競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，客戶對(duì)比完說(shuō)“你們不在一個(gè)級(jí)別上”，他站在臺(tái)下，一句話都說(shuō)不出來(lái)

上周，一個(gè)老板給我打電話，聲音很沮喪。

"老馬，我完了。"

"我剛參加了一個(gè)客戶的競(jìng)標(biāo)會(huì)，和一家園區(qū)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。"

"客戶當(dāng)場(chǎng)對(duì)比完，說(shuō)了一句話：'你們不在一個(gè)級(jí)別上。'"

"然后，直接簽了園區(qū)企業(yè)，我連解釋的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。"

這個(gè)老板姓張，深圳的，做汽配電鍍9年。

他第一次感受到，什么叫"降維打擊"。

他給我詳細(xì)講了講競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況。

1. 競(jìng)標(biāo)背景：一個(gè)年訂單500萬(wàn)的大客戶。

那個(gè)客戶是一家新能源汽車(chē)零部件公司，要找一家電鍍供應(yīng)商，長(zhǎng)期合作。

客戶邀請(qǐng)了5家企業(yè)參加競(jìng)標(biāo)：

• 3家深圳散戶廠（包括老張）

• 2家產(chǎn)業(yè)園企業(yè)（其中1家是湖北電鍍產(chǎn)業(yè)園的）

競(jìng)標(biāo)要求：

• 現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力

• 報(bào)價(jià)

• 客戶提問(wèn)

• 現(xiàn)場(chǎng)決策

老張準(zhǔn)備了一個(gè)星期，信心滿滿："這個(gè)單子，我一定要拿下。"

2. 第一輪：企業(yè)介紹，差距開(kāi)始顯現(xiàn)。

老張的介紹：

廠房面積：500平

員工：15人

年?duì)I業(yè)額：300萬(wàn)

主要客戶：5家小客戶

認(rèn)證：無(wú)

園區(qū)企業(yè)的介紹：

廠房面積：2000平（園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房）

員工：50人

年?duì)I業(yè)額：1500萬(wàn)

主要客戶：東風(fēng)、嵐圖等大客戶

認(rèn)證：ISO9001、ISO14001、IATF16949

客戶聽(tīng)完，眉頭就皺了一下。

3. 第二輪：報(bào)價(jià)，園區(qū)企業(yè)更便宜。

客戶說(shuō)："各位，請(qǐng)報(bào)價(jià)。"

老張心里算了筆賬：

原材料成本：60元/件

人工成本：15元/件

環(huán)保成本：10元/件（他自己處理，成本高）

其他成本：5元/件

總成本：90元/件

他報(bào)價(jià)：100元/件（利潤(rùn)率11%）

園區(qū)企業(yè)報(bào)價(jià)：85元/件

老張一驚：85元？比我的成本還低？他們?cè)趺促嶅X(qián)？

客戶問(wèn)："張老板，園區(qū)企業(yè)報(bào)85元，你能不能降點(diǎn)？"

老張說(shuō)："85元我做不了，我成本就90元，再降我虧本。"

客戶轉(zhuǎn)向園區(qū)企業(yè)："你們85元，能保證質(zhì)量嗎？"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："可以，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)園，環(huán)保成本降低了40%，集中采購(gòu)原材料降低了12%，自動(dòng)化生產(chǎn)降低了人工成本20%。"

"所以我們成本是75元，85元我們還有10元利潤(rùn)。"

老張聽(tīng)了，臉色煞白。

4. 第三輪：交期對(duì)比，園區(qū)企業(yè)快一倍。

客戶問(wèn)："你們的交期多長(zhǎng)？"

老張說(shuō)："正常情況，10天。"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："我們3天。"

客戶問(wèn)："為什么你們這么快？"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："我們產(chǎn)能大，設(shè)備先進(jìn)，而且園區(qū)有應(yīng)急協(xié)作機(jī)制，如果我們忙不過(guò)來(lái)，園區(qū)其他企業(yè)可以支援。"

老張插嘴："客戶，我也可以加急，7天能做出來(lái)。"

客戶問(wèn)："加急要加價(jià)嗎？"

老張說(shuō)："要加10%。"

客戶轉(zhuǎn)向園區(qū)企業(yè)："你們加急呢？"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："不加價(jià)，3天是我們的標(biāo)準(zhǔn)交期。"

老張又輸了一輪。

5. 第四輪：質(zhì)量保障，園區(qū)企業(yè)完勝。

客戶問(wèn)："你們?nèi)绾伪ＷC質(zhì)量？"

