198保養(yǎng)套餐賣了上百萬(wàn)套之后，頭部汽服連鎖推“十大專項(xiàng)”體系

作者|Gary

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

不知不覺，2026年第一季度都快結(jié)束了。

或許不少人還停留在新年的余溫當(dāng)中，然而，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)在多個(gè)維度呈現(xiàn)出明顯變化。

·一是前端銷售，1月和2月的新車銷量均同比下滑，更為嚴(yán)峻的是，在政策逐步退坡的背景下，過(guò)去幾年高速增長(zhǎng)的新能源車也轉(zhuǎn)增為減。

·二是中間渠道，汽配領(lǐng)域發(fā)生多起爭(zhēng)議事件，事件性質(zhì)不再是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，而是不同角色之間的利益沖突，原本的合作伙伴甚至變成直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

·三是終端門店，春節(jié)旺季不旺的事實(shí)成為最后一根稻草，年后，汽服門店加速關(guān)門，大批汽修人選擇離開這個(gè)行業(yè)。

產(chǎn)業(yè)鏈上下游的競(jìng)爭(zhēng)格局日新月異，宏觀趨勢(shì)在于，不同角色之間的競(jìng)爭(zhēng)邊界愈發(fā)模糊，導(dǎo)致利益空間相互侵占，企業(yè)需要不斷尋找和進(jìn)入新的經(jīng)營(yíng)賽道。

觀察過(guò)去兩個(gè)月的行業(yè)動(dòng)態(tài)，汽服連鎖領(lǐng)域的百援精養(yǎng)和小拇指已經(jīng)有所行動(dòng)：前者發(fā)布“百援2.0”戰(zhàn)略，規(guī)劃十大高附加值項(xiàng)目；后者提出以輕改裝業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，布局新能源后市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“油電并舉”。

這兩家千店汽服連鎖，過(guò)去幾年主要是以線上流量和價(jià)格為主導(dǎo)，擴(kuò)大客戶廣度；如今，則是圍繞經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，重塑項(xiàng)目體系，進(jìn)而加強(qiáng)項(xiàng)目深度。

以百援精養(yǎng)的十大專項(xiàng)項(xiàng)目為代表，再結(jié)合汽車服務(wù)世界提出過(guò)的四大入口項(xiàng)目，汽服門店打造以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的技術(shù)和專業(yè)差異化，已經(jīng)勢(shì)在必行。

一、頭部汽服連鎖尋求項(xiàng)目增量

頭部汽服連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃并不一定比個(gè)體單店更為迅速，但一定具有行業(yè)代表性，透露出行業(yè)經(jīng)營(yíng)方向。

有意思的是，目前明確提出項(xiàng)目結(jié)構(gòu)調(diào)整的兩家千店連鎖，百援精養(yǎng)和小拇指，不僅是行業(yè)最早擁抱抖音的規(guī)模型連鎖，還開啟了198保養(yǎng)套餐的風(fēng)潮。

從結(jié)果上來(lái)看，過(guò)去兩三年，百援精養(yǎng)和小拇指確實(shí)抓住了抖音紅利：去年小拇指的新媒體GMV超過(guò)8個(gè)億，百援精養(yǎng)也在4個(gè)億左右；在門店規(guī)模上，小拇指去年新增1200多家，百援精養(yǎng)每年穩(wěn)定在400-500家。

與線上流量相對(duì)的是，這兩家連鎖的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目一直相對(duì)聚焦，小拇指主要是快修快保及近年新增的輪胎項(xiàng)目，百援精養(yǎng)則是油卡打天下。

不過(guò)，今年年初，兩家連鎖先后提出增項(xiàng)的新戰(zhàn)略：前幾年采訪小拇指，其說(shuō)法是新能源時(shí)機(jī)未到，如今卻主動(dòng)提出“布局新能源”、“油電并舉”。

百援精養(yǎng)則是更進(jìn)一步，宣布全面啟動(dòng)“百援2.0”戰(zhàn)略升級(jí)，開啟專營(yíng)化、專項(xiàng)化、專業(yè)化。

