京東汽車總裁：我深刻反省

導語

合作伙伴從埃安，到深藍，京東汽車這是要干啥？

都說電商和車企的聯姻像開盲盒，去年京東拉著廣汽埃安推出首款“國民好車”UT Super時，全網都在喊王炸組合，結果熱度來得快退得也快，沒掀起預期的市場巨浪。近日在一場論壇上，京東汽車總裁繆欽直言，“我深刻反省，我們的用戶思維沒做好。”

隨后，繆欽透露，將與一家重要主機廠展開戰略合作。4月13日，京東汽車官宣和長安深藍綁定，推出國民好車2.0——深藍L06增程版。這波操作讓汽車圈和電商圈都坐不住了，有汽車行業人士質疑：上次聯手埃安都沒火，這次牽手深藍，真的能成嗎？

我們先復盤京東與廣汽埃安這場合作的意難平。當初三方聯手打造埃安UT Super，牌面拉滿。京東手握7億用戶、3億車主的大數據，擅長C2M反向定制，把用戶需求摸得透透的；廣汽有成熟造車工藝，寧德時代加持電池技術，再加上4.99萬起的租電價格、500km續航、2750mm大空間，配置直接戳中家用剛需 。

車型上線初期的數據同樣十分亮眼：超九成用戶選擇全程線上完成購車交易，半數用戶原本并無購車計劃，更有20%用戶是從兩輪電動車用戶轉化而來。然而，短暫的流量熱度過后，市場反響始終不溫不火，這款車終究沒能成為現象級爆款。

深究背后原因，一方面，A0級純電市場早已陷入白熱化競爭，同級競品層出不窮，價格戰持續升級，埃安UT Super的產品優勢在激烈內卷中被快速稀釋；另一方面，純電車型固有的續航焦慮、補能不便等問題，依舊讓眾多家庭用戶持觀望態度，再加上線上售車屬于新興模式，部分消費者更信賴線下4S店的實地看車、體驗服務，導致短期熱度無法轉化為持續的銷量增長。

同樣是跨界布局汽車領域，華為、小米的發展路徑與京東截然不同。華為始終堅持不造車戰略，通過HI模式與智選車模式，為合作車企輸出全棧式智能解決方案，依托鴻蒙智行生態多年深耕，不少合作車型銷量穩居新能源汽車第一梯隊；小米則選擇親自下場，以重資產模式投入造車領域，四年時間斥資超400億布局技術研發、自建工廠，SU7上市即爆紅，憑借長期主義在汽車市場牢牢站穩腳跟。

而京東則走出了一條獨具電商特色的差異化路線，依托海量用戶基數、成熟電商體系與強大供應鏈整合能力，以鏈主身份串聯整車制造企業，主打C2M定制化生產與線上獨家銷售模式，試圖用互聯網行業的敏捷打法，快速試錯、多點布局汽車賽道。

路線沒有對錯，更何況，京東作為電商行業巨頭，切入汽車賽道也擁有天然優勢：龐大的用戶流量、完善的線上交易體系、高效的供應鏈整合能力，都是其深耕汽車領域的核心底氣。而快速切換合作伙伴的策略，也能借助互聯網式的靈活打法，快速擴充汽車產品矩陣，搶占細分市場。

需要注意的是，此次京東與長安深藍的合作，更像是吸取前次合作教訓后的精準升級。首先在車型定位與動力路線上完成核心轉變，放棄單一純電路線，選擇深藍L06增程版，直擊用戶最大出行痛點。CLTC純電續航達245公里，滿油滿電綜合續航高達1505公里，饋電油耗低至3.46L/100km，日常通勤可純電出行，長途遠行無續航顧慮，覆蓋的用戶群體遠比純電小型車更廣。

但不容忽視的是，汽車屬于重決策、長周期消費品類，從購車到后續售后、保養的服務鏈條極長。京東過于頻繁地切換合作車企，大概率會導致資源分散，難以在單一產品或合作品牌上，形成強大的市場穿透力與用戶心智認知。

如今，華為、小米等科技巨頭早已憑借專注深耕，在汽車行業筑起競爭壁壘。反觀京東汽車這種廣撒網式的跨界合作策略，究竟是靈活應變的市場智慧，還是缺乏長期戰略定力的表現，最終答案仍需交給市場來驗證。