老張說(shuō)："我們有嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)流程，良品率在95%以上。"

客戶問(wèn)："你們有質(zhì)量認(rèn)證嗎？"

老張說(shuō)："暫時(shí)沒(méi)有，但我們質(zhì)量一直很穩(wěn)定。"

客戶轉(zhuǎn)向園區(qū)企業(yè)："你們呢？"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："我們有ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、IATF16949汽車(chē)行業(yè)質(zhì)量認(rèn)證。"

"我們的良品率在98%以上，而且我們有完整的質(zhì)量追溯系統(tǒng)，每一件產(chǎn)品都可以追溯到生產(chǎn)批次、操作人員、原材料批次。"

"如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們可以快速定位問(wèn)題，召回處理。"

客戶點(diǎn)點(diǎn)頭。

老張知道，這一輪又輸了。

6. 第五輪：環(huán)保合規(guī)，園區(qū)企業(yè)碾壓。

客戶問(wèn)："你們的環(huán)保怎么樣？"

老張說(shuō)："我們有環(huán)保設(shè)備，廢水、廢氣都處理了，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。"

客戶問(wèn)："你們有環(huán)保驗(yàn)收?qǐng)?bào)告嗎？"

老張猶豫了一下："這個(gè)...我們是老廠，當(dāng)時(shí)沒(méi)有做驗(yàn)收。"

客戶說(shuō)："現(xiàn)在環(huán)保查得很?chē)?yán)，你們?nèi)绻徊槌鰡?wèn)題，我們的供應(yīng)鏈會(huì)受影響。"

老張說(shuō)："客戶放心，我們一直沒(méi)被查過(guò)。"

客戶搖搖頭，轉(zhuǎn)向園區(qū)企業(yè)："你們呢？"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)園，環(huán)保是園區(qū)統(tǒng)一處理的，有專(zhuān)業(yè)的污水處理中心、廢氣處理系統(tǒng)、危廢處置中心。"

"我們每個(gè)月都有環(huán)保監(jiān)測(cè)報(bào)告，排放標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)30%。"

"而且園區(qū)是政府背書(shū)的，環(huán)保絕對(duì)合規(guī)，客戶不用擔(dān)心供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。"

客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭。

老張知道，這一輪徹底輸了。

7. 第六輪：產(chǎn)能保障，園區(qū)企業(yè)穩(wěn)定。

客戶問(wèn)："如果我給你們一個(gè)大訂單，500萬(wàn)，你們能保證按時(shí)交貨嗎？"

老張算了算："500萬(wàn)訂單，大概5000件，我們一個(gè)月產(chǎn)能2000件，需要2.5個(gè)月。"

客戶說(shuō)："太久了，我們等不了這么久。"

老張說(shuō)："那我可以加班，或者臨時(shí)招工人。"

客戶說(shuō)："招工人穩(wěn)定嗎？質(zhì)量能保證嗎？"

老張說(shuō)："這個(gè)...我盡力保證。"

客戶轉(zhuǎn)向園區(qū)企業(yè)："你們呢？"

園區(qū)企業(yè)說(shuō)："我們?cè)庐a(chǎn)能8000件，500萬(wàn)訂單，我們1個(gè)月就能交貨。"

"而且園區(qū)有人才中心，招工穩(wěn)定，我們不用擔(dān)心人員問(wèn)題。"

"如果我們產(chǎn)能還不夠，園區(qū)其他企業(yè)可以協(xié)同生產(chǎn)，保證按時(shí)交貨。"

客戶說(shuō)："好，這個(gè)我放心。"

老張知道，他已經(jīng)沒(méi)戲了。

8. 現(xiàn)場(chǎng)決策：客戶當(dāng)場(chǎng)簽約園區(qū)企業(yè)。

客戶說(shuō)："感謝各位參加競(jìng)標(biāo)，我們現(xiàn)場(chǎng)做個(gè)對(duì)比。"

客戶在屏幕上列出了對(duì)比表：

客戶說(shuō)："各位，對(duì)比很明顯了。"

"園區(qū)企業(yè)，價(jià)格更低、交期更快、質(zhì)量更高、環(huán)保合規(guī)、產(chǎn)能穩(wěn)定。"

"而散戶廠，在所有維度上都落后。"

"你們不在一個(gè)級(jí)別上。"

"我們決定，和園區(qū)企業(yè)簽約。"