在新戰(zhàn)略當(dāng)中，項(xiàng)目?jī)?yōu)化是重心之一，百援精養(yǎng)明確提出“大幅降低對(duì)單一品類的依賴，集中火力打穿十大高附加值項(xiàng)目”的要求。

據(jù)了解，十大高附加值項(xiàng)目，或者說(shuō)專項(xiàng)項(xiàng)目，包括：1、油液水更換項(xiàng)目；2、發(fā)動(dòng)機(jī)工況修復(fù)項(xiàng)目；3、空調(diào)修復(fù)項(xiàng)目；4、輪轂修復(fù)項(xiàng)目；5、凹痕修復(fù)項(xiàng)目；6、輪胎相關(guān)項(xiàng)目；7、底盤整備項(xiàng)目；8、減震器修復(fù)項(xiàng)目；9、方向機(jī)修復(fù)項(xiàng)目；10、新能源三電修復(fù)項(xiàng)目。

梳理上述十大專項(xiàng)項(xiàng)目，大致可以分為幾個(gè)類別：一是機(jī)油、養(yǎng)護(hù)等基礎(chǔ)類，包括油液水和空調(diào)修復(fù)；二是輪胎和底盤類，包括輪轂、減震器、方向機(jī)修復(fù)，輪胎相關(guān)項(xiàng)目，以及底盤整備；三是深度維修類，比如發(fā)動(dòng)機(jī)工況修復(fù)；四是漆面類，比如凹痕修復(fù)；五是新能源維修類，比如新能源三電修復(fù)。

在上述分類之外，還可以進(jìn)行另外一種類別劃分：一是機(jī)油、輪胎的基礎(chǔ)剛需業(yè)務(wù)，二是剛需業(yè)務(wù)之外的八個(gè)特色項(xiàng)目。

還有一點(diǎn)值得注意，在十個(gè)專項(xiàng)項(xiàng)目中，輪胎和底盤類占據(jù)一半，無(wú)論是相對(duì)垂直的減震器、方向機(jī)，還是覆蓋面較廣的底盤整備，都可以歸納于大底盤業(yè)務(wù)，涉及到養(yǎng)護(hù)、維修和升級(jí)，也就是說(shuō)，不僅是基礎(chǔ)性的更換，還延伸到技術(shù)性的維修。

由此看出頭部汽服連鎖的項(xiàng)目趨勢(shì)：從機(jī)油、濾清器、火花塞等淺水區(qū)項(xiàng)目，向底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)等深水區(qū)的長(zhǎng)里程項(xiàng)目延伸。

過(guò)去幾年，汽車服務(wù)世界一直強(qiáng)調(diào)，燃油車?yán)宪囅嚓P(guān)的深度養(yǎng)護(hù)、維修業(yè)務(wù)，是現(xiàn)階段的行業(yè)新增量，不過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中，脫穎而出的主要是個(gè)體特色單店。

規(guī)模化連鎖具有項(xiàng)目復(fù)制性的要求，這就決定了低頻、非標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目很難開發(fā)和落地，一直以來(lái)，養(yǎng)車連鎖大行其道就是最為典型的結(jié)果。

不過(guò)，時(shí)間走到2026年，聚焦油液的百援精養(yǎng)一口氣推出十大專項(xiàng)項(xiàng)目，證明整個(gè)行業(yè)確實(shí)走到了不得不轉(zhuǎn)向的十字路口。

二、從流量驅(qū)動(dòng)到項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)

觀察過(guò)去幾年，逆勢(shì)增長(zhǎng)的汽服連鎖和個(gè)體單店，基本上都占據(jù)了同一個(gè)因素：線上流量。

汽車服務(wù)世界提出過(guò)，2020年左右爆發(fā)的新媒體線上流量，已經(jīng)深刻改變車主的消費(fèi)習(xí)慣，車主線上化程度逐漸加深，同時(shí)主要帶來(lái)兩大結(jié)果：一是行業(yè)流量格局重塑，越來(lái)越集中于頭部企業(yè)，二是流量×項(xiàng)目的邏輯出現(xiàn)變化。

