上海二手市場(chǎng)的潛規(guī)則，早就變了

在當(dāng)下的上海樓市，賣房正在成為所有房東需要面對(duì)的一道難題。

賣房早就不是簡(jiǎn)單的“掛個(gè)牌就等人搶”的事情。

還有很多房東，現(xiàn)在賣房想的是大賺一筆。

如果是這種活在牛市的心態(tài)，房子肯定是賣不好的。

別說(shuō)賣個(gè)好價(jià)格，連賣房動(dòng)作都做不好，降價(jià)虧個(gè)幾十萬(wàn)都是常事。

今天就和大家聊聊最容易中招的幾個(gè)自殺式的賣房行為。

看看你們中招了幾個(gè)？

過(guò)度推銷：言多必失

我們之前遇到過(guò)一個(gè)阿姨，每次帶看的時(shí)候特別熱情，介紹自己的房子滔滔不絕。

“你看我這房子朝南，全天陽(yáng)光充足”

“裝修用的都是進(jìn)口材料”

“小區(qū)鄰居都是高素質(zhì)人群”…

事實(shí)上，看房的人愿意互動(dòng)的是少數(shù)。

大多數(shù)人也就是禮貌性的點(diǎn)點(diǎn)頭，然后再也沒(méi)有然后。

一到價(jià)格相關(guān)的時(shí)候，她介紹的這些優(yōu)勢(shì)，客戶絲毫不在乎。

客戶自己也是在板塊內(nèi)都看過(guò)很多房子了。

阿姨這小區(qū)雖然人口素質(zhì)高，那是因?yàn)槭且郧拌F路老職工，但房子是老塔樓了。

也就是阿姨后來(lái)自己有裝修，內(nèi)部看著要好一些。

客戶心理有本賬，而且房東越是把房子夸的跟朵花似的，客戶越是擔(dān)心是不是有什么隱藏的問(wèn)題。

反而是適得其反了，甚至顯得房東賣房很急迫。

這就是房東經(jīng)常會(huì)進(jìn)入的一個(gè)誤區(qū)：

過(guò)度推銷。

在心理學(xué)上有個(gè)“心里抗拒理論”：

說(shuō)的就是個(gè)體在感知自由受限時(shí),通過(guò)對(duì)抗行為維護(hù)自主權(quán)的心理防御機(jī)制。

越是想說(shuō)服一個(gè)人，越是達(dá)不到效果。

記住，講的太好，買家有提防；講的不好，房子顯掉價(jià)。

沒(méi)有賣方市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位了，最好閉嘴，非要說(shuō)話，那不妨適當(dāng)?shù)厥尽笆救酢保踔琳f(shuō)是賣賣慘。

不是讓你編造謊言，而是有選擇地透露真實(shí)情況：

“不瞞您說(shuō)，我這邊工作調(diào)動(dòng)到北京，比較著急”

“家里老人身體不好，需要資金周轉(zhuǎn)”

