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管理危機中,一部“手機”竟成救贖關(guān)鍵?
在深圳摸爬滾打了10多年,我的公司規(guī)模不算頂尖,但也積累了不少客戶,團隊里有幾十個銷售人員。我曾以為憑借多年經(jīng)驗和對員工的信任,企業(yè)就能穩(wěn)步發(fā)展,可就在去年,一系列問題接踵而至,差點讓我多年的心血付諸東流。
崩潰
2024年第一季度末,公司的業(yè)績突然出現(xiàn)了斷崖式下滑,幾個核心銷售人員的業(yè)績更是慘不忍睹。一開始,我以為是市場大環(huán)境的問題,沒太在意,可一次偶然的機會,我發(fā)現(xiàn)事情并非如此簡單。
那天下午,我去茶水間倒咖啡,剛走到門口,就聽到里面?zhèn)鱽韷旱偷淖h論聲。“你知道嗎?小李上周
把公司的一個大客戶撬走了,私下跟對方簽的合同,比公司的報價低了5個點,聽說他這一單就賺了快10萬元。”“難怪王總那邊突然就終止合作了,我之前還覺得奇怪,咱們的服務(wù)一直都挺好的。”聽到這里,我手里的咖啡杯差點掉在地上。那個醫(yī)療器械的大客戶,每年在我們公司的采購額都超百萬元,是我親自跟進了半年才談下來的合作。
我當(dāng)時火冒三丈,找到小李了解情況,他卻矢口否認,說只是客戶自己選擇了其他公司。可我心里清楚,其中肯定有貓膩,但沒有證據(jù),也只能不了了之。
沒過多久,更讓我頭疼的事情發(fā)生了。銷售主管小張遞交了辭職信,緊接著好幾個他負責(zé)維護的核心客戶也紛紛解約,轉(zhuǎn)投了我們的競爭對手。后來通過朋友的打聽,我才知道,小張是被對手高薪挖走了,還帶走了這些客戶。接二連三的打擊,讓我焦頭爛額。
新任銷售主管也常常向我抱怨,說對銷售人員的管理越來越難了,有好幾次,他安排銷售人員去拜訪客戶,結(jié)果人家根本沒去,只是在外面逛了一圈就回來交差。好幾筆廣告投放引來的意向客戶莫名其妙地消失了,明明后臺顯示有客戶咨詢,可銷售人員那邊卻說沒有收到客戶信息。
我嘗試了各種辦法來解決這些問題。比如,讓主管每天抽查銷售人員的工作手機,可銷售人員總是找各種借口推托,有時還會提前刪除聊天記錄。我還要求銷售人員每天寫詳細的工作報表,記錄和客戶的溝通情況、拜訪行程等,可很多人都是敷衍了事,報表內(nèi)容千篇一律,根本沒有實際意義。
這些措施不僅沒有解決問題,反而激發(fā)了員工的逆反心理,3個月內(nèi)離職率飆升至?30%,連最穩(wěn)重的老銷售老周都遞交了辭呈,說在這樣的管理模式下工作太壓抑了。
轉(zhuǎn)機
一個失眠的深夜,我在百度漫無目的地尋找銷售團隊的管理方法時,搜索到了一個名為“先發(fā)工作手機”的解決方案,非常適合我公司現(xiàn)在的情況,于是我抱著試試看的心態(tài)預(yù)約了體驗申請,沒想到這一試,竟成了公司命運的轉(zhuǎn)折點。
第二天一上班,“先發(fā)工作手機”的產(chǎn)品顧問就打來了電話。我把公司遇到的各種問題一五一十地告訴了他,他耐心地聽著,時不時還會提出一些具有針對性的問題。聽完我的敘述,他說:“您遇到的這些問題很常見,很多同行都有過類似的經(jīng)歷。我們的很多客戶在引入‘先發(fā)工作手機’后,管理難題都得到了有效解決。”
他還給我發(fā)來了幾份同行案例:一家公司用了“先發(fā)工作手機”后,成功地解決了銷售人員私吞回扣的問題,半年內(nèi)業(yè)績提升了25%;另一家公司通過客戶資產(chǎn)保護功能,將客戶流失率降低了60%,節(jié)省了大量的客戶開發(fā)成本……出于謹慎,我決定先給5個核心銷售人員配置設(shè)備,產(chǎn)品顧問很理解我的想法,還專門派了技術(shù)人員來公司,給我們管理層做了詳細的使用培訓(xùn)。
破局
使用的第一周,并沒有什么特別的發(fā)現(xiàn),我心里有些打鼓,擔(dān)心這是一次徒勞的嘗試。可到了第三周的晨會,當(dāng)我和合伙人把數(shù)據(jù)展現(xiàn)在銷售團隊面前時,大家怔住了。
系統(tǒng)清晰地記錄了小李與王總的每一次溝通,包括微溝通記錄和通話錄音。在聊天記錄里,“私下轉(zhuǎn)賬”“避開公司”等敏感詞被預(yù)警并通知了我。而通話錄音里,更是清晰地傳出小李引導(dǎo)客戶“走個人賬戶更便宜,還不用開發(fā)票”的聲音。鐵證如山,小李瞬間面如死灰,低著頭說不出話來。最終,我們按照公司規(guī)定與小李解除了勞動合同,并通過法律途徑追回了部分損失。
這只是開始,系統(tǒng)很快又發(fā)現(xiàn)了其他問題。銷售人員小徐試圖刪除一個大客戶的電話,系統(tǒng)立刻發(fā)出了預(yù)警,我及時找他談話,才知道他是因為覺得這個客戶太難纏,想把責(zé)任推給別人。我批評了他的做法,并讓他繼續(xù)跟進,最后這個客戶在月底簽下了一筆50萬元的訂單。
讓我印象最深的是,系統(tǒng)通過通話數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)即將離職的小張在離職前一周,曾密集聯(lián)系過7個核心客戶,且通話時長都不尋常。我立刻安排其他銷售人員接手這些客戶,并向他們說明情況,最終成功留住了其中的5個客戶,避免了近百萬元的損失。
重生
使用一個月后,我看到了明顯的效果,于是毫不猶豫地在整個銷售團隊推廣“先發(fā)工作手機”。2024年第二季度,公司業(yè)績就有了明顯回升。第三季度業(yè)績同比增長28%,客戶流失率控制在1%以內(nèi),新人培訓(xùn)周期從3個月縮短至1個星期。
現(xiàn)在的銷售部早已恢復(fù)了往日的活力,大家不再因為猜忌而疏遠,而是互相幫助,共同進步。我更加明白,真正的管理不是靠高壓手段,而是通過技術(shù)建立透明、公平的規(guī)則,讓努力被看見,讓價值被衡量。這或許就是科技時代,中小企業(yè)突破管理瓶頸的關(guān)鍵所在。
責(zé)任編輯:楊曉 | 責(zé)任校對:趙艷麗 | 審核:張旭 | 美編:丁然
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