把野菜做成支柱產(chǎn)業(yè)，云南大叔做季節(jié)生意，年銷幾百萬(wàn)元

對(duì)于大部分中國(guó)人來(lái)說(shuō)，春天吃春菜，不僅是一種飲食習(xí)慣，更是一種順應(yīng)天時(shí)、感知季節(jié)流轉(zhuǎn)的文化儀式。

古人講究順應(yīng)節(jié)氣，核心便是在對(duì)的時(shí)間，做對(duì)的事，吃對(duì)的東西。孔子在《論語(yǔ)》中提出的“不時(shí)不食”正是這一智慧的縮影，唯有順應(yīng)自然規(guī)律出產(chǎn)的食物，才值得品嘗。

然而，在現(xiàn)代化的商業(yè)浪潮中，順應(yīng)天時(shí)的春菜也成了一門生意。借助冷鏈物流與保鮮技術(shù)，許多原本受限于地域的小眾春菜，去到了全國(guó)各地的餐桌上。

正值3月，春意漸濃，又到了春菜銷售的黃金時(shí)期。各大超市與菜市場(chǎng)里，來(lái)自天南地北的時(shí)鮮蔬菜競(jìng)相上新。當(dāng)然，這也是春菜商人們一年中最忙的時(shí)候。

在云南曲靖的陸良縣，王桂紅已經(jīng)做了20多年的香椿生意。每到香椿成熟期，睡眠對(duì)王桂紅來(lái)說(shuō)就成了一種奢侈品，他每天都忙著收香椿、分揀、打包、發(fā)車，往往要到凌晨?jī)扇c(diǎn)才能睡下。但大家心知肚明，時(shí)間就是金錢，等季節(jié)一過(guò)，想忙都沒(méi)地方忙了。

如今，他每年春天不到3個(gè)月的時(shí)間，要賣出幾百萬(wàn)元的香椿。這幾年，隨著供應(yīng)鏈的升級(jí)，他還和一些線下商超和線上生鮮平臺(tái)達(dá)成了合作，光是在叮咚買菜，一年就能賣出幾十噸。

深山野菜變“黃金”

陸良縣的香椿，原本是野生的。

幾十年以前，當(dāng)?shù)厝酥恢肋@東西春天冒芽，摘下來(lái)能吃，但沒(méi)人把它當(dāng)個(gè)產(chǎn)業(yè)。山坡上、石旮旯里、莊稼地邊邊角角，東一棵西一棵，誰(shuí)家想吃了就去掰一把，多的再挑到附近的集市上，賣幾元錢一公斤。

這些野生香椿，多產(chǎn)自陸良縣龍海鄉(xiāng)的深山里。那里地處高寒涼山區(qū)，海拔較高，氣候溫和且晝夜溫差大。這種獨(dú)特的地理環(huán)境非常有利于香椿積累營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，因此，這里的香椿色澤紅潤(rùn)、香味濃郁、口感脆嫩。

但野生香椿也有著天然的短板，老嫩不一，成熟時(shí)間參差不齊，很難湊出統(tǒng)一的品相。更致命的是保鮮難，沒(méi)有預(yù)冷設(shè)施，采摘后幾小時(shí)就會(huì)萎蔫變色。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，香椿根本走不出縣城，更別說(shuō)賣到北上廣。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2000年。那時(shí)候，23歲的王桂紅在昆明跑物流。一次偶然駐足，他發(fā)現(xiàn)同樣的香椿，在昆明的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，能賣到12元一公斤，而在他的家鄉(xiāng)龍海，收購(gòu)價(jià)只有5元。

每公斤7元的差價(jià)，在那個(gè)年代，足以算得上一筆巨款。王桂紅敏銳地意識(shí)到，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。他果斷決定，回鄉(xiāng)做香椿生意。

起初的生意模式原始且粗糙。那時(shí)沒(méi)有冷庫(kù)，也沒(méi)有專業(yè)包裝。為了保證香椿的新鮮，每天早上收香椿之前，王桂紅都會(huì)拿一個(gè)打濕的墊單，鋪在箱底，再把香椿放進(jìn)箱子里面，利用水分蒸發(fā)降溫保濕。

