價格戰(zhàn)中被卷垮的中小餐飲商家

7月末的成都，暑氣黏在路邊的梧桐葉上。巷子深處的炸酥肉小店亮著昏黃的燈，油鍋里翻騰的酥肉泛起金黃，外賣騎手在店門口進進出出，車把上掛滿印著促銷標語的包裝袋。

表面看訂單比去年漲了兩成，但店主老張捏著賬本直嘆氣："前些年攢下的棺材本，全填進這波補貼窟窿了。"他說的"窟窿"，不是被猛漲的菜價吞掉，也不是被二房東收割，而是陷進了那場裹著糖衣的價格戰(zhàn)爭。

今年以來，電商平臺進軍外賣行業(yè)，掀起超大規(guī)模價格戰(zhàn)，據(jù)統(tǒng)計，在短短數(shù)月內(nèi)已向市場投放800億元補貼。消費者狂歡的背后，一邊是平臺在資本的加持下打出“奶茶免單”、“0元購”、“滿18減18”的炫目風暴，一邊是中小餐飲商家在虛假繁榮假象下悄然陷入虧損、崩潰與退出。最近，我和關(guān)注外賣商家生存處境的研究者莊老師團隊共同進行了幾次調(diào)研，也在這里分享一些初步發(fā)現(xiàn)。

老張不是孤立的個案。2025年，中國餐飲連鎖化率為23%，非連鎖商戶占到國內(nèi)餐飲行業(yè)的77%；極光調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國外賣餐飲行業(yè)中的參與主體以中小微商家為主，近七成餐飲外賣商戶為個體戶。這些中小商家要么是以堂食店鋪為基礎(chǔ)開展線上業(yè)務，要么是主要經(jīng)營外賣的小規(guī)模檔口。

成都街頭那些開面館、做冰粉、烤兔頭的店主們，大多數(shù)曾經(jīng)都是打工人：或者是經(jīng)營過線下實體餐飲，或者是在餐廳中的幫工，或者是從事工廠、家政等傳統(tǒng)制造業(yè)或服務業(yè)。

原本他們都懷揣著美好的夢想積極擁抱平臺經(jīng)濟，期待線上線下“雙豐收”，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，在激烈的價格戰(zhàn)與補貼戰(zhàn)中，不但自己的外賣業(yè)務被卷入了一場“看得見增長，摸不著利潤”的陷阱，店鋪的堂食也受到了嚴重沖擊。那份曾經(jīng)靠手藝、品質(zhì)、街坊熟客積累起來的小店生計，如今已深深綁定在算法與流量規(guī)則之中。而且這場資本的流量游戲，他們玩也不是，不玩也不是，進退維谷。

一、大額補貼帶來了更多生意，還是卷垮了堂食？

平臺補貼的戰(zhàn)火，在今年春夏燒得格外旺。然而，外賣補貼戰(zhàn)雖然給消費者帶來了實惠與便利，卻也給許多商家?guī)砹藗Γ绕涫潜揪鸵蕾囂檬尘S生的中小商戶。

外賣本應是對堂食的補充，但現(xiàn)在卻反過來擠壓了堂食的生存空間。崔姐經(jīng)營一家東北飯包小店，按往年規(guī)律，暑期是外賣的高峰期，今年的外賣單量確實有所增長。但崔姐心里清楚，堂食客流的銳減是更大的問題——比例已經(jīng)從過去的五五開變成如今的三七開，外賣占了七成。她自己說堂食的下滑原因很多：門口的市政修路、附近高中生放暑假、還有影響最大的——外賣補貼戰(zhàn)。

小賢在家里的飯店幫忙，這家店是他父親開的，是他們縣城里二十年的老店了。小賢說：“6月份到現(xiàn)在，我們堂食的比例下降了20%以上。因為很多消費者都是羊毛黨，哪里便宜就去哪里的。”