客戶當(dāng)場(chǎng)和園區(qū)企業(yè)簽了合同。

老張站在臺(tái)下，臉色慘白，一句話都說(shuō)不出來(lái)。

9. 回去的路上，老張給我打了電話。

老張說(shuō)："老馬，我今天才知道，什么叫'降維打擊'。"

"我以為我報(bào)價(jià)100元，園區(qū)企業(yè)報(bào)85元，我可以降到95元搶單。"

"但客戶根本不在乎價(jià)格，因?yàn)閳@區(qū)企業(yè)在所有維度上都碾壓我。"

"價(jià)格更低、交期更快、質(zhì)量更高、環(huán)保合規(guī)、產(chǎn)能穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)更低。"

"我拿什么競(jìng)爭(zhēng)？我什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有。"

"客戶說(shuō)'你們不在一個(gè)級(jí)別上'，這句話像一根刺，扎在我心里。"

"我做了9年電鍍，以為自己還有競(jìng)爭(zhēng)力。"

"今天我才發(fā)現(xiàn)，我這種散戶廠，在園區(qū)企業(yè)面前，就像小作坊對(duì)工廠，根本沒(méi)法比。"

對(duì)了，那場(chǎng)競(jìng)標(biāo)會(huì)上，還有另外2家散戶廠。

結(jié)果都一樣，全部被園區(qū)企業(yè)碾壓。

客戶最后說(shuō)了一句話："以后我們公司采購(gòu)政策，優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)園企業(yè)。"

"散戶廠風(fēng)險(xiǎn)太大，我們不考慮了。"

3家散戶廠老板，當(dāng)場(chǎng)臉色都變了。

說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在的市場(chǎng)，園區(qū)企業(yè) vs 散戶廠，已經(jīng)是降維打擊：

成本：

園區(qū)：集中采購(gòu)降12%，環(huán)保成本降40%，自動(dòng)化降人工20%

散戶：?jiǎn)为?dú)采購(gòu)貴，環(huán)保自己處理貴，人工成本高

交期：

園區(qū)：設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)能大，還有協(xié)作機(jī)制

散戶：設(shè)備老，產(chǎn)能小，忙不過(guò)來(lái)沒(méi)人幫

質(zhì)量：

園區(qū)：有認(rèn)證，有追溯系統(tǒng)，良品率高

散戶：無(wú)認(rèn)證，憑經(jīng)驗(yàn)，良品率不穩(wěn)定

環(huán)保：

園區(qū)：統(tǒng)一處理，政府背書(shū)，合規(guī)

散戶：自己處理，風(fēng)險(xiǎn)大，客戶不放心

產(chǎn)能：

園區(qū)：規(guī)模大，招工穩(wěn)定，可協(xié)作

散戶：規(guī)模小，招工難，產(chǎn)能不穩(wěn)定

客戶認(rèn)可度：

園區(qū)：大客戶優(yōu)先選擇，有背書(shū)

散戶：越來(lái)越被邊緣化

湖北電鍍產(chǎn)業(yè)園在黃石下陸區(qū)，首年免租金，污水集中處理，危廢統(tǒng)一收運(yùn)。

如果你也是散戶廠，感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，經(jīng)常在競(jìng)標(biāo)中輸給園區(qū)企業(yè)，可以來(lái)看看。

園區(qū)的降維優(yōu)勢(shì)：

成本優(yōu)勢(shì)：集采降12%，環(huán)保降40%，人工降20%，綜合成本降25%+

交期優(yōu)勢(shì)：設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)能大，交期快50%+

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：協(xié)助企業(yè)通過(guò)ISO認(rèn)證，良品率提升到98%+

環(huán)保優(yōu)勢(shì)：政府背書(shū)，環(huán)保合規(guī)，客戶放心

產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)：標(biāo)準(zhǔn)廠房，招工穩(wěn)定，園區(qū)協(xié)作保障

客戶認(rèn)可度：大客戶優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)園企業(yè)

不要等到競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)被碾壓，才意識(shí)到差距。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，散戶廠和園區(qū)企業(yè)，已經(jīng)不在一個(gè)級(jí)別上了。

有想法的老板，可以留個(gè)言，或者來(lái)看看。

今天就寫(xiě)到這兒吧，老張說(shuō)他現(xiàn)在最難受的，就是客戶說(shuō)的那句"你們不在一個(gè)級(jí)別上"。

#湖北電鍍產(chǎn)業(yè)園

300平小廠，1年變成1500平，營(yíng)業(yè)額從200萬(wàn)到800萬(wàn)，他做對(duì)了什么？

電鍍廠選址別踩坑！老張300萬(wàn)打水漂，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移路上全是雷