攀登“第二座山”，貝殼有了新的解題思路

在“安居”的戰略主軸下，貝殼不斷創新做加法。其核心優勢之一在于，已經培養出一支優質的服務者團隊，為居住服務這個“人”的行業建立起壁壘。

作者：房互君

房地產和互聯網研究院出品

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近日，貝殼二季度財報發布。發布后的兩個股市交易日，貝殼美股股票大漲。

我們先來看下貝殼二季度的數據。

今年Q2，貝殼總交易額（GTV）為7806億元人民幣，同比增長22.1%；凈收入195億元，同比增長41.4%；毛利率為27.4%，凈利潤13億元，調整后凈利潤23.64億元。每股收益1.08元。

存量房方面，GTV為4565億元，同比增長16.0%；業務凈收入64億元，同比增長15.9%。

新房方面，GTV達到2950億元，同比增長32.4%；凈收入為87億元，同比增長30.4%。

包括家裝家居和貝殼租房在內的非房產交易服務業務同比增速顯著，收入占比首次突破20%。貝殼家裝家居業務收入26億元，可比口徑下同比增長91%。

貝殼平臺門店和經紀人數于上半年企穩，二季度末活躍門店數4.11萬家，較去年年底提升近10%，活躍經紀人數量達近41萬人，較去年年底提升17%。

由于貝殼公布的二季度數據超過市場預期，尤其是每股收益超出0.63元的預期60%以上，資本市場開啟狂奔模式，財報公布當日股票應聲最高上漲超27%。

疫情之后，貝殼連續兩個季度出現超預期業績增長。從市場本身來看，今年二季度，國內整體房地產市場并沒有預期的強勁復蘇勢頭，房企的二季度財報數據增少降多，這意味著，在房地產行業中，貝殼的數據顯得更加突出和亮眼。

那么，貝殼做了什么，能讓自己脫穎而出，成為行業中最亮的星？

“二次創業”：

從規模擴張到高質量增長

從公司發展上看，從2018年由鏈家升級為貝殼開始，就做到房地產交易服務領域的頭部。從2018年至2020年，貝殼完成了鏈家直營門店和經紀人的原始積累，實現了將近4.7萬家門店、49萬經紀人的規模化擴張。

從這兩年房地產領域的公司發展結局來看，規模是企業發展的雙刃劍。在市場上升時期，企業需要迅速擴大規模，搶占市場份額，但是規模發展到一定階段，只有規模沒有效能，反而會成為企業發展的拖累。

2020年，貝殼達到門店和經紀人規模的高峰，盡管其時，其全國49萬經紀人僅占國內經紀人總數不足四分之一，但房地產市場逐漸趨向平穩，貝殼認為，在未來市場趨緩階段，發展質量比規模更為重要。

2021年開始，貝殼不再以房產交易的門店和經紀人規模為核心目標，而更重視現有門店的效益和經紀人能效提升。

我國房產經紀人總人數約200萬人，房產經紀門店的經紀人中位數約為10人。盡管相比發達國家而言，我國房產經紀人數仍有增長空間，但由于成交效率以及傭金收取比例不同，我國房產經紀人存在整體收入不高、從業時長不長等問題。

因此，相比較擴大門店規模和人員規模，企業轉向提升經紀人的服務效率，進而提升經紀人的收入，使經紀人作業進入正向循環，更具有長遠價值和意義。

從數據上看，貝殼體系內門店效益和經紀人能效呈現逐年上升趨勢。

截至今年二季度末，貝殼活躍門店數4.11萬家，活躍經紀人數量近41萬人。按照貝殼二季度包括二手房、新房、家裝租賃等業務共計7806億總GTV和195億元凈收入計算，經紀人人均貢獻GTV為190.4萬元，人均貢獻收入4.76萬元。

經紀人的能效提升，源自貝殼在賦能店東和經紀人上不斷的思考和精細化運營。貝殼從成立之初，無論是總部還是地方區域公司，就一直設置有專門為提升城市門店和經紀人的效率的部門，以根據不同的城市和區域的實際情況，因店施策。

