壽司郎緣何在中國(guó)市場(chǎng)大獲成功？

今年的餐飲市場(chǎng)整體是非常慘淡的。但是在市場(chǎng)一片哀嚎之中，卻出現(xiàn)了一個(gè)排隊(duì)之王。

要吃上這家餐廳，動(dòng)輒拿號(hào)等兩三個(gè)小時(shí)。要在小程序上提前預(yù)約的話(huà)，最早的時(shí)間通常要約到兩周以后。

這么火爆的餐廳，就是壽司郎。

在很多城市的壽司郎門(mén)店，排隊(duì)的景象已經(jīng)成為了商場(chǎng)的奇觀。

在我家附近北京的一個(gè)商場(chǎng)當(dāng)中，我經(jīng)常看到的景象是其他的餐廳隨便可以入座，一旦走到壽司郎的門(mén)前，門(mén)口坐滿(mǎn)了里三層外三層的人。

如果你要現(xiàn)場(chǎng)取號(hào)的話(huà)，動(dòng)輒會(huì)排上1000號(hào)，讓人嘆為觀止。

壽司郎是一個(gè)來(lái)自日本的壽司品牌。截至最新的財(cái)報(bào)（至6月30日），它在中國(guó)市場(chǎng)有63家門(mén)店，主要分布在兩個(gè)地區(qū)。

首先是廣東，廣東是壽司郎進(jìn)入中國(guó)的大本營(yíng)，在廣州它有18家門(mén)店，深圳有11家門(mén)店。

然后是北京，北京是壽司郎第二重要的市場(chǎng)，有十家門(mén)店。它進(jìn)入北京市場(chǎng)相對(duì)晚一些，北京市場(chǎng)門(mén)店還不多，因此排隊(duì)現(xiàn)象很?chē)?yán)重——壽司郎在北京的熱度也是其火爆出圈的重要原因。

雖然廣州和深圳門(mén)店較多，但門(mén)店的生意也依然很好。在廣州金融城的一家壽司郎門(mén)店，之前還貼出過(guò)一個(gè)告示，用餐時(shí)間最多只能一小時(shí)，超過(guò)一小時(shí)就必須把座位讓給等候的人。

如此火爆的情景，我在北京也僅僅成功排隊(duì)吃上過(guò)一次。近期到日本考察的時(shí)候，趕緊趁著機(jī)會(huì)就在日本吃上了第二次壽司郎。

從日本考察回來(lái)，這篇文章給大家分析這個(gè)壽司品牌究竟有何魔力，能在中國(guó)大受歡迎。

壽司郎是東京證券交易所的上市公司。最近一年多，海外市場(chǎng)尤其是中國(guó)市場(chǎng)成為了這個(gè)公司增長(zhǎng)的絕對(duì)動(dòng)力。

最新財(cái)報(bào)顯示，壽司郎的海外市場(chǎng)增長(zhǎng)超過(guò)40%。相比之下，日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然也在增長(zhǎng)，但是幅度就要小很多了，同比增長(zhǎng)11%。

海外市場(chǎng)的利潤(rùn)則同比增長(zhǎng)118%，日本國(guó)內(nèi)的利潤(rùn)也不錯(cuò)，同比增長(zhǎng)46%。

這樣的一份亮眼的財(cái)報(bào)，使得壽司郎成為日本股市非常靚麗的一道風(fēng)景線(xiàn)。過(guò)去一年的市值增長(zhǎng)了2-3倍，市值站上了1萬(wàn)億日元這個(gè)關(guān)口。

一萬(wàn)億日元折算成人民幣，大概在500億的水平，作為上市公司，聽(tīng)上去也不是很夸張？

然而我們要知道，哪怕是我們中國(guó)這么大的一個(gè)餐飲市場(chǎng)，開(kāi)餐廳的中國(guó)企業(yè)——不算那些賣(mài)咖啡賣(mài)奶茶的——只看主業(yè)是開(kāi)餐廳的品牌，能夠市值超過(guò)500億人民幣的，也只有海底撈一家。

壽司郎作為一個(gè)日本品牌，日本國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)跟我們中國(guó)沒(méi)法比，同時(shí)在中國(guó)開(kāi)出的門(mén)店數(shù)還沒(méi)有超過(guò)100家。

在這個(gè)情況下，它的市值就能突破萬(wàn)億日元。說(shuō)明資本市場(chǎng)的投資人。對(duì)于壽司郎遍地排隊(duì)的熱度，紛紛表示看好。