補貼戰(zhàn)之前，老李家肉筋卷餅店的堂食與外賣比例還能維持在四比六。大戰(zhàn)之后，堂食幾乎被壓縮到只剩一成，九成訂單來自外賣。老板承認，暑假讓附近學校的學生客源暫時流失，但外賣平臺的大規(guī)模補貼才是主因。

更讓他無奈的，是補貼引發(fā)的消費習慣變化——顧客走進店里，卻掏出手機下單外賣，再坐下來堂食。這種到店點外賣的現(xiàn)象，不但打亂了堂食節(jié)奏，也進一步削弱了門店的價格競爭力。

盡管政府曾約談平臺，但他并沒有感覺補貼戰(zhàn)有實質(zhì)性收斂。相比眼前的生意起伏，他更擔心的是長遠影響——補貼戰(zhàn)可能讓顧客形成長期的低價預期，拉低整個餐飲行業(yè)的價格基準，“一旦習慣了低價，行業(yè)想回到健康水平就很難了。”

那么外賣這么便宜，消費者受益了嗎？短期來看，消費者確實享受到了低價，但長期來看，天上不會掉餡餅，賠本的買賣沒人做，商家為了生存，只能降低食材品質(zhì)，乃至偷工減料，影響消費者體驗。

經(jīng)營一家海南雞飯店的老板蘇則告訴我：“外賣做多了，反而害了我的堂食。”他的店本是以體驗感和品質(zhì)菜品吸引熟客，如今外賣的價格不斷壓低，讓人們不再走進他的門店。

“我店里賣半只雞128元，用的是文昌雞；但平臺補貼完，外賣才賣三十幾塊。我一只雞的成本都70、80了，也不想做雙菜單。”蘇則說。

但他也知道，別的商家已經(jīng)這么做了：不少商家都是“堂食用好料，外賣預制菜”。不是他們不講良心，而是在價格戰(zhàn)面前，只能被迫求生。平臺補貼邏輯不鼓勵好食材，也不鼓勵服務體驗。它只獎勵價格低、出餐快、評分高的商家。這就使得很多以品質(zhì)為立身之本的商家，天然處于劣勢。

一位商家感慨：“本來我們想做品質(zhì)餐飲的，現(xiàn)在干脆不如去做麻辣燙、預制菜、純外賣檔口，低價才有流量。”在這場平臺的補貼風暴中，品質(zhì)、服務、體驗正被“價格”與“效率”碾壓。

二、流量背后的“偽繁榮”：單量漲了，利潤降了

最近幾個月，平臺砸下巨資，補貼、紅包、滿減券層出不窮。消費者拍手稱快，商家的訂單量也肉眼可見地上漲。

但商家真的賺到了嗎？

我們走訪的商戶中，超過八成反映：單量漲了，利潤卻在下滑。很多人“做得越多，虧得越多”。本該是餐飲人最忙碌也最歡喜的夏季旺季，如今卻成了焦慮和算賬的旺季。

吉林長春有家蟹腳面小店，招牌是一碗鮮香濃郁的拌面，配上整只蟹腳。老板娘劉姨原本信心滿滿地入駐外賣平臺，想著用線上帶動堂食。然而補貼戰(zhàn)開始后，她的日子完全變了——周邊的連鎖快餐門店拿到了平臺的專項補貼，價格一降再降，自己也被迫跟著促銷，降低外賣價格。

“以前堂食25塊到手就是25塊，現(xiàn)在砍一半，連成本都捂不住。”補貼帶來了單量的暴漲——店里的外賣比例從三成升到七成，堂食反倒被邊緣化。顧客就算來店里，也堅持用外賣平臺點單，“他們就在門口點外賣，然后打電話給騎手，讓騎手不用取餐了……”。“忙得要命，員工累得直不起腰，可利潤比以前少一半，”她苦笑著說，“真是越做越虧。”

老曾是一名茶飲門店的老板，他在家鄉(xiāng)的小縣城里投資了三家不同品牌的茶飲店。5月初，補貼戰(zhàn)讓他的門店迎來罕見盛況：幾乎所有門店的日銷量都突破300杯，他一度以為發(fā)財?shù)臋C會來了。