晚上六七點(diǎn)，裝滿香椿的貨車會(huì)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)半小時(shí)的顛簸后抵達(dá)昆明，轉(zhuǎn)賣給批發(fā)市場(chǎng)。遇見(jiàn)外省的客戶，就在昆明巫家壩機(jī)場(chǎng)附近的冷庫(kù)里連夜打包，趕在凌晨送上飛機(jī)。

“那時(shí)候的香椿，真的是野生野長(zhǎng)的。”王桂紅回憶道，“農(nóng)戶上山去摘，一天能摘多少是多少。賣給我的錢，對(duì)他們來(lái)說(shuō)全是額外的收入。”

高峰時(shí)期，王桂紅一天能收一噸香椿，花5000元從農(nóng)戶手里收回來(lái)，轉(zhuǎn)到昆明批發(fā)市場(chǎng)能賣1.2萬(wàn)元，刨去運(yùn)費(fèi)、包裝和人工，每噸香椿能有兩三千元的純利潤(rùn)。

不到三個(gè)月的香椿季，王桂紅能賺三四萬(wàn)元。

破釜沉舟，豪擲200萬(wàn)建香椿“保鮮盾”

之后幾年，龍海鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)生態(tài)迅速發(fā)生改變。

嘗到甜頭的村民們，開(kāi)始自發(fā)地將原本只生長(zhǎng)在野外的香椿，種植在那些不適合莊稼生長(zhǎng)的荒坡野嶺。曾經(jīng)被視為無(wú)用之地的荒坡、石旮旯，一夜之間變成了“寶地”。 這股浪潮甚至沖出了龍海鄉(xiāng)，席卷了陸良縣的其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

隨著種植面積的擴(kuò)大，當(dāng)?shù)氐南愦划a(chǎn)量也迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。2002年，王桂紅退出物流市場(chǎng)，全身心投入香椿生意。他記得，最高峰時(shí)期，他的日出貨達(dá)到了8噸。盡管一年只忙兩三個(gè)月，但收益卻翻了數(shù)倍，年收入達(dá)到了20萬(wàn)元左右。

“那時(shí)候心里特別踏實(shí)。”王桂紅回憶道。農(nóng)戶收購(gòu)價(jià)穩(wěn)定，銷售渠道穩(wěn)固，無(wú)需為銷路發(fā)愁，每年工作一個(gè)春天，就能養(yǎng)活全家人。

好日子在2007年前后戛然而止。隨著香椿行情的火爆，大量外地客商涌入陸良縣，原本的價(jià)格體系隨之崩塌，混亂成了常態(tài)。

有時(shí)候王桂紅上午剛從農(nóng)戶手里加價(jià)收貨，下午昆明市批發(fā)市場(chǎng)的收購(gòu)價(jià)就跌了回去。算上運(yùn)費(fèi)、損耗和人工，每賣一公斤，他不僅白忙活一場(chǎng)，有時(shí)候還要倒貼一兩元。

但為了守住來(lái)之不易的客戶，他不得不堅(jiān)持發(fā)貨，“虧錢也要發(fā)”。既然無(wú)法控制市場(chǎng)售價(jià)，他就與農(nóng)戶協(xié)調(diào)動(dòng)態(tài)調(diào)整收購(gòu)價(jià)，“這一趟收貴了虧了，下一趟就壓一點(diǎn)價(jià)格補(bǔ)回來(lái)”。 這種微利甚至持平的艱難運(yùn)轉(zhuǎn)，持續(xù)了整整十幾年。

到了2019年，香椿的收購(gòu)價(jià)格漲到了105元每公斤，而王桂紅發(fā)到上海的價(jià)格更是突破了130元每公斤。對(duì)于漲價(jià)的原因，到底是氣候變化導(dǎo)致的減產(chǎn)，還是人力成本的增加，王桂紅至今未想明白。但他永遠(yuǎn)記得這一年的價(jià)格，此后多年，香椿的價(jià)格再也沒(méi)這么高過(guò)。

也正是在那一年，眼看著香椿生意越來(lái)越好做，王桂紅做出了一個(gè)看似瘋狂的決定。他拿出了全部積蓄，又背上了一部分銀行貸款，一口氣投入了200多萬(wàn)元，在龍海鄉(xiāng)建起了一個(gè)50平方米的現(xiàn)代化冷庫(kù)，讓他的生意模式發(fā)生了徹底的改變。

