這是大贏的2384篇原創(chuàng)文章,持續(xù)日更,做一個(gè)特懂營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者.
一、一個(gè)被誤解千年的道理
小時(shí)候讀《賣油翁》,只記住了"熟能生巧"四個(gè)字。
后來做了十幾年?duì)I銷,才咂摸出另一層滋味——那老頭兒倒油,今日從左往右,明日從右往左,油線照樣不偏不倚。
這才是真本事。
太多人把營(yíng)銷當(dāng)成背課文:第一步搭訕,第二步介紹,第三步成交。
背得滾瓜爛熟,遇到變局就傻眼。
客戶不是教科書,市場(chǎng)更不是考場(chǎng)。
你拿著標(biāo)準(zhǔn)答案去應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的題目,能及格已是萬幸。
我見過太多"勤奮的笨蛋"。筆記記了十幾本,話術(shù)背得比相聲演員還溜,一到實(shí)戰(zhàn)就抓瞎。
為啥?因?yàn)樗麄儗W(xué)的是"死招",不是"活勁兒"。
二、菜市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)
我家樓下有個(gè)賣豆腐的老張,生意比別人好三倍。
同樣是三塊五一斤,他的攤位前總排著隊(duì)。
觀察了半個(gè)月,看出門道來了。
普通攤主:?jiǎn)栆嗌佟卸垢b袋收錢。
三步走,雷打不動(dòng)。
老張不一樣。
遇到帶孩子的主婦,他多送一勺豆?jié){,嘴里念叨"孩子長(zhǎng)身體,這個(gè)補(bǔ)鈣";碰見穿工裝的年輕人,他切成細(xì)絲,說"回去拌個(gè)涼菜,省事兒";若是老街坊,他干脆多切半兩,"老主顧了,不算錢"。
同樣是"問、切、給"三件事,人家能玩出五六種花樣。
成本沒多幾分,人情賺了個(gè)足。
這就是舉一反三的精髓——不是多做幾步,而是把同樣的幾步,踩在不同的鼓點(diǎn)上。
去年幫一個(gè)做私域的朋友復(fù)盤。
他賣的是養(yǎng)生茶,原話照搬"早安問候→產(chǎn)品介紹→限時(shí)優(yōu)惠"三板斧,三個(gè)月沒開單。
我讓他改:對(duì)熬夜的程序員講護(hù)肝,對(duì)焦慮的寶媽講安神,對(duì)應(yīng)酬多的老板講養(yǎng)胃。
話術(shù)還是那些話術(shù),順序一調(diào),當(dāng)月流水翻了四倍。
三、拆招與變招
有人要問了:道理我懂,怎么練?
我的土辦法叫"拆零件"。
拿到任何一個(gè)成功案例,別急著抄,先掰碎了看。
那套方法里,哪些是"骨頭"(必須有的核心),哪些是"肉"(可以替換的包裝)。
骨頭不能動(dòng),肉可以隨便長(zhǎng)。
比如直播帶貨的"憋單"技巧:制造稀缺感是骨頭,至于用庫(kù)存緊張來憋,還是用限時(shí)福利來憋,那是肉。
你賣課程可以說"只剩三個(gè)名額",賣水果可以說"這批貨下午就撤",賣服務(wù)可以說"本月只接兩單"。
骨頭是道,肉是術(shù)。守正出奇,奇正相生。
再進(jìn)一步,要學(xué)會(huì)"借形"。
有個(gè)做知識(shí)付費(fèi)的同行,把賣課的套路原封不動(dòng)搬到賣房子上:先做七天房產(chǎn)干貨直播(養(yǎng)信任),再帶看樣板房(造體驗(yàn)),最后推特價(jià)房源(促成交)。
半年清了一個(gè)滯銷盤,傭金拿到手軟。
你說這算創(chuàng)新嗎?不算。
但能把A賽道的輪子,裝到B賽道的車上,這就是本事。
四、寫在最后
營(yíng)銷這行當(dāng),最怕兩種人。
一種是"守株待兔"的,守著一招鮮,吃到天荒地老。市場(chǎng)一變,最先死的就是他們。
另一種是"狗熊掰棒子"的,今天學(xué)這個(gè)明天追那個(gè),樣樣通樣樣松。
看似熱鬧,實(shí)則沒根。
真正的高手,像那個(gè)賣油的老頭,手里只有一把葫蘆,胸中卻有萬千油線。
倒油的功夫練到家了,站著倒、躺著倒、蒙著眼倒,油都不會(huì)灑。
所謂舉一反三,不是讓你準(zhǔn)備三把梯子,而是讓你學(xué)會(huì)用一把梯子,爬不同的墻。
這話值不值錢,你品品。
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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