但好景不長，補貼力度不斷加碼，隱形成本接踵而至——爆單時人手緊張需要額外雇人，衛(wèi)生細節(jié)容易出紕漏，連鎖茶飲品牌的品控檢查又極其嚴格，桌面有奶漬、地上掉一顆咖啡豆、牛奶沒及時入冰箱，都可能扣分罰款。“忙的時候，員工根本沒時間按流程收拾，一不小心就被經(jīng)理抓到扣分。”為了留住人，他只能自己掏腰包替員工交罰款，還得發(fā)獎金、請吃飯，“不然他們早就走了”。算賬時才發(fā)現(xiàn)，一杯售價16元的咖啡，扣掉各種成本，幾乎不剩什么利潤，甚至可能倒貼。

在當下的城市生活中，數(shù)字平臺早已不只是“導流工具”，而是中小商家賴以維生的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。無論是我們調(diào)研的漢堡快餐店、飲品店，還是水煮魚等正餐店，幾乎都提到了同一個感受：外賣平臺已成為他們經(jīng)營的“標配”，即便不賺錢，也“不得不做”。而在近期平臺的價格戰(zhàn)與補貼戰(zhàn)中，餐飲商戶更需要參與其中，否則很可能被價格更低的同行淘汰。正如一位餐飲商戶老板說的：“你不參與補貼，單量就掉；但是參與了，利潤就沒了。”

三、平臺打架，價格跳水，中小商家遭殃

近期的外賣補貼戰(zhàn)，是一場平臺爭搶市場份額的戰(zhàn)爭。平臺掏出大把現(xiàn)金砸下補貼，讓餐飲外賣市場迎來價格“跳水”，但遭殃的卻是中小商家。他們在流量游戲中四處奔跑，卻始終扮演著“陪練”的角色。補貼拉高了平臺的GMV數(shù)據(jù)，卻掏空了商戶的利潤空間。沒有議價權(quán)、沒有算法優(yōu)勢、沒有品牌紅利，中小商戶只是被裹挾著向前，被迫在規(guī)則中內(nèi)卷。

因為外賣平臺的補貼，不是“普惠式”的春雨，而更像是一場定向灌溉——滋潤的主要是那些有機會參與平臺重點補貼活動的商戶，尤其是全國連鎖、大品牌。對于這些頭部商戶而言，補貼能直接帶來價格競爭力和流量傾斜，讓他們在價格戰(zhàn)中越打越有底氣，他們的資金儲備也能維持一段時間的低價營銷。

然而，另一面是大量被擋在補貼門外的商家：不符合平臺活動門檻的、技術(shù)和運營條件不足的，或者干脆未被平臺邀請的。這些商戶沒有平臺的“背書”，就只能在缺乏任何流量加持的情況下，獨自面對補貼沖擊帶來的價格壓力。

平臺的大額補貼會明顯扭曲并拉低市場的均衡價格，讓未參與活動的商戶、以及依賴堂食生存的商戶，陷入兩難——要么硬著頭皮自掏腰包跟著降價，消化成本壓力；要么選擇不參與補貼，卻眼睜睜看著訂單被補貼覆蓋的競爭對手吸走，客流雪崩式下滑。

小鄭在大學畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)營了一家咖啡館，他自己學了咖啡沖調(diào)，自己選了門店地址并設(shè)計了裝修，但在我們調(diào)研的時候，他卻告訴我們自己已經(jīng)決定在第二天閉店。

那是他營業(yè)的最后一天，店里依舊飄著手沖咖啡的香氣，卻沒有什么笑聲。幾個月前新外賣平臺上線的時候，他的咖啡店日單量能做到40-50杯，當時他還小小激動了一把。但隨著平臺補貼力度加大，為了跟上補貼節(jié)奏，他不得不把自家的手作咖啡定到和庫迪、瑞幸同樣的低價。結(jié)果卻是不跟價，一單也沒有；跟了價，每一單都在賠錢。“每天都在虧錢，干著干著就沒力氣了。”