大家別看壽司郎現(xiàn)在非常火熱，這卻不是他第一次嘗試要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)了。

壽司郎是一個(gè)1984年就成立的餐飲品牌，早在2011-12年的時(shí)候就嘗試進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)他在上海跟一個(gè)中國(guó)本土企業(yè)成立了合資公司，先從上海開(kāi)始攻打中國(guó)市場(chǎng)。但那一次的嘗試很快就失敗了。

壽司郎沒(méi)有放棄。時(shí)隔多年之后，在2021年底，那個(gè)時(shí)候疫情還沒(méi)放開(kāi)，壽司郎決定卷土重來(lái)。這一次它避開(kāi)了上一次失敗的上海市場(chǎng)，把自己的中國(guó)區(qū)總部設(shè)在了廣州。

從2021年底到現(xiàn)在四年時(shí)間，壽司郎中國(guó)的擴(kuò)張速度也不算快，四年開(kāi)了不到100家門(mén)店。

但這一次大獲成功，幾乎每一家都在排隊(duì)。截至文章寫(xiě)作的時(shí)候，壽司郎甚至還沒(méi)有在上海市場(chǎng)營(yíng)業(yè)。這個(gè)細(xì)節(jié)讓我覺(jué)得很有意思。

壽司郎上次在上海失敗了之后，這一次總結(jié)教訓(xùn)，先不進(jìn)入上海——具體原因我將在下文分析。

日料品牌進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，先做上海市場(chǎng)是最常見(jiàn)的舉措。因?yàn)樯虾Ｊ且粋€(gè)國(guó)際化大都市，對(duì)于日料的接受度是很高的，而且消費(fèi)力強(qiáng)。

日本有很多人均五百上千的高端日料品牌。壽司郎作為一個(gè)性?xún)r(jià)比突出的壽司品牌，按道理上海會(huì)是它在中國(guó)最大的市場(chǎng)之一。

但壽司郎今天市值狂漲背后，連上海市場(chǎng)都還沒(méi)有進(jìn)入。

壽司郎這么受歡迎，當(dāng)然跟它的性?xún)r(jià)比很有關(guān)系。它主推的壽司的價(jià)格在每碟10元、15元、20元和28元四個(gè)檔位，人均100元出頭可以吃飽。

為什么壽司郎給人一種性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的感覺(jué)呢？

通過(guò)它的財(cái)報(bào)可以看出來(lái)，它的毛利在45%—50%之間。也就是說(shuō)，如果你花了100元在壽司郎吃壽司，里面食材的成本就要占到50元左右。

這樣的食材成本的占比，在餐飲行業(yè)里面算是很高的。大部分的餐飲企業(yè)它的毛利都在60-70%之間。換句話(huà)說(shuō)你消費(fèi)100元，只有30—40元是用在食材上，其他成本要算在房租、人工這些相關(guān)費(fèi)用上面。

壽司郎能做到性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，當(dāng)然跟它作為一個(gè)日本企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)歷了失去的20年有關(guān)系。

日本的餐飲市場(chǎng)在1992年見(jiàn)頂，當(dāng)年達(dá)到歷史的最高峰，此后的20年一路下滑。到了2012年，日本整體餐飲市場(chǎng)的規(guī)模居然比1992年下滑了20%。

經(jīng)過(guò)20年，日本餐飲市場(chǎng)毫無(wú)存進(jìn)，并且還下滑了。可想而知，對(duì)于在其中經(jīng)營(yíng)的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在一個(gè)不斷縮小的蛋糕里面做經(jīng)營(yíng)，是非常難受的。

所以能在這樣的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中活下來(lái)的品牌，必須身懷絕技。在一個(gè)艱苦的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，壽司郎把自己的性?xún)r(jià)比打造到了極致。

這是一個(gè)引人深思的話(huà)題：中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境并不容易，但往好的方面看，在中國(guó)能殺出重圍的企業(yè)，在國(guó)際舞臺(tái)上將具備極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

壽司郎的核心能力，當(dāng)然是它在海鮮供應(yīng)鏈上的深耕。同樣有意思的是，壽司郎采用了很多門(mén)店自動(dòng)化的動(dòng)作，去降低門(mén)店的人工成本。