針對(duì)第二個(gè)結(jié)果，連鎖和單店呈現(xiàn)出不一樣的狀態(tài)：連鎖是流量矩陣×基礎(chǔ)項(xiàng)目的打法，單店是個(gè)人IP×特色項(xiàng)目打法。

也就是說(shuō)，在抖音上，單店的項(xiàng)目以深度養(yǎng)護(hù)、維修，或輕改、改裝為主，需要體現(xiàn)技術(shù)、個(gè)性和專業(yè)；而連鎖的項(xiàng)目仍以基礎(chǔ)性的機(jī)油、洗車為主，主要依靠規(guī)模效應(yīng)、自有品牌獲取盈利空間。

這是頭部汽服連鎖198保養(yǎng)套餐可以連續(xù)銷售三年、單量超過(guò)百萬(wàn)的根本原因。

不過(guò)，在機(jī)油、機(jī)濾、剎車片等產(chǎn)品價(jià)格愈發(fā)透明的背景下，缺乏技術(shù)和專業(yè)溢價(jià)的養(yǎng)車項(xiàng)目，盈利空間愈發(fā)微薄，同時(shí)，2025年還遭遇兩個(gè)變量。

一是抖音進(jìn)入全面付費(fèi)投流階段，顯性和隱性的流量成本越來(lái)越高；二是抖音旗下的懂車帝養(yǎng)車開啟全國(guó)擴(kuò)張，與現(xiàn)有的連鎖企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

如果說(shuō)過(guò)去兩三年，頭部汽服連鎖抓住了抖音紅利，全面走過(guò)線上流量驅(qū)動(dòng)時(shí)代，那么，在2025年抖音進(jìn)一步收緊流量的背景下，2026年，汽服連鎖必然需要在基礎(chǔ)項(xiàng)目之外，拓展盈利空間更大的項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)日漸高漲的線上流量。

事實(shí)上，去年下半年，汽車服務(wù)世界專訪百援精養(yǎng)高層，對(duì)方就提到：“只靠抖音這個(gè)端口引流遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們已經(jīng)開發(fā)底盤整備、發(fā)動(dòng)機(jī)工況還原、新能源等項(xiàng)目，進(jìn)而擴(kuò)展為項(xiàng)目流量。”

去年百援精養(yǎng)在新項(xiàng)目維度，應(yīng)該處于開發(fā)和試驗(yàn)階段，從今年年初的2.0戰(zhàn)略來(lái)看，已經(jīng)形成了一套體系化的打法，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)。

而項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)背后，則是需要技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等專業(yè)能力作為支撐，百援精養(yǎng)的打法是：圍繞上述十大項(xiàng)目成立事業(yè)部，實(shí)行“線上運(yùn)營(yíng)+線下交付”雙負(fù)責(zé)人制，同時(shí)撬動(dòng)視頻、直播等線上流量杠桿，這有點(diǎn)類似于汽車服務(wù)世界此前提出的“模塊化”運(yùn)營(yíng)模式。

當(dāng)然，在流量因素之外，也不能忽視燃油車和新能源車的格局變遷。

2025全年，新能源車銷售滲透率首次突破50%，存量占比也已超過(guò)12%，反過(guò)來(lái)說(shuō)，燃油車體量增速持續(xù)放緩，導(dǎo)致傳統(tǒng)的機(jī)油、機(jī)濾等項(xiàng)目不斷縮減。

面對(duì)宏觀趨勢(shì)，對(duì)于以養(yǎng)車為主的汽服連鎖而言，走向深度養(yǎng)護(hù)、維修等項(xiàng)目，這是必經(jīng)之路。

