貝殼從開發商高薪挖人，是被逼急了嗎？

最近，有媒體爆料，貝殼正在從龍湖、中海、旭輝等多家開放商旗下挖人，而且開出的薪資能上浮3-5成。究其原因就是貝殼正在打造一個“9號項目”的新業務。

具體的業務內容大概是通過資金入股地產項目，從而左右項目公司整體的營銷操盤決策。同時通過挖人和建立新的代建公司，探索是否可以沿地產開發鏈條，從銷售緩解向上延伸，介入項目的定位、科研、施工等多環節。

這兩頁，整體房地產行業出現明顯的房企“乙方化”趨勢。工程部門專業輸出做“代建”，營銷、人力部門都獨立出來，開始公司化運營。一些公司的報建部門，甚至都開始獨立對外接單了。

房企生意不好做，就跑去搶乙方生意了。可是現在，貝殼這種巨頭級別的乙方公司竟然開始背刺甲方了。

甲方乙方巨頭互相滲透，到底要做什么？甲方、乙方到底誰的生意更好做？我們今天就來聊一聊。

蛋糕逐步縮小，房企乙方刺刀見紅

其實不管是哪邊滲透哪邊，究其原因都只有一個目的：尋藥業務增長點。

因為目前增量房向存量房轉化，房地產行業的整體蛋糕正在極具縮小。

根據國家統計局數據統計，去年全國商品房銷售額13.33萬億，同比下降了26.7%。一年縮小超過了1/4，而相較于中小房企偏居一隅，以目前巨頭房企的體量，必需要有一整個行業的規模支撐。行業整體下行，企業要減少對營收的沖擊，只有兩個方法：

1. 1.提升市占率，多分一杯羹。

大魚吃小魚，去搶占其他房企的資源，。

目前，市場整體低迷徘徊，但局部土拍市場正面臨白熱化階段，這也是行業的整體縮影。熱門城市的優質地塊去化難度非常小，只要搶到地就等于搶占了市場份額。

綠城前不久在股東會上就表示，當下最大的問題就是對優質資源的獲得難度加大，拿不夠地就會造成規模縮減。隨著行業風險清除、融資渠道擴大，很快更加激烈的并購也會出現。

1. 2.開發新業務，去找新的蛋糕。

目前頭部房企的公示都是降低商品房業務的占比，加大服務類的新業務占比。

第二種是代建、代銷、咨詢等專業的業務。也就是去搶乙方的飯碗，目前大部分開發商已經行動了起來。

第二種是空間服務類業務。比如，龍湖的兩個經營賽道（商場和長足公寓）、兩個服務賽道（輕資產的物業管理“龍湖智創生活”和智慧營造品牌“龍湖龍智造”）。

貝殼做為地產行業的巨頭，2021年年底就提出了“一體兩翼”的新戰略。其中“一體”是主營業務，也就是一二手房交易。“兩翼”則是家裝家居和房屋租賃等新業務。多元化的思路和頭部房企保持一致。

2021年貝殼新房業務占了整體業務營收的半壁江山，高達57.55%。

也就是說，別克近6成的營收來自開發商。

2022年開發商賽道逐步萎縮，直接造成了貝殼一手房業務萎縮了38.55%，在貝殼的的四大業務板塊中，損失最為慘重。

最賺錢的業務陷入盈利低谷，貝殼必須想辦法自救，而本次提出的“9號項目”就是由新房業務中心提出的。

另一方面，由于一些開發商陸續暴雷，貝殼也主動出讓了部分市場份額。比如減少了與民企的合作，加強和實力房企、央企的合作。截至2022年第四季度，貝殼新房成交金額中，國企、央企占比高達45%，相較2022年第一季度提高15%。

既要避免壟斷的嫌疑，又要規避市場風險，貝殼新房業務想要進一步提升市場占有率，難度頗高。那么要應對蛋糕萎縮的困擾，只有尋找新蛋糕一條路了，順著SOP鏈條，向上尋找新的業務增長點的需求，這是自然而然的事。