根據貝殼2023Q2業績電話會觀點整理

經歷過疫情對房地產市場的影響以及這一輪市場波動之后，貝殼管理層更加理解平臺型企業抗風險能力的重要性。

2023年，貝殼提出高質量發展目標，將人店效能重要性再次提升。

在新的市場情況下，貝殼啟動“大店”策略。在過往的運營中，貝殼發現，人數規模在14人以上、位置、環境、形象更好的門店，運營效率更高，也更具有抗風險能力。

貝殼找房董事長彭永東認為，行業進入存量競爭時代，能力強的經紀人價值會進一步提升，提高其收入才能留人，“大店”模式可降低運營成本、確保效能，并通過績效改革提高經紀人收入。數據顯示，在大店策略的推動下，今年上半年貝殼找房平臺門店平均店效同比提升80%。

店效和人效的提升，除了平臺管理和運營能力的推動之外，新業務的加入同樣成為強勁力量。2021年末，貝殼推出以房產交易為核心、家裝及租賃為新增長極的“一體兩翼”戰略。今年第二季度，包括家裝家居和貝殼租房在內的非房產交易服務業務同比增速顯著，收入占比首次突破20%；貝殼家裝家居業務收入26億元，相比一季度增長近一倍。

從VR等科技手段地加入運營模式和方法的不斷優化，再加上房產交易與家居家裝、租賃業務之間的聯動，貝殼已經翻越規模提升的高山，重新開啟以高質量發展為目標的“二次創業”。

再翻高山：

“安居+樂業”解題新市場

當下，房地產市場正在進行新一輪的政策調整。北京、上海、廣州、深圳、廈門、西安等接連落地“認房不認貸”，央行放“大招”首套、二套首付低至二成、三成；住房存量貸款利率也將下調。

緊密的樓市調控，似乎又重新點燃了房市走上平穩健康通道的預期。而有了20多年歷史和房產大數據沉淀的貝殼，對市場有著自己的判斷和理解。

經過三十多年的發展，中國的房地產市場告別黃金時期，開始進入深度調整期，以規模為核心的快速增長期或將不再重現，已經成為行業共識。今年7月，政治局會議明確，我國房地產市場供求關系已發生重大變化，房地產市場正加速由賣方市場向供需平衡轉變。

這就意味著，以房地產交易為核心的企業有兩條路徑可選擇，一條為保持現有業務，通過壓低價格等方式繼續擴張，擠占其他企業的市場空間；第二條為提升企業效能，用現有資源和能力升級轉型，拓寬新的賽道，提升創新能力，找到新的增長點。

相較而言，開辟新的賽道比保持原有陣型更為艱難，但能走得更遠。

房地產供求關系變化，意味著，傳統的“買房住”的需求已經不再是市場的普遍需求，未來，以“住得好”為前提的訴求將成為市場主流，企業只有在供給側跟上改革才能實現長遠發展。

貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東的理解是：“今天，我們正處于行業發展軌跡切換的當口，‘住得好’替代‘買到房’成為需求的第一位。真正關注‘人’和‘住’的黃金時代，才剛剛到來”。

在這樣的宏觀判斷之下，今年7月12日，貝殼正式宣布，其“一體兩翼”戰略升級為“一體三翼”，正式組建經紀、家裝、惠居、貝好家四條事業線，并進行相應的組織架構調整。

貝殼將供給側的發展軸線稱為“安居”，通過房產經紀業務、家裝、租賃及貝好家業務，以更具品質和以用戶需求為中心的產品及服務，幫消費者“安居”。

今年二季度，家裝業務在部分頭部城市實現了經營正循環，城市單體盈利能力持續，有望依據拓展城節奏逐步貢獻更多業績；二季度末，貝殼分散式租賃住房管理服務“省心租”在管房源規模突破12萬套，最近新開業的成都海鹽公寓也成為租賃市場供應端的新亮點。

在“安居”的戰略主軸下，貝殼在業務上不斷創新做加法，其核心優勢之一就在于，貝殼培養出一支優質的服務者團隊，為居住服務這個“人”的行業建立起壁壘。

貝殼從搭建門店和經紀人分級的基礎設施開始，建立店和人的能力標準；隨著業務類型的增加以及服務者人群的豐富，貝殼持續通過價值觀研討、紅黃線的規則管理、培訓賦能與認證體系，以及構建更加合理的分配結構，建立起職業發展的正向循環，讓服務者在“樂業”中沉淀服務的專業性。

未來，隨著這些得以“樂業”的服務者繼續在社區深耕、成為社區服務專家，他們將會是“安居”的重要力量，貝殼在居住領域的價值鏈也會進一步延長，早日站上“第二座山”。（完）

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