京東汽車(chē)總裁繆欽：國(guó)民好車(chē)90%的用戶(hù)是全程線上決策并完成交易

來(lái)源：睿見(jiàn)Economy

　　4月11日-12日，智能電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展高層論壇（2026）在北京國(guó)家會(huì)議中心二期召開(kāi)，主題為“推進(jìn)新能源汽車(chē)智能化、綠色化、融合化、國(guó)際化發(fā)展”。

　　京東集團(tuán)副總裁、京東汽車(chē)總裁繆欽表示，大家見(jiàn)到我的第一句話，問(wèn)的都是“你們?nèi)ツ暝斓哪桥_(tái)國(guó)民好車(chē)賣(mài)得怎么樣”。

　　“我一想，完蛋了，連續(xù)三年在這里跟大家匯報(bào)工作，效果沒(méi)達(dá)成——很多聽(tīng)眾和用戶(hù)，還是帶著他們自己對(duì)京東汽車(chē)的固有理解，沒(méi)有真正了解我們的業(yè)務(wù)核心。我深刻反省，我們的用戶(hù)思維沒(méi)有做好。”他說(shuō)。

　　他談到，現(xiàn)在行業(yè)確實(shí)太卷了，但大家的共識(shí)是：中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)真的不缺產(chǎn)能，也不缺技術(shù)，我們?nèi)钡氖窃隽浚钡氖菍?duì)用戶(hù)需求的洞察和真正的滿足。

　　他認(rèn)為，市場(chǎng)不是你有我無(wú)的零和博弈，在理解用戶(hù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)一個(gè)好的產(chǎn)品并不斷迭代，是最基礎(chǔ)的工作；而貫穿用戶(hù)全生命周期，滿足他們買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)、改裝、換車(chē)的綜合服務(wù)需求，不僅是巨大的中國(guó)消費(fèi)增量，也是決定中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)全球競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的關(guān)鍵。

　　“我們要做到全鏈協(xié)同、開(kāi)放生態(tài)，核心還是以用戶(hù)體驗(yàn)作為我們市場(chǎng)的增量。“他說(shuō)。

　　他介紹，去年和廣汽、寧德聯(lián)合推出了一款國(guó)民好車(chē)，市場(chǎng)反應(yīng)非常好，這也是很多人誤會(huì)我們京東造車(chē)的核心原因。

　　他解釋?zhuān)瑢?shí)際上，我們是在做一個(gè)增量需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌升級(jí)項(xiàng)目。我們團(tuán)隊(duì)在七個(gè)億的京東用戶(hù)中，找到了有購(gòu)車(chē)愿望但長(zhǎng)期沒(méi)有下決心購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)，對(duì)他們進(jìn)行觸達(dá)和調(diào)研，了解他們?yōu)槭裁撮L(zhǎng)期有需求卻沒(méi)有下單，找出了產(chǎn)品、服務(wù)還有保障中未被滿足的需求，在車(chē)型選擇、產(chǎn)品改造和服務(wù)等幾個(gè)方面，做了定位調(diào)整和用戶(hù)透?jìng)鳌?/p>

　　實(shí)際上，這款產(chǎn)品90%的用戶(hù)都是全程線上決策并完成交易的。其中有一半的用戶(hù)表示，他們?cè)诋?dāng)年并沒(méi)有購(gòu)車(chē)的愿望和規(guī)劃，但被這款產(chǎn)品打動(dòng)，從而在線上下單。從京東用戶(hù)的一些細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)中我們看到，在下單的用戶(hù)里，有27%是京東的兩輪車(chē)用戶(hù)，他們是初次購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)；還有超過(guò)40%的用戶(hù)，在京東養(yǎng)車(chē)線下做過(guò)保養(yǎng)和維護(hù)，我們認(rèn)為這屬于換車(chē)購(gòu)車(chē)需求。

　　他談到，埃安品牌的用戶(hù)好感度和心智，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目得到了極大提升，品牌形象的錨點(diǎn)得到了轉(zhuǎn)移，也讓埃安的其他系列產(chǎn)品獲得了大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。超過(guò)一半的國(guó)民好車(chē)用戶(hù)，在京東又購(gòu)買(mǎi)了更多的車(chē)品、保養(yǎng)和改裝類(lèi)附加產(chǎn)品，提升了用戶(hù)的連帶消費(fèi)。

　　在交車(chē)和鎖定維修方面，測(cè)試城市里有30%的用戶(hù)選定了在京東養(yǎng)車(chē)進(jìn)行新車(chē)交付和售后選擇，所以他認(rèn)為，用戶(hù)不僅僅是需要一臺(tái)車(chē)，用戶(hù)需要的是能在買(mǎi)、配、養(yǎng)、用、換全生命周期中，長(zhǎng)期穩(wěn)定提供專(zhuān)業(yè)、有保障的服務(wù)。

　　他表示，基于AI數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)，依托于京東七個(gè)億的用戶(hù)、三個(gè)億的車(chē)主，以及每年超過(guò)62億次的汽車(chē)周邊直接搜索數(shù)據(jù)，洞察車(chē)主需求，進(jìn)行新車(chē)的CM定制。依托五個(gè)億的海量SKU汽車(chē)商品，以及遍布超過(guò)300個(gè)城市的4000多家京東養(yǎng)車(chē)線下門(mén)店，從找準(zhǔn)需求到創(chuàng)造需求，我們始終堅(jiān)持以用戶(hù)為中心，持續(xù)滿足汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的更多增量需求。”我們相信，用戶(hù)信任才是國(guó)民好車(chē)項(xiàng)目增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。“