百人談｜續(xù)費率 80%，用「玩學(xué)食家」重做早教

在中國，早教行業(yè)已經(jīng)走過二十多年。它曾有一套相當(dāng)穩(wěn)定的運行方式：以課程為核心，通過會員制實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，在商場空間中完成體驗與交付。「每周一節(jié) 45 分鐘課程」，幾乎成為一代家庭對早教最直觀的認(rèn)知。

但這種穩(wěn)定，正在被打破。在多鯨對小月球 CEO 陳超然的訪談中，問題并不來自單一變量，而是多重變化疊加后的結(jié)果。行業(yè)經(jīng)歷了政策調(diào)整與疫情沖擊，線下教育進(jìn)入重構(gòu)階段；與此同時，家庭對早期教育的理解，也在悄然發(fā)生轉(zhuǎn)移。

原本圍繞「上課」建立的模式，開始與真實需求產(chǎn)生偏差。「一周一節(jié)課」的安排，看似標(biāo)準(zhǔn)化，卻難以融入家庭的日常節(jié)奏。時間成本、使用頻率以及體驗的割裂，讓早教逐漸從一種陪伴方式，變成需要被安排的任務(wù)。

也正是在這樣的背景下，一個更根本的問題開始浮現(xiàn)：如果早教不再只是「上課」，它還能提供什么？

要回答這個問題，首先需要回到家庭本身。過去，陳超然在華爾街英語與在線教育公司，從一線銷售做到整體運營，逐步形成了顧問式銷售 SOP 體系搭建能力，并對門店運營有了完整認(rèn)知；在金寶貝體系中，他則進(jìn)一步接觸到多門店運營與投資人管理。這些經(jīng)歷，讓他從不同維度理解教育機(jī)構(gòu)的運行邏輯。

也正是在這樣的路徑中，他逐漸形成一個判斷：親子早教這條賽道，需要被重新定義。作為一名二胎父親，他的體感更加直接。優(yōu)質(zhì)的線下親子體驗始終是剛需，但傳統(tǒng)早教在產(chǎn)品、本地化適配以及整體體驗上，仍然存在明顯不足。

在小月球的調(diào)研與實踐中，他們通過問卷與訪談發(fā)現(xiàn)，親子家庭在早期教育階段的需求，主要集中在三個方面：親子陪伴、早期潛能開發(fā)以及社交「遛娃」。這些需求并不會被單一課程所覆蓋，而是在日常生活中同時存在。

也正因為如此，家長在做教育消費決策時，并不會只圍繞某一套課程體系展開。有的家庭關(guān)注品質(zhì)與口碑，有的關(guān)注課程專業(yè)性，但最終的落點，往往是孩子是否能夠在一個整體環(huán)境中獲得更自然、舒適的成長體驗。

在陳超然看來，在 0–5歲階段，孩子的發(fā)展本身就是多維度的，因此家庭并不需要單一流派，而更需要融合不同內(nèi)容的綜合體系。

基于這一判斷，小月球沒有沿用傳統(tǒng)課程中心的邏輯，而是提出了「玩學(xué)食家」的一體化模式，將游樂、課程、餐食與家庭教育產(chǎn)品整合進(jìn)同一個空間之中。

在實際運營中，這一模式被拆分為不同板塊，但在使用體驗上更像一個連續(xù)場景。門店中設(shè)置兒童游樂區(qū)域，讓孩子在課前或課后有充分活動空間，也讓家長獲得一定的輕松感；課程部分以多元智能理論與 EYFS 體系為基礎(chǔ)，整合感統(tǒng)發(fā)展、音樂律動、藝術(shù)創(chuàng)作、語言素養(yǎng)、社會情感與科學(xué)思維等內(nèi)容；在餐食部分，小月球自建家庭健康餐食子品牌，為家長與孩子提供到店用餐與輔食零售服務(wù)；而通過月齡盒等產(chǎn)品，課程內(nèi)容被延伸到家庭之中，讓不同照護(hù)者都可以參與到日常互動中。

在他看來，當(dāng)代親子家庭越來越追求育兒的便利性，傳統(tǒng)每周一次的課程模式，在效率與體驗上都存在不足。而將「玩、學(xué)、食、家」整合在一起，本質(zhì)上是對家庭真實使用方式的回應(yīng)。

在理念層面，小月球提出「親子引力」的概念。陳超然將其類比為一種關(guān)系的維系，希望通過空間與課程設(shè)計，讓家長與孩子在同一場景中形成更多互動連接。在具體實踐中，這種連接被嵌入到課程環(huán)節(jié)與活動設(shè)計中，例如鼓勵家長參與課堂、定期組織親子活動，并鼓勵家庭中更多成員參與育兒過程。

他提到，在長期服務(wù)中，接受過系統(tǒng)性早教的孩子，在表達(dá)、自信以及社交情感發(fā)展方面，表現(xiàn)更為明顯。這一判斷，也與其提到的相關(guān)研究相呼應(yīng)。