另外，觀察百援精養(yǎng)的十大專項(xiàng)，除了發(fā)動(dòng)機(jī)工況修復(fù)，其他技術(shù)型項(xiàng)目都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是橫跨燃油車和新能源車，可以在新能源時(shí)代延續(xù)下去，輪胎和底盤項(xiàng)目最為突出。

總的來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)背后的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)調(diào)整，反映的是宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，這就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)必然結(jié)果：無(wú)論是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)賽道，還是特色業(yè)務(wù)賽道，都將變得愈發(fā)擁擠，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將愈發(fā)激烈。

三、入口項(xiàng)目+專項(xiàng)項(xiàng)目的組合

上文提到，頭部汽服連鎖的戰(zhàn)略調(diào)整，在速度上不一定領(lǐng)先于行業(yè)，但一定是基于行業(yè)趨勢(shì)做出的判斷和抉擇。

并且，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目在很大程度上決定了門店定位，而定位定生死，幾乎已成行業(yè)共識(shí)。

所以，結(jié)合百援精養(yǎng)的新戰(zhàn)略，以及汽車服務(wù)世界的早期分析，目前門店項(xiàng)目維度主要呈現(xiàn)以下幾點(diǎn)新趨勢(shì)。

第一，雙入口項(xiàng)目的布局。

根據(jù)十大專項(xiàng)項(xiàng)目的分類，除了機(jī)油是燃油車時(shí)代的入口項(xiàng)目，輪胎、底盤、漆面都是典型的橫跨燃油車和新能源車的項(xiàng)目類別，換句話說(shuō)，就是雙入口項(xiàng)目。

目前，行業(yè)公認(rèn)的雙入口項(xiàng)目有四個(gè)，分別是洗車、輪胎、底盤和點(diǎn)噴，部分特色單店已經(jīng)在這些項(xiàng)目上拿到結(jié)果，比如高端洗美及延伸的貼膜、內(nèi)飾等，底盤延伸的膠套、四輪定位、整備等。

養(yǎng)車連鎖在這些領(lǐng)域雖已有布局，但成果顯然不如特色單店那么突出，痛點(diǎn)之一在于，項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制性。

不過(guò)，百援精養(yǎng)的打法是將項(xiàng)目進(jìn)一步拆分和細(xì)分，比如具體到底盤上的方向機(jī)、減震器等品類，可以在一定程度上降低標(biāo)準(zhǔn)化的難度，這就延伸到下一條趨勢(shì)。

第二，細(xì)分專項(xiàng)和爆品思維。

過(guò)去幾年，燃油車?yán)宪嚒⑤喬サ妆P項(xiàng)目等所謂的行業(yè)新增量，趨勢(shì)是明確的，但概念卻相對(duì)籠統(tǒng)。

以底盤為例，到底應(yīng)該做哪些項(xiàng)目，需要配備怎樣的人員和設(shè)備，很多從業(yè)者并不清楚。

專欄作者宋全業(yè)的一個(gè)總結(jié)很有代表性：底盤業(yè)務(wù)不僅僅有膠套引流，還有底盤異響維修、減震器維修、方向機(jī)維修，以及整備、四輪定位、減震器升級(jí)、剎車盤光磨等，這就是所謂的大底盤業(yè)務(wù)。

所以，在專項(xiàng)之外，更進(jìn)一步，還延伸出了細(xì)分專項(xiàng)，以及對(duì)應(yīng)的爆品思維，比如早期特斯拉的改色膜、空調(diào)清洗，近期的問(wèn)界升級(jí)整備等，還有汽車服務(wù)世界匠心汽修人欄目下的精英汽修對(duì)應(yīng)的底盤整備，周主任對(duì)應(yīng)的四輪定位等。

這些案例都揭示出，所謂的專項(xiàng)，還有細(xì)分的空間，細(xì)分化和爆品化，也將是汽服連鎖入局差異化項(xiàng)目的路徑之一。

第三，養(yǎng)車和專項(xiàng)的組合。

年初，百援精養(yǎng)趙明提出了一個(gè)觀點(diǎn)：真正的機(jī)會(huì)不在“大而全”，而在“專而精”；此外，百援精養(yǎng)還表示：計(jì)劃在全國(guó)打造6-8家2500平米以上的“基地樣板店”，通過(guò)資源傾斜打造區(qū)域標(biāo)桿。

