華潤系，官宣重磅合作

作者 | 顏色

編輯 | 鄭瑤

本土頭部流通藥商與跨國藥企“牽手”。

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華潤系與羅氏合作

聚焦乳腺癌ADC藥物商業(yè)化

近日，華潤醫(yī)藥商業(yè)與羅氏制藥正式簽署合作協(xié)議，聚焦乳腺癌治療領(lǐng)域，聯(lián)合推進恩美曲妥珠單抗在中國大陸的商業(yè)化運營。

這是雙方繼2023年就抗流感藥物速福達?達成合作后，再度牽手布局創(chuàng)新藥市場。

藥渡數(shù)據(jù)顯示，2023年-2025年前三季度，速福達?（瑪巴洛沙韋）在中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端的銷售額均呈現(xiàn)增長趨勢，2025年前三季度達到約7.31億元。

圖片來源：藥渡數(shù)據(jù)

此次合作是典型的醫(yī)藥“工業(yè)+商業(yè)”結(jié)合模式，華潤醫(yī)藥商業(yè)作為本土醫(yī)藥流通龍頭，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省市，并擁有全終端覆蓋能力及成熟的學(xué)術(shù)推廣與精細化運營體系；羅氏則以創(chuàng)新研發(fā)為核心優(yōu)勢，提供高臨床價值的藥品供給。雙方的核心訴求是通過資源互補，最大化釋放恩美曲妥珠單抗的市場潛力。

作為全球首個實體瘤抗體偶聯(lián)藥物（ADC），赫賽萊?（恩美曲妥珠單抗）于2020年1月在中國獲批，是國內(nèi)首個獲批用于HER2陽性乳腺癌治療的ADC藥物。2022年赫賽萊?通過國家醫(yī)保談判成功，2023年正式執(zhí)行報銷政策，大幅提升藥品可及性，填補了HER2陽性乳腺癌晚期二線治療的方案短板，也為其市場放量奠定基礎(chǔ)。

藥渡數(shù)據(jù)顯示，2023年注射用恩美曲妥珠單抗醫(yī)保放量明顯，在中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端銷售額達到約2.43億元，但2024年出現(xiàn)下滑（約為2.36億元），2025年前三季度約為1.55億元。

圖片來源：藥渡數(shù)據(jù)

乳腺癌位列國內(nèi)癌種發(fā)病率第六位，隨著患者治療需求升級與全球乳腺癌治療技術(shù)迭代，藥物治療結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，推動相關(guān)藥品市場規(guī)模快速增長，競爭格局不斷演變。

國內(nèi)HER2 ADC領(lǐng)域玩家云集，榮昌生物、科倫博泰、恒瑞醫(yī)藥等均有布局，其中科倫博泰的博度曲妥珠單抗（舒泰萊?）已落地首批處方，本土藥企正加速搶占這一市場。

對于羅氏這類跨國藥企而言，選擇與本土頭部藥商合作，最主要的目的是彌補本土渠道下沉短板，快速拓展市場，而華潤醫(yī)藥商業(yè)的渠道優(yōu)勢恰好能與其互補。

02

頭部藥商加速聯(lián)姻跨國藥企

分銷與零售領(lǐng)域是合作核心

華潤與羅氏的合作并非個例，近年來本土醫(yī)藥流通龍頭與跨國藥企的合作頻次持續(xù)增加，主要集中在分銷和零售兩部分。究其原因，是國內(nèi)醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)變化、醫(yī)保控費與渠道下沉的共同推動，而分銷與零售正是銜接藥企與終端、挖掘市場增量的核心環(huán)節(jié)，因此成為雙方合作的重點領(lǐng)域。

國內(nèi)市場醫(yī)療渠道相對分散，外資藥企如果僅靠自建團隊推廣創(chuàng)新藥，不但成本高而且下沉能力弱，藥品很難實現(xiàn)廣覆蓋。在此背景下，外資藥企“借船”發(fā)展的案例越來越多。

除華潤醫(yī)藥商業(yè)外，其他頭部流通藥商也有類似布局。如國藥控股與諾華中國在腫瘤領(lǐng)域開展合作，宣布要在產(chǎn)品引進、特藥零售、全渠道營銷和創(chuàng)新支付等領(lǐng)域擴大合作范圍，本質(zhì)上都是跨國藥企借助本土渠道彌補自身短板的嘗試。

基層、縣域、零售等渠道是銷量增長的核心增量來源。與此同時，醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域“強者恒強”越發(fā)明顯。《2024年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》顯示，2024年前5家全國性藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的51.2%，與上年持平；前10位占比59.4%；前100位占比75.7%。

因此，跨國藥企自然更愿意與實力更強、風(fēng)險更低的頭部藥商合作，這也是其挖掘渠道增量的最優(yōu)路徑。

綜合來看，國藥控股、上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、九州通四大藥商是跨國藥企合作的核心，其主要優(yōu)勢體現(xiàn)在覆蓋廣度與學(xué)術(shù)能力等方面。

如在渠道覆蓋上，2025年上半年，國藥控股、九州通的分銷網(wǎng)絡(luò)均覆蓋全國31個省（市、自治區(qū)），上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥則分別覆蓋25個、28個；零售端，截至2025年6月底，九州通好藥師“萬店加盟”門店數(shù)31535家，國大藥房門店8591家；在學(xué)術(shù)能力上，頭部藥商在醫(yī)院準入、科室推廣、專家資源對接等環(huán)節(jié)，均積累了成熟的實操經(jīng)驗。

而渠道共建、學(xué)術(shù)推廣、患者服務(wù)等方面的合作模式不僅能幫助跨國藥企更快適應(yīng)國內(nèi)醫(yī)藥市場的渠道特點，也能讓本土流通企業(yè)進一步豐富高價值創(chuàng)新藥品種資源。

這種“雙向奔赴”的合作模式逐漸成為行業(yè)趨勢，回到此次華潤醫(yī)藥商業(yè)與羅氏的合作，后續(xù)成效仍需看渠道、推廣及市場變化。

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