到最后，這家曾經(jīng)在社區(qū)小有名氣的獨立咖啡館，還是被價格戰(zhàn)和補貼戰(zhàn)雙重夾擊，黯然退場。小鄭不是個案，重慶咖啡行業(yè)協(xié)會于6月5日發(fā)布了關(guān)于《呼吁某外賣平臺停止‘百億補貼’內(nèi)卷式競爭的倡議書》，指出“平臺補貼集中傾斜于全國咖啡連鎖品牌，重慶本地的非連鎖品牌的獨立咖啡線上交易金額同比就下降了12%，訂單平均價格則下降了13%”。

所以，補貼不僅未能惠及弱勢經(jīng)營者，反而加劇了資源的再集中，形成了典型的“贏家通吃”格局。流量進一步集中，平臺內(nèi)的“頭部”品牌愈發(fā)穩(wěn)固；而更多的中小商戶，則被困在日漸擠壓的流量縫隙中，難以翻身。所以，我們看到一種趨勢正在加劇：強者恒強，弱者出局。這不是競爭的自然結(jié)果，而是平臺補貼規(guī)則放大不平等的體現(xiàn)。

頭部商家的連鎖在擴張、平臺業(yè)務的大盤在漲，但這些倒下的小店卻沒有分到增長的一杯羹。甚至可以說，頭部的擴張、平臺的大盤增長，是踩著無數(shù)中小商家“被優(yōu)惠”的肩膀?qū)崿F(xiàn)的。

部分平臺通過補貼大戰(zhàn)迅速擴大了市場份額，占據(jù)了更多的用戶心智；頭部品牌借助其連鎖規(guī)模、后臺管理和議價能力，在算法偏好的庇護下持續(xù)獲得更多的流量與曝光，實現(xiàn)規(guī)模復制與資本增值。對他們來說，這是一場借補貼“收割市場”的好生意——虧得起、扛得住，未來還可能漲回來。

而底層的小商家，則在一次次刷單、投流、改菜單的忙碌中，慢慢被耗光了激情與積蓄，只剩下一句“撐不下去了”。

四、平臺補貼，終局在何方？

平臺有資本兜底，有上市股東與投資機構(gòu)撐腰，可以承受階段性虧損，以實現(xiàn)對市場的長期控制。大型連鎖品牌能獲得平臺的更多支持，自身也有豐富的資金儲備，可以應對短期內(nèi)的激烈競爭。但中小商戶呢？他們只有微薄的積蓄、有限的資源和每日必須回正的現(xiàn)金流。他們賭不起未來，更輸不起現(xiàn)在。

中小餐飲商戶原本應是城市餐飲生態(tài)的主角，是社區(qū)人情與本地風味的提供者。但在平臺邏輯和補貼戰(zhàn)的重壓下，他們正在被擠壓到生態(tài)的邊緣。若無系統(tǒng)性調(diào)整，整個行業(yè)只會走向“預制菜+資本連鎖”的無差別生產(chǎn)終點。城市里的每一份外賣，將不再有“這家店的味道”，只剩下一種統(tǒng)一算法下的標準制品。

在電商邏輯中，買流量、堆補貼、促轉(zhuǎn)化是效率至上的公式，甚至可以通過短時GMV和訂單的絕對優(yōu)勢，來搶占市場份額和消費心智。但和電商不同，外賣是高度本地化的生意，“附近”的小商家和消費者，比流量和轉(zhuǎn)化更重要。這場外賣大戰(zhàn)，更顯示了電商平臺巨額補貼帶來的負外部性。因此，平臺需要重新認識商戶的角色，他們不只是服務提供方，更是價值共同體的成員；監(jiān)管部門應關(guān)注補貼機制背后的結(jié)構(gòu)性問題，防止競爭失衡，擠壓中小商戶的生存空間。

補貼風暴終將過去，但一個健康、可持續(xù)的餐飲行業(yè)，不能建立在成千上萬中小商戶的集體消亡之上。