依托于家門口的冷庫(kù)，剛下樹(shù)的香椿只需要在冷庫(kù)里預(yù)冷2-3小時(shí)，便能瞬間鎖住水分與香氣。也不用再去昆明周轉(zhuǎn)，只需要在家門口，就能將最新鮮的香椿打包裝好，直發(fā)北京和上海。

告別“靠天吃飯”，把香椿做成全年生意

然而，商業(yè)世界千變?nèi)f化。

如果說(shuō)2019年是香椿價(jià)格的巔峰，那么隨后的3年便是漫長(zhǎng)的寒冬。受疫情和市場(chǎng)飽和的雙重夾擊，香椿行情遭遇了斷崖式的“滑鐵盧”，不僅價(jià)格從105元的高位快速跌落，還出現(xiàn)了嚴(yán)重滯銷。

2022年春天，看著冷庫(kù)里堆積如山的50噸香椿，王桂紅感到了前所未有的恐慌。新鮮香椿一旦無(wú)法及時(shí)售出，就會(huì)變成一堆腐爛的垃圾，所有的投入瞬間歸零。那段時(shí)間，他不得不面對(duì)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，單一的銷售模式，在巨大的市場(chǎng)波動(dòng)面前，脆弱得不堪一擊。

不僅如此，王桂紅還發(fā)現(xiàn)每年頭茬采摘后，長(zhǎng)出的“二茬”香椿，因?yàn)榭诟猩赃d，往往被市場(chǎng)拋棄，無(wú)人采摘。這對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，也是巨大的浪費(fèi)。

為了解決滯銷問(wèn)題，也為了給“二茬”香椿找條出路，王桂紅做了一個(gè)大膽的決定，進(jìn)軍深加工領(lǐng)域，即把香椿做成調(diào)味品，將季節(jié)限定變成四季生意。

但這又是一個(gè)從零開(kāi)始的深坑。最難的是冷凍技術(shù)。香椿含水量大，直接冷凍會(huì)破壞細(xì)胞壁，解凍后葉片會(huì)變軟、變爛，甚至發(fā)黑，所以一定要先打干，去除水分，再進(jìn)行速凍鎖鮮。

為了攻克這一難關(guān)，王桂紅在家鄉(xiāng)建起一座1500平米的現(xiàn)代化加工廠。花了近2年的時(shí)間，反復(fù)試驗(yàn)，記錄每一個(gè)溫度節(jié)點(diǎn)下的口感變化，扔掉了一批又一批的試驗(yàn)品。有人勸他放棄別折騰了，但他清楚，不解決這個(gè)問(wèn)題，這永遠(yuǎn)是個(gè)看天吃飯的生意。

2024年，轉(zhuǎn)機(jī)終于出現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)成功研發(fā)出口感穩(wěn)定的香椿醬，解決了產(chǎn)品賣不出去的庫(kù)存問(wèn)題。更重要的是，這套深加工的體系，把那些原本可能會(huì)爛在地里的“二茬”香椿，變成一瓶瓶風(fēng)味獨(dú)特的醬料，讓農(nóng)戶的收入也增加了三分之一。在當(dāng)年昆明的南博會(huì)上，他的產(chǎn)品一炮而紅，第一天就賣出了2萬(wàn)多元。

現(xiàn)在不止是龍海鄉(xiāng)，整個(gè)陸良鎮(zhèn)都有不少人在種植香椿，種植面積已達(dá)一萬(wàn)多畝，已然成為當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)。王桂紅也從一年只忙不到3個(gè)月的“季節(jié)商人”，成為一位全年無(wú)休的創(chuàng)業(yè)者。“現(xiàn)在一年到頭都在工作，要么賣香椿，要么研發(fā)、賣香椿醬。”

眼下正值香椿上市的季節(jié)，一箱箱新鮮的陸良香椿正從他的倉(cāng)庫(kù)發(fā)出，源源不斷地送往叮咚買菜等各大平臺(tái)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。雖然市場(chǎng)一直在變，但王桂紅覺(jué)得，只要還有人想吃香椿，他這門生意就能一直做下去。