿、獨立預(yù)約鏈接等方式，提前測試市場熱度，動態(tài)調(diào)整備貨量。

本次“春上新”仍延續(xù)這一模式，預(yù)熱階段收集的大量反饋，已幫助團隊鎖定潛在爆款，在降低庫存風(fēng)險的同時，為年后持續(xù)上新留出空間。

2024年，團隊增設(shè)了專業(yè)搭配師崗位，專注于國風(fēng)服裝的“日常化適配”。這直接回應(yīng)了許多用戶的留言：“喜歡，但不知道該怎么搭。”

一禾的目標(biāo)很清晰：“我就是想讓大家知道，國風(fēng)不是‘只能拍照穿’，而是能融進每天的生活里。”

在內(nèi)容呈現(xiàn)上，一禾也摸索出了一套“詩意化表達”——她不止講“怎么穿”，更通過場景、配樂、文案，傳遞服裝背后的文化內(nèi)核和東方美學(xué)意境。

“抖音電商是內(nèi)容平臺，紅人商家賣的不只是衣服，還有背后的審美認(rèn)同和情緒價值。” 這種幾句個人化的表達方式，不僅讓“無艷一禾”在激烈的國風(fēng)賽道中站穩(wěn)腳跟，也讓其復(fù)購遠高于行業(yè)平均水平，不少用戶留言 “看了很多新中式，還是你家的更耐看”。

“看到這些留言和后臺的復(fù)購，”一禾說，“就是最有成就感的時刻。”

如今一禾的抖音電商矩陣，幾乎實現(xiàn)了“用戶想看就能找到”的全場景覆蓋。

她的主賬號 @無艷一禾 每周直播三場，其中包含一場專門的新品預(yù)熱，周末則集中上新；品牌店鋪號 至禾 wonderland 保持每周六天、每天約四小時的直播時長；副播的個人賬號 @一禾家小助理 則以每周五到六場的頻率，穿插在不同時段開播。

此外，一禾也運營著自己的私人賬號 @Hehehe，分享更生活化的靈感和日常。

圖 | 一禾私人穿搭賬號上，更新的生活化穿搭

這一矩陣的搭建，始于一個具體的用戶需求。早期，不少喜愛一禾風(fēng)格的粉絲反饋，因其本人身材高挑，自己擔(dān)心“撐不起來”或“效果不同”，從而猶豫下單。

于是一禾很快招募了一位身高約160公分的副播，在助理賬號中專門展示同款服裝。

“很多小個子顧客說，看了她的上身效果才敢放心購買。”一禾發(fā)現(xiàn)，不同身材的主播能精準(zhǔn)呼應(yīng)不同用戶群體的參考需求。

此后，更多基于用戶細分類別的賬號被逐步拓展出來。數(shù)據(jù)印證了這種做法的價值：部分老顧客在找到身高體型相近的參考主播后，月下單量顯著提升，庫存率也維持在一個良性水平。

因此一禾常被外界形容為“懂用戶”的商家，但她對此有更樸素的解讀：“我不是刻意去‘懂’，而是我本就來自她們之中。”

“無艷一禾”的核心客群年齡集中在25至30歲，與一禾自己是同齡人。她深知這群人既要獨特的設(shè)計感，也追求日常的實穿性，同時愈發(fā)看重“質(zhì)價比”與風(fēng)格的不可替代性。

這份天然的“懂得”，變成了一禾和粉絲們的互動日常。用戶會主動發(fā)來喜歡的漫畫角色、影視劇中的古典妝造，分享令自己心動的色彩與意境；粉絲群里，大家熱烈討論著盤扣的樣式、刺繡的布局；許多老顧客甚至?xí)园l(fā)提供靈感線索。所有這些，都匯入設(shè)計團隊的參考池中。

抖音的私信、粉絲群、直播間公屏等互動渠道，讓這種“雙向奔赴”有了高效載體，也讓“共創(chuàng)感”越來越強。

這也折射出抖音紅人電商的一種獨特生態(tài)：用戶因認(rèn)同而聚集，通過深度互動反哺品牌，逐漸形成“創(chuàng)作者輸出價值 — 用戶產(chǎn)生認(rèn)同 — 共同參與優(yōu)化 — 關(guān)系愈發(fā)穩(wěn)固”的正向循環(huán)。

品牌名“無艷一禾”的寓意，也在這場漫長的互動中變得具體可感。

“‘禾’是糧食，代表豐收、富饒，也有踏實耕耘的意味；‘一禾’則像滄海一粟，平凡而獨特。”一禾解釋，“‘無艷’取自鐘無艷的典故。我想表達的是，美絕非僅關(guān)于外表，它更在于穿衣時的自我主張，在于內(nèi)在的底氣與審美自信。”

關(guān)于未來，她的計劃清晰而延續(xù)。在抖音電商上，她希望進一步深耕內(nèi)容表達，讓直播間更具場景感和敘事性；在銷售之外，融入更多形式的內(nèi)容，為用戶提供新鮮感與情緒價值。

“說到底，我不只是在銷售一件衣服。”一禾說，“我想傳遞的，是一種將國風(fēng)穿進日常的生活態(tài)度。”

談及如今許多人感嘆“女裝越來越難做”，一禾有自己獨特的看法：“不是行業(yè)門檻變高了，也不是生意變難了，而是用戶的需求變得更清晰了。”

正因為每個人的審美皆不相同，新一代消費者對個性表達與審美價值的追求也從未止步。

“消費者和品牌，其實是在共同成長。”她觀察到，用戶早已超越對服裝的基礎(chǔ)功能需求，轉(zhuǎn)而追求更高的質(zhì)價比、獨特的不可替代性，以及衣物所承載的文化內(nèi)涵與情感價值。

這也意味著，從業(yè)者必須更扎實地回歸產(chǎn)品本身：打磨供應(yīng)鏈、專注設(shè)計創(chuàng)新，同時對趨勢保持敏銳的覺察。

而抖音電商，正是捕捉這些需求的土壤。

作為以內(nèi)容為驅(qū)動的平臺，抖音能幫助新興品牌直接傳遞故事、放大理念；其直播模式所帶來的即時互動，則能高效凝聚起審美相近的群體；而平臺在數(shù)據(jù)、運營等方面的支撐，也讓品牌的成長路徑更為清晰。

面因此對未來，一禾依舊堅定。

她沒有過多的豪言壯語，只是繼續(xù)低頭耕耘她所相信的事：讓衣服成為表達，讓國風(fēng)融入日常，讓每一份對美的期待，都能找到真實的回響。