日本餐飲行業(yè)的人工成本肯定是比我們中國(guó)要高的。但這次我到日本考察，在東京吃一頓壽司郎，消費(fèi)跟在國(guó)內(nèi)吃一頓是差不多的。

在這種情況下，日本的企業(yè)必須要盡可能地去減少服務(wù)人員數(shù)量，它才能活下來(lái)。所以壽司郎門(mén)店大量采用了自動(dòng)化系統(tǒng)。

大家應(yīng)該都還有印象，五年、十年前去吃壽司，當(dāng)時(shí)的模式叫回轉(zhuǎn)壽司。回轉(zhuǎn)壽司有個(gè)問(wèn)題，品牌不知道顧客要吃什么。

所以餐廳把壽司做好放到傳送帶上，如果顧客沒(méi)有選上，其實(shí)這個(gè)食材就浪費(fèi)了。

別看回轉(zhuǎn)壽司好像也不需要太多人工，但實(shí)際上跟壽司郎今天的模式比，它依然存在著大量的浪費(fèi)，食材損耗會(huì)超過(guò)10%。

壽司郎現(xiàn)在的模式是傳送帶自動(dòng)送餐，在餐位上通過(guò)平板點(diǎn)好餐之后，傳送帶會(huì)自動(dòng)把你點(diǎn)的餐定點(diǎn)送過(guò)來(lái)。這樣子既不需要人工，也減少了像當(dāng)年回轉(zhuǎn)壽司老模式的食材浪費(fèi)。

壽司郎現(xiàn)在的自動(dòng)傳送帶還分成上下兩層，上層送新鮮食材，下層用來(lái)回收餐盤(pán)的。在整個(gè)就餐的過(guò)程中，根本不需要服務(wù)員。

壽司郎的日本門(mén)店，在后廚也已經(jīng)用機(jī)器人替代了人工來(lái)去捏壽司。大家可以想象，捏壽司這個(gè)動(dòng)作是重復(fù)性的，沒(méi)有太高的技術(shù)含量。只要把力度和動(dòng)作輸入給機(jī)器人，機(jī)器人是能夠比人更加勝任的。

除了節(jié)省成本之外，壽司郎另外一個(gè)亮點(diǎn)就是用游戲化的互動(dòng)方式吸引了很多人。在點(diǎn)餐等候的過(guò)程當(dāng)中，在屏幕上玩玩游戲挺有意思。消費(fèi)滿(mǎn)一定金額還能抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是壽司形狀的小玩具，小朋友很喜歡。

這樣很多消費(fèi)者，就不自覺(jué)多點(diǎn)了幾份壽司。

壽司這個(gè)品類(lèi)確實(shí)有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。它的食材是米飯加上海鮮刺身，烹飪環(huán)節(jié)的添加劑非常少，給人一種天然健康的感覺(jué)。通常一家老小都愛(ài)吃，時(shí)不時(shí)去復(fù)購(gòu)也不會(huì)覺(jué)得膩。

壽司的這種特點(diǎn)使得它非常適合家庭客群。家庭客群在今天的餐飲行業(yè)里面稱(chēng)得上是優(yōu)質(zhì)人群，因?yàn)橄M(fèi)力和復(fù)購(gòu)率都比較高。家長(zhǎng)為了小朋友的身體健康，是愿意為了食材付出一定溢價(jià)的。

之前的西貝也一直享受到家庭客群的紅利，直到預(yù)制菜事件讓它喪失了公眾的信任。

但如果你看到我分析這些壽司的優(yōu)點(diǎn)，就覺(jué)得壽司一直以來(lái)就是個(gè)好行業(yè)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

壽司品類(lèi)有很大的問(wèn)題，其中最大的問(wèn)題就是它來(lái)自于日本。

過(guò)去很多年中，中國(guó)和日本的摩擦一直沒(méi)有間斷。2023年8月，日本的核廢水事件讓中國(guó)所有做日料的餐飲企業(yè)都蒙受了重大損失。

有的日料店?duì)I業(yè)額腰斬，還有很多品牌趕緊要跟日本撇清關(guān)系，轉(zhuǎn)型去做其他的菜品，有的就只能直接倒閉了。

這種不可控的事件，會(huì)讓中國(guó)所有從事日料相關(guān)的企業(yè)每天提心跳膽，因此想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人就變少了。

過(guò)去一年，中日關(guān)系稍有緩和。壽司郎其實(shí)是從24年在國(guó)內(nèi)爆火的，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也是剛好對(duì)應(yīng)上了中日關(guān)系的緩和。