這兩個(gè)動(dòng)態(tài)看似矛盾，但是呈現(xiàn)了門店和項(xiàng)目的組合趨勢(shì)：

對(duì)于規(guī)模較大的門店來(lái)說(shuō)，第一步，先做減法，在門店定位上，聚焦于細(xì)分賽道和特定人群，打造專業(yè)性，第二步，再做加法，在聚焦的基礎(chǔ)上做全，甚至實(shí)現(xiàn)車主全生命周期服務(wù)，最終形成專修一站式門店。

對(duì)于規(guī)模較小的社區(qū)店，其優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模靈活、貼近社區(qū)，同時(shí)主營(yíng)養(yǎng)車高頻項(xiàng)目，有機(jī)會(huì)和車主形成更多交互，但面臨價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，因此，這類門店正逐步增加專修、專項(xiàng)。

總的來(lái)說(shuō)，高頻低價(jià)的養(yǎng)車+低頻高價(jià)的專項(xiàng)，這一組合成為越來(lái)越多門店的選擇。

第四，線上流量仍是杠桿。

關(guān)于線上流量，現(xiàn)實(shí)矛盾已經(jīng)非常突出：一方面是車主線上決策程度加深，另一方面是線上流量成本水漲船高，導(dǎo)致很多門店進(jìn)退兩難。

不過(guò)，細(xì)分專項(xiàng)和爆品思維的意義就在于，可以利用高客單價(jià)和利潤(rùn)率對(duì)沖獲客成本，同時(shí)利用技術(shù)和服務(wù)專業(yè)沉淀私域流量，進(jìn)一步降低獲客成本。

所以，線上流量不是不能做，而是需要更多和線下項(xiàng)目、技術(shù)、服務(wù)進(jìn)行結(jié)合，成為經(jīng)營(yíng)杠桿，這就對(duì)流量運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求。

宏觀上，汽服連鎖做矩陣、個(gè)體單店做IP，同時(shí)加強(qiáng)直播力度，依然是現(xiàn)階段的線上流量總體趨勢(shì)。

總的來(lái)說(shuō)，線下項(xiàng)目和線上內(nèi)容，已經(jīng)形成了強(qiáng)關(guān)聯(lián)，也是如今流量×項(xiàng)目的底層邏輯：基于具體的項(xiàng)目確立對(duì)應(yīng)的線上流量打法，再通過(guò)線上流量放大線下項(xiàng)目的體量。

無(wú)論是汽服連鎖，還是個(gè)體單店，都在這條路上越走越遠(yuǎn)。

行業(yè)的每一次轉(zhuǎn)向，都伴隨著陣痛與洗牌。

幾家頭部汽服連鎖的戰(zhàn)略調(diào)整：從流量紅利到項(xiàng)目深耕，從單一依賴到多元布局，這在一定程度上預(yù)示著2026年將是汽服門店重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之年。

最終的落腳點(diǎn)，還是消費(fèi)端的真實(shí)需求。

項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的背后，是運(yùn)營(yíng)邏輯的徹底轉(zhuǎn)變：不再追求廣撒網(wǎng)式的流量變現(xiàn)，而是構(gòu)建高頻養(yǎng)車+低頻專項(xiàng)的服務(wù)體系。

這要求門店既要具備線上精準(zhǔn)獲客的能力，更要配備線下高價(jià)值交付的能力。

不少行業(yè)人士預(yù)測(cè)，2026年門店淘汰賽將加劇，但是那些打破慣性、持續(xù)進(jìn)化的從業(yè)者，將在項(xiàng)目重構(gòu)與技術(shù)復(fù)利的雙重驅(qū)動(dòng)下，進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)周期。