如果從經(jīng)營結(jié)果來看，這種模式已經(jīng)開始顯現(xiàn)出一定的穩(wěn)定性。

目前，小月球已運營多家標(biāo)準(zhǔn)化門店，主要位于城市核心商圈，門店面積以中大型體驗中心為主，最大門店超過 700 平方米，整體平均面積在 500 平方米左右。在收費層面，客單價處于當(dāng)?shù)厥袌鲚^高區(qū)間，而在社區(qū)模型中，則通過按季付費方式降低決策門檻。

在用戶表現(xiàn)上，其續(xù)費率達(dá)到 80%以上，同時在轉(zhuǎn)介紹與口碑傳播方面表現(xiàn)穩(wěn)定。從其反饋來看，這一模式已經(jīng)在單店層面實現(xiàn)了健康盈利，并具備可復(fù)制與擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

這一結(jié)果背后，是消費邏輯的變化。

在傳統(tǒng)模式中，用戶是否續(xù)費，往往取決于課程本身；而在一體化場景中，空間體驗、使用頻率以及家庭參與度，共同影響用戶判斷。當(dāng)家長不只是為課程付費，而是為一個可以持續(xù)使用的空間與體驗買單時，消費行為也隨之發(fā)生變化。

這種變化同樣體現(xiàn)在獲客方式上。早期，小月球主要依賴商場自然流量、地推與線下活動；而近兩年，其逐步轉(zhuǎn)向短視頻、社群、直播以及口碑轉(zhuǎn)介紹，通過線上內(nèi)容建立信任，再由線下體驗完成轉(zhuǎn)化。目前，線上與線下渠道大致各占一半。

在擴(kuò)張路徑上，小月球并未選擇單一模式，而是采用「直營標(biāo)桿+優(yōu)質(zhì)加盟+城市合伙人」的方式推進(jìn)。同時，他們強(qiáng)調(diào)，擴(kuò)張的前提是標(biāo)準(zhǔn)成熟與管控到位，而不是單純追求速度。在他們看來，行業(yè)中過往被淘汰的，并非加盟模式本身，而是缺乏后續(xù)運營與品質(zhì)保障的粗放擴(kuò)張。

在這一過程中，陳超然也提到，早期由于自身偏營銷背景，在產(chǎn)品體系與教研方面走過一些彎路。這一經(jīng)歷也讓團(tuán)隊更加重視在產(chǎn)品與運營之間建立平衡。

當(dāng)視角進(jìn)一步拉長，可以看到行業(yè)正在發(fā)生更深層的變化。

在陳超然看來，出生率下降，并不意味著競爭減弱。隨著 AI 的發(fā)展與社會結(jié)構(gòu)變化，未來對個體能力的要求正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，從以往強(qiáng)調(diào)結(jié)果與效率，轉(zhuǎn)向?qū)闷嫘摹⑾胂罅Α?chuàng)造力、判斷力與審美能力的關(guān)注。

這意味著，對于仍然選擇生育的家庭來說，對孩子的投入反而會更加集中，尤其是在更早階段。這種變化，使得早教在家庭中的位置發(fā)生調(diào)整。

在技術(shù)層面，小月球的探索也圍繞具體場景展開。他們嘗試在教室中引入智能硬件，用于觀測孩子課堂表現(xiàn)與教學(xué)質(zhì)量；通過中臺系統(tǒng)提升家校溝通與員工效率；并通過后臺數(shù)據(jù)體系打通品牌、運營與財務(wù)等信息，實現(xiàn)整體管理的協(xié)同。同時，也在開發(fā)結(jié)合自身 IP 的智能硬件產(chǎn)品，用于增強(qiáng)品牌與家庭場景之間的連接。

這些嘗試并不改變教育本身，而是讓過程更加可視化與可管理。

回到更宏觀的層面，小月球的實踐提供了一個觀察窗口：當(dāng)早教從課程延伸到空間，從孩子延伸到家庭，從單一服務(wù)延伸到多重場景，它所面對的問題也隨之發(fā)生變化。它不再只需要證明課程本身，還需要回答空間是否值得停留、服務(wù)是否能夠持續(xù)，以及關(guān)系是否能夠建立。這些問題，比課程更復(fù)雜，也更難被快速復(fù)制。也正因為如此，小月球在擴(kuò)張上選擇了更為克制的節(jié)奏。

在一個增長方式發(fā)生變化的階段，早教的競爭，正在從課程本身，轉(zhuǎn)向更長期的家庭連接。誰能夠讓家長愿意反復(fù)到來，讓孩子持續(xù)停留，讓陪伴自然發(fā)生，誰就更有可能被持續(xù)選擇。

用戶不再「搜索」，而是向 AI「提問」。流量的核心入口，正從「鏈接排名」轉(zhuǎn)向「AI 生成答案」。你的品牌，準(zhǔn)備好被 AI「看見」和「推薦」了嗎？

3 月 27 日，上海 · GEO 實戰(zhàn)工作坊閉門開啟。國內(nèi)頂尖搜索技術(shù)專家、多鯨智搜聯(lián)合創(chuàng)始人管春華，帶你從底層邏輯拆解到現(xiàn)場策略輸出，掌握一套可落地的生成式搜索優(yōu)化框架。

僅30-50席位，先到先得??