但是未來(lái)中日關(guān)系會(huì)不會(huì)出現(xiàn)反復(fù)，這件事情是誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)的。對(duì)于所有要做日料的品牌來(lái)說(shuō)，這都是要考慮的現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)。

任何一個(gè)行業(yè)，你要是去分析它的優(yōu)劣勢(shì)，總能說(shuō)出很多正面的原因，也能說(shuō)出很多負(fù)面的理由。實(shí)際上，這些都不是最關(guān)鍵的。

在中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量——這是一個(gè)我認(rèn)為判斷行業(yè)是否值得做的重要指標(biāo)。

那些所謂的“好行業(yè)”，像咖啡、奶茶，它沒(méi)有像壽司一樣有這么多中日關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。但是他自身行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)極度紅海，要賺錢(qián)是非常困難的。

壽司郎在中日關(guān)系的低潮的時(shí)候悄然擴(kuò)張，那時(shí)沒(méi)有人關(guān)注壽司賽道——這是一聽(tīng)就要避雷的行業(yè)。同時(shí)如上文分析，它也刻意避開(kāi)了日料競(jìng)爭(zhēng)最激烈的上海市場(chǎng)。

它在那時(shí)打下的基礎(chǔ)，到了中日關(guān)系緩和了之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又非常少。因此成就了過(guò)去一年多壽司郎一枝獨(dú)秀，門(mén)店排隊(duì)3小時(shí)的盛況。

時(shí)至今日，大家又開(kāi)始回過(guò)神來(lái)，意識(shí)到了壽司似乎是一個(gè)可以賺錢(qián)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在紛紛入局。

壽司郎在日本的老對(duì)手濱壽司正在國(guó)內(nèi)積極擴(kuò)張，主打就是模式類(lèi)似，但客單價(jià)更加便宜10塊；國(guó)內(nèi)正餐品牌老大海底撈，也積極下場(chǎng)在杭州開(kāi)出了自己類(lèi)似壽司郎的新業(yè)態(tài)。

這還沒(méi)有算上大量有一定實(shí)力的餐飲企業(yè)，看到這個(gè)趨勢(shì)之后，明年還會(huì)出現(xiàn)更多類(lèi)似壽司郎這種形式的壽司店。

明年的壽司品類(lèi)，如無(wú)意外將會(huì)進(jìn)入紅海競(jìng)爭(zhēng)。

壽司郎目前在市場(chǎng)上享有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我身邊從事二級(jí)市場(chǎng)股票投資的朋友，有人在壽司郎這個(gè)股票上獲益頗豐。

但是這樣的一個(gè)大好局面，能否維持到明年、后年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間呢？對(duì)此我是表示懷疑的。

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈之后，消費(fèi)者有更多的壽司品牌選擇，你到那個(gè)時(shí)候還會(huì)去選擇排隊(duì)壽司郎嗎，或者為了去吃一頓壽司，預(yù)約一個(gè)月以后的位置嗎？

但無(wú)論如何，在2025年一片哀嚎的中國(guó)餐飲行業(yè)當(dāng)中，壽司郎是個(gè)為數(shù)不多的亮點(diǎn)，而且它還不是一個(gè)本土品牌，是一個(gè)日本企業(yè)出海到中國(guó)取得成功。

這里面也有很多我們中國(guó)企業(yè)未來(lái)走向全球過(guò)程中，值得學(xué)習(xí)的地方。

在我的新書(shū)趨勢(shì)紅利當(dāng)中，我以中國(guó)、日本兩個(gè)國(guó)家做對(duì)照，分別分析這兩個(gè)國(guó)家企業(yè)全球化過(guò)程中的典型案例。如果你關(guān)注出海和全球化，這本書(shū)可以帶給你更多啟發(fā)。

除了國(guó)際化之外，我在書(shū)中還談到了中國(guó)商業(yè)的另外四大趨勢(shì)。你可以找到和自己業(yè)務(wù)相關(guān)的趨勢(shì)有哪些，怎么樣抓住最新的機(jī)會(huì)。

新書(shū)購(gòu)買(mǎi)鏈接：

已經(jīng)加入社群的朋友，通過(guò)社群內(nèi)部鏈接購(gòu)買(mǎi)，將升級(jí)為獨(dú)家簽名版。社群還有更多福利，我將在社群里分享更多商業(yè)洞察。詳情可掃碼了解：