地產乙方公司困境來臨，淘汰賽即將開打

從數據來看，在地產乙方公司中，貝殼的日子還是比較好過的。

一方面貝殼對于開發商有著不可替代的核心價值。越是市場低迷的時候，開發商獲客的需求度也就約高，那就會越來越依賴貝殼這樣巨頭級別的獲客平臺。

另一方面是多元化的布局也逐步見效。家裝、家居類的業務增長非常快，特別是在去年收購了圣都之后，凈收入Q2的10億元增長到了Q4的21億元，直接超級加倍。另外兩翼賽道的營收更是高達78.95億，相較2021年翻了足足3.4倍，在整體業務占比中，也從前一年的2.89%大漲至13%。

更重要的是貝殼自身資金雄厚，有著足夠的資本去探索新業務模塊。“9號項目”就是嘗試直接投資地產項目，不僅是未來操控項目的營銷決策，更是為了賺取更多的投資收益。

除了新房模塊的“9號項目”、“6號項目”、“8號項目”。今年6月，貝殼還推出了首個中高端長租公寓自營品牌——海鹽公寓。

誕生于鏈家的雙平臺“貝殼”和“自如”，開始出現了我打我自己的情況。去年自如金俊家裝行業，貝殼則進軍租賃，推出省心組模式，主打全托管服務。

蛋糕縮小了，甚至師出同門的師兄弟都開始互相傷害，更何況甲乙方呢？不過好在貝殼體量大、業務結構又多元、資金也雄厚，換換思路，總能找到新方向，可是對于其他地產乙方公司來說，就沒有那么好運了。

業務萎縮，乙方企業面臨危機

房企規模縮小，分到乙方頭上的份額自然也會縮小。6月份，上海某設計院宣布，自6月29日起，全員停工3個月，原因是現階段已經沒有新的設計項目了。可能這就是當下地產乙方的普遍現狀了吧。

為了爭奪剩下位數不多的業務機會，不管是營銷公司、代建公司、設計院，又或者廣告公司、活動公司，慘烈的價格戰已經開打。

價格戰白熱化，企業利潤受到擠壓

以代建行業為例，隨著大量開發商親自下場，有些中小型代建公司為了搶業務費用報價甚至只有品牌方的一半，可是另一方面業主對代建公司的要求卻越來越高。

一方面，要求承諾業績，進行業績對賭。要求代建單位保證價格和貨值，不達標就扣代建費，甚至換人。對賭節點包括：工程進度節點、成本變化、銷售目標實現等等，甚至以月為考核的節點。這些要求，已經幾乎成為現在代建中標的前提。

一些代理公司、報銷公司透露，在很多招標中，甲方會要求做營銷費用包干對賭，都會給乙方公司極大的壓力，壓縮本就不富裕的利潤。

另一方面，灰色收入漏洞被堵死。之前，一些開發商做代建，可以指定自己的設計院，賺取額外的設計費用。現在基本上已經被堵死了。

其他方面還有要求帶資金拿項目的。大部分的商業項目，甲方資金鏈都有問題，在代建單位搶破頭的情況下，不少甲方甚至提出額外要求，要求代建方帶資進場，待項目正式運行后，再收取代建費用和投資收益。這種匪夷所思的要求，無疑也大大提高了獲取項目的門檻。

對賭周期拉長，乙方公司資金鏈斷裂

對以乙方公司來說，以上這些還不是最大的問題，回款才是一切的重中之重。

2022年，連貝殼這種巨頭乙方都因為回款困難公開發難開發商，威脅不給該開發商所有北京項目帶客，結果被反手一波取消所有合作。

即便強悍如貝殼，依然不得不服軟。乙方畢竟是乙方。

毋庸置疑，現在的行業與其已經很明顯了。地產行業不可能再回到以前爆發式增長的模式，頭部房企和巨頭乙方，都已經開始另辟出路了。

在房企之后，地產乙方公司也將引來一波整合潮，公司和規模都將大幅減少。剩下的都是最優秀、最專業的服務商。乙方公司，卷起來吧！