“貸款實(shí)在還不上了”等等。

這些“賣慘”不會(huì)讓你的房子貶值，反而能打消買家疑慮，理解你賣房的真實(shí)動(dòng)機(jī)。

人都是同情弱者的，你暴露出一點(diǎn)弱點(diǎn)，反而降低了買家的對(duì)抗心理。

甚至有助于雙方建立起信任。

以前樓市好的時(shí)候，買家也是示弱表示家里賣房不容易，希望房東少加點(diǎn)價(jià)。

其實(shí)都是同理。

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過(guò)度裝修：串串房擔(dān)憂

說(shuō)實(shí)話，裝修這個(gè)方法，在3年前是很有效的。

但是現(xiàn)在已經(jīng)被大家用爛了。

房東也不管自己房子的情況，上來(lái)就突擊裝修一下。

有些人的房子沒(méi)有那么差，重新裝修不是浪費(fèi)錢嘛。

實(shí)在是太差的房子，比如內(nèi)部已經(jīng)是敘利亞戰(zhàn)損狀態(tài)了，那是應(yīng)該稍微美化一下。

大多數(shù)房東不一定需要重新裝修的。

這幾年的過(guò)度裝修帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題就是：串串房。

有不少人現(xiàn)實(shí)中真的遇到串串房導(dǎo)致健康出問(wèn)題。

所以，現(xiàn)在客戶看房的時(shí)候聞到一些“裝修”的味道。

他腦子里第一個(gè)反應(yīng)不是你房子裝修的多好，多漂亮。

而是在想這不會(huì)是串串房吧。

即便可能房東裝修用的材料還不錯(cuò)，但是誰(shuí)愿意拿自己健康去賭呢？

更何況買家還不一定看得上你的裝修風(fēng)格。

別再幻想裝修完就能多賣三五十萬(wàn)的。

買家恨不得你別裝，他還能省一筆拆除的費(fèi)用。

真要是為了好好賣房，不妨反向操作——扔。

沒(méi)用的東西都扔了，多余的、廉價(jià)的、阻礙視覺(jué)效果呈現(xiàn)的東西統(tǒng)統(tǒng)扔掉。

很多東西是你的回憶沒(méi)錯(cuò)，但是感動(dòng)不了別人。

留下一些基礎(chǔ)的上檔次的大件就夠了，一個(gè)視覺(jué)空間里不要超過(guò)7個(gè)東西。

墻面、地面、廚房等關(guān)鍵地方，該修補(bǔ)修補(bǔ)，該刷新刷新。

讓人感覺(jué)簡(jiǎn)單舒服就可以了。

簡(jiǎn)單有時(shí)候就是高效。

而且這樣做下來(lái)，也就是千把塊錢的時(shí)候。

妥妥地低成本高回報(bào)。

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掛最高價(jià)：淪為“炮灰房”

前兩個(gè)還不是最致命的。

最最致命的就是房東把房子價(jià)格掛的老高。

當(dāng)然我也理解，人嘛都有一個(gè)心里賬戶。

可能他當(dāng)年買入的價(jià)格就不低，或者曾經(jīng)看到小區(qū)的房子漲到過(guò)非常高的價(jià)格。

他就會(huì)覺(jué)得自己的房子也值那個(gè)價(jià)格。

但是買家不是這么想的，他只管找到更便宜的房子。

以那個(gè)便宜的房子為錨點(diǎn)。

這當(dāng)中巨大的價(jià)差就是房東賣不掉房子的原因。

如果房東一上來(lái)就掛個(gè)最高價(jià)，那直接變成了小區(qū)的炮灰房。

中介帶客戶看房，房源安排、看房順序都有講究，哪套主推，哪套襯托都有事先謀劃的。

除非客戶對(duì)小區(qū)掛牌房源非常了解，指定看哪幾套。

當(dāng)然就算是指定看了價(jià)格高的房子，他也不是接受了價(jià)格。

現(xiàn)在選擇面這么多，你的小區(qū)低價(jià)的幾套房子他都沒(méi)看上，那就換個(gè)小區(qū)繼續(xù)看。

只有當(dāng)中介需要刷帶看量，完成指標(biāo)的時(shí)候，可能才會(huì)想起你的高價(jià)房。

股市里，買賣也是有，賣一、賣二、買一、買二。

什么情況下買房會(huì)跳過(guò)賣一、賣二等等去買高價(jià)的。

除非是大牛市，大家預(yù)期這股票要連續(xù)漲停，搶著買入。

現(xiàn)在的樓市顯然沒(méi)有這樣的條件。

正確的方式

真正想要快速賣房，是要學(xué)會(huì)搞定中介、搞定買家。

很多房東是不懂銷售的。

所有的用力點(diǎn)都在渲染房子有多好，但其實(shí)買家不關(guān)心。

買家只關(guān)心性價(jià)比，房子是不是便宜，安全墊是不是高。

房東真正應(yīng)該做的是挖掘買家、挖掘合作方的痛點(diǎn)。

當(dāng)然，也確實(shí)有中介非要幫房東賣掉他高價(jià)的那套房子。

因?yàn)榉繓|實(shí)在太會(huì)做人了，平時(shí)端茶送水、對(duì)自己也很理解、很配合工作。

現(xiàn)在很多房東做反掉了，房東跟中介老是搞對(duì)抗、房東跟買家做對(duì)抗。

這些統(tǒng)統(tǒng)都是偽常識(shí)。

在一場(chǎng)高級(jí)別的談判中，最后能達(dá)成成交的結(jié)果，一定是雙方都不滿意的結(jié)果。

買家覺(jué)得還能再砍，賣家覺(jué)得已經(jīng)讓了幾十萬(wàn)很吃虧了。

這恰恰是市場(chǎng)的平衡點(diǎn)。

如果你不幸中招了，感覺(jué)被賣房搞得焦頭爛額了，不妨找我們?cè)囋嚒?/p>

帶你用對(duì)的策略，打贏這場(chǎng)資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。

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